第6章 找出决定客户是否购买的因素(2)

5.时尚对客户消费心理的影响不可小觑

市场上，有一种非常显著的现象：什么东西时尚，什么东西的销量就好。其实，人们之所以会倾心于时尚商品，是有其心理根源的。心理学家指出，对自我价值的实现是人的本质需求；而这种时尚性消费就是人自我实现的一种方式。因为，落伍、跟不上时代代表着被淘汰，是对自我价值的一种否定。消费者购买时尚的商品，是为了告诉别人和自己：“我与时代同步、赶上甚至超越时代潮流，我是有价值的。”

销售人员如果能够把握时尚趋势，将自己的产品或者客户的购买行为和时尚挂钩，那么何愁没有客户呢？

现实生活中，很多人之所以会购买你的产品或服务，仅仅是因为这些产品或服务是新东西，他们想成为第一批购买和第一批拥有的人，他们认为这样才能领先于人。这类人是典型的时尚跟风人士，他们购买产品或服务，可以不看质量、不问价钱，但是产品一定要显得很时尚，一定要能让他们显得与众不同。

如果你碰到这样的客户，你可以对他说：“您真有眼光，这个是时尚最新款，上个月刚出的，您肯定是贵行业中第一个拥有该产品的人。”或者说：“您真有超前意识，敢于尝试新东西。”这样，对方的购买欲望很可能立刻被你激发出来。

时尚性的消费行为大多是受诸如社会风尚等外界环境影响的，所以时尚类消费者的消费行为很容易受到外界环境的左右，比较感性化。只要销售人员适当地煽风点火就能够促成客户的购买行为。

值得注意的是，这种时尚性消费具有短期性，某一类产品的流行，可能来得快去得也快，让人难以把握。这就要求销售人员对时尚和产品所在行业的发展相当了解。如果对时尚没有很好的认识，就会失去客户。

当然，同一时间的时尚也并非只有一种。这样，就有可能发生你说的什么时尚商品并不能得到顾客的认同，那么你应该怎么办呢？这时，你能做的是从品牌的层面和产品的质量上来“诱惑”消费者。

能够让客户觉得你的产品是时尚的，往往是关系到推销能够继续进行下去的大问题。因此，你一定要让你的产品尽可能地和时尚沾上关系。

6.不同家庭成员在购买中扮演的角色

在社会心理学中，“角色”是指个体在特定的团体和社会中占有的特定的位置，以及被这个特定的团体和社会所规定了的行为模式，也就是我们常说的社会地位、身份等。例如，家庭中母亲的角色，就意味着必须遵循社会所认定的母亲应有的一整套行为模式，像相夫教子、从事琐碎的家务活、计划家庭的日常生活等；如果一个女人抛夫弃子，社会和他人是不会认可她所扮演的母亲的角色的，更多的是责难和蔑视。社会心理学家津巴多明确指出：个体角色的不同，其行为模式也就不同。

同样，由于个人的社会角色不同，其消费行为也就产生了差异。

一个家庭中，不同的消费支出，往往是由不同的人所决定的。保险通常由丈夫决定；衣物、食品、清洁用品、厨房用具、个人护理品基本上是妻子做主；而房屋或者汽车的购买等则由家庭成员共同商讨决定；饮料、零用物品的购买则具有随机性。一般来说，消费额低的产品，个体往往会独自决定；而大宗物件则会由个体共同商量决定，其销售的目标受众往往不明确，销售的过程周期相对较长，操作过程相对复杂，但是利润也更高。

在推销商品的时候，根据自己的产品，找对能够决定购买它与否的消费决策者，是至关重要的。只有找对了销售的具体对象，才能进一步制订出有针对性的、切实可行的销售办法。通俗地讲，你想卖出你的商品，首先必须要知道最有可能来买你的商品的人是谁。例如，你从事房产销售，你就要找出手中拥有经济操控大权的人进行说服。如果你的说服对象对于家中的支出如何分配并不能起到决定性的影响，他的意见只能作为购买与否的参考，那么即使你将他说服了，也不能100%保证对方就会购买你的房子。

