第12章 社交口才——交际场上最会说话的人(1)

你是交际场上最受欢迎的人

社交场合是施展口才的舞台，口才的好坏往往决定着一个人成功与否的关键。好口才可以帮助你成为世界上最受欢迎的人。所以人人都要练就好口才，从而打造一流的人际关系，为自己的成功铺平道路。

暗示语言的和谐融洽

谈话都是在一定的氛围中进行的，交谈的氛围直接影响着交谈的效果。和谐融洽的氛围会促使谈话达到最佳效果。在这里，我们重点说说人与人之间相互影响的一种特殊方式——暗示，暗示者出于自己的目的，采取隐晦、含蓄的语言，巧妙地向对方发出某种信息，并以此来影响对方的心理，使其不自觉地接受一定的意见、信息或改变自己的行为。

美国经济大萧条时期，一位十七岁的女孩非常幸运地在一家高级珠宝店找到了一份售货员的工作。这天，一位青年人进了店，他衣衫褴褛，满脸悲愁，双眼紧盯着那些宝石首饰。

就在这个时候，电话铃声响了起来，女孩去接电话，却不小心碰翻了一个碟子，六枚宝石戒指落到地上。她慌忙拾起其中五枚，但怎么都找不着第六枚了。就在抬头的一刹那，她看到那个衣衫褴褛的青年正慌张地朝门口走去。她立刻意识到那第六枚戒指在哪儿了。当那青年走到门口时，女孩叫住他，说：“对不起，先生！”

那位青年转过头来，问道：“什么事？”

女孩看着他抽搐的脸，没说什么。

那青年又补了一句：“有什么事吗？”

女孩这才神色黯然地说：“先生，这是我第一份工作，现在找工作很难的，您说是吗？”

那青年紧张地看了女孩一眼，抽搐的脸这才浮出一丝笑容，回答道：“是，确实如此。”

女孩说：“如果把我换成您，您在这里会干得很不错的！”

终于，那青年退了回来，把手伸给女孩，说：“我可以祝福你吗？”

女孩也立即把手伸出来，两只手紧紧握在一起。女孩仍以十分柔和的声音说：“也祝您好运，先生！”

那位青年转身走了。女孩也转身走向柜台，把手中握着的第六枚戒指放回原处。

这本是一起盗窃案，通常情况下，人们的处理方法不外乎大喊大叫，设法将偷窃者抓住。然而这位女孩却用一席彬彬有礼的暗示，使小偷归还偷窃物，而那小偷也没有当众出丑，非常体面地改正了自己的错误。试想，当女孩意识到是那位青年拿走了戒指时也大喊大叫，结局还会是这样吗？答案是否定的。而且也说不定她还会为此受到伤害。

无独有偶，我国南唐名臣申渐高也善用这种方法。有一年，南唐税收苛严，百姓不堪重赋。大臣纷纷劝谏烈祖减轻赋税，却没有结果。

一天，烈祖在朝堂问群臣：“外地都下雨了，为什么唯独京城不下？”大臣申渐高一听，感到这正好是个进谏的好机会，但是又不能直言，于是他灵机一动，诙谐地说：“因为雨怕收税，因此不敢入京城。”

烈祖天生睿智，当然明白其话中暗示之意，于是在大笑一阵后便颁发圣旨，减轻税收，给百姓休养生息的机会。

申渐高借助一句幽默风趣的话，暗示烈祖要减轻税收，不曾想竟收到如此奇效，为百姓做了一件好事。

很多时候，直接地表达未必能收到预期的效果，而间接委婉的方式往往让人感觉舒服愉悦，像这样与人与己都有利而无害的语言表达方式，何乐而不为呢？

提问方式的巧妙真诚

在一个教堂内，一天，一位教士做礼拜时，忽然烟瘾上来，无法熬住，就问主教：“我祈祷的时候可以抽一支烟吗？”结果，这位教士遭到了主教的呵斥。其后，又有位教士也遇到了同样的状况——犯了烟瘾，他却换了一种口气问道：“我吸烟的时候可以祈祷吗？”主教竟然莞尔一笑，答应了他的请求。

问话的方法不同，收效自然有高低之分。

同样的话，高明的问法会使人心中喜悦，从而顺利地达到谈话的目的，而愚蠢的人问出来只会贻笑大方，甚至招人厌恶。

餐馆里点菜时，若问服务员：“今天的龙虾尾好不好？”这无疑是句废话，因为他一定会说好，除非你是那儿的常客。而如果你换一种问法：“今天有什么好的海鲜？”那么，会有不同的效果，你应该能够吃到真正的海鲜。

