第5章 谈判与心理：懂点心理学才能在谈判中获胜(2)

谈判VS登门槛效应

登门槛效应又称“得寸进尺效应”，是指一个人一旦接受了比较小的要求，为了保持前后态度的一致，或者保持认知上的协调，往往会不知不觉地接受他人后来提出的一点一点增大的要求。这是一个犹如登台阶一样的过程，要求必须一级一级地变大，才能最后让对方答应我们内心所想却让对方有些为难的请求。

心理学家认为，登门槛效应之所以能够存在，是因为每个意志行动都有行动的最初目标。多数情况下，由于人的动机很复杂，因此人们总会面临各种不同目标的比较、权衡和选择，在条件相同的情况下，那些简单、容易的目标往往较容易被人接受。也就是说，当别人提出一个看起来有些“微不足道”的要求时，人们往往会出于“无大碍，近人情”的考虑，而不好意思断然拒绝。可是，一旦答应了这个“微不足道”的要求，就好比一只脚已经跨进了门槛里，陷入进退两难的境地。由于通常情况下，人们会有这种思想：一只脚都进去了，又何必在乎整个身子都进去呢？一旦人们跨进这种心理上的门槛，就不会轻易做出抽身后退的举动。再加上由于后来的、更高的要求同之前的小要求有了继承关系，而对之前的一系列小要求的接受使得人们已逐渐适应这种有承接关系的要求，从而使人们的心理失去了戒备，也就降低了出现心理对抗的可能。其不断接受、服从后，便会察觉不到他人逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷；另外，每一个人都希望给别人留下一个前后一致的好印象，不希望别人把自己看做“喜怒无常”的人，因而在接受了别人的第一个要求之后，再面对第二个更大的要求时，如果这种要求给自己造成的损失并不大，往往会有一种“反正都已经帮了，再帮一次又何妨”的心理，于是“登门槛效应”就发生作用了。

在谈判时，如果能够灵活地运用“登门槛效应”，往往会取得意想不到的效果。

我国某公司要从日本某厂订购一批机器设备。在双方商谈价格时，日方开出的价格为每台机器450美元，这个价格与国际市场上的价格基本吻合。

但是我方代表为了能争取到更多的利益，开始了进一步的谈判。我方代表说：“贵方开出的价格非常客观，可是贵方也知道，由于这次交易数额庞大，而且还是跨国的，一旦机器在保质期内出现故障，不仅贵方派人维修非常麻烦，而且我们也会因停机时间长而蒙受不容忽视的损失，所以，希望贵方能够帮我们培训几位维修人员，当然，我方会支付一定的培训费用。”日方代表想了想，点头答应了。

我方代表接着说道：“另外，我方还担心，一旦损耗部件出现问题，在国内不易找到同型号的，如果你们能够每台机器为我们配备一定量的备用配件，我想我们的合作会更加顺利和愉快。”日方代表思考了一下，觉得这样的要求也正常，实际上欧洲有许多公司都是这样做的，虽然己方公司暂时没有这样的先例，但考虑到此次交易的数量之大，也爽快地答应了下来。

“另外，由于我方虽然对这种机器有一定的了解，但并不专业，并不知道在运输途中应该怎样维护以及相关的注意事项，所以我方想委托贵方派人运输。我方愿意为每台机器支付10美元的运输费用。”我方代表继续说道。而日方代表认为我方的要求很合理，但是运输费用有些低了，才仅仅是市场费用的60%，他说道：“我们负责运输没问题，但是运输费用太低了。”我方代表立即说道：“哦，是的，这低于市场价格，但那可是整整2000台机器，这样算来贵方的平均运输成本也是低于市场平均水平的。”日方代表考虑了一下，想到谈判都进行到这一步了，没必要为了这一点点利益毁了生意，于是也答应了下来。

就这样，我方代表一步一步地与对方进行着谈判，一步一步地为己方争取更多的利益。最后，对方连“包换日期延长为9个月，如果机器在包换期内出现质量问题，将由日方赔付我方全部损失”的条件也答应了下来。而每台机器的综合采购费用比国际市场的最低价格还低了15美元。

在谈判中，我方代表利用“登门槛效应”完全不被对方察觉地就为己方争取到了巨大的利益。假如我方代表在谈判开始时，就提出让对方低价运输或延长包换期、质量赔付等要求，那么对方多半会一口拒绝，谈判也会就此破裂，我方也无法从谈判中取得如此多的利益。

