经典再现

【原文】

君臣上下之事，有远而亲，近而疏，就之不用[1]，去之反求。日进前而不御[2]，遥闻声而相思。事皆有内揵[3]，素结本始[4]。或结以道德，或结以党友[5]，或结以财货，或结以采色[6]。用其意[7]，欲入则入[8]，欲出则出[9]；欲亲则亲，欲疏则疏；欲就则就，欲去则去，欲求则求[10]，欲思则思[11]。若蚨母之从其子也[12]，出无间[13]，入无朕[14]，独往独来，莫之能止。内者[15]，进说辞；揵者，揵所谋也。

欲说者，务隐度[16]；计事者，务循顺[17]。阴虑可否[18]，明言得失[19]，以御其志[20]。方来应时[21]，以合其谋[22]。详思来揵[23]，往应时当也[24]。夫内有不合者[25]，不可施行也。乃揣切时宜[26]，从便所为[27]，以变求其变[28]。以求内者[29]，若管取揵[30]。言往者[31]，先顺辞也[32]；说来者[33]，以变言也[34]。善变者，审知地势[35]，乃通于天[36]；以化四时[37]，使鬼神[38]；合于阴阳，而牧人民[39]。见其谋事[40]，知其志意。事有不合者[41]，有所未知也[42]。合而不结者[43]，阳亲而阴疏[44]。事有不合者，圣人不为谋也[45]。

故远而亲者，有阴德也[46]；近而疏者，志不合也。就而不用者，策不得也[47]；去而反求者，事中来也[48]。日进前而不御者，施不合也[49]；遥闻声而相思者，合于谋[50]以待决事也。故曰：“不见其类而为之者[51]，见逆；不得其情而说之者，见非。”

何为内揵？内揵何用？

【注释】

[1]就：靠近，凑上去。[2]御：指君主信用。[3]内揵：此指内心联结。[4]素结本始：即本始于素结，本源于平时的交结。[5]党友：结党联友。[6]采色：指容色，阿谀奉迎之态。[7]用其意：指迎合君主心意。[8]入：入政，参与政事。[9]出：指出世，不参与政事。[10]求：使动用法，使求，让君主诏求。[11]思：使动用法，使思，让君主思念。[12]蚨母：即青蚨。古代巫术以为青蚨之母与子的血可以相互吸引，用母血和子血涂在铜钱上，两铜钱也可以互相吸引。[13]间：间隙。[14]朕：形迹。[15]内：即被君主接纳。[16]隐度：暗中揣度。[17]循顺：沿着，顺从。[18]阴虑：暗中考虑。[19]明言：公开讲。[20]御其志：指迎合君主心意。[21]方来应时：谓以道术来进，必应时宜，以合会君谋也。[22]其：君主。[23]来揵：前来进举的计谋。揵，举也。此指进献谋略。[24]往应时当：既迎合君意又合形势。[25]内：此指决策内的某部分。[26]切：切摩，切磋。[27]从便所为：指便利实施。[28]其：指我们的决策。[29]内：此处同“纳”。[30]管：钥匙。揵：通键，锁。[31]言往者：讲历史。[32]顺辞：顺从君主心意的言辞。[33]说来者：讨论未来。[34]变言：有变通余地的话。[35]地势：指地理形势。[36]通于天：指明于天道。[37]化四时：指改变自然顺序。[38]使鬼神：掌握变化。神鬼善变。[39]人民：疑当作“人心”，指君主心意。[40]谋事：指处理事务。[41]事有不合：决策不合君心。[42]知：了解、掌握。[43]结：两心相结。此指认可、执行我们的决策。[44]阳：此指表面。阴：此指内心。[45]谋：此指谋划、计划。[46]德：通得，得君心。[47]得：此指得君心。[48]事中来：这种情况是由决策引起的。[49]施：措施，此指解决问题的决策。[50]合于谋：计谋相合。[51]不见……为之：指不被君主宠信却代为决策。见逆：被排斥。

怎样达到内揵之境？

【原文】

得其情，乃制其术[1]。此用可出可入[2]，可揵可开[3]。故圣人立事[4]，以此先知而揵万物[5]。由夫道德、仁义、礼乐、忠信、计谋[6]，先取《诗》《书》[7]，混说损益[8]，议论去就[9]。欲合者用内[10]，欲去者用外[11]，外内者必明道数[12]，揣策来事[13]，见疑决之[14]。策而无失计[15]，立功建德[16]。治名入产业[17]，曰：揵而内合[18]。上暗不治，下乱不寤[19]，揵而反之[20]。内自得而外不留[21]，说而飞之[22]。若命自来，己迎而御之[23]。若欲去之，因危与之[24]。环转因化[25]，莫知所为，退为大仪[26]。