因为这两句问话会引起两种截然不同的心理反应。前者只有好或不好两个答案，服务员为了顾全店家招牌，肯定不会说不好，况且好不好的标准也没有固定模式。而后者却定义广泛，回答甚至可以是：“今天没有什么好的海鲜，但今天的烤鸭又肥又嫩，很值得一试。”另外，服务员见有人求教于他，从很大程度上满足了自尊心，自然会比较各种海鲜，把最好的推荐给你。

由此看来，问话事小，提问技巧却难于掌握。要想问得巧，就要掌握几种恰当的提问形式。

1.限制型提问

据说，香港一般茶室因为有些客人在喝可可时放个鸡蛋，所以要求侍者在客人要可可时必问一句：“要不要放鸡蛋？”而心理学家建议，侍者不要问“要不要放鸡蛋”，而应该问：“放一个还是两个鸡蛋？”如此一来就将对方的选择范围缩小了。这种问话，显然可以多做鸡蛋生意。

这种提问技巧目的性很强，它能帮助提问者获得较为理想的回答，从而使被问者拒绝或不接受回答的机率大大减少。

2.选择型提问

朋友之间多用于这种提问方式，同时，也表明提问者并不在乎对方的选择。如，一个朋友到你家做客，但你并不知道他的口味，于是会问：“今天吃什么？鲫鱼还是带鱼？”

3.婉转型提问

男孩子爱上了女孩子，但他并不知道女孩是否爱他，但这样的话又不好直说，于是就会试探性地问道：“我可以陪你走走吗？”倘若女孩不愿意交往，她的拒绝也不会使双方难堪。

4.协商型提问

假如你想要别人按照你的意愿去做事，就应该用商量的口吻向对方提出。比如你要秘书起草一份文件，待把意图讲清后，顺便问一下：“你看这样写是否妥当？”

在聚会上，看到角落里有新人独自坐在那里，茫然不知所措，这时你可以主动走过去打破沉默：

“听说你写得一手好文章。”

“听说你钢琴弹得很好。”

“听说你有一对活泼可爱的双胞胎儿女。”

“你夫人在电视上常露面，是个非常优秀的女性，在家里也很优秀吧？”

又如果遇到腼腆者，比如年轻的学生在跟老师初次见面时，局促不安。老师亲切而随和地问：

“吃过午饭了吗？”

“用过了。”

“在哪儿吃的呀？”

“在好利来。”

“是吗？那家店的冰粥很好！我上学时就经常去那儿，我女朋友就是在那儿认识的。”

……

这样真诚而又生活味儿十足的话题一旦扯开，再局促的学生也会活跃起来，转入正题的谈话契机便由此产生了。

我们在朋友的盛宴上经常可以发现那些生性腼腆、害羞独处、落落寡欢的新人。他们往往躲在角落，独饮独啜。这时我们不应该只顾跟熟识的人聚在一起，谈笑风生，更应该将新人拉入谈话圈内，使他有参与感。但如果新来者仍因紧张而无法融入气氛，最好是如上例那样采用反客为主的方法，使他成为谈话的中心，每个人在谈论自己的事情时，往往会放松心情，拘谨者更是如此。让不善言辞者成为谈话的中心，帮助他消除在众人面前的紧张情绪，会让新朋友感到你温暖的体贴。

大千世界，人的性格各不相同。交谈中时常会遇上一些沉默寡言的人。他们往往因为害羞腼腆，而感觉自己才疏学浅或有难言之隐，这时你一定要准确地把握这种心态，循循善诱，将话题尽量细小化。

精诚所至，金石为开。在交往的过程中，只要你掌握了巧妙的提问方式，让对方感觉到你的真诚和善意，沟通便会达到良好的效果。

随机应变的回答技巧

人与人之间的沟通是两个方面的，有问有答才是真正的交流。所以，在与人谈话的过程中，不但要问得巧，回答也要讲究技巧，只有这样才能有好的效果。通常情况下，有这样几种回答技巧：

1.答非所问

答非所问是论辩中的一种回避战术。在某些情况下，对于对方提出的问题，自己基于某种原因不能不答，但又不便作出直截了当的回答时，便可采用答非所问的方式，避实就虚，以非实质性的话题引开对方的锋芒，表面上好像已作了概括地回答，事实上已经悄悄地绕过了那些原本棘手的问题。

一次，作曲家勃拉姆斯参加一位年轻钢琴家举办的演奏会。年轻钢琴家为席勒的诗《钟之歌》谱了一首曲子之后，特地举办了这场演奏会。

勃拉姆斯在演奏会上表现得非常专注，看到勃拉姆斯那副极为陶醉的模样，年轻的钢琴家雀跃万分，演奏会结束后，他便喜滋滋地询问勃拉姆斯：“阁下很喜欢这首曲子吗？”

勃拉姆斯笑着说：“这首《钟之歌》果然是不朽的诗。”他这显然是答非所问，巧妙回避了钢琴家的问题，委婉而礼貌地表达了自己的真实想法：对于这首不朽的诗，他很欣赏，然而却不认为钢琴家的曲子水准有多高。

