第1章 前言

掌握销售心理操控术，成为销售之王

多年前，市场上许多产品供不应求，销售的业绩往往取决于产品的质量和价格等因素；而今天随着同类产品竞争的不断扩大，产品的供应远远大于客户的需求，在产品的质量、价格、款式等方面很难取得明显优势的情况下，销售人员对销售进程的把握及对客户的引导就成了产品能否赢得客户、占领市场的关键因素。

一个优秀的销售人员的销售行为往往是成功的，但是成功的销售依靠的绝不仅仅是销售人员的专业知识、努力程度，还要依靠销售人员对于自己以及客户心理的体察、引导和把握。

一项针对901种新产品的调查显示，在销售过程中，如果销售人员能够以良好的心态投入与客户接触的过程中，并且根据客户的心理需要采用一种周到的、符合客户心理的方式来销售自己的产品，那么销售成功率（在销售环节存在5年以上算是成功）大约为53%；而如果采用一般的销售方法，缺少心理技巧，则销售的成功率就只有24%，低了一大半。实践证明，如果销售人员能够很好地运用心理策略，那么客户往往不会对产品百般挑剔，也不会对价格斤斤计较；而且在销售中恰当地运用心理策略能够使客户更加忠诚。据统计，运用心理学的方法进行销售的品牌中，对低价竞争的有效抵御力高达82%，而运用一般销售方法进行销售的品牌中，竟然只有10%的产品能够勉强抵御住低价竞争。

由此可见，在销售的过程中，恰当地运用心理策略能够使销售人员最大限度地取得成功，使得销售行为的效率最大化。

销售需要坚持不懈的信念和百折不挠的勇气，更需要一双能看穿客户最真切的需求的慧眼，还少不了影响和控制人心的智慧。

在实际的销售工作中，销售人员会碰到各种各样的疑惑：为什么客户会对你的推销反感？为什么你的说服没有效果？为什么无论你怎样保证，客户始终无法抛弃怀疑的态度……对于这些销售人员感到困惑的问题，本书都将从心理学的角度一一解答。

当然，本书也不会忽略潜在客户的心理活动，会告诉你客户为什么不采购，为什么会质疑，为什么会拒绝，为什么会讨价还价，为什么会买、会不买，怎样让客户购买，怎样使客户喜欢你，怎样得到客户的信任等一系列在销售过程中行之有效的心理策略，帮助你尽可能顺利地完成销售。

此外，你还可以通过本书了解到，销售人员是否具有积极的心态、能否进行积极地自我暗示，进而增加销售的成功率，是检验一个销售人员业务素质的至关重要的标准。负面的情绪、消极的心理、失败的自我意识，这些都是一个成功的销售人员所必须跨越的障碍；而建立一个积极健康的心态也是通往成功的必经之路。本书就是协助你将这些障碍一条一条消除掉的实用手册，帮助你成长为一个真正的销售精英。

可以说，本书是一本解惑书，是一本让你的内心变得更加强大有力的工具书，更是一本帮助你提高销售成功率的实用书，是每一位渴望成功的销售人员不容错过的销售宝典。

编著者

2009年12月