经典再现

【原文】

凡度权量能，所以征远来近[1]。立势而制事[2]，必先察同异，别是非之语[3]，见内外之辞[4]，知有无之数[5]，决安危之计，定亲疏之事[6]。然后乃权量之，其有隐括[7]，乃可征，乃可求，乃可用。引钩箝之辞[8]，飞而箝之[9]；钩箝之语[10]，其说辞也，乍同乍异[11]。其不可善者[12]，或先征之而后重累[13]；或先重以累而后毁之。或以重累为毁，或以毁为重累。其用或称财货、琦玮、珠玉、璧帛、采色以事之，或量能立势以钩之，或伺候见涧而箝之，其事用抵巇。

【注释】

[1]征远来近：征召远近之贤者使他们都来听用。[2]立势而制事：制造有利形势，干一番大事业。[3]是非之语：此指与自己观点的同异。[4]内外之辞：即真假之语。[5]有无之数：指有无权谋韬略。[6]亲疏之事：指人才使用，确定哪些人可亲近重用，哪些人须疏远黜斥。[7]隐括：即棠栝，亦作案括，本指矫直竹木的器具，引申为对我们有所匡正补益。[8]钩箝之辞：引诱对方心中的实情并加以钳制。[9]飞：飞誉。[10]语：即辞也。[11]乍同乍异：或大开大启，或大闭大抑。[12]不可善：用钩钳之辞不能控制的人。[13]重累：累，忧患，危难。重累，即以忧患胁迫。

【译文】

凡是考察全变能力，对人审度权谋，衡量才能，是为了让远近贤士前来为我所用。随后应确定情感的意向，要想创造形势，干一番大事业，必须先察知自己的死党有多少，他们的观点与自己的观点是否完全一致，他们是否说真心话，是否有高超的权谋韬略，还要制定图谋大事的计谋，排比自己的队伍决定可重用的人物，安排好人事之后，再权衡形势而谋图大事。对于那些可以匡正裨补我们决策的人，才可以征求，才可以使用。应对他们使用钩持钳制词句，飞扬赞誉而钳制住他们，使他们为我们所用。和对方交谈时，可以用一些话语引诱对方讲出内心所想。钩持钳制之类的语言，作为游说词句来说，或大开大启，或大闭大抑，也是用捭阖之术来驾驭。对于那些用钩钳之辞不能控制的人，就用“重累术”制服他。或者先把他招来，重用试探，而后用忧患、危难之事胁迫他；或先胁迫他而后再造舆论诋毁他。或主要用胁迫术，或主要用诋毁术。总之，飞箝术的运用，或用财物、宝石、珠玉、璧玉财帛、美女容色来引诱收买；或者依据他的才能的大小，用名禄地位来吸引他；或使用抵巇之术，访察他语言、行动中的漏洞威胁他，让他乖乖跟我们走，是最终目的。

何为飞箝？钩箝人才的方法？

【原文】

将欲用之于天下[1]，必度权量能，见天时之盛衰，制地形之广狭，阻险之难易[2]，人民货财之多少[3]，诸侯之交孰亲孰疏，孰爱孰憎[4]。心意之虑怀[5]，审其意[6]，知其所好恶，乃就说其所重，以飞箝之辞，钩其所好，乃以箝求之[7]。用之于人[8]，则量智能，权材力，料气势[9]，为之枢机[10]。以迎之随之[11]，以箝和之[12]，以意宣之[13]，此飞箝之缀也[14]。用之于人，则空往而实来[15]，缀而不失[16]，以究其辞[17]，可箝而从[18]，可箝而横[19]；可引而东[20]，可引而西，可引而南，可引而北；可引而反[21]，可引而覆[22]。虽覆能复[23]，不失其度[24]。

【注释】

[1]用之于天下：意指施展政治抱负，对君主用飞箝之术，以控制他。[2]阻险（jū xiǎn）：山川险要之处。阻，同殂，带土的石山。[3]人民货财：此指军事实力和经济实力。先秦时按户数征兵，国内人口多，兵员就多。[4]诸侯……孰憎：指外交局势，它是战国时期政治形势中的重要方面。[5]心意之虑怀：指君主关心的问题。[6]审其意：审察君主心意。[7]以箝求之：以飞箝之术钳制君主让他执行策士们的决策。[8]人：此指君主以外的其他人。[9]气势：指人的气度。它是战国时选用策士的重要标准之一。[10]枢机：关键。即上所言财货、宝石等喜好。[11]迎：迎合。随：附和。[12]和：指双方调和。[13]宣：宣导，开导，启发。[14]缀：连结。[15]空往而实来：用赞扬、称颂手段去赞誉对方，使彼此之间能够相互沟通，对我们敞开心扉，然后利用对方弱点把对方牢牢控制住。[16]缀而不失：与对方连结而不分离，此指牢牢控制对方。[17]究：一查到底。[18]从：纵。从，纵古今字。纵，指合纵，即联合众多弱国以对付一强国。[19]横：指连横，即两个强国联合起来对付其他弱国。[20]引：导引。[21]反：一反旧策略，抛开旧盟友。[22]覆：恢复旧方针，与旧盟友言归于好。[23]复：恢复。[24]度：一定准则。

【译文】

假如要将飞箝之术运用到天下大势政治斗争中，去游说君主时，一定要先审度这位君主的权谋，衡量他的才能，观察天时是否宜于我们行动，审察地形宽窄、险阻难易是否对我们有利，看这个国家军事、经济实力如何，看这个国家盟友有多少以及国际上的联盟是否对这个国家有利，还要知道这位君主最关心的是什么，还有了解这位君主的好恶。摸准了君主的心意，了解了他喜欢什么、讨厌什么，然后前去游说他最关心的事情，并用飞钳之辞钓知他的喜好，再用飞箝之术钳制他让他照我们的决策办。若要对君主以外的人用飞箝术，就要先衡量对方的智力才干，权衡他的才气能力，度量对方的势力，审度一下他的气度仪表，抓住他的喜好弱点，去迎合他、附和他，用飞箝之术调和他与我们的差距，使双方相互适应、协调，再以积极的态度去激励他，用我们的意图去开导、启发他，这就是用飞箝之术去控制人。总之，对人使用飞箝之术时，要先用赞扬、称颂手段去赞誉对方，使彼此之间能够相互沟通，而不至于失去好机会，使他昏昏然引我们为知己，对我们敞开心扉，然后利用对方弱点把对方牢牢控制住。最后，究察他的言辞，摸准他的心意。做到这些，我们就可以钳制对方，使他合纵，使他连横，使他向东，使他向西，使他向南，使他向北，使他一反旧策，使他恢复旧策，恢复了旧策还能再让他执行新策。无论怎样做，也脱离不了我们既定的准则。虽然如此，还是要小心谨慎，不可丧失其节度。