2.无效回答

无效回答就是指用一些没有实际意义的话去作非实质性的回答。它还包含有效性无效回答和纯无效回答两种。对于前者，表面上看并没有直接回答问题，但事实上却内涵深厚，需要对方去领悟；而后者则是无法从回答者的答话中找到任何答案，多半是因为回答者不好回答或不愿回答。

一所大学负责招生的工作人员到一个城市去招生。一位考生找到这位负责招生的工作人员，问道：“听说我的名字已经登记入贵校的招生名册，请问我能被录取吗？”

工作人员笑了笑说：“你的名字确实记在招生名册上了，至于能不能录取，请你去看报纸上我校录取新生的名单吧！”

这位工作人员，虽然也回答了那个考生提出的问题，但却无法从答话中找出“能录取”或“不能录取”的答案，要想得到答案，只有到报纸上刊登的录取新生名单中去找了！

3.间接回答

所谓间接回答，就是指回答者针对提问者对某些尖锐问题的诘问，用巧妙的语言进行类比回答。

一次，丘吉尔去美国访问，一位反对他的美国女议员对他说：“假如我是你妻子，我就会在你的咖啡里下毒！”

丘吉尔微笑着说：“假如我是你丈夫，我就会把那杯咖啡喝下。”丘吉尔用这种揶揄的口吻，间接地回击了女议员，比直接回答更有力度，令女议员很难堪。

4.以退为进

所谓以退为进，就是指对答中，答者承认问者的话，然后予以适当回击。

甲：“你长得这么漂亮，怎么还没有找到对象呀？”

乙：“是的，因为我挑得比你仔细。”

胖子：“一看到你，就知道世界正在闹饥荒。”

瘦子：“一看到你，就知道世界闹饥荒的原因了。”

这两段对话，因问话的人咄咄逼人、语气尖酸又无顾忌，所以答话的人采取了先认可，而后回击。这就是以退为进。

5.避难就易

宋徽宗写得一手好字，他常问大臣：“我的字怎样？”大臣们纷纷奉承道：“您的字好，天下第一。”

一天，宋徽宗问米芾：“米爱卿，依你看，咱俩的字相比，如何？”米芾是书法大家，书法当然胜过宋徽宗，倘若说皇帝第一，则必然要委屈自己；倘若夸耀自己第一，则必然得罪皇帝，这还真是个难题。但聪明的米芾灵机一动，说：“臣以为在皇帝中，您的字天下第一；在大臣中，臣的字天下第一。”宋徽宗听后心领神会，打心底佩服米芾的机智。

对于那些不好从正面回答的难题，就不要正面硬碰了，知“难”而避，从比较容易突破的方面作答，这是避难就易法的精髓，也是拒绝辞令中简单而机智的一种。

6.围魏救赵

所谓围魏救赵就是指不受对方提问的牵制，不跟在后面去作答，而是采取攻势，提出令对方头痛的问题，使其陷入自顾不暇的窘境，从而不得不放弃原来的提问。

外交活动中就有很多这样的问答。

甲方：“我想知道对于××问题贵国将采取哪种措施？”

乙方：“请阁下相信，对于这个问题，我们最终会得到圆满的解决。而我担心的是，如果贵国的反政府运动继续发展下去，贵国政府是否仍有维持现行统治的能力？”

乙方把甲方提出的问题暂时搁置起来，另提出一个最令甲方头痛的国内反政府运动的问题，使其陷入无法回答的困境。如此一来，甲方提问所造成的攻势便自行瓦解，乙方也就无须对原来的问题作出任何回答了。

7.诱导否定

所谓诱导否定，就是指对方提出问题后，不马上回答，而是先讲一点理由，提出一些条件或反问一个问题，诱使对方自我否定，自动放弃原来提出的问题。

1972年5月27日凌晨，美苏关于限制战略武器的四个协定刚刚签署，基辛格就在莫斯科一家旅馆里，向随行的美国记者团介绍情况。一位记者问：“美国有多少潜艇导弹在配置分导式多弹头？有多少‘民兵’导弹在配置分导式多弹头？”

基辛格答道：“我不确切知道正在配置分导式多弹头的‘民兵’导弹有多少。至于潜艇数目，我倒是知道，但我不知道是否是保密的。”

一个记者急忙说：“不是保密的。”

基辛格立即反问道：“不是保密的吗？那您说是多少呢？”

这个实例，是用诱导的方法，诱使提问人陷入自我否定的窘境，从而为自己解除了回答之难。

8.以虚击实

这种战术，不仅能有效地避其锋芒，而且能有效地击“实”，即先退后进，以退为进，反戈一击，成功地实现完全否定对方论点的目的。