生活中的我们不妨像上例中的谈判代表学习一下。当我们进行爱情谈判时，不要一开始就要求对方认可自己的恋人身份，大可遵循“一次偶遇、一场电影、一个小忙、普通朋友、好朋友……”这样的轨迹；当我们想要通过谈判来改变对方的观点时，不妨首先肯定对方，然后建议“如果这里做一下小变化会更加好”“你不觉得这里变动一下会更加和谐吗”……这样一步步、一点点地帮助对方完成巨大的改变……这就是“登门槛效应”的智慧，在谈判中，我们一定要好好运用。

你应当具有“赢”的心理素质

在谈判中，我们不仅需要足够的气势和智慧，而且还要有过硬的心理素质，不仅要在气势上压倒对方，而且要在心理上战胜对方。因为，从某种意义上来说，谈判的过程也是一种心理较量的过程，谁的心理素质更过硬、更强，谁就能占据优势，取得胜利。

在谈判中，我们渴望说服对方，渴望成功，渴望达到自己的心中所愿，而这一切都是有前提的，那就是拥有“赢”的心理素质。

有坚定的信念才能赢

谈判的心理是指在谈判中，人们心理活动的整个过程。它包括感知过程、坚守过程、怀疑过程以及认同过程等。它们在谈判中，经历着发生、发展、成熟和消解的过程，这些过程统称为谈判心理过程。

只要在这个过程中具有坚定的信念，那么我们就可以充分甚至超常发挥自己的谈判力。要知道，一个人持有什么样的信念，就会有什么样的行为方式。我们所说的谈判成功的信念，不仅包括了谈判者对自己的信任，也包括谈判者对方针和原则的坚定，即使处于劣势中。

这种信念不应该是损人利己的，它应该是在符合道德的范围内，所秉持的原则和坚守。

杭州有一家服装厂，他们生产的服装质量特别好，很多国外公司都通过与他们的外贸合作获益颇丰。一家规模很大、资金雄厚的、曾经合作过的美国公司主动派人来谈判，想要代理全部的外销事宜，也就是说，这家服装厂所有的产品都只通过这家美国公司出口，而不准通过别家公司。听到美国公司的这个要求，这家服装厂的经理非常恼火，如果接受了这个条件，那就意味着放弃更多自主发展的好机会，很可能由此受制于对方，虽然对方开出的条件非常优厚。

美方代表自恃实力雄厚，因此在谈判中表现得咄咄逼人，并且态度也很傲慢，美方代表说：“如果你们不同意，那么我们公司不仅会停止与你们的合作，而且会利用本公司在业内的影响力限制其他厂家与你们合作。”

这个服装厂的经理并不为对方的威胁所动，因为这样的要求已经违反了他的原则，触碰到了他的底线。面对对方的强势，他在关键时刻没有失掉自己的信念，认为自己一定能够说服对方放弃其意图，并促成彼此更大规模的外贸合作，毕竟这样能够让己方获得更大的利润。于是，他对美方代表说：“我们与贵公司的关系只是单纯的合作关系，任何一家公司想与我们签订这样的协议我们都不会答应，况且贵方提出的要求并不符合国际惯例，我现在就可以很肯定地答复贵公司，你们的合作方案我们是绝不可能接受的。而且，美国是自由、民主的，贵方是不会干涉其他公司与我公司的合作的。不是吗？我也相信贵方刚才所言完全是意气之言。”厂长看到美方代表变得柔和一些的思考表情，接着说道：“其实，贵方这样的合作方案，多半是为了保证我们为贵方提供的货源的充足。但是在我看来，这完全是没有必要的。因为，即使我们同时与别家公司合作，仍然有能力保证这一点。”

“你确定吗？我们品牌需要委托给你们生产的服装可是大批量的，而且很可能会不断加大。”美方代表说道。

“当然，我们有这个能力，我们也会不断发展壮大，不是吗？”

……

就这样，在厂长的坚持下，双方签订了更大规模的品牌服装委托生产协议。当然如果厂家无法按时、按量、按质地交货，将承担对方的一切损失。

在谈判中，厂长拥有坚定的信念，并靠此顶住了对方所施加的压力，努力争取到更有利于自己的局面。无疑，这是一次成功的谈判，而其中坚定的信念起到了关键作用。坚定的信念不仅会让我们在谈判中拥有明确的立场，还能够为自己赢得别人的尊敬和仰慕，同时能够让我们有足够的信心和勇气去克服更多的困难。

信念是谈判者心理素质的一种体现，它能够在谈判者遇到威逼或者诱惑、处于劣势时，让谈判者顶住压力，坚持到成功来临。

有等待的耐心才能赢

耐心同样是在谈判中取胜不可缺少的一种心理素质，它是一种与对方对抗的策略和方法，是谈判能获得成功的重要前提。在谈判中，耐心表现为谈判者并不急于获得谈判结果，从容地与对方周旋，充分保持理性，赢得主动。

