经典再现

【原文】

粤若稽古[1]，圣人之在天地间也[2]，为众生之先[3]，观阴阳之开阖以名命物[4]，知存亡之门户[5]。筹策万类之终始，达人心之理，见变化之朕焉[6]，而守司其门户。故圣人之在天下也，自古及今，其道一也[7]。变化无穷，各有所归[8]。或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或驰或张。是故圣人一守司其门户，审察其先后[9]，度权量能[10]，校其伎巧短长[11]。

【注释】

[1]粤：句首语气助词，表庄重。若：顺，沿着。此指上溯。稽：考也，考察。意为按着一定的规律考察历史。[2]圣人：《鬼谷子》中出现的“圣人”有两种含义，一种指古代的有所贡献、有所创见的大智大勇之人，一种指当代精于纵横权术的游说辩士，与儒家所说的“圣人”有别。此句中的“圣人”是指前一种含义。[3]众生：万物生灵。此特指民众。先：先知先觉，能够预测事物发展动向，掌握事物发展规律的人。[4]命物：所谓“阳开以生物，阴阖以成物。生成既著，须立名以命之也”，即抓住事物本质，表述事物的名称和性质。[5]存亡之门户：指世上万事万物生成、发展灭亡的关键所在。[6]朕：征兆，迹象。即可以观测到的事物发展的征兆。[7]其道一也：即言自古至今，圣人的做法、目的都是一样的。[8]各有所归：“变化无穷，然有条而不紊，故曰各有所归。”即言事物的发展变化都有一定规律可以遵循。[9]先后：此指事物的发展过程。[10]权：权变。此指事物可以变化、可让人施术变动其发展方向的成分。能：能力。此指事物保持自己的不变性、从而按自己的固定轨迹运行的能力。[11]伎巧：即技巧。伎，古通技，技巧，此指事物应变能力。

【译文】

我们看看上古时代的历史，可以知道古代那些大智大勇的圣者生活在人世间，之所以成为芸芸众生先知先觉的导师，是因为他们能观测世界上万事万物阴阳两类现象的变化，并能进一步了解事物存亡的关键因素，给它们立一个确定的名号，还能够洞晓万事万物的生成、发展、灭亡的关键所在。他们追溯世界上万事万物的历史过程，预测它们未来的结局，洞察世人的心理特征，观察世上事物、人事变化的征兆，从而把握事物发展变化的关键。所以，从古至今，处在天地间的圣智之人在社会上立身处世，遵循的规律都是一样的。由此可见，世间的事物虽然变化无穷、纷纭万端，但它们都有各自的变化规律：或以阴为主导，或以阳为主导；或以柔为特征，或以刚为特征；或以开放为特点，或以闭抑为特点；或松弛不固，或紧张难入。所以，圣智之人在处理世间事物时，总会发现事物的发展规律，把握住事物的关键，并考察事物的发展过程，研究事物的可变性和不变性，还要把握住事物应变能力的强弱，再比较技巧方面的长处和短处，有的放矢地处理问题。

故圣人之在天下也，自古及今，其道一也。变化无穷，各有所归。或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或驰或张。

【原文】

夫贤不肖、智愚、勇怯、仁义有差[1]，乃可捭，乃可阖，乃可进，乃可退，乃可贱，乃可贵，无为以牧之[2]。审定有无[3]与其实虚[4]，随其嗜欲以见其志意[5]。微排其所言而捭反之[6]，以求其实，贵得其指[7]。阖而捭之，以求其利。或开而示之[8]，或阖而闭之[9]。开而示之者，同其情也；阖而闭之者，异其诚也[10]。可与不可，审明其计谋，以原其同异[11]。离合有守[12]，先从其志[13]。即欲捭之贵周[14]，即欲阖之贵密[15]。周密之贵微[16]，而与道相追[17]。捭之者，料其情也[18]；阖之者，结其诚也[19]。皆见其权衡轻重[20]，乃为之度数[21]，圣人因而为之虑。其不中权衡度数，圣人因而自为之虑[22]。故捭者，或捭而出之，或捭而内之[23]。阖者，或阖而取之，或阖而去之。

【注释】

[1]有差：有差别，各有不同。[2]无为：指无为之道。《鬼谷子》所说的“无为之道”与老庄的清静无为之道不同，它是指顺应自然之性而拨动之、因势而利导之的一种处世之道。牧：治理，处理。以牧：用来掌握。[3]有无：有无之数。此指世人的品质底细。[4]以：因，依据，凭着。[5]见：“见”通“现”，发现。[6]微：暗中。排：排察。[7]指：同“旨”，意指旨意，主旨。[8]示：启示，启发。此指启发对方让他敞开思想。[9]闭：闭藏。此指使对方控制感情。[10]异：与“同其情”之“同”为互词。同其情，即考察对方感情上与我们的同异点。异其诚，即考察对方诚意如何。[11]原：追源，考察。[12]离合有守：认识有差距。离合，原指二人相离或相逢，此指认识差距。守，原指各据一方，此指有距离。[13]从：同“纵”，纵容，放纵。从，纵古今字。[14]贵：以……为贵，此处意为“首先要”“关键是”。[15]密：与上句之“周”为互词，皆周密之意。[16]微：微暗，不露声色。[17]道：此指阴阳之道，即变动阴阳，因势利导而处理事物的方法。追：相随，相合。[18]料：考察，估量。[19]结：“谓系束。”系束，即控制、掌握之意。[20]权衡轻重：此指处理事情的谋略与措施。权，秤锤。衡，秤。权衡可以称物，引申为处理事情的方法和措施。[21]度数：度量，准则。[22]自为之虑：此指自己另外谋划决策。[23]内：接纳，吸收。内，纳古今字。

【译文】

世人中有贤良的人，有不肖的人；有聪明的人，有愚蠢的人；有的人勇敢，有的人怯懦；有仁人君子，有苟且小人……总之，每个人之间是有差别的，人们的品行千差万别，素质千模百样。所以，要针对不同的人品素质，采取不同的应对措施。对某些人可以开导，对某些人可以压抑使其保持冷静；对某些人可以擢用，对某些人可以黜退；可以让某些人富贵，可以使某些人贫贱。总之一句话，要顺应人们的不同天性去分别对待他们，加以控制掌握。要起用一个人，首先要摸清他的品质如何，摸清他的真假虚实，考察他是否有真才实学。要投其所好，通过他的嗜欲愿望，去分析他的志向意图，并且要暗中观察他的言语，适当地贬抑他说的话，再加以发言责难，从而探查到他内心的真实世界和真实意图，以明了他的性格主流。即对他使用捭阖之术，来达到我们的目的；当切实把握住对方言行的实质后，可以稍作沉默让对方畅所欲言，从而探求他的利益所在，有时可以表示赞同，有时应该缄默表示异议。敞开言论是为了博取对方的信任，从而让对方对我们一吐衷肠。缄默表示异议是为了考察对方的诚意。考察什么可用，什么不可用，要查明他的谋略计划的优劣以及同我们的谋略计划的差距大小。若同我们的谋略计划距离较大，先纵容他，让他照自己的意志去办，而我们要守住自己的意图。就是说，使用捭阖之术，离不开暗中谋划。当然，这种谋划要周密，考虑要周详。如果要综合归纳问题，最重要的是处世缜密，要合乎规律和道理，行事要微暗，要不露声色。这样做，就与阴阳之道暗合无隙了。对人使用捭阖之术，或开启引导他，估量出他的情怀；或压抑控制他，摸准他的诚心，还要知道他的谋略措施。掌握了这三件事，我们就可以区别对待了。如果他的品行可用，对我们真诚，并且没有二心，他的谋略措施得当，与我们距离较小，合乎我们的准则，我们就可以擢用他，帮他完善谋略措施；如果对方品行低劣，对我们不忠，而且谋略措施失当，与我们距离较大，不合我们的准则，我们便抛开他，自己另作谋划，重新决策。总之，对人使用捭阖之术时，或者开导他帮他完善决策，或启发他让他吐露决策以便被我们吸取；或启发他以便于我们顺利起用他，或抑制他抛弃他不用。这就是捭阖之道。

【原文】

捭阖者，天地之道[1]。捭阖者，以变动阴阳，四时[2]开闭[3]，以化万物。纵横反出[4]，反覆反忤[5]，必由此矣。捭阖者，道之大化[6]，说之变也[7]，必豫审其变化[8]。吉凶大命系焉[9]。口者，心之门户也[10]。心者，神之主也[11]。志意、喜欲、思虑、智谋，皆由门户出入[12]。故关之以捭阖[13]，制之以出入[14]。捭之者，开也，言也，阳也。阖之者，闭也，默也，阴也。阴阳其和，终始其义[15]。故言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲，为阳，曰始[16]。故言死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚，为阴，曰终[17]。诸言法阳之类者，皆曰始，言善以始其事[18]。诸言法阴之类者，皆曰终，言恶以终其谋[19]。捭阖之道，以阴阳试之[20]。故与阳言者依崇高[21]，与阴言者依卑小[22]。以下求小[23]，以高求大[24]。由此言之，无所不出[25]，无所不入[26]，无所不可。可以说人，可以说家[27]，可以说国[27]，可以说天下。

