第3章 认识谈判力：会谈判才能赢得想要的一切(2)
曾经，卡耐基为了给学员们上课，打算租一家饭店的舞厅举行为期十天的演讲。双方很快达成了协议，可是后来，这家饭店经理看到有很多人来这里，便对卡耐基说要把租金提高两倍。这个时候，票已经卖出，地点不能再更改，而卡耐基又不想付出这么高的租金，于是就找到了饭店的经理，想和他谈判。卡耐基对饭店的经理说：“听说你们要提高租金，我很吃惊，但是我能理解，因为你们的职责就是为饭店争取更多的利益。但是，我们可以权衡一下提高租金的利与弊，让我们在这张纸上把利弊都写下来，相信你会知道怎样做才是最好的。”
卡耐基拿出一张纸，在中间画了一条线，将利与弊分别写在线的两边。他在“利”的一边写下“可能获得更多收益”，然后说：“空置的舞厅也许可以以更高的价格租出去或举办大型舞会以获得更多的收益。但请注意，这只是可能，也有可能你们的舞厅只能空置或靠举行活动赚取很少的钱……”说着卡耐基在“弊”的一边写下“损失既定的可观收入”。
经理马上说道：“嘿，朋友，我们饭店最近的人气非常好，你说的那种不好的状况发生的概率很低。”
“是的，你说的我不否认，但你也不能否认有这种可能，不是吗？”卡耐基回答道：“而且，人气越好，可能会有越多的人知道你们饭店不顾协议，提升租金的不诚信行为，这会让你们的声誉大大受损。还有，你知道人们有多喜欢我的课，而我在你们饭店讲课，难道不是为你们的饭店做宣传吗……”
随着卡耐基的叙述，“弊”的一边，内容不断地丰富起来，如“损失既定的可观收入”“声誉因此而受损”“放弃免费宣传的机会”等；而“利”的一边只孤零零地列着“可能获得更多收益”一项。
在这个过程中，饭店经理的眉头越皱越紧，最后他说道：“好吧，朋友，我们按照以前协议好的租金算，我不得不承认你是对的。”
无疑，卡耐基的谈判力非常卓越，他面对对方的无理毁约没有暴躁、愤怒，能够理性地与其交涉；他深谙心理技巧，将利弊列出，给对方强烈的视觉冲击，动摇对方的心理；他深谙语言的技巧，他不针锋相对地否定对方，他首先肯定对方没有错，随后指出出现意外的可能……这是多么高超的谈判力啊！
其实，不只是卡耐基如此，但凡成功的人，往往都具有非凡的谈判力。如比尔·盖茨、洛克菲勒等，他们的人生经历中，总有数场让人赞叹不已的谈判。
那么，渴望成功、优秀的我们为什么不向他们学习这种能力，从而为成功奠定良好的基础呢？
人人都能成为谈判高手
谈判力是成功的重要资本，是优秀的人必须具备的。然而，这种能力是每个人都可以具备的吗？答案是肯定的。即使你非常平凡，但经过学习和练习，也能够成为谈判高手。你要知道，成功的谈判者并不是天生的，而是在后天的环境里，依靠自己的努力慢慢培养起来的。
紫琳从售后服务升任为客户代表，她的第一个任务就是要与另一家公司协商相关电子产品的代理事宜。但紫琳对谈判了解得不够深入，也没有良好的谈判力。
谈判开始了，她很紧张，和对方代表见面的第一句话就是：“这是我第一次与您见面，也是第一次参加谈判，如果在谈判中，有什么不周的地方，还请多多包涵。”她以为，只要自己谦逊，对方就不会太为难自己。可是，事后证明事情并不像她想的那么简单，对方不仅没有因为她的谦逊和“谈判新人”的身份而有所照顾，反而步步紧逼，最后紫琳不但答应了对方所提出的七折代理金的要求，而且还附赠了一大批电子元件。虽然，给对方的条件太过优惠了些，但好歹是达成协议了，紫琳终于松了一口气。但当上司知道谈判的结果后大发雷霆，上司不明白为什么明明是对方求着合作的，紫琳却在这种优势情况下做出那么多让步。因为紫琳不仅没有为公司争取到应有的利益，反而损失了应得的利益，上司扣了紫琳半年的奖金，并对其进行了口头警告。
事后，紫琳积极地反省了自己，并听取了亲友的意见，她认识到是自己谈判力不足才导致了这样的结果，她下定决心要成为谈判高手，进而维护公司的利益，成为合格的客户代表。于是，紫琳在业余时间看了很多介绍谈判技巧的书，参加谈判的相关培训，将各种谈判技巧运用到与亲友的交往中，并且一有空就找来同事，进行模拟谈判练习。而在工作中，每次与客户的谈判后，她都会积极地总结，并且力求在下一次谈判时不再出现同样的问题。
