第7章 适时地语言表达(2)
其次，注意观察他人的反应，包括他人的语调。谈话就好比司机驾驶车子通过十字路口一样，要时刻关注着红绿灯。当别人表情漠然，不停地打哈欠的时候，你却还在滔滔不绝，这就像是违反了交通规则。倘若人家对你说的话感兴趣，必然会做出积极的反应，请你继续说下去，反之就会亮起红灯，这个时候你就必须得赶紧刹车，适可而止。
再次，说话要条理清晰。没有条理的谈话是最让人困扰的，它会轻而易举地把人引入信口开河、离题千里、废话连篇的泥潭。没有组织的说话，毫无逻辑的交谈，反映出一个人思想的混乱，这样的人，没有人愿意跟他打交道。
最后，不要把自己当成是谈话中的核心。在与人交谈的时候，一定要摆正自己的位置，要知道，你不是一个伟人，没必要居住在地球的中心。不要把自己作为重点，是一门大学问，是一种谈话的艺术，因为这样，就算你要说很多很多的话，也不会让人感觉太冗长，不容易让人厌倦。
在谈话中努力寻找共同语言
运用本书前几章那些你经过长时间历练的技巧，你将同陌生人共享愉快的谈话，不过，一定要明确，你要的不应该仅仅是这些……要想使得谈话有意义有收获，你就需要做到在同陌生人在一起的时候，及时决定如何与他立刻交谈。在此，首先让我们来看看能够引起任何人兴趣的两个基本要素，再讨论几种可以帮你及时选定开始谈话的最好方式。
1.让对方产生兴趣
众多职业中，推销员当属最关心别人兴趣的职业之一：倘若你推销的是鞋子，在尚未得知客户想买哪种类型的鞋子之前，你是无法真正引起他们购买的兴趣的。
如果你是新车推销员，在没有问清客户想要轿车、旅行车或是跑车之前，你依然无法开始有力地推销。
也许，你不是推销员，你可能不需要在谈话中向别人推销任何东西，然而你面对的情形却大同小异……你必须找出对方感兴趣或者不感兴趣的话题，才能在谈话中抓住他的注意力。
而发掘兴趣最简单的方法就是像个推销员一样先提出问题。优良的谈话者、优秀的推销员，都不会浪费时间去瞎猜，你也应当这样。要直接让别人告诉你他的兴趣，从而使谈话进行得更容易。提出问题以后，你就要接着开始一个生气勃勃的谈话，让对方谈论他的兴趣，这是很简单却又很见效的方法。
比如汤姆想认识一下新邻居，他开始就说欢迎对方到这里居住，然后由于他知道每个人都喜欢谈论自己的工作，所以就说道：“我看到您有两部车，你必须得开很远的路去上班吗？”这个问题使得接下来的谈话很顺利，后来，新邻居就兴致勃勃地谈着自己的工作……从他的这些话里，汤姆收集到了更多他可以用来引起对方未来谈话兴趣的话题资料。
2.引起对方的情绪反应
情感是人类个性中强烈而持久的一部分，事实上，有些情感的强度甚至会让我们的思想彻底情绪化，无论我们多么努力地去保持头脑的清醒，依然会有“被感情冲昏头”的时候。这就是告诉我们为什么要把引起陌生人的情绪反应来做为开始谈话的最佳工具之一……并且，这种情绪反应会更加激烈，如果你说的话题迎合了他的口味，你就给了对方充实感，使他完全投入谈话之中。
运用直觉判断是决定引起对方何种情绪的最佳简易方法，就像汤姆在他的新邻居身上使用的一样。
汤姆不但善于利用人们都喜欢谈论自己工作的事实，而且谈话的时候，他还非常注重对对方的举动进行细致入微地观察。
不妨试一下这个技巧……同别人说话时，让你的眼睛、耳朵和其他感官大大地敞开，你将会惊讶于自己对对方感觉的洞察力——你能够深入他的好恶之中。倘若对方的情绪是正面的，则其眼睛多数情况下都会露出光亮，显得比平常更为激动；或者声音激昂高亢、热情洋溢。同时你也可以察觉到负面的情绪，比如沮丧的说话声调，或者肌肉紧缩。只要对对方的反映仔细观察一番，你就会发觉自己培养了一种自然洞察力，能够看透对方情绪掩饰下的真正面目，并且使你很容易猜测出对方的思想与情绪。
只要你聚精会神地注意对方的反应、感觉和说话，你的表现必将是最佳的。所以在交谈的时候不必担心你会说什么，只要想着对方正在表达什么……他所说的话以及他所表现的情绪，这样，当该你开口说话的时候，你自然就会知道说什么、怎么说才能配合对方的情绪了。
利用捷径吸引陌生人投入谈话。面对一个陌生人的时候，每个人都希望开始与他谈话时，找到一个快捷的方法来探知他的兴趣和情绪，下面我们就介绍几种方法以供参考，它们将帮你迅速地同陌生人投入交流。尝试一下这些方法，一段时间后，你就会惊奇地发现自己能够很快地熟练运用，在不知不觉中，你将不仅仅是享受与陌生人有意义地谈话，也会发现自己已经逐渐培养起了如何自然地开始同陌生人打交道。