【注释】

[1]天地之道：即阴阳之道。天为阳，地为阴。[2]四时：春夏秋冬四季。此指自然秩序。[3]开闭：即捭阖。[4]纵横反出：即阴阳的具体表现。纵与横，反（返）与出，都是对立的事物，可用阴阳来区分。[5]反覆反忤：亦为阴阳的具体表现。[6]道之大化：阴阳之道的关键所在。[7]说之变：指游说中的某些变化。[8]豫：预先。豫、预古通。[9]吉凶：此指游说成功或失败。大命：此指游说目的。[10]心：指内心思想。[11]主：主使，主持。[12]出入：此指表现、表述。[13]关：此指控制。[14]制：制约。[15]阴阳其和，终始其义：终事始事的要义所在，是明了阴阳调和之理。[16]故言长生……曰始：始为乾，乾为阳。始即初始，出发点，引申为人生行动的目的所在。即言上述长生、安乐、富贵等事物都是人生所追求的东西。[17]故言死亡……曰终：终，穷也。穷急困窘，是人所不欲，是人生的忌讳。[18]善：此指善言。善言为阳。[19]恶：此指恶言。恶言为阴。[20]阴阳：此指阴言和阳言。[21]崇高：崇高之言，即上述阳言。[22]卑小：卑下之言，即上述阴言。[23]下：卑下的阴言。小：此指小人。[24]高：崇高的阳言。大：此指君子。[25]出：此指被策士、说客们启发。[26]入：此指听从游说策士的话。ヒ家：原指大夫采邑。此指封有采邑的大夫。[27]国：此指据有一国的诸侯。

【译文】

捭阖之术，是万物运行的一条普遍法则，是各种事物运动、发展、变化的规律。“捭阖”就是变动阴阳，干扰自然顺序，就是用开闭之法去促使万事万物变化转化；事物的离返和复归，都是由于开合的变化而引起的。纵和横，返和出，反和覆，反与忤，都是事物阴阳的具体表现，都可以用阴阳来区别、说明它们。反过来讲，使用捭阖之术使事物转化，正是阴阳之道的关键所在，是大道的外化。游说过程中的一变一化，都出自捭阖之术，所以要预先审知捭阖之术的阴阳法则，这是游说能否成功，游说目的能否达到的关键。人嘴，是表达内心思想的机关。内心思想，又是由人的神气来主使的。志向与意愿，喜好与欲求，思念和焦虑，智慧和谋略，都是由嘴这个机关表露出来的。所以、应该用捭阖之术来调控人嘴，应该用开闭之法来调整人嘴。使用捭术，就是让对方开口，让对方说话，开启、言谈，属于阳刚，这就是阳道。使用阖术，就是让对方闭口，让对方沉默，闭合、缄默，属于阴柔，这就是阴道。懂得了阴道和阳道的交替使用，就能够懂得“终”和“始”的意义了。我们把长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲等归为阳类事物，把它们称作人生向往。我们把死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚等归为阴类事物，把它们称作人生忌讳。言说的内容凡事属于“阳道”的一派，可以叫作“人生向往型语言”，是说可以用这类美好的语言去说动对方进行某事，以谈论积极的因素、振奋人心的方面来开始游说鼓动的主题。那些效仿、涉及上述阴类事物的说辞，可以叫作“人生忌讳型语言”，是说可以用这类令人厌恶的语言和消极不利的因素去威胁对方中止他的阴谋。游说中运用捭阖之术时，关于开放和封闭的规律都要从阴阳两方面来试验，把握住对方的内心，以确定对方是喜欢阴言还是喜欢阳言。与处于阳势、内心积极的人论谈时以使用涉及上述阳类事物的崇高语言为主，从大处入手选择大道理来引导对方；与喜欢阴言的人论谈时以使用涉及上述阴类事物的卑下语言为主，从小处入手，用琐细卑微的内容，用具体细小的事例来引导对方。这样，我们用卑下的阴言去打动小人，用崇高的阳言去说服君子。因此可以说，用捭阖之术去游说，就没有探测不到的真情，就没有不听从我们决策的人，就没有不能说服的人。用捭阖之术去游说，可以说动每个人，可以说动每个有封地的大夫，可以说动每个诸侯国的君主，可以说动天下的霸主。

捭阖者，天地之道。捭阖者，以变动阴阳，四时开闭，以化万物。纵横反出，反覆反忤，必由此矣。

【原文】

为小无内[1]，为大无外[2]。益损、去就、倍反，皆以阴阳御其事[3]。阳动而行，阴止而藏。阳动而出，阴隐而入。阳还终阴[4]，阴极反阳。以阳动者，德相生也[5]。以阴静者，形相成也[6]。以阳求阴[7]，包以德也[8]。以阴结阳[9]，施以力也[10]。阴阳相求[11]，由捭阖也。此天地阴阳之道，而说人之法也。为万事之先[12]，是谓圆方之门户[13]。

【注释】

[1]无：通“毋”，不要。[2]为小……无外：这两句表现了《鬼谷子》处理事情时的辩证思想。[3]益损……御其事：所谓“以道相成曰益，以事相贼曰损，义乖曰去，志同曰就，去而遂绝曰倍，去而复来曰反。凡此不出阴阳之情，故曰皆以阴阳御其事。”[4]还：还返，再生。[5]德：内在本质，自身规律。[6]形：外在形态。[7]求：寻求，达到。[8]包：包容，规范。[9]结：连接，引申为辅加、辅助。[10]施以力：施以外力，由外去影响内。[11]相求：互相需求，相互辅助。[12]先：此指既定法则。[13]圆方：此指世上的有形事物和无形事件。圆，以喻无形。方，以喻有形。

【译文】

任何事情无论小至极点，还是大致无穷，捭阖之术都可以应用。从小处入手处理问题时，不要光盯着事情的内部，要进入无限微妙的境界；从大处着眼处理问题时，不要仅仅注意事情的外部，还要有辩证观点和全局眼光，进入无限广大的境界。事情的损害和补益，人的离去和接近，道的背离和归属等等行为，都是在阴阳的变化中运行的。阳道以动为特征，故以进取为主要表现形式；阴道以静止为特征，故以闭藏为主要表现形式。阳动必然显现，阴止必然潜藏。阳道超过了极限就成为阴道，阴道超过了极限就变为阳道。用阳道去拨动事物，是为了让它按自身规律发展；用阴道去安定事物，是为了让它巩固自己的形态。用阳道去统括阴道，就要用内部规律去规范外在形态；用阴道去辅佐阳道，就要用外在形态去影响内在本质。阴阳相辅相成，互为其用，集中体现在捭阖之术上。这就是天地自然界以及人世社会中的阴阳之道，这就是游说人主的根本原则。捭阖阴阳之道，是万事万物的既定法则，是一切有形之物和无形之事的关键，是天地间解决万事万物的钥匙。

为小无内，为大无外。益损、去就、倍反，皆以阴阳御其事。

为人处世

◎三思而行——别让愤怒之火毁了自己◎

一个不会愤怒的人是庸人，一个只会愤怒的人是蠢人，一个能够控制自己情绪，做到尽量不发怒的人是聪明人。这样的聪明人懂得“捭阖”之道，是在关键时刻能够不断改变自己，调整自我状态的人。而蠢人则会在关键时刻暴露自己的弱点，给别人留下进攻的机会。

1809年1月，拿破仑从西班牙战事中抽出身来匆忙赶回巴黎。他的下属告诉他外交大臣塔里兰密谋造反。一抵达巴黎，他就立刻召集所有大臣开会。他坐立不安，含沙射影地点明塔里兰的密谋，但塔里兰没有丝毫反应，这时候，他无法控制自己的情绪，忽然逼近塔里兰说：“有些大臣希望我死掉！”但塔里兰依然不动声色，只是满脸疑惑地看着他。拿破仑终于忍无可忍了，他对着塔里兰粗鲁地喊道：“我赏赐你无数的财富，给你最高的荣誉，而你竟然如此伤害我，你这个忘恩负义的东西，你什么都不是，只不过是穿着丝袜的一只狗。”说完他转身离去了。其他大臣面面相觑，他们从来没有见过拿破仑如此失态。塔里兰依然一副泰然自若的样子，他慢慢地站起来，转过身对其他大臣说：“真遗憾，各位绅士，如此伟大的人物竟然这样没礼貌。”

拿破仑的失态和塔里兰的镇静自若迅速在人们中间传播开来，拿破仑的威望降低了。伟大的皇帝在压力下失去理智，人们甚至感到他已经走下坡路了，如同塔里兰事后预言“：这是结束的开端。”塔里兰激起了拿破仑的怒气，让他的情绪失控，这正是他的目的。人人都知道拿破仑是一个容易发怒的人，他已经失去了作为领导的权威，这影响了人民对他的支持。