渐渐地，紫琳的谈判力提高了，从她的眼神、语言、动作，都可以发现她再也不是曾经的那个“谈判新手”了。
这是一次很重要的谈判，对方是个大客户，紫琳下定决心要把对方拿下。谈判前，她做了很多准备，关于对方的资料以及各种可能出现的状况，她都有所准备。
谈判开始了，紫琳表现得很淡定，笑容可掬，给对方一种身经百战的感觉。在谈判中，对方故意提出一些产品的缺陷，而紫琳面对对方的挑剔，依然很冷静，她说：“我们公司的技术是业内顶尖的，这点有口皆碑。不过你们所提供的资金有限，在你们的资金预算内，这已经是最好的了。如果你们觉得不够好，那么你们不妨增加预算，这样我们公司就可以提供更好的产品给你们了。这是业内另外几家公司的同类产品报价表，你们可以参考一下。请注意，对方的售后可没有我们这么完善哦！”
“可是，面对我们这样的大客户，难道贵公司没有相应的优惠政策吗？其他许多公司都是有的。”对方说道。
“哦，优惠政策，我们当然也是有的，不过是针对老客户，我们希望用这种方式给予支持我们的老客户一定的回报。至于，新客户目前还没有相应的优惠政策，毕竟我们公司再大，资源也是有限的，容不得我们随意滥用。相信，你们也不会愿意和一家滥用资源的公司合作，不是吗？如果你们能够与我们公司长期合作的话，我想你们就能够享受到相应的优惠政策了。”
……
这一次，紫琳不仅有理有据地坚守了自己的立场，维护了公司的利益，而且促成了双方的长期合作。
就像紫琳一样，每一个谈判高手都曾经是“谈判新手”，他们是在不断地学习与谈判实践中才培养起卓越的谈判力。如果运用正确的方法，那么每个人都可以成为谈判高手。
总的来说，当看到许多谈判高手在谈判场上叱咤风云时，与其感叹其优秀，不如现在就行动起来，好好学习一下谈判的方法和技巧，用最有效的方法、最准确的语言、最实用的技巧提升自己的谈判力，让自己也成为优秀的谈判达人。
谈判让生活更美好
很多人一提到谈判，首先想到的就是在政治、商业和金融领域的谈判，其实谈判不仅存在于这些领域，我们的生活中随时随地都有谈判在发生。生活中，我们同样需要用谈判力来解决那些分歧、矛盾，以促成和谐而美好的生活。当你的孩子挑食，当你与家人产生分歧……这些时候都是你的谈判力大展拳脚的好时机，积极地运用谈判力，你的生活会更加美好。
谈判能破解生活的难题
谈判力不只在商务和金融界中才需要，我们的生活中也需要。我们生活的社会是一个有机联系的整体，人与人的关系错综复杂，各种分歧、矛盾、冲突不断，而良好的谈判力可以帮助我们解决生活中遇到的难题，达到双赢的结果。就拿最让人头疼的孩子不听话的事情来说吧，与孩子谈判就是一个比打、骂都好的方法。
午餐时，女儿又不肯吃蔬菜了，她只想吃冰激凌。妈妈认为，多吃蔬菜对身体很有好处，可是女儿还很小，才不管妈妈说的是有道理还是没道理，她就是不想吃蔬菜。
到底怎样才能让女儿乖乖地吃蔬菜呢？这对妈妈来说可真是一个难题。她试着劝自己的女儿吃一点点就好，可是女儿却说她已经很饱了，吃不下蔬菜。妈妈把菜喂到女儿嘴边，女儿就扭头躲开，实在逼急了，女儿就直接把妈妈的手推开。面对女儿的不合作，妈妈头疼极了。
然而，这位妈妈毕竟是优秀的。她知道女儿非常喜欢吃冰激凌，于是说道：“如果宝宝乖乖地吃掉蔬菜，妈妈就给你买冰激凌。”
女儿看了看妈妈认真的脸，很认真地对妈妈说：“妈妈，我用我的零花钱向你买一个冰激凌吧？”妈妈摇了摇头，说：“我不缺钱啊，没有必要把冰激凌卖给你。”
女儿见没有别的选择，为了能够吃到她一直想吃的冰激凌，她只好乖乖地开始吃碗里的蔬菜。吃完后，女儿赶紧说：“妈妈，我把蔬菜都吃光了，这回我可以吃冰激凌了吗？”妈妈笑着说道：“好的，我说话算话，妈妈会在下午茶时为你准备好冰激凌。”