为人处世

◎动之以情——刘秀的“心理战术”◎

“让人心服，而非征服”是历来统治者秘而不宣的治国之道。不到万不得已，统治者一般不会采取武力的办法，因为人心永远不是武力能征服得了的，让人心服才能保证长治久安。

东汉的开国皇帝刘秀精于谋略，智勇兼备。刘秀在争伐天下的过程中，十分注重御心之术，很多棘手的问题他都能轻松化解，最终战胜所有对手，拥有天下。

建武三年（27年），刘秀亲率大军前往宜阳，截断了赤眉军的退路。赤眉军的小皇帝刘盆子惊惧万分，他对自己的哥哥刘恭说：“我们虽有十万大军，却早已是惊弓之鸟，无力再战了。我苦思无计，万望兄长能够来救我。”刘恭颇有才智，他点头说：“战之无益，眼下保命要紧。刘秀乃是你我刘氏的宗亲，请允许我恳求于他，放我等十万兵众一条生路。”

刘恭就此事和众将商议，有人便忧心地说：“此议虽好，怕只怕刘秀不肯。如今敌强我弱，不比昔日，他为了消除隐患，又怎能真心饶我们不死呢？与其受辱也不能免死，不如拼死一战。”众将犹豫，刘盆子更是放声大哭，刘恭见状开口说“：为了万千将士的性命，我还是主张恳求刘秀开恩。倘若事不如愿，我刘恭自然会和你们誓死抗敌。”

于是刘恭求见刘秀，说明归降之意后，刘恭又说“：陛下能有今日的成就，可知是为什么吗？”刘秀一笑说：“败军之将，有什么资格能评说朕？”刘恭嘴上不停，又道：“赤眉军曾有百万之众，竟有今日之败，陛下也不想知道什么原因吗？”

刘秀凛然正色，平声说：“早就听说你多有见地，朕且容你叙说一二。如果你言语不实，巧言惑人，朕定要严加治罪。”刘恭苦笑一声，后道：“赤眉军残暴待民，百姓怨恨，终成不了大事。陛下仁爱谦和，善收民心，百姓拥戴，方有时下大功。陛下虽取天下，若能再施仁义，赦免我将士，一来可以增加陛下的美名，二来可以保陛下江山不失，变乱不生，不知陛下可曾作此设想？”

刘秀脸上不动声色，心中却为刘恭之语深深打动，他故意反驳说：“你们无力再战，才会主动请降，倘若只是一时权宜之计，朕岂不上了你们的大当？朕实在很难相信。”刘恭却不辩解，只说：“莽贼不仁，方有天下之乱。他屡次使用武力和军队残害百姓，其报也速。在下话已言尽，全在陛下裁断。”

刘秀和群臣议事之时，将刘恭所言复述一遍，他感叹说：“天下还未大定，刘恭的话不可不听啊。我们剿灭赤眉军容易，可要恃此征服民心就大错特错了。百姓不服，天下就不会真正太平，这才是朕最担心的事。”刘秀于是又召见刘恭，答应了他们的投降请求。刘秀又下令赐给他们食物，让长期饥饿不堪的十万赤眉军将士吃饱了肚子。刘秀还安抚刘盆子说：“你们虽有大罪，却有三善：你们攻城占地，富贵之时，自己的原来妻子却没有舍弃改换，此一善也。立天子能用刘氏的宗室，此二善也。你们诸将不杀你邀功取宠，卖主求荣，此三善也。”

刘秀的手下深恐赤眉军再起叛乱，私下对刘秀说“：陛下仁爱待人，只需安抚住赤眉军将士即可。刘盆子身为敌人头领，难保不生二心，此人不可不除啊。”刘秀对手下人说：“行仁之义，全在心诚无欺，如此方有效力。朕待他不薄，他若再反，那是他自取灭亡；朕若背信枉杀，乃朕之失，自不同也。”刘秀对刘盆子赏赐丰厚，还让他做了赵王的郎中。人们在称颂刘秀的贤德时，天下的混乱局面也平息下来，日渐安定。

《鬼谷子》说：“心意之虑怀，审其意，知其所好恶，乃就说其所重，以飞箝之辞，钩其所好，乃以箝求之。”

在这里，刘秀不愧是有远见的统治者。他在天下未平之时就能安抚败兵并体察百姓的心意，极力展示自己的“仁慈”，为自己赢得了民心，为平定天下打下了基础。

用“仁慈”攻破敌人的心理防线，往往比杀戮更有杀伤力，对本性善良的百姓尤见功效。凶残的统治者使强用狠，他们轻视民众，迷信武力，那只是他们头脑简单、不解人情的反映，必然适得其反。用“飞箝”术捕获民心，最终才会得民心者的天下。

◎虚待人——朱元璋汇集“百川”◎

“善用人者为之下。”善于用人的，必然谦虚待人，居人之下。儒生不可辱，人才一般都有极强的自尊心，他们的自尊心得不到满足，是难以全心全意为你服务的。诸葛亮说：“士为知己者死。”只要你真心尊重人才，必然换来他们忠诚的追随。

作为领导者，不一定要有很深的专业知识，但要懂得领导知识，特别是识人用人知识，并且越精通越好。明朝的开国皇帝朱元璋出身社会的最底层，受尽磨难，最终一飞冲天，成为九五之尊。在这漫漫的夺权路上，他是凭什么取得了一次又一次的胜利？其实功劳应该在那些追随他打天下的弟兄们，而为什么他们偏偏选择了跟随朱元璋，这大概就是朱元璋的厉害之处，即他不仅知道人才的重要性，而且善用人才。