拿破仑当然不是蠢人，但在这件事上他实在不够聪明。他没能控制好自己的情绪，让塔里兰抓住了自己的弱点。而塔里兰则是很好地运用了“捭阖”之道，面对拿破仑的指责，他假装糊涂，是“阖”。在拿破仑气急败坏而离去时，则把拿破仑的弱点公之于众，是“捭”。

然而，在这种情况下，拿破仑如果采用不同的做法，结果会大不一样。要是他首先能够思考一下，他们为什么会反对自己？再私下探听，从手下那里了解自己的缺陷，就可以试着争取他们回心转意支持自己，甚至干脆除掉他们，将他们下狱或处死，杀一儆百。所有这些策略中，最不应该的就是激烈的攻击和孩子气的愤怒。愤怒起不到威吓效果，只会暴露出自己的弱点，这种狂风暴雨式的爆发，往往是崩溃的前奏。

一个人的弱点总是在发脾气的过程中暴露出来，这是不懂得“阖”，不懂得隐藏，它往往成为崩溃的前兆。谋略和战斗力也会在愤怒的情绪中消散，因为你暴露了自己的弱点，自己的优势自然降低。所以，保持冷静至关重要。

保持冷静就是要懂得“捭阖”，该捭则捭，该阖则阖。愤怒容易让人失去理智，他们把一点小事看得像天一样大，过于认真让他们夸大了自身受到的伤害。他们以为愤怒可以让自己在别人眼中更具有权力，其实不是这样的。他们不仅不会被认为拥有权力，反而会暴露更多的缺点，会被认为缺乏理智，难成大气候。怒气还会让你失去别人对你的敬意，他们会认为你缺乏自制力而更加轻视你。抑制自己的愤怒并不能从根本上解决问题，你的能量会在这一过程中消耗殆尽，你的心理也会严重受挫。要想解决这一问题，最好的办法就是时刻保持冷静和宽容，适时闭藏。面对别人的愤怒不要多想，更不要被他们的愤怒感染，学会隐忍，降低姿态，就能让自己的心情轻松一些。

职场中，面对别人的情绪圈套，你应该保持头脑冷静，适时“捭阖”，这样才能够在权力的争夺战中取得主动权。如果愤怒的情绪已经产生，就应该学会控制和压抑，“守司其门户”，运用“捭阖术”，分析形势，找到恰当的时机解决问题。

◎闭在及时——识时务者为俊杰◎

《鬼谷子》曰：“口者，心之门户也。心者，神之主也。志意、喜欲、思虑、智谋，皆由门户出入。故关之以捭阖，制之以出入。”鬼谷子认为，口是心的门户，祸从口出病从口入。人在说话时应该掌握分寸，懂得“捭阖”之道。生活中，漂亮的说话艺术能及时化解矛盾，帮助自己摆脱尴尬的局面。

俗话说：“识时务者为俊杰。”当你给对方提建议而陷入困境时，切记不要死撑，应该分析其中的利害关系，及时转变思路跟方法。运用“捭阖”之道，充分发挥言语的作用，见机行事，巧妙的回环，用只言片语化解纷争，可谓是最好的策略。

1909年德皇威廉二世执政，他目空一切，发表了一篇荒诞绝伦的演说，他说德国是世界和平的主宰，只有使德国建立强大的陆海军才能稳定欧洲，并且维护英国的利益。他还声称自己是英国友人，他曾使英国不受俄法两国的压力在非洲获得胜利。

这篇演说在《每日新闻》上刊登，举世震惊，并把整个局势搅得越发混乱。世人都对这篇骄横狂妄的演说加以攻击评论，尤其是在英国最为激烈，连德国的政客亦不胜惊惶，德皇至此也后悔不该说那么露骨的话。为了保持自己的尊严，德皇就把责任推到总理大臣布洛克亲王身上，叫他来声明那篇演说是出自亲王的建议。

布洛克得知此事后就对德皇说：“陛下，恐怕世人不会相信它是事实。”德皇闻之大怒，便说：“你以为我是笨蛋，能犯你永不犯的错误？”布洛克立即发现自己的错误，于是连忙改正说：“陛下，我说的话绝无这个意思，实际上陛下各方面的学识都远胜过我，我所懂的只是军事和外交上的一些粗浅知识，而陛下在这方面懂得比我多得多，并且精通一切自然科学。陛下每次谈及各种科学原理时，我都深感佩服，因为我完全是个外行，一点儿都不懂。”

德皇经过他这样一补充，心中的不快顿时全消，因为他相信布洛克没有鄙视之意，并且敬佩自己的才能，于是很高兴地握着布洛克的手说：“我们继续互相合作，团结一致，如果有人说布洛克不好，我将对他的鼻子猛击一拳！”

在与德皇产生冲突的时候，布洛克及时住口，是“阖”，继而改变策略，投其所好，大发言论，不仅化险为夷，还为德皇铺好了退路，让他风风光光地退场。德皇也心知肚明自己的不足，故重新考虑了布洛克所说的话，顺水推舟了。

古人云：“敌势全胜，我不能战，则必降、必和、必走。降则全败，和则半败，走则未败。未败者，胜之转机也。”意思是说，在我方处于不利地位时，有降、和、走三种可供选择的方式，只有主动地、有计划地撤出，才是最上策。谈话的时候，无论我们多么小心，也有失策的时候，何况在许多时候大家又都是有口无心。如果不懂“捭阖”，口无遮拦，该闭嘴时不闭嘴，就会造成更大的失误。这种情况下，如果一味地纠缠不休，就会越陷越深，无法挽回。适时“捭阖”，闭在及时，言于关键，或许会柳暗花明又一村。

◎权衡形势——曾国藩如此变通◎

善于捭阖的人，当自己的主张与别人产生分歧时，能够避免与他人发生正面冲突，更懂得灵活变通。这样，既能办好自己的事，又能处理好与别人的关系，可谓两全其美。

文学家萧伯纳说：“明智的人使自己适应世界，而不明智的人坚持要世界适应自己。”从某种意义上讲，变通，就是寻求一种解决问题的方法。晚清大臣曾国藩就是一位善于变通又不失自己原则的人。

曾国藩是晚清最有实力的大臣。他一方面靠自己的忠心，消除了朝廷的顾忌，使其敢于向自己放权。另一方面，他尽可能地扩大自己的权势，即使朝廷对他有所顾忌，也不敢轻举妄动。但是清朝毕竟是满族贵族的天下，为了防止曾国藩离心离德，朝廷在重用曾国藩、胡林翼等汉人的同时，也安插了钦差大臣僧格林沁等贵族钳制他们。对此，曾国藩心知肚明。为了消除朝廷的疑忌，太平天国刚刚被镇压下去，他就下令将湘军大部分裁撤。

同治三年（1864年），正当曾国藩分期分批裁撤湘军之际，僧格林沁及其马队被太平军在湖北牵着鼻子走，接连损兵折将。清廷万般无奈，命令曾国藩率军增援湖北。朝廷的这次调遣，对湘军非常不利，所以曾国藩的态度也十分消极。其一，攻陷天京（南京）以后，清廷咄咄逼人，大有卸磨杀驴之势，曾国藩不得不避其锋芒，自剪羽翼，以释清廷之忌，为此曾国藩也满腹愁怨。其二，僧格林沁骄横刚愎、不谙韬略，向来轻视湘军。此时，曾国藩正处在十分无奈的两难之中，他只好采取拖延之法。

曾国藩十分清楚，僧格林沁大军对起义军穷追不舍，失败是注定的，只是早晚的事。因此，曾国藩按兵不动，静坐江宁，观其成败。

果然，高楼寨（东高庄集）一战，僧格林沁全军覆没，这位皇亲国戚竟然被一个无名小辈杀死。起义军声势更加浩大，咄咄逼人。朝廷不得不再次请出曾国藩，命他督办直隶、河南、山东三省军务，三省八旗、绿营、地方文武官员均归其节制。两江总督由江苏巡抚李鸿章署理，为曾国藩指挥的湘军、淮军筹办粮饷。这本是曾国藩预料中的事，当接到再次让他披挂出征，以解清廷于倒悬的命令时，他却十分惆怅。在这瞬息万变的官场中，他很难预料此行的吉凶祸福。因此，他还是采用拖延之法。

当曾国藩接到“赴山东剿捻”的旨令时，他明白清廷的着眼点是在于解燃眉之急，确保京津安全。这是清廷的一厢情愿，此时曾国藩所面临的出征困难却很大。湘军经过裁减后，曾国藩北上围剿起义军就不得不仰仗淮军。曾国藩心里也清楚，淮军出自李鸿章门下，要像湘军一样，做到指挥上随心所欲，是很难的。另外，在匆忙之间难以将大队人马集结起来，而且军饷供应也不能迅速筹集。