女儿没有立即吃到自己想要的冰激凌，有些不高兴，但想到下午茶时就能吃到，还是点头答应了。
这是一个深谙谈判技巧的妈妈，她准确地抓住了女儿的“软肋”。然而，如果这位妈妈不懂得谈判的技巧，又会是怎样呢？很可能她会向女儿投降，不再要求女儿吃蔬菜，又或者严厉地批评女儿，在女儿的眼泪中喂完那些蔬菜。无论哪一种结果，显然都不如谈判所取得的效果。
谈判力是一种生活的智慧，可以帮助我们解决生活中的许多难题。那么，我们是否已经为美好的生活准备好了足够强的谈判力了呢？
谈判能促进生活的和谐
谈判不仅可以解决生活中的难题，同时还能够促进生活的和谐。谈判不是一场为了各自的利益争得你死我活的战争，而是帮助双方都达成心中所愿的过程。运用你的谈判力，生活中的矛盾就会少得多，而和谐和美好会多得多。当我们学会运用谈判力来解决生活相关的那些分歧、争端，促成彼此的统一意见，生活就会更加和谐。
文静和彭飞刚刚结婚，两人如胶似漆，甜甜蜜蜜地过了一段幸福的小日子。但是不久两人对对方产生了不满，彼此之间的矛盾逐渐形成。琐碎的家务和彭飞的不理解，让文静觉得心很疲惫，而彭飞则感叹恋爱时那个可爱的姑娘不见了踪影。两个人经常为一点小事吵架。终于有一天，文静忍不住了，对彭飞说：“也许我们该谈谈了。”
两个人坐下来，打算开始一场心平气和的谈判，他们都觉得这样的生活很累，他们都想知道是什么原因致使他们的生活这样混乱。在谈之前，文静下定决心，一定要通过这次谈判把生活扳回到正常的轨道上来。
文静：“彭飞，我们结婚这么长时间，你是否真正关注过我，你只在乎你的工作，根本不在意我。我觉得结婚之后，你就不再在乎我了。”
彭飞：“文静，我的工作很累，我真的没有精力再去哄你，我这样努力打拼也是为了我们这个家啊，要不等我们有了孩子，我们吃什么？拿什么养孩子啊？你是我的妻子，难道不能理解我一下吗？”
文静：“可是我不想要这样的生活，你这样让我很难过。我想要回到过去，无论你多么忙，你都不会对我视而不见，你这样忽视我，让我很没有安全感。彭飞，我知道你很累，但是我们的生活不应该这样下去，如果我们继续这样，那么我们的经济生活可能会越过越好，但是我们的心会渐行渐远，这不是我要的。与富足的物质相比，我更愿意与你厮守。再说，孩子也需要一个充满关怀和爱的家。”
彭飞听到妻子的话，他知道妻子并不是一个任性的女人，他开始反思自己，他知道自己在忙碌之中忽视了妻子，但他以为自己的拼搏是对妻子最好的爱，却忘了问妻子想要的爱是怎样的。他看着妻子的泪眼说道：“从认识你的那一天，我就知道你是个好女人，你不会在乎物质享受，但我想要给你富足的物质生活，我一直为此而努力着，却忽略了你的感受，是我不好。我答应你以后会尽量多陪陪你，好吗？”
“恩，我好像有些太不独立了，可是你晚上很晚不会来，我真的很担心。我知道你那么辛苦都是为了这个家，我会尽量体谅你，如果你忙或者在外面碰见了什么烦事，一定要告诉我，虽然我可能帮不上忙，但我可以为你准备好宵夜，听你说说烦心事，这样我才会觉得你是需要我的。”文静听了丈夫诚恳的话后说道。
彭飞握住文静的手，彼此五指相扣，说道：“好！我们一起为了未来而努力。”就这样，他们找回了往日的温馨，不仅物质生活越来越好，俩人的感情也越来越笃定。
显然，彭飞和文静这样用谈判来解决矛盾、促成和谐生活的方法远比那些歇斯底里的哭闹、没完没了的唠叨、固执的沉默等我们常见的方式要好得多。在生活中，当我们碰到类似的问题时，不妨像他们一样，在适当的时间、合适的地点，以恰当的方式与对方进行必要的谈判，让对方知道我们的感受，也倾听对方的心声，然后找出彼此都能接受的生活方式，以使生活变得更加和谐、美好。
谈判在我们的生活中是无处不在的。在我们日常的生活中，彼此难免会因为人与人个性的不同或者价值观的不同而有摩擦和误会，但是如果我们能把问题放到桌面上来谈判，我们就可以在彼此诚意沟通的前提下，消除摩擦和误会，让生活变得更加和谐。