朱元璋曾说：“子思英贤，有如饥渴。”这句话绝非他的自我标榜，而是他招揽英才、重用英才的真实写照。

朱元璋知道，若要打天下，必须广求天下贤士。因此，他每攻占一地，总要访求当地名士，并把它们请入军中求计问策。

朱元璋攻占滁州后，儒士范常前来拜谒，朱元璋亲自热情款待，留置幕下，为己重用。朱元璋渡江攻去太平后，陶安率父老出城迎接。朱元璋次日即召见他，与之谈论天下大事。双方谈得无比投机，朱元璋竭力将其留置身边，对他特别地厚待。朱元璋占领应天后，马上宣布：“贤人君子有愿意跟随我建功立业的，我都尊礼重用。”消息传开，夏煜、孙炎、杨宪等十几个儒士前来拜见，朱元璋均加以录用。朱元璋打下徽州后，大将邓愈向朱元璋推荐徽州名儒朱升。朱元璋对朱升早有耳闻，现在听了邓愈的介绍，知道朱升果有才华，便效仿刘备三顾茅庐，登门拜访朱升，向他请教平定天下的大计。朱升被朱元璋的诚意打动，遂进言三策：“高筑墙，广积粮，缓称王。”即操练兵马，积蓄实力；奖励农耕，广积粮食；避露锋芒，勿早树敌。朱元璋牢记于心，将此作为自己一个时期内奉行的基本方针。

其后，朱元璋亲征婺州。他知道婺州一向以多儒士而闻名，如果能将一些儒士为己所用，则不仅有助于稳固对当地的统治，也可以扩充自己的智囊团。所以，攻克婺州后，朱元璋迅即召见并聘请了十几位当地儒士，向其征询治国之道，请其讲解儒家经典和历史书籍，并把王冕、许瑗等纳入幕府，让他们参议军国大政。

1359年，攻占处州后，有人向朱元璋推荐刘基、叶琛、章滏。朱元璋当即派人前往礼聘，叶琛和章滏表示愿意出来，但影响最大的刘基却不肯出山。朱元璋命人再三去请，陶安和宋濂也分别劝他出山，刘基在不得已中只好应允。其后，刘基与叶琛、章滏、宋濂四人一起到达应天，朱元璋命人在自己的住宅西边建了一所礼贤馆，让他们安心居住。此后，朱元璋经常向他们征询对天下局势的看法，增长了许多治国谋略。

朱元璋网罗到的人才越来越多，再加上他一向知人善用，所以实力越来越雄厚，最终凭借众人之智，各个击破其他割据政权，最后把元军赶到大漠以北，终于成为中国的主宰者，建立了大明帝国。

所谓：“凡度权量能，所以征远来近。”对人审度权谋，衡量才能，让远近的贤士为我所用。老子也说：“上善若水。”他认为水的最大长处是“善下之”，善下则百川汇集。一旦天下士如百川汇集，天下自在掌握！

◎礼贤下士——荆轲士为知己者死◎

荆轲刺秦王，乃千古绝唱。陶渊明曾经感叹说“：其人虽已没，千载有余情。”只可惜其“剑术疏”，事未成，荆轲被秦王所杀，“壮士一去兮不复返”。人常说，士为知己者死。但是生命对人只有一次，燕太子丹是如何对待荆轲，才让他心甘情愿去赴死的呢？

战国时期，秦王政一心想统一天下，不断向各国进攻。他拆散了燕国和赵国的联盟，使燕国丢了好几座城。燕国的太子丹原来留在秦国当人质，秦国对其很不友好，他又见秦王政决心兼并列国，又夺去了燕国的土地，就偷偷地逃回燕国。秦国派军队向燕国兴师问罪。太子丹恨透了秦国，一心要替燕国报仇，但是他势单力薄，难于同秦军对阵，只好倾其家产，广寻天下勇士，找寻能刺杀秦王政的人。

荆轲是当时有名的勇士，太子丹把他请到家里，荆轲坐定后，太子离席，给荆轲叩头，说：“诸侯都屈服于秦国，没有谁敢和燕国联合。我私下考虑能得到天下最勇敢的人出使秦国，用重利引诱秦王，秦王贪图这些厚礼，我们就一定能如愿以偿了。如果能劫持秦王，让他归还侵占的全部诸侯土地……那就更好了；如果秦王不答应，那就杀死他。秦国的大将在国外征战，而国内又大乱起来，那么君臣必定会相互猜疑。趁这个机会诸侯就可以联合起来，势必击破秦国。这是我最高的愿望。但不知道把这个使命托付给谁，希望先生您给想个办法。”

沉默了一会，荆轲才说：“这是国家大事，我才能低下，恐怕不能胜任。”太子又上前叩头，坚决请求荆轲不要推辞。荆轲这才答应下来。于是，太子尊荆轲为上卿，让他住在上等的馆舍，太子每天前去问候。供给他丰盛的宴席，备办奇珍异宝，不断地进献车马和美女，像招待贵客一样，对荆轲照顾得无微不至。后来，又对逃到燕国来的秦国叛将樊於期以礼相待，奉为上宾。二人对太子丹的这番知遇都是感激涕零，都发誓要为太子丹报仇雪恨。

不过，荆轲虽力敌万钧，勇猛异常，但秦廷戒备森严，五步一岗，十步一哨，且有精兵护卫，接近秦王难于上青天。于是，荆轲就说服樊於期用人头骗取秦王的信任，樊於期依计而行。荆轲带着樊於期的人头和督亢地方的地图，去见秦王，这两件东西都是秦王想要得到的东西。但可惜，在秦王的大殿之上，荆轲未能将秦王一剑毙命，反被秦王擒杀。但是荆轲至死还笑骂秦王道：“事情之所以没有成功，无非是想活捉你，得到归还侵占土地的凭证去回报太子。”可见，到死荆轲都念念不忘要报答太子丹的知遇之恩。