曾国藩做事向来能未雨绸缪，对于清廷只顾解燃眉之急的做法，实在难以从命。况且，朝廷处处防范，自己若继续带兵出征，不知还将惹出多少麻烦。因此，他向朝廷推辞缓行。尽管他向清廷一一陈述了不能迅速启程的原因，但又无法忽视起义军步步北进而不顾。正在其左右为难之际，李鸿章派潘鼎新率鼎军十营包括开花炮一营从海上开赴天津，然后转道赴景州、德州，堵住起义军北上之路，以护卫京师，给曾国藩的准备和出征创造了条件。这样，经过二十几天的拖延后，曾国藩才于六月十八日登舟启行，北上围剿起义军。

通过拖延的办法，曾国藩赢得了应付事态的时机，也避免了与朝廷上司的直接冲突，能够在骑虎难下、进退维谷之际，促使或者等待事态朝有利于自己的方向发展，于万难之间做到了游刃有余。在人生路上，当自己的主张与别人产生分歧时，就应该及时捭阖，适时变通，更应该兼顾灵活性和原则性。把自己的事情放在第一位，在办好自己的事情的同时，更兼顾处理好别人的关系。关系融洽了，就会事事顺心，一举两得。

◎开合自如——刘秀的“苦口婆心”◎

古人云：“文武之道，一张一弛。”在用人方面，皇帝身上肩负的使命就不言而喻了。对于那些良臣名将，帮助自己打江山的功臣，不仅要重视，更要把握分寸，在放权的时候要懂得掌握火候，该放则放，该收还得收。

《鬼谷子》曰：“粤若稽古，圣人之在天地间也，为众生之先，观阴阳之开阖以命物，知存亡之门户，筹策万类之终始，达人心之理，见变化之朕焉，而守司其门户。”意思是说：“古代那些大智大勇的圣者生活在人世间，之所以能成为芸芸众生先知先觉的导师，是因为他们能够通过对世界上万事万物阴阳、分合变化的观测，揭示它们的本质属性而给它们立一个确定的名号，并洞晓其生成、发展、灭亡的关键，追溯事物发展的历史进程，预测其结局，还能洞察世人的心理变化规律，及时发现世上事物、人事的发展征兆，从而把握其关键所在。”

说到驭人方面，就是要懂得收放的分寸，要把握事态的关键。采用“捭阖阴阳术”，阴阳结合，才能将主动权稳固地把握于己身，达到事不躬亲也能运筹帷幄的效果。

刘秀当上东汉开国皇帝后，有一段时间很忧心。群臣见皇帝不开心，一时议论纷纷，不明所以。一日，刘秀的宠妃见他有忧，怯生生地进言说：“陛下愁眉不展，妾深为焦虑，妾能为陛下分忧吗？”刘秀苦笑一声，惆怅道：“朕忧心国事，你何能分忧？俗话说，治天下当用治天下匠，朕是忧心朝中功臣武将虽多，但治天下的文士太少了，这种状况不改变，怎么行呢？”

宠妃于是建议说：“天下不乏文人大儒，陛下只要下诏察问、寻访，终有所获的。”刘秀深以为然，于是派人多方访求，重礼征聘。不久，卓茂、伏湛等名儒就相继入朝，刘秀这才高兴起来。刘秀任命卓茂做太傅，封他为褒德侯，食二千户的租税。后来，又让卓茂的长子卓戎做了太中大夫，次子卓崇做了中郎，给事黄门。

伏湛是著名的儒生和西汉的旧臣，刘秀任命他为尚书，让他掌管制定朝廷的制度。卓茂和伏湛深感刘秀的大恩，他们曾对刘秀推辞说：“我们不过是一介书生，对汉室的建立未立寸功，陛下这般重用我们，只怕功臣勋将不服，于陛下不利。为了朝廷的大计，陛下还是降低我们的官位为好，我们无论身任何职，都会为陛下誓死效命的。”刘秀让他们放心任事，但一些功臣对刘秀任用儒士不满，并上书给刘秀，开宗明义地表达了自己的反对之意。

刘秀于是把功臣召集到一处，耐心对他们说：“事关国家大事，朕自有明断，非他人可以改变。在此，朕是不会人云亦云的。你们劳苦功高，但也要明白‘功成身退’的道理，如一味地恃功自傲，不知满足，不仅于国不利，对你们也全无好处。何况人生在世，若能富贵无忧，当是大乐了，为什么总要贪恋权势呢？望你们三思。”

刘秀当皇帝的第二年，就开始逐渐对功臣封侯。侯爵地位尊崇，但刘秀很少授予他们实权。有实权的，刘秀也渐渐压制他们，进而夺去他们的权力。大将军邓禹被封为梁侯，他又担任了掌握朝政的大司徒一职。刘秀有一次对邓禹说：“自古功臣多无善终的，朕不想这样。你智勇双全，当最知朕的苦心啊。”

邓禹深受触动，却一时未做任何表示。他私下对家人说：“皇上对功臣是不放心啊，难得皇上能敞开心扉，皇上还是真心爱护我们的。”邓禹的家人让邓禹交出权力，邓禹却摇头说：“皇上对我直言，当还有深意，皇上或是让我说服别人，免得让皇上为难。”

邓禹于是对不满的功臣一一劝解，让他们理解刘秀的苦衷。当功臣们情绪平复下来之后，邓禹再次觐见刘秀说：“臣为众将之首，官位最显，臣自请陛下免去臣的大司徒之职，这样，他人就不会坐等观望了。”

刘秀嘉勉了邓禹，立刻让伏湛代替邓禹做了大司徒。其他功臣于是再无怨言，纷纷辞去官位。他们告退后，刘秀让他们养尊处优，极尽优待，避免了功臣干预朝政的事发生。

作为一个明智的皇帝，刘秀“一张一弛，开合有道”，不仅统领全局，更达到了治国安邦的目的。面临权利施放的问题，他懂得“阴阳结合”，用文官来约束武官，刚柔相济，把本来棘手的问题解决得完美绝伦。

刘秀是一个高明的统治者，他懂得将权力下放，懂得将具体工作交给下属去办，懂得自己应站在一个高度上统筹全局，但是又懂得收放结合，不事事躬亲。事不躬亲是使用人才，任人而治，而事必躬亲却是使用力气，任力而治。前者是使用人才，可逸四肢，全耳目，平心气，而百官以治；而后者则不然，敝生事端，劳手足，烦教诏，必然辛苦。

◎心思玲珑——叔孙通是个好员工◎

叔孙通一生先事秦而后辅汉，两代为官，都曾红极一时。最初，叔孙通因有文才而被秦朝朝廷征召；后来，秦朝灭亡，叔孙通又曾协助汉高祖制定汉朝的宫廷礼仪，成为西汉开国之初一位引人注目的角色。但人们对其评价历来褒贬不一，司马迁誉之因时而变，为大义而不拘小节，称其为“汉家儒宗”；司马光则责之制定礼乐只为逞一时之功，结果使古礼失传。是是非非，真相如何呢？这只能从真实的历史背景中去体察、去感悟。

叔孙通是秦二世时的儒士，被任命为待诏博士。陈胜、吴广揭竿而起，天下纷纷响应，秦二世听说后，也很是忧虑，便召集待诏博士和儒生询问方略。

秦二世问：“由楚地来的戍卒攻占了城池，先生们认为该当如何？”三十多名博士和儒生异口同声地说：“百姓造反，这是不能赦免的死罪，希望陛下赶快发兵讨伐。”二世听后，勃然大怒，脸上的神色都变了。

叔孙通上前说：“如今天下合为一家，先帝毁掉郡、县的城墙，销天下的兵器，向天下表示不再用兵打仗了。况且上有圣明天子，下有完善的法律，人人尽职守法，四海安宁，哪里有人想造反呢？这不过是些偷鸡摸狗的小贼罢了，何足挂齿。”

二世转怒为喜，笑道：“先生说得很对。”博士儒生们见此情状，脑筋灵活的很快来个急转弯，附和叔孙通，说起义者不过是盗贼。脑筋僵硬的便依然坚持说是百姓造反。于是秦二世便把说是造反的都关进监狱，赐给叔孙通二十匹帛，一件衣服。

当时那些人都骂叔孙通是“阿二世”，就是阿谀奉承秦二世的意思。叔孙通面对责问，只是说“不如此，几不脱虎口矣”。叔孙通讲完这些话就匆匆走了，因为他是个聪明人，知道秦二世这个政权已经没有希望了，没必要严肃对待。

后来，秦朝败亡，叔孙通便带着儒生们逃出咸阳。他先是投奔项梁，项梁死后又侍奉楚怀王，后来又投奔刘邦。刘邦最讨厌儒生，所以见到儒生，便把他们的帽子摘下来，往里面便溺，以羞辱儒生。

叔孙通知道刘邦的脾性，便脱掉儒装，改穿短小贴身的衣服，刘邦很是高兴。叔孙通既不向刘邦宣讲儒家学说，更不向人推荐自己的学生，而是向刘邦推荐那些盗贼出身的壮士，刘邦更是高兴，拜叔孙通为博士，号稷嗣君。

