第4章 谈判与心理：懂点心理学才能在谈判中获胜(1)

一个人有怎样的心理，就会产生怎样的态度和行为。在谈判中，人们的行为受心理的支配。一个能够洞悉和影响他人心理的人才能够在谈判中占据主动。而那些谈判高手不仅善于掌控对方的心理，从而为谈判胜利创造有利条件，而且善于调控自己的心理，让自己的心理状态最有利于谈判。掌控他人与自我的心理是一个精深的技巧，不可能一蹴而就，而我们习得这一精深技巧的第一步就是懂点相关的心理学。

你必须知道的与谈判相关的心理效应

谈判是气势的比拼，是口才的较量，更是心理的较量。从心理学的角度来看，谈判的双方行为和反应都受到各自心理活动的影响，如果想要获得谈判的成功，谈判者就要积极地了解、认识对方的思维定式、心理活动、谈判动机等，及时地调整自己的心理，准确地运用各种心理规律。尤其是心理规律的准确运用，意义巨大。

谈判VS拆屋效应

1927年，鲁迅先生在《无声的中国》一文中写道：“中国人的性情总是喜欢调和、折中，比如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”这种先提出的很大的要求，大多数人往往会拒绝，但如果接着提出较小、较少的要求，那么大多数人都会答应的心理现象在心理学上被称为“拆屋效应”。

我们应该怎样理解这种效应呢？如果我们采用这样两种做法：第一种，我们首先提出一个对方非常难以接受的主张，然后我们再提出一个对方比较容易接受的主张；第二种，是我们直接提出第一种情况中的后一个主张。那么，对方的心理会怎样运作，并分别产生怎样的结果呢？在第一种情况下，由于你的第一个主张不能被接受，对方会明确反对，于是你退了一步，提对方出较容易接受的主张，那么对方一方面会不好意思拒绝你第二次，另一方面两者相比，如果答应后者，对方会产生“占了便宜”的心理，这样一来，对方就很容易接受你后来提出的主张。而在第二种情况下，因为你是直接提出你的主张，对方既没有负罪感，也没有“占了便宜”的心理，就很容易毫不犹豫地拒绝你。

在谈判中，我们大可以运用“拆屋效应”，在开始阶段，提出对方难以接受的要求或主张，在遭到对方拒绝后，再提出我们心中真正的要求或主张，这样我们的要求就会很容易地被对方接受。

在一家小镇上，新办起了一家工厂。这家工厂在过去的一年里，效益很好，为这个小镇带来了大额的税收。今年，工厂老板决定进一步发展工厂，不过需要小镇政府的大力支持。

厂长知道如果自己直接提出让小镇领导大开方便之门，一定会被领导用“有违政策”“不能搞特殊”等理由加以拒绝，于是他采取了迂回的策略，在提出这个真正的要求之前提出了让对方十分为难的要求，在对方不得不拒绝后才提出真正的要求。

在谈判中，厂长对领导说：“我们厂搬来已经一年多了，并且为镇上做出了不少贡献，现在我们厂打算大力发展，希望镇上能从我们厂修一条公路，直接连接到高速公路上，这样一方面建设了我们的小镇，另一方面也支持了我们厂的发展，等我们厂壮大了，也好为镇上创造更多税收，也带动镇上的就业不是？”其实，厂长知道小镇政府根本不可能答应，因为如果答应了这个要求，就很有可能出现财政赤字。

果然，小镇领导看上去很为难，他对厂长说：“你的要求我们实在难以答应，我们的实力毕竟有限，实在没有那么多的资金和精力。”

厂长说：“我们的工厂给小镇带来了这么多的效益，上交的税也不少，我希望你们可以好好考虑一下，不然，我们就只有搬到交通更加便利的镇或市去了。”可是小镇领导还是坚持不同意厂长的要求。于是厂长回去了。