其实，樊於期之所以能“献头”，荆轲之所以能舍命刺杀秦王，都完全是为了回报太子丹的礼遇之恩。荆轲“初出茅庐”，屡屡受挫，颇有些落魄不堪。在街市喝酒，高渐离击筑，他和着乐声唱歌，唱着唱着就哭起来了。可以说，这时候的荆轲是英雄无用武之地，穷困而潦倒。

就在此时，太子丹通过谋士田光的推荐结识了荆轲，待之于上宾，委之以重任。这方境遇与此前荆轲的处境相比，可谓天上人间。英雄终有用武之地，为了实现了自己的人生价值，荆轲明知道刺秦一事是凶多吉少，但还是决心赴汤蹈火、铤而走险。这种“不成事、则成仁”的精神在激励着荆轲，使他走向了“一去兮不复返”之路。所以陶渊明才在诗中赞叹说：“其人虽已没，千载有余情。”也就是说，这种明知必死，但依然赴死的精神是让人悠然敬佩的。

《鬼谷子》讲：“凡度权量能，所以征远来近。”凡是考察应变能力，对人审度权谋，衡量才能，是为了让远近贤士前来为我所用。随后应确定情感的意向，要想创造形势，干一番大事业，必须先察知自己的死党有多少，他们的观点与自己的观点是否完全一致，他们是否说真心话，是否有高超的权谋韬略，还要制定图谋大事的计谋，排比自己的队伍决定可重用的人物，安排好人事之后，再权衡形势而谋图大事。太子丹对荆轲有知遇之恩，荆轲对太子丹自是满怀报答之心，所谓士为知己者死，荆轲抛头颅洒热血，正是对燕丹礼贤下士的回应。

管理谋略

◎招贤纳士——燕昭王千金买骨◎

公元前314年，燕国发生了内乱，临近的齐国乘机出兵，侵占了燕国的部分领土。

后来燕昭王当了国君以后，他消除了内乱，决心招纳天下有才能的人，振兴燕国，夺回失去的土地。虽然燕昭王有这样的号召，但并没有多少人投奔他。有人提醒他，老臣郭隗挺有见识，不如去找他商量一下。

于是，燕昭王亲自登门拜访郭隗，对郭隗说：“齐国趁我们国家内乱侵略我们，这个耻辱我是忘不了的。但是现在燕国国力弱小，还不能报这个仇。要是有个贤人来帮助我报仇雪耻，我宁愿伺候他。您能不能推荐这样的人才呢？”

郭隗摸了摸自己的胡子，沉思了一下说：“要推荐现成的人才，我也说不上，请允许我先说个故事吧。”接着，他就说了个故事：“从前有一位国君，愿意用千金买一匹千里马。可是三年过去了，千里马也没有买到。这位国君手下有一位不出名的人，自告奋勇请求去买千里马，国君同意了。这个人用了三个月的时间，打听到某处人家有一匹良马。可是，等他赶到这一家时，马已经死了。于是，他就用五百金买了马的骨头，回去献给国君。国君看了用很贵的价钱买的马骨头，很不高兴。买马骨的人却说，他这样做，是为了让天下人都知道，大王您是真心实意地想出高价钱买马，并不是欺骗别人。果然，不到一年时间，就有人送来了三匹千里马。”

郭隗讲完上面的故事，又对燕昭王说：“大王要是真心想得人才，也要像买千里马的国君那样，让天下人知道你是真心求贤。你可以先从我开始，人们看到像我这样的人都能得到重用，比我更有才能的人就会来投奔你。”燕昭王认为有理，就拜郭隗为师，还给他优厚的俸禄，并让他修筑了“黄金台”，作为招纳天下贤士人才的地方。

就这样，燕昭王爱贤敬贤的名声不胫而走，风传天下。各国才士争先恐后地奔赴燕国。其中不乏名士：如武将剧辛从赵国来，谋士邹衍从齐国来，屈庸从卫国来，乐毅从魏国来。真是人才济济，邹衍是阴阳五行大家，当时已名闻天下。燕昭王迎接邹衍时，他亲自用衣袖裹着扫把，退着身子边走边扫，在前面清洁道路。入座时昭王主动坐在弟子坐上，敬请邹衍以师长身份给自己授业。昭王的这一系列举动引起了很大的反响，投奔燕国的士人更为踊跃。昭王大开国门，不拘一格地广为接纳。不唯欢迎知名学者，而且把那些有志灭亡齐国的，熟悉齐国险阻要塞和君臣关系的善于用兵打仗的士人，尽数收留下来，并给予优厚的待遇，多方积蓄力量，以利兴燕破齐。

正是在邹衍、乐毅等贤臣名士等人的辅助下，燕昭王兢兢业业地奋斗了二十多年，不仅国家日渐殷富，积累了相当实力，而且培养了奋发图强的民风。燕国上下同仇敌忾，一举打败了齐国，夺回了被占领的土地。

《鬼谷子》说：“凡度权量能，所以征远来近。”人有时候就是很奇怪，起初燕昭王也曾经打出招募贤才的旗号，但是无人问津；及至千金买马骨、高筑黄金台，贤才竟然蜂拥而至。同是一个燕昭王，同是为了招募贤良，但前后两种境遇截然不同，这期间的微妙就在于人心，试想燕昭王为一郭隗就肯如此一掷千金、兴师动众，那么作为视自己为贤才的人们也就很容易地想到了，如果自己也来投靠燕昭王的话，也会享受到这番礼遇与恩惠。

“引钩箝之辞，飞而箝之；钩箝之语，其说辞也，乍同乍异。其不可善者，或先征之而后重累”，这是《飞箝第四》的一个重要法则，也是鬼谷子给我们的一个生存谋略。其实，“千金买骨”也好，“高筑黄金台”也好，这只是燕昭王为了招贤纳士所进行的一系列的炒作与造势，希望借助这些非常的举动向人们传达一种极具吸引力的信息：只要你是贤才谋士，我都会好好招待你，给你施展才华的机会。这正好迎合了人们内心渴望别人的尊重与认可以及建功立业的心理。所以才会出现“剧辛方赵至，邹衍复齐来”这样的人才济济、国富民强的情形。