叔孙通的学生们饱受冷落，都暗地里骂叔孙通：“我们跟随先生多年了，如今不推荐我们做官，反倒天天推荐那些狡猾的盗贼，这是什么道理？”叔孙通听到后，便对学生们说：“汉王正冒着枪林箭雨争夺天下，你们这些儒生能上阵杀敌吗？你们跟着我，我并没忘记你们。”

刘邦平定天下，跟随他一起打天下的都是没有知识的武夫，更不懂什么规矩，在朝堂上喝酒争功，醉了就大喊大叫，甚至拔剑砍殿上的柱子。刘邦看着乱糟糟的景象，也很头痛。

叔孙通猜到了刘邦的心思，知道时机已到，便对刘邦说“：儒家虽不能争夺天下，却善于守成。臣愿招集鲁国的儒生，和臣的弟子们一起制定朝廷礼仪。”刘邦同意后，叔孙通便与鲁国的儒生和自己的学生一起，斟酌古代和秦朝的礼仪制度，因时制宜，制定了一套切实可行的礼仪制度。

从此，大臣们上朝，都严格遵循礼仪，稍有越轨便被一旁监视的御史拉下惩治，人人心中畏惧，朝中气象大为改观。刘邦看着驯服的臣民，慨叹道：“我直到今日才知道天子的尊贵啊！”

他迁升叔孙通为太常，又赐金五百。叔孙通这时才提出：“臣的学生们跟随臣多年了，又和臣一起制定礼仪，希望陛下给他们封官。”刘邦此时已从心里喜欢儒生了，便把叔孙通的学生们都封为郎官，叔孙通又把刘邦所赐的五百金都分给学生们，学生们这才明白叔孙通的用意，都高兴地说：“叔孙通先生堪称圣人，懂得这个世界的事情和规律。”

《鬼谷子》有云：“捭阖者，道之大化。说之变也，必豫审其变化。”“志意、喜欲、思虑、智谋，皆由门户出入。故关之以捭阖，制之以出入。”适用捭阖之术使事物转化，是阴阳之道的关键。灵活变通，把握那人的内心思想，也把握住事物的关键。人们用“圣人”来形容叔孙通可能有些过，但是叔孙通的确通晓权变之奥秘。叔孙通一人之身，能够适应秦二世之昏、项羽之威、刘邦之薄……在那样一个天下大乱、文人遭劫的年代，不只苟全性命，而且处处得意、荣通富贵，这一切都取决于他很好地把握住了“变与不变”的尺度。

所谓“变”，就是要在摸透君王的脾气、秉性、喜怒、好恶的基础上，不断地改变自己的言行与对策。

◎擒贼擒王——征服鸡群的规则◎

俗语常说“偷鸡摸狗”，最早就是从狐狸开始的。狐狸在偷鸡时，如果遇到了狗在看家门，会主动诱惑狗追他，然后让狗落入自己所铺设的陷阱，而此时它同伴就会趁机捉到鸡，逃之夭夭。打击一个群体，首先要把群体中最强者除掉，方予自己可乘之机，这就是所谓的“擒贼先擒王”了。

要征服整个羊群，必须先打击领头羊，而羊群一旦失去核心点，便会茫然不知所措，四处奔逃。狐狸除掉了看门狗，鸡则任它予取予求，正是运用这个道理。

唐代诗人杜甫《前出塞》中有云：“挽弓当挽强，用箭当用长，射人先射马，擒贼先擒王。”民间有“打蛇要打七寸”的说法，都是一个意思。“打蛇打七寸”，就是说打蛇要命中要害。蛇的三寸，是蛇的脊椎骨上最脆弱、最容易打断的地方，使它的神经中枢和身体其他部分的通道被破坏；而蛇的七寸，是其心脏所在，所以必死无疑。而这种打击事物关键之策略，也是三十六计其中一计。世间无论任何事物，只要失去了核心，都将四分五裂。对准核心人物，将他击垮，这是控制整个局面的一个最重要的法则。

教皇卜尼法斯八世便是利用这种方法来维护统治的，他手段强硬，为人机敏。上任后不久欧洲强权纷纷妥协，德意志和奥地利甚至割让领土以求生存。在这种大势所归的情景下，意大利最富饶的地区多斯加尼却拒不臣服，这让他感到恼火。

多斯加尼最强大的城市是佛罗伦萨。如果卜尼法斯八世能够征服佛罗伦萨，就能够让多斯加尼臣服。佛罗伦萨的一部分富裕市民希望城市独立，不愿意受制于教皇，成立了“白党”；另一部分没落户，希望借助教皇的势力翻身，成立了“黑党”。两派长期争斗，但丁热烈主张独立自由，因此成为白党的中坚。

1300年，但丁成为城市6名执政官中的一员，掌控了实际权力。他用感人肺腑的语言揭露教皇的阴谋，号召人民组织起来抵抗教皇，在教皇的强权下竭力维持着佛罗伦萨的独立。第二年，教皇亲自请法国国王的弟弟亲王查理·德·瓦卢斯协助他维持欧洲的秩序。查理的军队让佛罗伦萨人紧张不安，佛罗伦萨的妥协派推选但丁作为代表前去罗马求和。万般无奈之下，但丁去了罗马。

教皇温和地对城市代表团说：“在我面前跪下来，我告诉你们，说真的，我没有别的意思，只是想要促进和平。”最后教皇指名要但丁留下，其他人都回去了。查理用钱贿赂某些官员瓦解了白党，黑党巩固了权力。这个时候教皇才放势单力薄的但丁离开。黑党宣布：只要但丁踏入佛罗伦萨一步，就要将他处以极刑。但丁被放逐了。他所热爱的国家，被教皇控制了。最后但丁于1321年客死他乡，在意大利东北部腊万纳去世。

蛇无头不走，鸟无头不飞。没有但丁的白党，就等于失去了核心支柱。所以教皇将矛头指向了但丁，打击了白党之中的“王者”，其他人自然不足为虑，多斯加尼被迫臣服。试想如果教皇以强取豪夺的方式硬侵占多斯加尼，必然会引起它的国民反弹，人们奋起抗击。这样即使教皇得到了多斯加尼，这个国家也必定变成一片废墟，再也不是他心中理想的梦幻国度。所以教皇选择以软禁但丁的方式，叫多斯加尼不战而亡，的确是一个高明的计策。因此我们在做事情的时候，要学会看事物的关键之处，认清控制整个事件的核心处，然后对其发动全面而迅捷的攻击，便能令其整体迅速折服。

鬼谷子在《捭阖第一》篇讲：“是故圣人一守司其门户，审察其先后，度权量能，校其伎巧短长。”圣智之人在处理世间事物时，都会根据事物的规律来考察其发展变化的关键，进行各方面的比较参考。有了全面而深刻的认识，才会扬长避短，就虚避实，正确而恰当地处理好问题。可见，看事物的关键之处，就是要认清控制整个事件的核心点。这样才能在整体上进行把控，才能做出迅速而有效的决策。

管理谋略

◎抓住要害——朱博打蛇打七寸◎

俗话说“打蛇打七寸”，这是因为“七寸”是蛇心脏所在的部位，找准这个位置，可以将蛇一招毙命。

汉代的朱博，出身于贫困家庭，青年时代，曾在县里当过亭长，交友广泛，刚直正义，后升迁为功曹、冀州刺史、琅玡太守，因其行事果断干练、才能过人而得到了属下与百姓的爱戴。同时，他也是个善于运用“捭阖”之道的人，虽然他是武将出身，但懂得巧妙地利用别人身上的把柄来实现自己的目的。

朱博在调任左冯翊地方官期间，长陵一带，有个大户人家出身的人，叫尚方禁。他年轻时曾强奸别人的妻子，被人用刀砍伤了面颊。如此恶棍，本应重重惩治，只因他大大地贿赂了官府的功曹，不但没有被革职查办，反倒被调升为守尉。

朱博上任后，有人向他告发了此事。朱博觉得真是岂有此理，就找了个借口，召见尚方禁。尚方禁见新任官员突然召见自己，不禁心中七上八下，但又不能躲避，只得硬着头皮来见朱博。朱博仔细看尚方禁的脸，果然发现有疤痕，于是让侍从退开，假装十分关心地询问尚方禁：“你这脸上的伤痕是怎么搞的呀？”

尚方禁做贼心虚，知道朱博已经了解了他的情况，心想这下肯定完蛋了，就像小鸡啄米似的接连给朱博叩头，嘴里不停地说道：“小人有罪，小人有罪。”

朱博见他也不隐瞒，便说：“既然知道自己有罪，那就原原本本地给我讲来！”

尚方禁如实地讲了事情的经过，他头也不敢抬，只是一个劲地哀求道：“请大人恕罪，小人今后再也不干那种伤天害理的事了。”

“哈哈哈……”朱博突然大笑道，“男子汉大丈夫，本是难免会发生这种事情的。本官想为你雪耻，给你个立功的机会，你会效力吗？”

