第2章 认识谈判力：会谈判才能赢得想要的一切(1)

生活中，谈判无所不在。会谈判、善于谈判的人总是能够说服他人，进而赢得自己想要的一切。会谈判是一种力量，是能够助你赢得自己想要的一切的力量。当你学会了谈判，就能说服他人，而不必委屈自己去迁就他人；当你学会了谈判，你就多了优秀的资本，而不必人云亦云地跟随他人……在随时随地发生的谈判中展现你的谈判力，你会发现原来“赢”就是这么简单，生活就是这么美好！

人生就是一张巨大的谈判桌

谈判，每时每刻都在发生，人生就是一张巨大的谈判桌。想要加薪，要和老板谈判；想要买到实惠的商品，要和销售人员谈判；即使想要拥有电视遥控的操控权，也需要和家人协商。

人生中，谈判随时随地都在进行。能够在谈判中取胜的人才能拥有更加惬意、畅快、成功、幸福的人生；不具备谈判力的人注定只能沦为生活的龙套。

生活中谈判随时进行

我们每个人都生活在现实的世界里，在这个世界里每时每刻都充满利益的交换。人们为了协调彼此之间的关系，让自己的需要得到满足，必须进行协商以达成一致意见。事实上，这样的协商就是谈判。每天我们接触不同的人，与不同的人进行着各种方式的交谈，这也是在谈判。生活中，谈判随时随地在发生，只不过有时我们并没有意识到而已。

逛街时，楠楠在一家精品店里看到一条漂亮的裙子，非常喜欢。她问了一下价格，老板开出的价格是260元，楠楠觉得有点贵，于是想和老板商量看看是否能够便宜一点，楠楠说：“这条裙子挺漂亮的，但就是有点贵。”老板：“你看这衣服的面料和做工都是上乘的，260元一点都不贵啊，况且现在就只剩下这一条了，这个价已经是最低了。”楠楠说：“您再便宜一点吧，180元怎么样？”老板的态度很坚决：“不行，不行，太低了，我都赔钱了。这样，你要是诚心买就240元吧，再不能低了。”楠楠看老板一脸的真诚，自己又很喜欢这条裙子，于是狠狠心就买了。等她回到学校时，看到同学也有一条一模一样的裙子，她就好奇地问同学多少钱买的，同学说是170元买的。楠楠听了，郁闷极了，但也没有办法，谁叫自己不会与人“谈判”，在讨价还价的谈判中始终被老板所主导呢？

这是我们在生活中常见的情况，由此我们却可以看出，如果不懂得谈判的技巧，同样是获得一样的东西，往往要比别人付出更大的代价。但如果掌握足够的谈判技巧，那么我们就可以以最少的付出获得最大的收获，只有运用我们的智慧，提高自己的谈判能力，我们才能赢得自己想要的一切。

职场中谈判时时发生

在职场中，谈判也是无处不在的。大事如要求加薪、升职、更换工作岗位、跳槽等；小事如与其他同事协调工作、商议合作方案、说服客户等都需要与人进行谈判。如果我们能够在这些大大小小的谈判中表现出色，就能够如鱼得水，让自己的职场之路走得更加顺遂。

千万不要以为谈判只在谈判桌上进行，你只需要在谈判桌上发挥你的谈判力就可以了。事实上，那些在职场中混得风生水起的红人们，他们那卓越的谈判力，即使在很小的事情上也显露无遗。

思琪在一家国有企业担任行政助理，她的头脑很灵活，工作努力，尤其是那张嘴非常会“谈”，因此，她深得上司的信任。

又到周一了，思琪做完了例行的工作以后，突然接到了上司的通知，下午一点有一个重要的客户会议，要她把有关的会议材料在十点之前准备好。思琪一看表已经九点半了，而打印机前还在排着很长的队，她对前面排队的同事解释说：“这份会议材料有急用，大家可不可以通融一下，让我先用下打印机。”同事们都小声抗议起来：“我们每个人都很急呀，凭什么让你先用呢？再说我们都排了这么长时间了，你总不好意思插队吧。”思琪听到大家反对，没有生气，反而很耐心地解释道：“请大家体谅一下，这份材料真的很重要，下午有一个会议，如果材料准备不好，那么公司的损失就会很大。公司的利益不就是我们大家的利益吗？请大家帮帮忙！”大家听到这番话，都沉默了，有人说：“那你先用吧，毕竟涉及整个公司的利益。”其他人也都纷纷赞成。就这样，思琪通过“谈判”与同事们达成了协议，顺利地准备好了上司需要的资料。