◎晓之以理——范文程巧言进谏◎

“晓之以理”是言教诲人的一种方式。游说他人，或者纳谏，单靠正直公正、直言不讳，常常不尽成效。如施之“晓之以理”的教育，方能解其惑，通其心，正其道，善其行。

范文程的曾祖父曾任明朝的兵部尚书，1618年，努尔哈赤攻下抚顺时，范文程去拜见努尔哈赤，表达了投效之意。努尔哈赤故意考问范文程说：“你为大明名臣之后，本该为大明效忠，为何却叛明投我呢？”

范文程回答道：“明君无道，百姓苦难，我不是腐儒，自不肯愚忠一世了。”

努尔哈赤和他谈话之后，见他见识过人，机智多才，十分爱惜，他对各贝勒说：“夺取天下，范文程这样的才俊当有大用。他不以我等为叛逆，说明他独具慧眼；我等征服中原，也不能视明人都是逆贼了，这样才能争取民心。这个道理，是范文程教我的，你们都要善待他。”

皇太极即位后，对范文程更为器重，让他随侍左右。1631年，清军招降了守城的明官兵，其中已投降的蒙古兵又起叛心，想要杀害他们的将领，事情未果。皇太极震怒之下，想要把那些蒙古兵一律诛杀，范文程在旁边提醒说：“陛下以武力让他们暂时屈服，他们不真心归降也是意料之中的事。他们再次叛乱，早将死亡置之度外，陛下杀他们泄了私忿，而对收取人心却害处太多，此事不可以做啊。”

皇太极气犹未消，说：“征战沙场，杀人不可避免，若只施仁义，人不畏惩，岂不叛者逾多，士不奋战？”

范文程争辩说：“明人不知我大清仁慈，反抗是当然的。陛下若能广施恩德，少杀多惠，人心渐渐就会归附于我。宽恕他们只能让敌军阵营分化，传陛下之美名，以此征伐天下，有百万大军之功效，陛下不可小视。”

皇太极听了直点头，赦免了那些蒙古兵的死罪。消息传出，坚守西山的明军斗志瓦解，范文程单枪匹马去劝他们投降，结果他们全都放下了武器。

范文程为皇太极谋划大事，常向他进谏征服民心之策。他劝皇太极养德修身，教化百姓，推行德政，皇太极时刻都无法离开他。每有要事，他总是对大臣说：“范章京知道此事吗？”

遇到范文程有病在家之时，皇太极便不急于处理一些朝政大事，直等他病好了再作决定。有的大臣嫉妒范文程，对皇太极说：“范章京终为明臣之后，身为汉人，他未必和我大清一心呐。他以收取人心为名，处处向着汉人，难道就没有他的私心？陛下对他宠信太过，也该有所保留才是。”

皇太极训斥他们说：“先皇和朕诚心对他，不是逼迫使他效命，他的忠心绝无可疑。你们虽为满人，但又有多少皇亲国戚反对过朕呢？朕用心对人，然不识朕心者大有人在，朕能一再不予追究，施恩不止，这都是范章京所教的结果。否则，你们这些嫉贤妒能之辈，还能站在这里和朕说话吗？”

顺治即位之后，睿亲王多尔衮率领大军讨伐明朝。范文程担心多尔衮残忍好杀，于是连忙上书说：“中原百姓以我大清为叛逆，势必拼死反抗。大王如果以暴制暴，以杀为能，中原就难以平定。从前，我们放弃遵化城，屠杀永平的百姓，已让中原百姓对我们深有疑虑了。如果今后不加约束，统一天下的大业就难以完成。大王应该严明纪律，秋毫无犯，让明朝官吏担任原职，恢复百姓的家业，录用有才能的人，抚恤那些处境艰难的人。用大公传达我朝的仁念，用行动解除世人的疑惑，这样安定了百姓，叛乱的人才有心归顺，我们遇到的抵抗才会减少。”

明朝都城被清军攻克后，多尔衮采纳了范文程的建议，为崇祯帝办丧事，安抚战乱中的百姓，起用废弃的官吏，搜求隐藏和逃逸的名士，重新制定法令。这些措施和举动在收取民心上起了相当大的作用，为清朝最后平定天下奠定了基础。

所以，《鬼谷子》说，“引钩箝之辞，飞而箝之”于人交谈时，使人敞开心扉，自由言论，我们通过对方的言论，全方位地深入了解对方，然后再晓之以理，让对方赞同我们的意见，征服人心是治乱的根本之道，强权和高压无法消除叛乱的根源。让人从心里畏服是最难的，也是短视者与强硬派不愿施行的，这是他们智慧不足的表现，也是他们德望低下、自信心不强的体现。范文程正是利用这一事实，说服了多尔衮。

“晓之以理”要旨在“说理”、“明道”，做到理透解惑、道彰傅人，从而达到启锁开心、教诲育人的目的。为此，游说者要在政治和人德上不断自我冶炼，既要有良好的政治素质和道德修养，又要有较高的理论水平，才能在施教中高屋建瓴，使受教者信之，服之，明之，悦之，“晓之以理”自然会水到渠成。

◎以暴制吏——唐玄宗的撒手锏◎

唐玄宗靠政变上台，他先后诛灭韦党和太平公主，所以当上皇帝后也很不安心。宰相姚崇一日和玄宗闲谈，说起内患之事，姚崇叹息说：“我朝屡有内部变乱，实由人心散乱、不惧皇威所致。陛下若不整治人心，使人不敢心起妄念，朝廷就很难长治久安啊。”玄宗点头说：“内乱重生，致使大唐危机重重，朕定要设法根绝。依你之见，朕该有何动作？”姚崇进言说：“防患于未然，必须早作预见，惩人于未动之时。即使小题大做，也要造成震慑他人的效果，使人不起异念，自敛谨慎。这就需要陛下割舍情感，痛下重手了。”玄宗示意已知，微微一笑。