尚方禁开始被朱博的笑声吓得身上直起鸡皮疙瘩，心想这下要倒大霉了。但听着听着，终于缓过气来，朱博刚说完，他便说道：“小人万死不辞，一定为大人效劳。”

于是，朱博命令尚方禁不得向任何人泄露这次的谈话内容，要他有机会就记录其他官员的一些言论，及时向朱博报告。尚方禁俨然成了朱博的亲信、耳目。

自从被朱博宽释并重用之后，尚方禁对朱博的大恩大德铭记在心，干起事来特别卖命，工作成效也十分明显。不久，就破获了许多起盗窃、强奸等犯罪案，使地方治安情况大为改观。朱博于是提升他为连守县县令。

朱博掌握了这个曾经的恶棍的把柄，但没有落井下石，而是以此为契机，让他从一个恶棍，变成了一个为民办事的官员。

又过了相当长一段时间，朱博突然召见那个当年收受尚方禁贿赂的功曹，对他进行了严厉的训斥，并拿出纸和笔，要那位功曹把自己受贿的事全部写下来，不能有丝毫隐瞒。那功曹早已吓得像筛糠一般，只好提起笔，写下自己的斑斑劣迹。

“记住！如果有半句欺骗的话，当心你的脑袋搬家！”朱博又大吼了一声。

这一声可吓坏了那位功曹，他早已知道朱博办事，说到做到，是一位不好惹的上司，连忙说：“小人一定依照大人指示，如实坦白。”

由于朱博早已从尚方禁那里知道了这位功曹贪污受贿的事，看了功曹写的交代材料，觉得大致不差，就对他说：“你先回去好好反省反省，听候裁决。从今往后，一定要改过自新，不许再胡作非为！”说完就拔出刀来。

那功曹一见朱博拔刀，吓得两腿一软，又是打躬又是作揖，嘴里不住地喊：“大人饶命！大人饶命！”只见朱博将刀晃了一下，一把抓起那位功曹写下的罪状材料，三两下将其削成纸屑，扔到纸篓里去了。

自此后，那位功曹终日如履薄冰、战战兢兢，工作起来尽心尽责，不敢有丝毫懈怠。

武将出身的朱博，身为一个文官，他没有舞刀弄枪，而是以“捭阖”之道去处理问题。对于曾经犯错的人不是“一棍子打死”，而是抓其要害，再施以宽恩，一张一弛，一捭一阖。我们在处理某些问题，特别是遇到小人时，如果一味地采用强硬措施而不懂得变通，可能会遭遇其拼死挣扎，强烈反抗。本来占据主动，却因为不懂变通而致两败俱伤就太得不偿失了。要学朱博收归恶徒为己所用，为自己的发展道路奠定根基。

现实中，击中对方“要害”便可让其“毙命”，这个道理非常简单。但某些情况下，我们并不需要将对方置之死地，运用“捭阖”之道，捭阖有度，一方面给对方留了条后路，更获得了自己的所需。所谓得己之利却不伤和气，为人所难却游刃有余。

◎刚柔并济——曾国藩刚柔相济成大事◎

所谓：“变化无穷，各有所归，或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或驰或张。”世间万物的变化，无穷无尽，纷纭万端。但是都有他们的规律，有的以阳为主，有得以阴为主，有的以柔为主，有的以刚为主。一张一弛，一刚一柔，刚柔相间，开闭相合，人生自会进退自如。

《曾国藩家书》中写道：“立者，发奋自强，站得住也；达者，办事圆润，行得通也。”兵无常势，文无定法。而这种性格属于善变型，能因人、因势、因时而变，极尽中庸性格之精髓。

据说当年曾国藩平定太平军之后，声名远扬，进京面圣。北京人头攒动，所有人都想一睹这位盖世功臣的风采，许多精通相术之人也来凑热闹，趁机给这位湘军统帅相个面，看看究竟为何他能建此功勋。可是，令人失望的是曾国藩竟是一个其貌不扬的糟老头，更令相士们费解的是，曾国藩本应是奸臣短命之相，他们怎么也猜不透曾国藩为何会有这等位极人臣的际遇。

不管这个传说是真是假，有一点是可以肯定的，曾国藩在功高震主的关口选择了另一种策略，用一种方圆性格来成就自己的人生，从而保住了身家性命以及自己的地位。

其实曾国藩在与太平军作战的12年时间中，并非都是一帆风顺的，他也曾数次战败，两次欲投水自杀，还有一次因为害怕李秀成的大军袭击而数日悬刀在手，准备一旦兵败，即行自杀。他虽然忠心耿耿，还是屡遭疑忌。在第一次攻陷武汉之后，捷报传到北京，咸丰帝非常高兴，赞扬了曾国藩几句，但咸丰身边的近臣说：“如此一个白面书生，竟能一呼百应，并不一定是国家之福。”咸丰听了，默然不语。

幸好曾国藩很清楚锋芒太露，定会遭人疑忌，便借回家守父丧之机，带着两个弟弟（也是湘军重要将领）回家，辞去一切军事职务。就这样赋闲家中一年，结果太平军进攻盛产稻米和布帛的浙江，清廷恐慌，不得不又请他出山，并委他兵部尚书头衔，从此有了军政实权。不久，慈禧太后掌握朝政大权，开始重用汉人，这为曾国藩掌握大权提供了一个重要的历史契机。

1862年，曾国藩被授以两江总督节制四省军政的权力，巡抚提督以下均须听命，不久又赐予太子太保头衔，兼协办大学士。自此以后，曾国藩在清廷中有了举足轻重的地位。

曾国藩正是采取以退为进的策略，从而取得了清廷的信任，掌握大权。在进攻太平军胜利以后，他仍然小心翼翼。由于曾国藩的湘军抢劫吞没了很多太平军的财物，使得“金银如海、百货充盈”的太平天国之都天京人财一空，朝野官员议论纷纷，左宗棠等人还上书弹劾。曾国藩既不想也不能退出财物。因此在进京之后，怕功高震主而退出了一部分权力，怕湘军太多引起疑忌而裁减了4万湘军；怕清廷怀疑南京防务而建造旗兵营房，请旗兵驻防南京，并发全饷；并且盖贡院，提拔江南士人。

这几策一出，朝廷上下果然交口称誉，再加上他有大功，清廷也不再追究，这反而显示了他的恭谨态度，更加取得了清廷的信任。清廷又赏予太子太保头衔，赏双眼花翎，赐为一等侯爵，子孙相袭，代代不绝。至此，曾国藩荣宠一时。

作为一名汉人，曾国藩在清朝廷打拼出一片广阔天地，而朝廷自然会对他有所忌惮、防范，但是曾国藩正是运用自己的方圆智慧与朝廷周旋，最终得以保全自己。

刚是一种威仪，一种原则，一种自信；柔是一种收敛，一种融通，一种风度。刚是一个人的骨头，是精神的内核；柔，是一种处世方法。刚，是曾国藩性格的本色，但他懂得适时放低姿态，因此才能在清末的官场游刃有余。曾国藩性格中的“柔”是锤炼出来的“，柔”的性格使他改变了自己的命运。

◎审时度势——楚霸王把握良机◎

善于把握事态发展变化的局势，抓住有利的时机，是成事的必要条件。在鬼谷子看来，圣人之所以为圣人，最根本的原因就是能够顺应时代发展的大趋势，顺势而为。

公元前208年，秦将章邯率军攻打赵国巨鹿。赵王歇向楚国求救。楚怀王任命宋义为上将军，项羽为次将军，率军去营救赵国。楚军到达安阳后，宋义畏缩不前，驻留此地长达46天之久。项羽劝说宋义立即攻秦救赵，被宋义拒绝了。当时天寒多雨，将士挨冻受饿，痛苦不堪。而宋义却大摆宴席，为自己的儿子到齐国做相送行。

乘宋义离开之际，项羽鼓动将士们说：“我们奉命攻打秦军，救援赵国，现在却留在这里不能前进。这里遇到灾荒，将士只能吃个半饱，军中存粮也不多。上将军对此却丝毫不放在心上，只顾饮酒作乐，根本没想到要率军去赵国征粮，并与赵军合力抗秦，反而美其名曰‘等待秦军疲惫之机再打’。如果强大的秦国攻击刚刚复国不久的赵国，必然能把赵国灭掉。赵国被灭掉之后，秦军只会更加强大，根本无机可乘。况且我军刚刚在定陶吃了大败仗，大王正坐卧不安，将全军交给上将军指挥。国家安危，就在此一举了。不料上将军却如此不爱惜将士，只顾徇私，这样的人怎么能做社稷之臣！”

项羽的话立刻在全军中引起共鸣。当宋义返回安阳时，项羽乘机将其杀死，然后号令全军，说道：“宋义与齐国密谋反楚，楚王命令我将其杀死！”将士上下无不服从。消息传回国内，楚怀王只好正式任命项羽为上将军去营救赵国。此后，项羽破釜沉舟，九战九捷，歼灭了秦军主力，解除了巨鹿之围。