几天后，厂长又一次找到小镇领导，对他说：“我们现在正是发展的重要阶段，真的很需要政府的帮助，不过我们也知道，让政府出钱帮我们修路确实有点过了，毕竟政府的资金虽然比我们多，但也是有限的。这一点，我们理解。不过，希望政府能够优先批审我们申报的项目，如果我们在具体实施过程中有不妥之处，也希望政府给予指正就好，千万不要重罚，您知道，一发展工厂资金运作就会很紧张。”

小镇领导想了想说：“这对我们来说并不是什么难事，你们发展好了，小镇也受益。我们可以积极支持你们的各项发展。”就这样，这位精明的厂长顺利地达到了自己的目的。

如果厂长直接提出第二个要求，那么多半会遭到拒绝。但是厂长很好地把握了人的心理，成功地运用了“拆屋效应”，他并没有直接提出他的要求，而是采用了一种间接的策略，把最合理的、真正的要求放在不合理的要求之后，在不合理的要求的对比之下才于第二次谈判时提出真正的要求。这样，不仅让小镇领导感受到了其诚恳，而且还能让小镇领导因愧疚而不好意思再次拒绝他。

在谈判中，我们也应该像上例中的厂长一样灵活运用“拆屋效应”，这样才能取得意想不到的效果。

谈判VS晕轮效应

晕轮指的是太阳或月亮的周围有时会出现的一种光圈，这种光圈远远看去，如同一个车轮，它使得太阳看上去大了许多，因此叫做晕轮。晕轮效应，又称“光环效应”，是心理学上的一个概念，它指的是对某个人的印象并不完全是通过客观的观察所得来的，而是根据这个人的某个优点或者缺点推断出来的。

比如，即使你不是那么优秀，但是你待人很诚恳，那么他人往往会因为你的诚恳而肯定你，进而认为你是优秀的。因为你的诚恳掩盖了其他的不完美，让人产生了误解，对你产生了不客观的看法。简单来说，就是一好百好、一差百差。而产生这样的结果，与人的心理活动规律是分不开的。其产生与人感知事物的特点，即对整体性的把握，息息相关。我们都有这样的心理倾向，在认识某一事物时，往往喜欢通过这个事物的一种特质联想到更多的特质，这也是人思维定式的结果，我们总是喜欢把事物的不同特质运用我们的联想结合成一个整体。

那么，晕轮效应在谈判中会产生怎样的作用呢？其实，它既有积极的一面，也有消极的一面。如果谈判的一方利用自己的亮点征服了对方，那么对方很可能在其他方面也对其深深佩服，从而答应其提出的各种要求；相反，如果谈判的一方在某一方面表现得能力欠缺，那么对方很可能认为其其他方面也是如此，进而在谈判中表现得强硬，甚至失去继续谈判的动机。后一种情况是我们在谈判中应该努力避免的，而前一种则是应该努力促成的。下面，我们用实例来具体说明一下。

李超所在的公司要对产品进行升级，因此让李超去和另一个公司的技术代表谈判。李超是个风趣又幽默的人，在正式谈判前，他私下会见了对方的谈判代表。李超没有表现出丝毫的“来者不善”，反而处处谦逊、和蔼；也不谈论与谈判相关的内容，而是与对方谈论对方感兴趣的哲学、历史等，他说：“在中国历代王朝里，我最喜欢的是唐朝，没有哪个朝代可以与唐朝相媲美。”这句话赢得了对方代表的好感，对方代表说：“哎呀，看来我们都是一样啊，我也非常喜欢唐朝，我的父亲就是一个唐朝文化的爱好者。”两个人就唐朝的文化聊了很多。李超对唐朝文化了解之深刻、广泛，让对方赞叹不已。无论谈到唐朝文化的哪个部分，李超都能够引经据典、深入浅出地与之进行讨论，而“李超是个学识渊博的能人”的印象深深地刻在了对方技术代表的心里。但他不知道的是，李超之所以能大谈唐朝文化，完全是因为事先功课做得充分。

谈判正式开始了。李超说：“我们公司升级产品需要你们技术的支持，我们很有诚意合作，希望贵公司能提供最优的技术升级方案和最合理的价格，而我们公司将在第一时间与贵公司签订协议，绝不苛刻地挑剔。”