不久，玄宗在骊山阅兵式上，以军容不整为由，判功臣兵部尚书郭元振死罪。惊骇万分的大臣中有人进谏说：“郭元振是当世名将，有勇有谋，他不仅屡立战功，更在诛灭太平公主的过程中功不可没。如此功臣如今犯小过错，陛下不念旧情就治他死罪，惩罚太重了，也有损陛下贤德之名。”玄宗厉声痛斥进谏之人说：“功臣犯法，难道就可以不问吗？有功必赏，有罪必惩，此乃治国之道，朕大公无私，本无错处，你们竟替罪臣求情责朕，莫非你们要造反不成？”玄宗这般严厉斥责，吓得群臣再也不敢说话。最后，玄宗虽然赦免了郭元振的死罪，还是把他流放新州。宰相刘幽求也是大功臣，除灭韦党和太平公主的过程中，他也参与谋划，功劳不小。玄宗因为一件小事就将他罢相，还告诉他说：“百官之首当为百官作则，故朕对你要求甚严，也是正常之举。”

刘幽求十分不满，背后常发牢骚说：“皇上现在不念恩义，判若两人，他不该如此待我啊。我为他出生入死，谁知却落得这样的下场！”玄宗听到刘幽求的牢骚，马上又下旨把他贬到睦州当刺史，他还对群臣激愤地说：“天下多乱，朕当严治臣子，此朕的职责所在。刘幽求以功劳和朕对抗，口出不逊，这便是大罪。朕若徇私枉法，反让人有了造反的口实，朕怎会做这样的蠢事呢？”不久，刘幽求怨愤而死。群臣见玄宗对功臣都如此心狠无情，一时都惶恐不安，不敢犯一点小错。

一次，同为朝廷功臣的钟绍京在面见玄宗时，无故竟被玄宗训斥说：“你为朝廷户部尚书，议事之时却不发一言，是不是有些失职？难道你不顾朝廷安危，准备明哲保身吗？”钟绍京脸色惨变，直呼有罪。事后，姚崇有些不忍，他对玄宗说：“陛下重治功臣之罪，已让人心震骇了，陛下的目的已然达到。钟绍京无端被责，臣以为过于唐突，其实不必这样。”玄宗调笑说：“朕依照你的办法，才有这样的举动，你不该出言反对吧？”

姚崇又准备说什么，玄宗却摆手阻止了他，苦笑说：“朕也不想如此啊。不过朕也想过，这些功臣都几经政变，实在是政变的行家里手，如果不把他们慑服，谁保他们日后不变心呢？朕折辱他们，也是让群臣心悸，只思自保。朕纵是背上无情之名，也心甘了。”玄宗把钟绍京降为太子詹事，后来又将他贬为绵州刺史，不久又将他贬为果州尉。后来，功臣王琚、魏知古、崔日用一一被贬，朝中再也无人敢以功臣自居。群臣整日战战兢兢，玄宗这才罢手。

唐玄宗整治朝纲的重点手段不是杀人，而是制造一种违意必究的气氛，进而从思想上控制臣子。这就是从精神上“箝制”众臣子，当他们的精神一倒，其意志和雄心便会随之土崩瓦解。再刚强和难制的人，也抵御不了精神的打击；抓住了这一攻击点，也就掌握了人最薄弱的环节，天下也就“太平”了。

◎避其锋芒——孙膑抓庞涓罩门◎

“治兵如治水，锐者避其锋，如导疏；弱者塞其虚，如筑堰。”“避其锋芒，抓其要害”不仅是一种作战方法，更是作战技巧。

众所周知，孙膑和庞涓都是战国时期的军事家，他们两个人的争斗从孙膑下山的那一刻便开始了，孙膑为此被剔去了膝盖骨，还差点死于庞涓之手。迫于自保，他极力装疯卖傻，才得以从庞涓的手中逃脱，最后来到了齐国。师出同门的两个人从此势不两立，在战场上奋力拼杀，弄得烽烟四起，却也创造了中国历史上许多战争奇话。“围魏救赵”便是其中的一场经典力战。这场战争中，孙膑避其锋芒，从庞涓的“后方”入手，出其不意，攻其不备，不仅一洗雪恨，更达到了救助同盟国的目的。

齐威王三年（公元前354年），魏惠王想一泄失去中山的仇恨，便派大将庞涓前去攻打赵国。中山本是东周时期魏国北邻的一个小国，后来被魏国收服，赵国乘魏国丧国之机，强占了中山。此时的魏国已经今非昔比了，对此一直耿耿于怀的魏惠王，终于找到了合适的时机可以一雪前耻。

魏将庞涓认为中山不过弹丸之地，距离赵国又很近，不如直接攻打赵国的都城邯郸，既解旧恨又能削弱赵国，可谓一举两得。魏惠王听了十分满意，便决定以此为首，开始他的霸业。于是，魏惠王调拨五百战车，由庞涓率领，直奔赵国。

庞涓治军有方，军队势如破竹，战无不胜，很快便包围了赵国的都城邯郸，赵国形势危急。第二年，赵国逼于无奈只得向齐国求救，并许诺解围后以中山相赠。齐威王打算任用孙膑为主将救援赵国，这无疑是孙膑报仇雪恨的大好时机。他却辞谢说：“受过酷刑的人，不能任主将。”看似言不由衷，实际上孙膑是另有打算。于是齐威王就任命田忌做主将，孙膑做军师，领兵前往救援。

田忌与孙膑率兵进入魏赵交界之地，田忌本来打算领军直接去赵国与魏军作战，孙膑制止说：“想解开缠绕在一起的乱丝，不能紧握双手生拉硬扯；解救纠缠在一起斗殴的人，不能卷进去胡乱搏击。要扼住争斗者的要害，争斗者因形势限制，就不得不自行解开。如今魏赵两国相互攻打，魏国的精锐部队必定在国外精疲力竭，老弱残兵在国内疲惫不堪。你不如率领军队火速向魏国的国都大梁挺进，占据它的交通要道，冲击他军备空虚的地方，魏国国都被围困，魏王肯定会下令让庞涓放弃攻打赵国而回兵自救。我们再在庞涓回师的必经之路，中途伏击他，必定可以大获全胜。这样，我们不但可以一举解救赵国之围，而又可坐收魏国自行挫败的成果。”田忌听取了孙膑的意见，出兵围困魏国的都城大梁。魏国都城情势危急，魏王果然下令庞涓回军自救。庞涓本来以为对赵国的战争马上就要大功告成了，收到魏王的命令后，非常着急，丢掉粮草辎重，星夜从赵国撤军回国。孙膑预先在魏军回国的必经之地桂陵（今河南长垣西北）设下埋伏，当庞涓率领长途跋涉、疲惫不堪的魏军经过时，齐军突然出击，大败魏军。最后，庞涓勉强收拾残部，退回大梁。齐国军队大胜，赵国的危机也相应地解除了。这场战役便是历史上著名的“桂陵之战”。