楚怀王是秦末农民起义军首领项梁听从谋士范增之计拥立的。楚怀王名为君王，实为傀儡。但他趁项梁战死后，在彭城（今江苏徐州）夺取项羽、吕臣的兵权，改用宋义为上将军，项羽当然心怀不满，伺机夺回兵权。而这时的形势，正是动手发动兵变的好时机：一方面宋义在紧急关头，徇私误国，违背军令，贻误战机，罪该问斩；另一方面，士兵在寒风冷雨中煎熬，而宋义却饮酒作乐，大摆宴席，士兵的反叛心理经项羽一鼓动就旺盛起来。于是，杀宋义、取兵权的主客观条件一应俱全，项羽审时度势，把握住了时机。项羽既杀了宋义，夺取了兵权，又歼灭了秦军，解除了巨鹿之围，可谓一箭双雕，两全其美。

《鬼谷子》认为：“圣人之在天地间也，为众生之先，观阴阳之开阖以名命物，知存亡之门户。筹策万类之终始，达人心之理，见变化之朕焉，而守司其门户。”古代那些大智大勇的圣者生活在人世间，之所以成为芸芸众生先知先觉的导师，是因为他们能观测世界上万事万物阴阳两类现象的变化，并能进一步了解事物存亡的关键因素，给它们立一个确定的名号，还能够洞晓万事万物的生存、发展、灭亡的关键所在。顺应历史大势、民心向背，再加上领导的贤德，这就决定了战争的胜利。由此可见，分析并且顺应时代发展的大趋势，跟随时势发展的浪潮前进，是成功的基石。

商战博弈

◎周密贵微——许荣茂的成功哲学◎

20世纪70年代，在中国香港车水马龙的街头，一个来自福建的青年有时会驻足良久。他看着来来往往的人群和不时擦身而过的老爷车，有时也会对自己的未来陷入短暂的迷茫，只是这迷茫并没激起他内心多大波澜，他的表情依旧平和，看不出丁点痛苦的模样。

当时，像他一样在香港寻觅机会的青年千千万万，但绝大多数都消失了踪影，唯有他在若干年后绝地而起。这个原本平凡的年轻人没有什么秘诀，只是因为平和，这大概和他自小受从医父母的影响有关。

“中医讲究平和，不会为一些小事急躁。我觉得有一些人很聪明，但暴躁起来不考虑后果，这是做事业的大忌。”

说这句话的人是许荣茂，就是许多年前站在香港街头驻足观望，却表情如初的年轻人。或许正是这种心态，让他挺过了最初的难关。即使当时满大街都是电影大王邵逸夫的海报，他也没有觉得落差有多大。

什么事都是一个过程，就是在那时，许荣茂渐渐培养自己绵里藏针、不温不火的秉性。而真正让他在后来的房地产业翻云覆雨，神龙见首不见尾的，还是他敏锐的商业眼光和诡异的思维。

1989年，当几乎无人看好内地房地产业时，许荣茂却出巨资在家乡进行了一系列项目开发，专心做房地产。对此次商业行为，他做出的解释是自己并非贪图这一行业的暴利，而是出于对事业成就感的渴望。回家乡投资房地产之前，许荣茂做的是服装生意，但他直言做服装太累：员工多，业务量大，利润微薄，更关键的是，他只能给外国厂商做代工，没有自己的品牌，缺乏成就感。但房地产不同，“我们建设一幢幢雄伟壮丽的大厦，既能美化城市改善人们的生活，又能给自己带来事业成功的欣慰”。

认准了房地产，许荣茂就坚定地改行，这一改，就是20年。

在房地产这个井喷式行业，速度就是一切。几乎所有的开发商都争先恐后地拿地，风风火火地建设施工。许荣茂则有些不同，他擅长的是悄然布局，有神龙见首不见尾的意味。通常是，在人们普遍不看好的时候，许荣茂不知不觉间出现，一出手，又是令所有人惊呼赞叹的大交易。

他一向深居简出，几乎从来不接受媒体采访。无论身在何处，头发都梳得纹丝不乱，说话慢条斯理。而知道他故事的人都明白，眼前这个地产大佬沉稳内敛的形象背后，是掩藏多年的江湖沉浮史，是无数生死搏杀的积淀。而他从来不夸耀、不表露。

许多人说，在房地产界，许荣茂跟潘石屹、冯仑等人不同，许荣茂的崛起，更多的则是凭借自己严谨的思维和独特的眼光。

就在众人觉得许荣茂会大干一场的时候，他又出人意料地转战上海滩。此前，没有人知道他的真正意图是什么，他就像机警的猎豹一样，不断寻觅着潜在的目标。

当时，A股市场传来消息，上海万象集团亏损，股票一落千丈。许荣茂一反常态地进行资本运作，购入万象26.43%的股份，在A股借壳上市。他的这一举动令很多人咋舌。更令人想不到的是，刚刚入股万象的许荣茂竟将恒源祥等几个优势资源抽离。难道他收购万象股票的目的不在于此？

没过多久，许荣茂终于亮出了自己的答案。入股万象，实际上是看重了万象广场所在南京路的一块14万平方米的地段，这是上海最繁华的地区之一，许荣茂的手段可谓老谋深算。

几番动作过后，低调的福建商人已经在上海地产界搞得风生水起。在他眼中，只要是他看中的，就会努力把握。“言行一致”是他的作风，只是许荣茂的“行”显得过于神秘和难以揣测，这可能就是他不断成功的原因。

《鬼谷子》说：“即欲捭之贵周，即欲阖之贵密。周密之贵微，而与道相追。”使用捭阖之术，离不开谋划。当然，这种谋划要周密，考虑要周详。如果要综合归纳问题，最重要的是处世缜密，要合乎规律和道理，行事要不露声色。一个人想成大事，必须全方位地注意每一个角落，低调内敛，这是成大事的根本。

◎见好就收——经商的灵丹妙药◎

《鬼谷子》曰：“变化无穷，各有所归。或阴或阳，或柔或刚。”意思是：“世间万物虽然变化无穷，纷纭万端，但皆有其自身的本质特征与发展规律。或归于阴，或归于阳；或以柔为特征，或以刚为特征。”因此，在商业运作中，面对变化无常的商海，就得阴阳结合，刚柔相济，才能应对自如。该投入的时候就要果断地投入，该撤出的时候就应义无反顾地撤出，懂得“捭阖”，懂得进退，敢于放弃的商人才能前进。

如果与对手相比，自己在资金、技术、知名度、人际关系等方面都处于劣势，该如何决断？硬拼还是暂时“撤退”？硬拼虽勇气可嘉，但很可能“以卵击石”，自取其辱。而暂时“撤退”虽有些“不光彩”，却是一种智慧，是一种避其锋芒，适时而“阖”的明智之举。俗话说，留得青山在，不怕没柴烧。以退为进，“阖”而“捭”之，以求其利。

同样，市场饱和又没有发展前景，坚守并不能显示你的明智，只能说明你的愚昧和缺乏明晰判断力。另起炉灶才会有新的发展。

善用“捭阖”之道，在利益面前还要懂得“权衡轻重”“见好就收”。

广东人李素在2000年3月发现了一个赚钱的商机：生产IP拨号器。这是个新生事物，整个机器成本50多块钱，但在当时的市场价却高达1000多元。而且IP（Internet protocol）拨号器技术原理很简单，类似于电话机原理，只不过多了块控制芯片。看准了机会的李素马上行动，买来了数万元的生产调试设备，招聘了一批技术人员，日夜兼程地设计、生产、调试，并在最短的时间内推向市场，大赚了一笔。就在别人以为他会立即扩大生产规模时，他却戛然而止。卖掉了设备，辞退了技术人员，转租了厂房。

李素为什么这样？原因很简单，他清醒地认识到IP拨号器是利润超高的产品，竞争对手肯定会纷纷跟进，而且其中很多都是实力雄厚的电话生产厂商和大通信公司。他们一旦介入，自己的产品就毫无优势可言。与其到时被别人打败，不如自己先撤退，所以他明智地选择了“见好就收”。

李素的见好就收虽然让他失去了继续赚钱的大好良机，却也使他避免了潜在的损失，不失为一种明智之举。小商人有小智慧，大商人亦有大能力。在这方面，做得更出色的是李嘉诚。

李嘉诚有句座右铭：“好的时候不要看得太好，坏的时候不要看得太坏。”这是他多年以来“见好就收”策略的最佳注解，也是李嘉诚做生意的最高境界，即“拿得起，放得下”。李嘉诚正是善于把握“见好就收”，才使他在商场上立于不败之地。

李嘉诚靠生产塑胶花掘得第一桶金，成为“塑胶花大王”。然而物极必反，阴阳也会互变。早在他开发塑胶花之前，就预见到塑胶花终究会跟不上社会发展的快节奏，只能风行于一时。人类崇尚自然，而塑胶花无论如何不能取代有生命的鲜花。作为塑胶业的“大哥大”，长江公司虽然拥有稳固的大客户，但是当时整个行业都在走下坡路，最后的萎靡已是改变不了的事实，这给李嘉诚敲响了警钟。