在上述材料中，我们看到思琪在遇到大家反对时，没有对大家采取强硬的态度，反而冷静下来，耐心地给大家解释，她知道，如果态度强硬只会适得其反，她运用了“晓之以理”的谈判技巧，努力强调自己插队的合理性和重要性，这才顺利地完成了工作。

职场中，磋商、讨论、交换意见、辩论等都是谈判。在这些大大小小的谈判中，卓越的谈判力将是你畅行于职场的有效保证。

人际交往中我们离不开谈判

在人际交往中我们也需要谈判。当我们不被他人所理解，当我们与他人产生分歧或矛盾，当我们希望与他人进行更进一步的交往……种种人际交往都少不了“谈判”。良好的谈判力能够带给我们和谐的人际关系，而低劣的谈判力则可能会让我们人际关系纷乱、糟糕。

人际谈判的过程要讲究策略和方法，如果使用的方法不当，反而会起到反作用。

一位新上任的年轻军官想在火车站给自己家中的妻子打一个电话，但他翻遍了所有的口袋也没找到打投币电话用的零钱。于是，他走到站外想看看有没有人可以帮他的忙。这时，恰巧有一位老兵走了过来，年轻的军官拦住他说：“你身上有10便士零钱吗？”

“等一等，我找找看。”老兵忙把手伸进衣服口袋。

“难道你对军官就是这样说话的吗？”年轻军官生气地对这位老兵说，“现在让我们重新开始。你有10便士零钱吗？”

“没有，长官！”老兵迅速立正回答道。

这位老兵的兜里真的没有10便士的零钱吗？未必。但可以肯定的是，军官所进行的这次人际谈判是失败的，他完全没有意识到这是一次私下的谈判，与“军官”和“老兵”的身份无关。在谈判中不懂得尊重对方，那么只会换来对方的不合作，破坏彼此间人际关系的和谐。试想一下，如果军官能够摆正态度，谦逊地请求，那么不仅会让老兵心甘情愿地借钱给他，而且也会给老兵留下良好的印象，得到老兵的认可和尊重。

有鉴于此，当人际交往中的谈判发生时，我们一定要摆正自己的谈判的态度，把握住对方的心理，抓住时机，用恰当的方式，以获得对方的认可，办成自己想要办的事。

在谈判中说服他人你才能心想事成

在双方的谈判中，如果想要达到自己的目的，那么说服对方是很重要的，只有说服对方赞同你的意见和立场，才能让事情按照你的意愿发展。下面，就让我们一起来体味一下在谈判中说服他人的好处吧！

成功说服对方就无须委屈自己

谈判是一个说服对方的过程，说服对方让步，自己就无须退让。下面这位谈判高手——肖扬就通过成功地说服对方保证了己方的利益。

肖扬所在的公司要从国外引进一套电子设备，因此要同一家外企进行谈判。谈判持续了很长时间，双方都有些疲惫了，但仍在进行着最后的较量。最后，外商无法忍受肖扬的坚持，站起来，很激动地说：“肖先生，您不觉得贵公司开出的价格太低了吗？这种价格是我们公司难以接受的！以你们给出的价格我根本看不到你们的诚意，因此我觉得没有必要再谈下去了。”

肖扬依然笑容满面地说：“请不要生气，请您先坐下来，我们再慢慢商量。不过我也要重申一点：如果你们仍然坚持这样高的价格，也是我们公司无法承受的，我们的预算很有限。并且根据我们的了解，即使贵公司同意我们所提出的价格也还是有一定利润的，我们是在做了充分的调查后才开价的，我们是不会贸然要求的。”

“不行。”对方的态度很坚决，“200万美元？那样，我们公司的人就要挨饿了，因此我无法接受你们的提议。”

由于谈判无法再进行下去，肖扬主动提出等到第二天再继续谈判，并且希望对方能够好好考虑一下，等第二天给出最后的答案。其实肖扬也承受着巨大的压力，但是为了能为公司争取到足够多的利益，他不得不坚持下去，并且给出对方的最后期限。然而，对方不知道的是，出于质量、售后服务等综合因素的考虑，肖扬所在的公司已经决定了一定要从这家公司采购设备。

