第4章 心理因素影响人际关系(3)

孔子非常后悔，他为自己的错误判断感到很惭愧，他说：“我仅凭言辞判断人，对宰予的判断就发生了错误；仅凭相貌判断人，对子羽的判断就发生了错误。”

在第一次见子羽和宰予的时候，孔子因为单从对方的言辞、相貌上来判断人的品德才智，因而有了冷漠丑陋的子羽而青睐善辩的宰予两种截然不同的态度。按理说，孔子是优秀的大教育家，他的学问可谓渊博，见识也比一般人广，他在识人方面应该是有一套较为深刻的见解的，然而，他也出现了判断上的错误。孔子的这种“以貌取人”，就是“体貌效应”在起作用。

心理学上这样定义体貌效应：它是指因人的身材和相貌而导致别人对其认识上的成见。在日常生活中，一个人的身材和容貌对其生活、工作、交际都有着相当大的影响力。由于多数人在判断人时都容易受到“体貌效应”的影响，从而导致判断上的失误。通常情况下，人们都会羡慕那些身材匀称、容貌姣好的人，因为在众人看来，这样的人散发出一种无形的魅力，让人羡慕的同时还想接近他。相反，身材不好或容貌丑陋的人往往容易被冷落。

生活中的方方面面，都有体貌效应的存在，它影响着人们的判断。然而，我们都应该明白的是，“体貌效应”虽然对我们在人或事物的认知上有一定的帮助，但是它毕竟是一种以偏概全的认识方法，倘若完全遵循此规律，则难免会出现对人判断上的失误。

受体貌效应影响的人实在是数不胜数。看过小说《三国演义》的人都知道，庞统是个长相奇丑但极具才华之人。在当时，各国的统治者都希望招揽贤士、将才，很多人都被称为是任人唯贤、爱才惜才的典范。但是具有“真本事”的庞统的境遇却并不顺利。原因就是在他身上发生了令人扼腕叹息的体貌效应。

孙权向来以任人唯贤著称，但是他却曾“相马失于瘦，遂遗千里足”。孙权的爱将周瑜死后，鲁肃便极力给他推荐庞统。孙权一听此人具有将帅之才，高兴得不得了，但是等见到庞统后，便由最初听说时的“大喜”变成了“心中不喜”，原因就是由于庞统生得“浓眉掀鼻，黑面短髯，形容古怪”，再加上庞统对孙权一向器重的周瑜并不十分推崇，孙权便错误地认为此人狂傲，用他并无多大益处。看孙权如此态度，鲁肃忙对孙权讲了庞统在赤壁大战时“献连环计，立下奇功”的事迹，可是孙权已经先入为主了，他对庞统没有好印象，因此便固执地表示“誓不用之”。

鲁肃深知庞统是个人才，既然孙权不肯任用，那就推荐给刘备好了，毕竟刘备此人宽厚待人、求贤若渴。然而，谁知道结果依然如前。尽管刘备爱才心切，而且他也早已了解庞统的价值，但是当他满怀期待地见到了庞统后，心一下子就凉了下来，看到庞统“貌陋”，他“心中亦不悦”，于是不肯委以重任，勉强给庞统安排了个县令这样的小官去做。

庞统确有旷世之才，当时的各国统治者们也的确是求贤若渴，但是庞统却几次遭冷遇，不得重用，其中很重要的原因就是因为他长得丑，给人的第一印象不好。孙权和刘备都是没有见到庞统前听说其旷世之才时欣喜若狂，但是在见了以后，都因此人相貌丑陋而变得心中不悦了，这就是体貌效应在其中起作用的原因。

在日常生活中，识人是了解一个人的开始。我们在识人时一定要注意自己不要陷入体貌效应的陷阱，不要单凭对方的衣着打扮或身材相貌来判断此人是否富贵、是否有才、是否有德……而应对其做进一步了解。另一方面，由于体貌效应的普遍性，我们在个人形象上也不能总是不修边幅，不然很可能会给他人留下不好的第一印象，先入为主的第一印象是很难改变的。也许你会说，相貌是天生的，总不能为此去整容吧？的确不至于如此。很多时候，我们的确无法改变自己的相貌，但是我们可以通过整洁的衣着、必要的修饰、稳重的举止、优雅的谈吐等来树立自己的形象。倘若因为形象的问题而影响了自己的前途，就得不偿失了。

8.心理平衡，社交才能和谐

1958年，社会心理学家海德对人如何处理自己的人际关系问题做了专门研究，并提出了“平衡理论”，又称“POX理论”。

P与O各代表一个人，X是第三者或事件；P、O、X三者共同构成了环状闭合系统；三者间的关系按其正负特点，分别取+1或-1，如果关系取值相乘结果为+1，则人的心理处于动态平衡，反之则不平衡。