战争中，孙膑以一个旁观者的眼光去看待全局，他看到了解决问题最有效的方法，他找到了庞涓的“罩门”，并且抓住机会从这个“罩门”入手，一切问题都迎刃而解。这种“曲线救国”的策略，无论是古代战争，还是现代生活中，都可以给我们带来很多收获。

孙膑赢得这场经典的战役，正是因为他抓住了庞涓的弱点，或称“罩门”，也就是鬼谷子所说的“飞箝术”。飞箝术就是一种制人术，重在利用对方的弱点，实施自己的计划，铲除敌人，扫清自己前进的道路。无论是实力雄厚者，还是实力弱小者，巧妙地运用飞箝术，抓住其弱点，消除敌方生存之根本，对方自然不攻而破，便能事半功倍，收到意想不到的效果。在我们的人生中，也是如此，也需要有相应地技巧和策略，运用它们，我们便可以以最小的付出，获得最大的回报。

商战博弈

◎将计就计——精神航空公司危机变商机◎

危机，不仅是“危险”，还有“机会”！“灭顶之灾”可以奇迹般地变成“无限商机”，当然，这需要变通思维进行创意！

对于大多数航空公司来说，2002年的9月11日是痛苦的。但是就在当天，美国精神航空公司不仅上座率是全美最高的，而且美名远扬。这一切，缘于该公司的绝妙创意……

“9·11”对约翰的影响是深远的。作为一家小型航空公司的市场部经理，“9·11”不仅使约翰的薪酬锐减，更使得本来聪明能干的他束手无策。任凭如何努力，航空市场的大萧条，使得约翰所在的美国精神航空公司面临的不再是以往如何尽快增长的问题，而是巨大的生存压力。

眼看2002年的9月11日就要到了。由于担心恐怖分子在周年当天再次发动类似行动，全美普遍预测，“9·11”当天的上座率将非常低，削减航班已成定局。甚至有人半开玩笑地对约翰说：“贵公司这样的中小型航空公司，9月11日当天全公司休假可能会好一些。”

约翰清楚地知道这一切，甚至知道董事会已经准备提出削减航班的计划。可是，难道就没有一点办法吗？不行，得努力想想！

有了，有办法了。行动！

2002年8月6日，美国精神航空公司宣布：“9·11”周年祭乘机免费！

8月7日，精神航空公司机票预订中心的电话就开始响个不停，公司网站也因为访问者过多而发生网络大塞车；公司30架中小型飞机所能提供的1.34万个座位，几个小时内就被预订一空。公司领导层对此表示满意，董事会成员和所有公司高级官员决定在9月11日这一天，亲自到机场为乘坐免费航班的乘客送行。

分析人士认为，这一活动带来的社会效应和广告效应，远远超过了公司的机票损失。公司的核算部门估计，免票活动将带来50万美元的损失。这笔款项对于这个拥有12年历史，主要市场仅包括佛罗里达、底特律和纽约的小航空公司来说，不是一个小数目。但精神航空公司今后得到的回报将远大于50万美元，起码大多数乘客在预订免费航班的同时，订购了几天后的回程票。

除此之外，美国大小媒体都在报道精神航空公司“独树一帜”提供免费机票的事情，一时间“精神航空”成了媒体上出现频率最高的公司。这样的宣传效果，绝非50万美元可以达到的。可以说，精神航空公司已经从一个名不见经传的小公司，一日之间成为全美著名的“爱国航空公司”。

《今日美国》旅游版的专栏记者说：“精神航空的做法，绝了！”的确，几个星期前，精神航空和所有其他航空公司面临的问题一样——9月11日前后的订票数量奇低，上座率不足20%。这一招，使精神航空公司成为全美9月11日上座率最高的航空公司。

相比之下，美国多家大型航空公司——美洲、联合、三角等，以及经营美国航线几十年的英航、法航等公司，都计划减少9月11日的航班数量。

需要指出的是，危机并不能简单地理解为创意的催化剂，更不能通过制造危机来获取创意。因为通常情况下，“危机”就是“危机”，没有危机才是我们应该追求的。然而。一旦出现危机，郁闷和发牢骚统统没有用，我们应该做的，就是直面困境，想方设法寻找突破机会，寻求创意。甚至可以巧妙转变，利用危机，让它带来积极效果，这无疑是变通所能带来的奇迹了。

◎正面竞争——尼尔玛出击对手弱穴◎

老实人要立足商场，就不可避免地要与人竞争，如何在竞争中占据优势，方法策略十分关键。能用从侧面打击对手的方法，在对手的“弱穴”之上下工夫，往往最终能让自己取得胜利。尼尔玛公司就是一个很好的例子。

20世纪60年代，尼尔玛公司的老板帕特尔开始了他的创业生涯。创业之初，帕特尔利用自己的专长，在自己的厨房里利用简陋的设备，生产出一种成本极其低廉的洗衣粉，并且把这种洗衣粉命名为尼尔玛。为了打开销路，帕特尔开始四处奔波，试图为他的洗衣粉在竞争激烈的市场上分得一杯羹。