耐心是谈判者心理成熟的一种标志，如果你在谈判中有足够的耐心，那么你就可以对谈判的整体局势有清晰的把握和思考，进而做出正确的判断和决策。

卡特具有惊人的耐心，因此他总能够在谈判中占据主动，为公司争取到尽可能多的利益。而公司董事会也非常看好他，通常那些重要的谈判都会点名让他去。

最近，公司有一个紧急的土地收购计划，必须在一个月内完成，因为一个月后将全面建设，每晚一天就会亏损上百万元。卡特知道他要在一个星期内完成谈判，促成与业主的搬迁协议，因为剩下来的三周是留给业主搬迁的。

谈判开始了，卡特直截了当地说明了意图：“各位业主，由于我公司在这里有一个建设项目，而这一片的土地都在规划之中，这里的业主都需要搬迁，当然，我们会提供相应的安置房，也会按照国家规定给予业主们一定的补偿。希望各位能够积极配合！”

其实，就业主来说，搬迁绝对是非常合算的，这意味着多出一笔庞大的补偿金。但是业主们的疑虑也不少。一位业主说：“我们谁也不知道安置房的环境如何，我们要确认环境过后才决定要不要搬迁。”

卡特做好记录，微笑着问道：“还有吗？我会把问题汇总，然后拿出一个比较完善的方案来解决。”

又一位业主说道：“搬迁时间也是个问题，你知道房子刚装修完是不能住人的，我们希望搬迁最后时限定在三个月后。”

听到这完全与己方违背的意见，卡特并没有任何烦躁的表现，仍然耐心地记录着。

随后，业主们又提出了各种各样的问题。面对这些烦琐的甚至是没事儿找事儿的问题，卡特并没有急着说服业主签订协议。他合起记录本，从容地说道：“各位的问题，我都记下了，我们需要商议过后才能提供解决方案。这样吧，后天上午我们再谈。各位也可以再想想还有没有别的问题。”

第二次谈判，很快来临。不过卡特并没有因为时间紧迫而急着与之谈判，而是安排业主们参观了他们准备好的安置房以及另外两处环境相对差些的住宅小区。等到业主们回来后，卡特说道：“上午各位参观的就是我们为大家准备的安置房，大家还满意吗？”

“就定××小区的吧，那里的环境最优越。”业主们意见统一。

“是的，我们也认为那是最好的，不过那里的最后付款期限是五天后，但是你们知道，需要我们的协议签订后，公司财务才可能付款。由于我并不确定我们什么时候能够达成统一意见，所以我们还准备了另两处。”卡特笑着解释道。

“哦……上帝啊！时间这么紧吗？那你们的关于问题的解决方案在哪里？请你们不要故意拖拉，让我们无法获得那条件最好的安置房！”

随后，因为业主们急切地想尽快达成协议，许多小问题都不再计较，而对方要三个月后才搬迁的问题也被卡特以“如果那样，我们只能考虑另外一处土地了，至少在那里我们能够保证尽快开工”的说辞轻易解决了。

就这样，因为卡特耐心地听取对方的意见、耐心地与对方周旋，成功地将自己着急的局面扭转为对方着急的局面。而如果卡特不是有足够的耐心，那么他很可能在听说对方要三个月后才搬迁后就急躁起来，也就不可能这么从容、理智地做出最恰当的应对了，自然也无法完成公司委托的谈判任务了。

在谈判中，耐心是必不可少的，有耐心才能在无论面对何种情况时都从容、理性地思考，做出最恰当的应对，进而守候到最后的成功。请记住，谁在谈判中首先失去耐心，谁的步伐就会被打乱，就容易失败。

有足够的诚意才能赢

谈判是一种双方通过交流促成合作的过程，而最后能否合作很大程度上取决于双方有没有足够的诚意。诚意是一种态度，更是一种可以被对方感知的心理品质，它贯穿了整个谈判。带着诚意去谈判是谈判取得成功的先决条件。我们或许无法要求每一个谈判的对象都有足够的诚意，但至少我们能够保证自己充满诚意地去谈判，从而给“赢”创造条件。

具有诚意的谈判者，会在谈判之前准备充分的材料，在谈判之前拟订具体的谈判计划，想到应对各种突发状况的办法，进而运筹帷幄。诚意不仅能够增加你的自信，而且还可以让你时刻保持最好的精神状态，在谈判场上展示出最好的一面。

有两个大学生打算合伙开一家精品店，主要经营时尚潮流商品，主要目标人群是在校大学生和追逐时尚者。他们准备了足够的启动资金以后，就开始寻找好的店面位置了。他们看了很多店面，最后决定盘下一家地理位置相对较好的店铺。于是他们开始与业主进行谈判。