【注释】

[1]术：此指君主决策。[2]此用：“此用”即“用此”。[3]开：此指与君主脱离关系，与“揵”相对而言。[4]立事：谋事，决策。[5]先知：先了解情况，先掌握信息。[6]由：循顺。[7]《诗》：《诗经》，当时称《诗三百》。《书》：《尚书》。[8]混说：此指笼统地说。[9]议论：此指内心盘算。[10]内：指上边论述的向君主取宠的方法。[11]外：指不向君主苟合取宠。[12]道数：道理。[13]策：通测。[14]决：决策。[15]策：此指对付君主的计策。[16]建德：此指立基业。[17]治名入产业：治名，代指整顿朝纲。入产业，代指治理民众。[18]内合：与君意相合。[19]上暗……不寤：君主在位不理朝政、奸臣当道不治民众。[20]捷而反之：指我们举荐的计谋必不合君心。[21]内自得而外不留：自视甚高、听不进外人意见。[22]飞：飞扬，赞扬。[23]御之：指控制君主。[24]危：读为诡。诡即诡计，权变之术。[25]环转因化：指依据不同类型的君主、根据不同的政治情况变换我们的方法去应付。[26]仪：法。秘诀。

【译文】

要掌握好君主的心意、决策等情况，从而推知对方的心意和主张，然后才能控制他的行动措施。只要了解情况，依据实际确定方法，去推行自己的主张，我们就可以入政、出世自由，就可以事君或离去随意了。所以，圣智之士谋事决策，都是凭着先掌握信息而控制万物，进而顺合道德、仁义、礼乐、忠信、计谋的种种规范。对于君主的决策，我们可以先取《诗经》、《尚书》中的教诲为之论证，笼统地说些添添减减的修改意见，再综合利弊得失，同时在内心里衡量一下此决策与我方决策的差距大小，以决定离去还是留下。要想留下，就必须争取君主宠信，想要离去就不用管这个。无论取宠还是不取宠，都必须明晓取宠术和制君术，必须具备预测能力和决疑能力。只有我们在这些方面没有失误，我们才能成功地站住脚，从而建立功业和积累德政。若遇到可以凭依的明主，我们就帮他整顿朝政，治理民众，然后谋划些合君主心意的有成效的决策。这种叫做内部安宁，团结一致。若碰上君主在位不理朝政、奸臣当道不治民众的情况，我们谋划的决策就不可能适合当权者的口味。若遇到自视甚高、听不进外人意见的刚愎自用的暴君，那我们要先奉迎他，为他歌功颂德，博取他的欢心后再逐步说动他。在这种情况下，我们若被君主诏用，就先迎合他的心意而后设法逐步掌握他；若觉得某位君主不堪凭依而想离他而去时，就用权谋之术应付他再设法离去。要依据我们面临的政治情况来决定我们的策略，变换我们的手法，让外人摸不透，难知情，这就是保全自我、进退自如的大法则了。

得其情，乃制其术。此用可出可入，可揵可开。故圣人立事，以此先知而揵万物。

为人处世

◎全身而退——毕再遇金蝉脱壳◎

在面对危机时，要谋取全身而退之道，而金蝉脱壳的计谋就是退而自保的最佳选择。在这个计谋中，设局一定要巧妙，一定要把假象造出逼真的效果，使敌人被假象迷惑，从而作出错误的判断，为自己顺利转移赢得充足的时间。

金蝉脱壳其本意是，寒蝉在蜕变时，本体脱离皮壳而走，只留下蝉蜕还挂在枝头。此计用于军事，是指通过伪装摆脱敌人，从而撤退或转移，以实现我方的战略目标的谋略。宋朝大将毕再遇就是用这一方法保存了自己的实力。

1206年五月，两淮大地阴雨连绵，在一片泥泞中，十万宋朝正规军在金军铁骑的追击中，如潮水般狼狈而逃。在这漫山遍野的大溃散中，唯有一支军队，军容严整，气势如虎，于惊涛骇浪中溯游而上，一杆大旗在血雨腥风中猎猎作响。旗上书“毕将军”三个大字，旗下将领短小精悍，披头散发，戴铁兜鍪、鬼面具，胯下黑色宝马神骏异常，麾下勇士无不以一当百，在战场上挥洒“虽千万人吾往矣”的英雄气概。这位勇冠三军的将领就是南宋名将毕再遇。

毕再遇的父亲毕进为岳飞部将。他以父荫入侍卫马军司，“以拳力闻”，曾经受到宋孝宗召见，被赐战袍。虎父无犬子，他也是南宋抗金名将，在战场上足智多谋，经常布奇局，使奇计击退敌人。