到了第二天，双方开始继续谈判。肖扬仍然坚持让对方降价，对方代表还是感到很难接受，但是态度已经没有前一天那么强硬了。肖扬看出了对方态度的转变，于是决定继续坚持，他说：“我方非常有诚意与贵公司合作，并且希望以后还能继续合作，我方开出的价格虽然在同类产品中不算高，但仍然为贵公司保留了相当的利润，况且，这也是为以后的长久合作奠定良好的基础。更何况以我公司在同行业的影响力，这样的合作将给贵公司带来大量的潜在客户。总体来说，如果贵公司能够与我们达成协议，是一件百利而无一害的事情。你说呢？难道贵公司真的要放弃这么有价值的合作吗？”

面对肖扬的坚持，对方也承认自己在这一合作中获得的潜在利益是不可估量的，再加上肖扬的态度坚决，最终只得做出了让步，交易以肖扬开出的低价格成交。

在这个过程中，肖扬不仅能够把握对方的心理底线，而且能够在熟知对方情况的基础上，着眼于对方的利益，并且从对方的利益出发，利用这一点来说服对方，让对方放弃自己的坚持。显然，肖扬是一个谈判力卓越的人，他成功地说服了对方，保证了自己的利益，无须以委屈自己退让、妥协来促成合作。

谈判是说服的智慧，谁在这方面略逊一筹，谁就需要在一定程度上委屈自己，就像上例中的外方公司一样；而谁深谙这种智慧，谁就能为自己赢得最大的利益。

说服他人，才能一切你说了算

生活中，我们经常碰到与他人意见不统一的情况。这时，不妨与对方进行一次谈判吧，在谈判中说服对方，对方就会听你的。

有一个老人精神状态很不好，也没有食欲，每天唯一想做的事就是睡觉，儿子看到他这个样子非常心疼老人的身体。几次要带老人去医院检查身体，可是老人的脾气很倔强，为了让儿子少花钱，儿子说什么他都不听，就是不同意去医院。

一个周日，儿子起得很早。早餐时，儿子突然对老人说：“刚才我看到隔壁的阿姨了，说是去医院检查身体，我还纳闷呢，没听说阿姨身体有什么不舒服啊，怎么还去医院检查，结果阿姨说，做检查好啊，早发现早治疗少花钱，没病也求个安心。爸，你瞧阿姨说得多好！”听着儿子的话，老人陷入了思考中。儿子见了，接着说道：“今天，天气真好，刚好我还休息。要不我们也出去走走？顺便带您去医院看看，有病咱就治病，没病咱就当散步了。”

儿子顿了顿，看到老人没有说话。于是他继续说道：“您说是去第一医院还是去第二医院呢？听说，第一医院的大夫都很和蔼，而且医疗技术也很先进；第二医院虽然也不错，但是乱收费而且服务态度也不是很好。”

这时，老人说：“当然是去第一医院了。”儿子在心里偷偷对自己做了一个“胜利”的手势，终于让固执的父亲听自己的了。

儿子与父亲进行了一场“谈判”，并大获全胜。他抓住了父亲的心理，有针对性地进行了说服，而且还自然地运用了邻居阿姨的具体事例，从而让父亲最终听从了自己的意见。

显然，生活中，当我们与他人意见不符，但我们又坚持自己是正确的时候，最好的办法就是与对方进行一场谈判，并运用各种技巧和方法说服他，从而引导事情走上正确的轨道。而说服他人，让他人听从我们的意见，我们需要有非凡的谈判力。

渴望优秀的人都应该具备谈判力

渴望成为优秀的人吗？怎样才能成为优秀的人？你能成为优秀的人吗？如果你曾经以那些成功、优秀的人为学习榜样，你会发现，他们大都具有非凡的谈判力。而非凡的谈判能力并不是天生的，而是通过后天的训练培养起来的。因此，只要你想要成为优秀、成功的人，你就应该让自己具备谈判力，同时你也可以让自己具备谈判力，进而成就优秀的自己。

成功人士都具有非凡的谈判力

谈判作为一种常见的解决各种分歧和争端的方式，谈判力的高低在很大程度上决定了一个人的人生成败。那些成功的人往往都具有非凡的谈判力。他们在谈判场上头脑灵活，准确把握他人心理，善于引导与说服，他们总是能够说服他人，让事情照着自己的预期发展，进而快速成功。

在人生的道路上，谁具有良好的谈判力，谁就能掌控自己的人生。

戴尔·卡耐基被誉为20世纪最伟大的心灵导师和成功学大师，是美国现代成人教育之父。今天，他仍是人们学习、仰望的对象。卡耐基无疑是成功的，而他的成功与他非凡的谈判力是分不开的。他非常懂得如何通过谈判的技巧来获取自己所要的。