但是根据印度传统的经营理论，城市富裕家庭主妇的钱袋是大多数产品销售的唯一来源。而在当时这一巨大的财源几乎被印度制造业的跨国公司——印达斯坦·勒维尔公司独占着。勒维尔公司在全世界都设有分公司，实力极其雄厚，它的业务范围也相当广泛，而且它所生产的冲浪牌洗衣粉，在印度洗涤市场一直占据着统治地位。作为刚刚起步的尼尔玛公司，可以说根本没有力量与勒维尔公司正面交锋。帕特尔看清了这一点，他决定寻找另一条出路。帕特尔针对勒维尔公司只注重城市富裕家庭主妇的钱袋，而忽略了广大中下层人民的需要这一弱点，开始做文章。他绕开与勒维尔正面交战的战场，把注意力放在了无力购买高价洗衣粉的广大中下层人民身上，他相信这是一个潜力巨大而又无人涉足的广阔市场，并制定了灵活的销售策略。

1.坚持薄利多销。

2.在产品上做文章。他不断推出新产品。20世纪80年代中期，帕特尔公司根据市场的需求，先后推出块状洗衣皂和香皂。当这两种产品投入市场的时候，购买者趋之若鹜。为此，公司迅速增大了产量，显示出其广阔的发展前景。

随着时间的推移，产品牢牢地把握了市场地位，块状洗衣皂成为尼尔玛公司的主要经济来源之一，仅此项销售额就达到了公司营业总额的1/4。另一方面，香皂生产也迅速扩大，并在这一领域对勒维尔公司造成了严重的威胁。

为了争取更多的客户，拓展业务，做大做强，尼尔玛公司打起了广告的策略。对于做广告，他们不像有的商家那样，先用大量广告刺激起消费者的购买欲望，紧接着就把产品送到，而是先将自己的产品运送到各个销售点，然后才登广告进行宣传。尼尔玛公司这样做也有它的优势，因为产品广告与充足的货源能够紧密地结合起来，这样可以进一步提高公司在消费者心目中的地位，给消费者一种信赖感。

在公司正确的战略指导下，到了1988年，公司生产的尼尔玛牌洗衣粉，销售量达到50万吨。而这时，它的主要竞争对手——勒维尔公司已经被抛在了后面，他们生产的冲浪牌洗衣粉，只售出了20万吨。

自此以后，尼尔玛公司以产品的良好信誉、优良质量和低廉价格深入人心，终使尼尔玛公司在洗衣粉市场后来居上，独领风骚。

《鬼谷子》说：“以迎之随之，以箝和之，以意宣之，此飞箝之缀也。”使用飞箝之术，利用别人的弱点将对方牢牢控制住。在“弱穴”上下工夫，在对方不轻易察觉的地方进攻，成功会很容易获得。

帕特尔的胜利为老实人提供了处世的经验：当不得不与对方交手的时候，如果在正面无法取得胜利，就要灵活多变，迂回到对手的后方和侧面采取积极的行动。由于对手的侧方和后方是对手不太容易观察到的地方，所以在这些方面发动攻势，容易获得成功。

职场之道

◎欲抑先扬——批评也是一门艺术◎

在批评别人时，先找出对方的长处称赞一番，然后再提出批评，最后再使用一些鼓励性的词语，可以让对方比较舒服地接受你的批评。

未批先夸，实际上就是一种欲抑先扬的方式，即在批评别人时，先找出对方的长处称赞一番，然后再提出批评，最后使用一些鼓励性的词语。这种方法使人认为你的批评是公正客观的，自己既有过失，也有成绩，这样就减少了因批评所带来的抵触情绪，能收到良好的批评效果。

某领导发现秘书写的总结有不妥之处。他是这样批评秘书的：“小张，这份总结写得不错，思路清楚，重点突出，有几处写得很有见地，看来你下了工夫。只是有几个地方提法不妥，有些言过其实，有的地方尚缺定量分析，麻烦你再修改一下。你的文笔不错，过去几次写总结也是越修改越好，相信你这次也一定能改出一个好总结来。”

这样说，秘书会感到领导对自己很公正、很器重，充满期望和信任，因而就会很卖力地把总结改好。

让对方先听到你对他的某些长处的赞赏之后，再对他进行批评，这样对方心里往往会好受得多。

柯立芝任美国总统期间，一天对女秘书说：“你今天穿的衣服很漂亮，你真是一位年轻迷人的小姐。”女秘书受宠若惊，因为这可能是沉默寡言的柯立芝对她的最大夸奖了。但柯立芝话锋一转，又说：“另外，我还想告诉你，以后抄写时标点符号要注意一下。”

像柯立芝这样在批评之前先表扬对方，以表扬来营造批评的氛围，能让对方在愉悦的赞扬中同样愉悦地接受批评。

但是，在使用这一招式的时候我们往往会错误地加上两个字。有许多人在真诚地赞美之后，喜欢拐弯抹角地加上“但是”两个字，然后开始一连串的批评。举例来说，有人想改变孩子漫不经心的学习态度，很可能会这样说：“小虎，你这次成绩进步了，我们很高兴，但是，如果能多加强一下代数，那就更好了。”

在这个例子里，原本受到鼓舞的小虎，在听到“但是”两个字后，很可能会怀疑原来的赞美之词。对他来说，赞美通常是引向批评的前奏，如此不但赞美的真实性大打折扣，对他的学习态度的改善也不会有什么帮助。

如果我们改变一两个字，情况就会大为改观。我们可以这么说：“小虎，你这次成绩进步了，我们很高兴。而且，如果你在数学方面继续努力下去的话，下次一定会跟其他科目一样好。”

这样，小虎一定会欣然接受这番赞美了，因为后面没有直接明显的批评。由于我们也间接提醒了应该改进的注意事项，他便懂得该如何改进以达到我们的期望。

此外，不得不提的是，有的人认为先讲赞扬的话再批评，带有操纵人的意味，用意过于明显，所以不喜欢用。这种想法也有一定道理，因为当你找到某人就表扬他，他根本听不进你的表扬，他只是想知道，另一棒会在什么时候打下来——表扬之后有什么坏消息降临。所以在更多的时候，许多人把表扬放在批评之后，当用表扬结束批评时，人们考虑的是自己的行为，而不是你的态度。

概括来讲，妙用未批先夸的手法就是先夸奖对方，然后再委婉地进行批评。有时也不妨来个先批评后赞扬，话语中要尽量避免出现“但是”二字。