1972年，塑胶企业达3359家。李嘉诚从海外杂志了解到，欧洲北美的塑胶花已被扫地出门。国际塑胶花市场正转移向南美等中等发达国家。香港也出现过几次塑胶花积压。对此，李嘉诚早有心理准备，他深知长江在塑胶业的地位和信誉是无价之宝，所以采取一种无为而治的态度，让其自由发展，而将主要精力和心血投注于缔造以地产为龙头的商业帝国。

该投入的时候就要果断地投入，该撤出的时候就应义无反顾地撤出，敢于放弃的商人才能前进。商人应该对自己从事的行业前景有清醒的认识。做生意往往会受到客观因素的影响，这就要求商人能够明察善断。

该“捭”的时候就要主动进攻，趁势前行，该“阖”的时候则要闭藏自己，见好就收。像李嘉诚这样，他最早进入塑胶花领域，赚了一大笔钱后，审时度势、急流勇退、占尽先机。

职场之道

◎各有所长——但不被长处蒙蔽双眼◎

《捭阖第一》说：“审定有无与其实虚，随其嗜欲以见其志意。”指出：审定对方才干的有无和思想的虚实，可以先观察他的嗜好和欲望，从中便可看出他的志向和意志。每个人都有别人不能及的优势和长处，只有清楚地知道能提升自己的长处和优势，才能让你的能力成倍地增加，才能把这种优势发挥到极致。

一个青年到巴黎找工作，期望父亲的朋友能帮助自己找一份谋生的工作。父亲的朋友问：“你数学精通吗？”青年羞涩地摇头。

“历史、地理怎么样？”青年还是不好意思地摇头。

“那法律呢？”青年窘困地垂下头。“会计怎么样？”父亲的朋友接连地发问，青年都只能摇头告诉对方——自己似乎从来就一无所长，连丝毫的优点也找不到。

“那你先把自己的住址写下来，我总得帮你找一份事做。”青年羞涩地写下自己的住址，急忙转身要走，却被父亲的朋友一把拉住了：“年轻人，你的名字写得很漂亮嘛，这就是你的优点啊，你不该只满足找一份糊口的工作。”

把名字写好也算一个优点？青年在对方眼里看到了肯定的答案。哦，我能把名字写得叫人称赞，那我就能把字写漂亮，能把字写漂亮，我就能把文章写得好看……受到鼓励的青年，一点点地放大着自己的优点，兴奋得脚步立刻轻松起来。数年后，青年果然写出了具有世界影响力的经典作品。他就是法国18世纪家喻户晓的著名作家大仲马。

发掘自己的长处，利用自己所有的优势，追求真正属于自己的道路。这是捭阖术的关键，这是获取事业成功的捷径。运用“捭阖术”，挖掘自己的优点，放大它，你的生活和工作就会大为不同。许多人本来可以做大事、立大业，但实际上却做着小事，过着平庸的生活，原因就在于他们没有去挖掘自己的长处或者没有将自己的优势放大。

在一个风光秀丽的小镇上，来了三个旅行者。他们同时住进一家旅店，都打算第二天一早出去游玩。次日清晨，三人一同出门。一个旅客带了一把伞，一个拿了一根拐杖，第三个则两手空空，什么也没拿。一天很快就过去了，傍晚的时候下了一场大雨，当天色已经黑透的时候，三人陆续回来了。

旅店的其他旅客感觉很奇怪：带着雨伞的人淋湿了衣服；拿拐杖的人身上沾了不少泥，看起来摔倒过；而空手者却什么事都没有，浑身上下干干净净。前两人也很奇怪，问第三个人这是为什么。

第三个旅行者没有回答，而是问拿伞的人：“你为什么只是淋湿而没有摔跤呢？”

“下雨的时候，我依仗着手中有伞，就大胆地在雨中走，可风雨太大，衣服还是湿了不少。泥泞难行的地方，因为没有拐杖，走起来小心翼翼，就没有摔跤。”

再问拿拐杖者，他说：“下雨时，因为没有伞，我就拣能躲开有雨的地方走或停下来休息。泥泞难行的地方我便用拐杖拄着行走，反而跌了跤。”

空手的旅行者哈哈大笑，说：“下雨时我拣能躲雨的地方走，路不好时我细心走，所以我没有淋着也没有摔跤。你们有凭借的优势，就不够仔细小心，以为有优势就没问题，所以反而有伞的淋湿了，有拐杖的摔了跤。”

懂得“捭阖术”的人，不仅要看到自己的优势，还应该把优势发挥到位，避免在熟路上栽跟头。三个旅行者都有各自的优势，只是他们用的地方不同，以致产生了不一样的结果。只有时刻保持着清醒和理智，你的雨伞才会为你遮风挡雨，你的拐杖才能让你走得更稳。善于“捭阖”的人，能够清晰地知晓自己的优势，并把这种优势应用在关键的地方，才能时时提高长处的效率。

在人生的坐标系里，一个人如果站错了位置——用他的短处而不是长处来谋生的话，他可能会在永远的卑微和失意中沉沦。同时，在职场的风雨中，人们有时也会犯那两个旅行者一样的毛病。长处是我们身上宝贵的资源，它能让我们在某一领域或某一方面超越别人。可是如果以为有了优势就可以高枕无忧，甚至被自己的长处蒙住了双眼，结果只会是被别人赶上，长处反而变成了约束自身的短处。只有合理地应用自己的优势，你的职场路才有可能一帆风顺。

◎察言观色——见机行事◎

在充满竞争的人生旅途中，如果遇到比较强硬的对手，就要敢于采取“捭”的战略，主动进攻，以势压人；如果遇到比较弱小的对手，也要善于采取“阖”的战略，隐藏自己，以德服人。总而言之，对付比自己实力弱小的人应采取和平手段；对付比自己实力强硬的人则应采取高压手段。如果能做到这一点，在处世过程中必然能始终处于主动地位，该进则进，该退则退，从而纵横驰骋，立于不败之地。

一个善于察言观色的人，一定善解人意，机灵乖巧，能了解对方在想什么，需要什么。什么事情都逃不过他的眼睛。这是一种天赋，有些人天生就比较敏感，能很轻易地看出别人的情绪反应。拥有这种知己知彼的能力，做起事情来就容易百战百胜。所以这是一种沟通上的优势，有了这种优势，沟通时就轻松多了。

通过观察，可以洞察先机，知道对方的想法，就算觉察对方有不同的意见，心里也有数，可以在心里有所准备，事先化解；也可以别人的反应，妥善安排自己的进退应对，依照对方的反应，适时给予鼓励赞美，把话说在适当的时机，刚好说进对方的心坎里；发现对方不悦，临时停车，避免沟通恶化，见风转舵随机应变，事情就不会搞砸了；随时留心对方的脸色，适可而止地指责，让对方有个台阶下。这样的沟通，还能不顺畅吗？

虽说察言观色是一种天赋，但也是可以学习的，怎么学呢？

第一，和别人说话的时候，要慢半拍，仔细看看对方的表情，判断一下自己的这句话会引起什么反应。

第二，看电影或电视剧的时候，不要只关心“后来的结局怎样啦？”观察一下每个不同角色演员的表情，由这些表情上去捉摸代表什么情绪反应。

第三，观察周边人的面部和肢体反应。例如我最喜欢去菜市场了，在小贩和客人之间，可以观察出不同的心理状况。

虽然工作能力是职场上不容忽视的工具，但适当的说话技巧却能让你更有可能在职场里出类拔萃，以下的办公室常用句型，不但能帮你化危机为转机，更可以让你成为上司眼中的得力助手。

1.传递坏消息时

句型：“我们似乎碰到一些状况……”你刚刚才得知，一件非常重要的工作出了问题，此时，你应该以不带情绪起伏的声调，从容不迫地说出本句型，千万别慌慌张张，也别使用“问题”或“麻烦”等字眼，要让上司觉得事情并非无法解决。

2.上司传唤时

句型：“我马上处理。”冷静、迅速地做出这样的回答，会令上司直觉地认为你是有效率听话的好部属。

3.表现出团队精神时

句型：“莎拉的主意真不错！”莎拉想出了一个连上司都赞赏的绝妙点子，趁着上司听到的时刻说出本句型，做一个不忌妒同事的部属，会让上司觉得你本性善良、富有团队精神，因而另眼看待。

4.说服同事帮忙时

句型：“这个工作没有你不行啦！”有件棘手的工作，你无法独立完成，适时使用本句型，让对这方面工作最拿手的同事助你一臂之力。

5.闪避你不知道的事时

句型：“让我再认真地想一想，三点以前给你答复好吗？”当上司问了你某个与业务有关的问题，而你不知该如何作答时，千万不可以说“不知道”，可利用本句型暂渡危机，不过事后可要做足功课，按时交出你的答复。

把这些句型掌握得炉火纯青，并能随时变通，必定能弥补先天的缺失。