1.判定对方的性格
假设你刚向一位陌生人介绍完自己，讲完几句表示友好的话后，你停下来给他一个讲话的机会，而这个时候他的反应却是沉默。一言不发的对方把讲话的机会原封不动地抛回给你，倘若你不继续引导，则谈话无法继续。这种情形下，切记不要让他的沉默惹恼了你，而是要问自己：对方为何沉默？直至找到答案。
是因为想安静才保持沉默吗？很多安静的人都有足够的知识和能力进行良好的谈话，但在尚未找到开口的好理由之前，他们宁可不说话。判断对方是否为这种安静的人的最好办法是继续寻找他的兴趣：
“我见你带着狮子会的胸章，刚好我也是狮子会的会员。你何时加入狮子会的？”
“从你的肤色判断你一定经常从事户外活动。你是否和我有同样的爱好，也在周末去钓鱼呢？”
如果你的问题使他开口了，则说明你已经打破了他的矜持，谈话可以继续了。可是倘若你已经提出三、四个问题，而对方却依然回答得简短而不感兴趣，这时你就应当知难而退了，也许此时对方真的需要独处，对谈话不感兴趣。
这种沉默的人主见很强，他们对别人的举动和谈论的话题都很有己见。由于主见太强，对于那些不合乎他要求的举动和谈论，他都很轻视，这种人很少主动引导谈话，他宁可不说话。多数人认为与这种人谈话很不舒服，也很困难，因此往往敬而远之。不过，这样的人比比皆是，我们难免会遇到，而且还要不得已地同他们讲话，在这种情况下，我们最好是尽量慢慢地讲话，就好像在一个陌生的海滩，进入深水之前总是应该慢慢地、小心翼翼地移动脚步，留意那些暗礁。
许多人都愿意加入生气勃勃的谈话中，这些人也不例外，然而本性的沉默使他们需要别人帮助他们开始。因此，当你遇到这样的人的时候，一定要当仁不让地引导谈话，热心地同他们讨论。这种生来安静的人其实是很乐意加入有趣的谈话中的，他们需要的不过是一个向导，用不了太长时间，你将会享受一席充满快乐的谈话。
我们知道，世界上有各种性格的人，我们不可能只遇见这种性格安静的人，那么当你遇到一个充满动感的人时，又该如何处理呢？正如你与沉默的人在一起时一样，要不断地问自己：
他是否天生热情？若是，而你本身又极热诚，则不必保留。畅谈吧，你们的谈论将生动而愉快。
若是由于他最近的某种经历使他充满活力，比如说你遇到了一个人，而这个人正好因杰出的工作被老板极度赞美后不久。这时，虽然他没有直接谈到他受到的赞美，但是他的自我意识很高昂，他希望成为谈话的中心。这个时候，你如果表现得很强烈，则只会将其惹恼。所以，你应该给他所有的注意力，让他占去谈话的大半，最后的结果是，你肯定很讨他的喜欢。
如果你觉察某人最近自我高昂是使他谈话充满活力的原因，则一定不要与他竞争。如果你在他沉醉于自己的胜利时打断他，只会惹恼他。你能做得最好的事情就是靠在椅背上，做个好听众。做一个好听众，让对方畅快地说，他将感激你的了解并因此对你深有好感。
2.判断对方的知识层面
在知识渊博的人跟前，轻松地保持自己，你将赢得对方的尊敬。倘若你想假装自己聪明过人，结果往往会很快被对方识破。所以使用日常的语言，只有遇到你懂的话题才开口，你才会被对方所尊敬。而这个时候，对方通常会改变话题，转而同你讨论你有充分认识的话题，这样谈话就变得愉快而有趣。
对于那些装腔作势的人，我们要理解他们的行为，他们之所以会这样可能是他们没有安全感或为了要加深你的印象。倘若一开始他就表现得过于强烈，动不动就引经据典，或在不必要的地方也用些令人迷惑的字眼，就可以确定你的谈话对象纯粹是一位演员。
若是前者，你就应该保持轻松自若，使他松懈下来，用简单的话语交谈，全神贯注地倾听，对他所说的表现出兴趣，对他个人表示尊敬。不久他就会从你谈话字里行间的意思中明白你愿意同他交谈。那么，他可能就会放松下来，同你自然地交谈，于是你又创造了一次愉快的谈话。倘若是后者，你干脆直接别说话好了。
对于那些聪明、不虚张声势、脚踏实地的人，你只要轻松，一如平常地跟对方交谈，这样，你就会很快踏上另一次有意义、有结果的谈话之旅。
通过这样的捷径，你就会发现，不同的人有不同的性格、爱好，只要你猜出了陌生人的个性，无论是谁，都可以跟你在刚见面的几分钟里顺利地谈话。这样，你就可以进一步了解陌生人的个性。当他的陌生感和新鲜感渐渐褪去，你会发现这些捷径已经让你找出对方的兴趣和情绪所在。只要达成这个目的，你就已经在结交新朋友和享受有结果的谈话途中迈出一大步了。