假如P是我们自己，O是交往对象，X是对喝咖啡的看法。

当对方喜欢喝咖啡（即：关系2取+1），认为喝咖啡对于我们来说也是一件愉快的事情（即：关系3取+1），并且对方喜欢我们（即：关系1取+1）时，对方的心理状态才能平衡。

海德认为，人类普遍有一种平衡需要，人们喜欢完美的平衡关系，而不喜欢不平衡的关系。一旦人们失去平衡，就会在心理上产生紧张，从而促使人按照“最小努力原则”重新找回平衡、转向和谐。

在上面的例子中，假如对方喝咖啡并不是我们所喜欢的（即：关系3取-1），而对方喜欢喝咖啡（即：关系2取+1）时，如果对方是认可我们的（即：关系1取+1），那么关系1、2、3的乘积为-1，对方心理产生不平衡，感到紧张。为了摆脱紧张感，对方就会遵循“最小努力原则”来进行调整。

当对方认为，要使自己不喜欢我们比使自己不喜欢喝咖啡更困难时，对方就会放弃对喝咖啡的喜好，即：关系2取-1，来重新找回平衡。反之，如果放弃喜欢喝咖啡比较困难的话，对方就会变得不喜欢我们。

在这8种情况中，1～4都是属于暂时性的，5～8才是人的心理比较稳定的状态。换言之，无论开始时情况是怎样的，最终都会归同于5～8中的一种情况。

那么，4种动态平衡状态对人来说有何区别呢？对此，海德及后来的社会心理学家纽科姆等人做了进一步的研究，他们认为：最后一种动态平衡是最理想的，在这种平衡状态下，交际双方P和O都会更加愉快。

根据海德对“POX”理论的描述，在人际交往中，我们要有意识地为实现第8种平衡状态创造条件。

虽然人际交往中的平衡效应并不是我们能够掌控的，但是我们可以利用一些技巧来寻找到它。也就是说，我们无法改变他人，而一味迎合他人又是让自己非常痛苦的事情，因此，我们要特别注意选择自己的社交对象，寻找那些志同道合的人来交往。这样的交往必然是令人愉悦的。

有人说，与自己志同道合的人是可遇不可求的。难道我们对此就真的无能为力了吗？

我们知道，当抛起一枚硬币时，刚开始可能连续几次硬币落下后的结果都是显示正面，或者都是背面；然而，随着抛硬币的次数增多，正面和背面出现的次数会逐渐趋同。

同样的道理，在人际交往中，如果我们能广结人缘，那么就一定能找到很多与自己志趣相投的交往对象。那么，如何广结人缘呢？

在此之前，我们需要注意几个原则性问题：第一，广结人缘要兼顾事业和生活的需要，要平衡物质和精神的需要，要重视心智方面的需要；第二，人脉资源的结构要科学合理，比如，性别结构，年龄结构，行业结构，学历与知识素养结构等；第三，我们必须意识到广结人缘的十二字真言——互惠、互利、互赖、分享、坚持、用心。

接着，我们可以以现有的人脉为基础从三方面来努力：一是积极延伸人脉深度，所谓人脉深度是指人际关系纵向延伸的情况，即达到了什么级别；二是拓展人脉广度，而人脉广度是指人际关系横向延伸的情况，即范围（区域与行业）有多广；三是增强人脉关联度，这里所说的人脉关联度即人际关系与个人所从事行业的相关性和人脉资源直接的相关性。

对此，具体方法是多种多样的。比如：积极参加社交活动、乐于助人、请熟人介绍、参加社团组织、利用网络等。总之，只要我们积极行动起来，有意识地扩大自己的交际圈，就一定能够找到志同道合的人。

9.我行我秀，个性形成印象

全世界总共有将近200个国家，对大多数国家在地图上的领土形状、位置等，我们都记不太真切，但对那些具有显著特征的国家却记忆深刻，比如：中国版图像雄鸡、意大利版图像一只高筒皮靴和足球、法国版图近似六边形等。

在一场参加人数众多的宴会中，主人循例对每一位来宾表示欢迎，即使与来宾素昧平生。然而宴会结束后，主人能回忆起姓名的大概都是在身形、相貌、年龄或者地位等方面有与众不同特色的人。

生活中，类似的例子数不胜数，人总是容易记住那些具有特色的、与众不同的人或物。这种现象就是心理学家们常说的“莱斯托夫效应”。

心理学家指出，人们对初次接触的事物所采用的都是无意识记忆。所谓无意识记忆是指没有自觉识记目的，没有任何识记方法，而且也不会做出意志努力的识记。无意识记忆的效果带有明显的偶然性，能记起什么、什么又是没有印象的，这些都是偶然的。