对方代表：“你放心，这份技术升级方案和价格我们都做了进一步准确的评估，绝不会不合理或有漏洞。唐朝文化不是你所从事的行业你都那么了解，在你专门从事的行业方面，谁能够在你面前耍伎俩，谁又敢呢？”

李超拿着对方给出的方案回公司让相关专家做了评估，专家们一致通过。就这样，他们的谈判圆满，合作顺利达成。

显然，这个结果的取得，都归功于李超所展示出来的渊博征服了对方，这样一来，谈判的过程也不需要费更多的口舌去赢得对方的信任。在谈判中，因为有晕轮效应的存在，所以我们要时刻注意我们的言谈举止，要积极展示出我们最大的优点，让对方“晕轮”，这将为进一步获取谈判的胜利创造有利条件。

谈判VS首因效应

首因效应指的是人与人在交往过程中，对他人的印象出现的一种先入为主的心理现象——首次印象会在彼此的头脑中占据主导地位，并且影响到以后的交往。也就是说，首因效应（也叫首次效应、优先效应或第一印象效应）是指人们在首次接触某人或者某物时，会形成第一印象，而这种第一印象将会影响以后人们对人或事物的认知。

心理学家指出，第一印象是人们认知他人的一个最重要的依据，对他人的第一印象如何，在很大程度上决定了在以后将对其采取何种态度以及做出何种行为。正是因为第一印象所产生的这种决定性作用，因此，优秀的谈判者都很重视双方的第一次见面，竭尽全力在首次见面就给对方留下好印象，希望在不知不觉中赢得对方的信任与好感，从而为自己谈判的成功增加筹码。

有一家日本电器公司要与一家美国电器公司就彼此的技术合作问题进行谈判。这家日本公司在电器行业的口碑是极好的，因为他们公司的职员不论在什么情况下都很注意形象，都很尊重别人。

美国公司派了代表赴日谈判。日方公司派了代表去机场接待他们。

这日，日方代表早早来到机场出口处等待。当美方代表出来时看见的就是，穿着一丝不苟的日方代表笔直地站在那里等待，给人一种严谨、认真、可靠的感觉。在乘车时，他们特地安排美国公司的代表坐在后面，而己方代表却坐在前面，美国代表见了，问道：“嘿，朋友，你很喜欢坐车的前座吗？”

日本公司的代表回答说：“不，其实我更喜欢坐后座，后座安全系数更高。你们是我们的贵客。经过长途跋涉，你们一定很累了吧？我们已经为你们安排好了酒店，请你们先好好休息，然后我们再谈事情。”

就这样，日方代表给美方代表留下了极好的印象，让其深感值得信任。

谈判开始了，美方代表没有像以往一样进行诸多苛刻的考察，在了解过必要的相关情况后，他们对日方代表说道：“贵公司给我们的印象非常好，是我们可以信任的伙伴，希望这次的谈判能够促成我们愉快的合作……”

就这样，双方真诚地就合作的各种事宜展开了进一步的谈判。彼此很快达成了双方都满意的合作协议，为彼此进一步发展奠定了良好的基础。

由此可见，第一印象在谈判中所起的作用是非常重要的。试想，如果日方代表没有在彼此见面之初就给美方代表留下严谨、认真、专业、值得信任的印象，那么在后面的谈判中，美方的诚意多半就会保留几分，而谈判也不会进展得那样顺利了。

在谈判时，我们要注意自己的外表、举止、着装等，因为这些因素在双方初次见面中的作用是非常重要的，如果充分注意到这些细节的问题，那么就会比较容易给对方留下良好的第一印象，从而为彼此进一步谈判创造很好的条件。当然，这个印象怎样算好怎样算不好，并没有一个统一的标准，并不绝对。但可以明确的是，我们与他人进行什么样的谈判就必须要有什么样的形象：商务谈判，最好呈现出专业、严谨、认真、干练的形象；与他人初识，想要说服他人与自己进一步交往，最好表现出随和、亲近、值得依靠的形象……这样一来，进一步的谈判将会更加顺利。