了解产品的定位和自己将要面对的消费群体是销售的基础。在营销活动中，能否准确找到你要说服的对象，在很大程度上决定了你的“出单率”。

实际情况中，你的说服对象可能是一个人，也可能是多个人。例如，一位女士到你的店里买床上用品，那么你通常只用说服她一个人就可以了；但是如果一对夫妻，那么你只有在将两个人都说服的情况下才能100%卖出你的产品。当然，想要将每个人都说服做起来是很困难的，这种情况下，你就要找到关键对象、找到对购买与否能起到决定性影响的对象作为你的主要说服对象，只要你说服了这个关键人物，你也就销售成功了。例如，父亲带着儿子来买足球，父亲具有经济支配权，但是球是买给儿子的，父亲根本就不踢，因此，他们是否购买你的足球要看儿子是否喜欢。这样，尽管父亲具有决定权，但是你所有说服的关键对象却是孩子，只要孩子喜欢你的产品，那么诸如价格等都是可以进行商讨的。

古语云：“射人先射马，擒贼先擒王。”销售中，说服了关键人物，也就成功了一大半。

了解不同家庭成员在消费活动中所扮演的不同角色，找对关键的客户对象是销售人员必修的一门功课，你应该明白：最可能对你的产品感兴趣的人是谁？这个产品的最终使用者是谁？购买的决定者是谁？谁对购买与否的影响力最大？对于消费决策，家庭采取怎样的方式来决定等。惟有清楚地明白了这些问题，你才能制订切实可行的销售计划，你的销售行为才能是有效的。

7.销售中少一些单调，多一些创意

在巴西的里约热内卢，有一个名叫布拉沃的年轻人，他的奇思妙想总是层出不穷。

一天，布拉沃去剧院观看纽约来的喜剧明星表演的幽默节目。当时，那个演员先讲了一个笑话，他的语言天赋再配上滑稽的表演，使台下观众笑得前仰后合。直到演出结束，众人散场，观众还在回味着那个令人开怀大笑的笑话以及滑稽的表演。

布拉沃同众人一样，也沉浸在对那个精彩节目的回味中。他觉得那个节目实在有趣，便反复琢磨这件事。他想，里约热内卢的人们一向以幽默著称，他们会幽默、懂幽默、喜欢幽默和情趣，假如可以用那些“笑话”来赚钱，即把笑话作为“商品”来卖，或许是个不错的主意。

有了这个念头后，布拉沃立即付诸行动。在进行了一番周详的调查分析后，他决定开展一项新的独一无二的业务，那就是创立一家笑话公司。经营方式就是通过电话服务的方式来为那些喜欢笑话的人提供他们所需的各种笑话。

于是，他想尽一切办法，搜集到世界各国出版的几百册笑话选集，并从中精心挑选出成千上万则精彩的笑话，尔后按照不同的年龄段、不同的职业等各种类型人的口味进行分类，然后又特意聘请滑稽演员来把这些笑话录制下来。最后一项工作是在电话上增设一个特制系统，备有专用电话号码，笑话爱好者只需拨打这个专用号码，就能听到那些令人捧腹的笑话。

当然了，用户每拨打一次就需要交付相应的费用。结果，布拉沃的这种创新的业务一开张，就被广大听众所推崇，布拉沃本人也因此获得了巨额收入。当然了，布拉沃并没有满足于眼前这一点小成就，他又有了更好的想法。他开始积极拓展自己的业务，使得自己的笑话公司从最初的里约热内卢一个州拓展到整个巴西，分部数不胜数。短短几年时间，布拉沃的利润便达到了3000万美元。

人们对于新的、奇的东西有一种与生俱来的渴望。产品有创意，客户就会感兴趣，销量就会好。遗憾的是，产品的设计者不是销售人员，你并不能决定你的产品能够具有新颖别致的特点，但是你可以从自己的推销工作上下工夫，采用有创意、新颖的促销方式，同样能够抓住客户的心。上面故事中那位名叫布拉沃的年轻人不就是通过新奇的销售方式而取得成功的吗？

老的促销方式，商家用得多了，客户见得多了，心里也就都明白是怎么一回事了，自然也就不会再感兴趣了。例如，被称为促销“三板斧”的打折、抽奖、赠送，吸引顾客的效果越来越小。因此，销售人员一定要学会变，变才能新，新才能吸引顾客；而变则要以现实情况为基础。

作为销售人员，一定要注意培养自己的创造力，这会让你在促销过程中始终牵住顾客的心。具体地说，你可以从以下几方面努力。

①要珍惜自己的好奇心，这一点在孩童时期就不容忽视，要保持对世界的神秘感，有开动脑筋发问的习惯，这样才不至于扼杀自己的创造力。爱默生说过：“人们喜欢猎奇，这就是科学的种子。”