宋朝开禧年间，金兵屡犯中原。毕再遇率兵与金军对垒，虽打了几次胜仗，但久战不决。金兵又调集数万精锐骑兵，要与宋军决战。而此时的宋军只有几千人马，如果与金军决战，必败无疑。毕再遇为了保存实力，准备暂时撤退。

那时金军已经兵临城下，如果知道宋军撤退，肯定会追击，那样，宋军损失一定惨重。毕再遇苦苦思索如何巧妙地转移部队。这时，只听帐外马蹄声响，毕再遇受到启发，计上心来，于是秘密安排起来。首先他传令军中，备下三天干粮，士兵们自带身上。营帐、旗帜一律不动。又传令手下找来几只活羊，将它们后腿吊起，前腿放在更鼓上，缚好。

夜深之后，毕再遇命令兵士们悄悄撤退，不许发出半点响动，不准点火。就这样，一队队宋军在夜幕的掩护下，向南悄然撤退。

此时，金兵主帅想要一举消灭毕再遇的军队，于是传令附近兵马速来增援。大军一到，准备稍事休整，便发起攻击。但他知道毕再遇很有智谋，必定会在形势不利的情况下寻路撤退。于是，派出多路哨兵，盯住宋营，一旦有宋军撤退的迹象，马上回报。

哨兵们接到命令，一个个都找好位置，向宋营窥探。只见那夜的宋军和以前一样，入夜后即灭灯入睡，旗帜依旧，并不时传来“咚咚”的更鼓声。原来，毕再遇退兵前，已让手下人放开羊前腿。羊被吊疼了，便四蹄挣扎，前腿蹬得更鼓“冬冬”直响。蹬一阵子，羊累了，便停下来。过一会儿，羊又开始挣扎，更鼓就又响起来。远远听了，就像有人在打更。

就这样，更鼓响了一夜，天明时金人远望宋营旗帜仍在，故而哨兵们也没人去报告。等到天色大亮时，金兵主帅传令手下，吃饱饭后全线攻击，务必一举歼灭宋军，活捉毕再遇。而后，他上了高坡，向宋营瞭望，以作具体部署。这时他才发现宋营了无声息，情况十分反常，金兵主帅忙令哨兵们贴近观察，才知道宋军已悄然撤走，只留下了一座空营。

毕再遇用“金蝉脱壳”之计，“悬羊击鼓”迷惑了敌军，在夜幕的掩护下安全转移了自己的部队。用兵之法常常是虚虚实实，兵无常势，变化无穷，因此在面对危机时，要谋取全身而退之道，而金蝉脱壳的计谋就是退而自保的最佳选择。在这个计谋中，设局一定要巧妙，一定要把假象造出逼真的效果，使敌人被假象迷惑，从而作出错误的判断，为自己顺利转移赢得充足的时间。

正如《鬼谷子》所说：“若欲去之，因危与之。环转因化，莫知所为，退为大仪。”做什么事情都应该像圆环一样旋转自如。根据客观情况见机而行，使别人不易觉察到自己的行为。这就是保全自我，进退自如的大法则了。当然，使用这一计谋意在稳住对方，绝不是惊慌失措、消极逃跑，而是保留形式，抽走内容，稳住对方，使自己脱离险境，达到己方战略目标。己方常常可用巧妙分兵转移的机会出击另一部分敌人。

◎以屈求伸——石勒计除“拦路虎◎

都说要做铁骨铮铮男儿汉，不可轻易向他人低头。但是在人生路上，如果我们做事缺少柔韧性，不会适当地弯曲，就很容易中途受阻，甚至与成功无缘。其实弯曲只是一种手段，适当屈服是为了有朝一日更好地伸展。

“以屈求伸”是《内揵第三》篇的一种谋略，这也是一种以退为进的策略。运用这一计谋，一般是在施计方暂时力量薄弱、时机不成熟的情况下，不得不采取的即先忍受屈辱，委于对方，以这种暂时的屈辱，使对方放弃原先的打算，而使己方避凶化吉，蒙混过关，赢得时间。然后再依计行事，逐渐壮大自己的势力，等待时机，进而制伏对方，消除祸患。石勒就灵活地运用了这一计谋。

石勒是十六国时期后赵的开国君主。他是从奴隶到皇帝的第一人，上党武乡（今山西榆社北）人，羯族。西晋羯族的来源，一说是附属于匈奴随之入塞的羌渠部后裔；一说来自中亚的石国（今乌兹别克塔什干一带）。羯人高鼻深目多，信奉祅教。石勒父祖都是羯人部落的小帅。

石勒年轻时被卖为奴，后来聚众为盗，最后投奔刘渊。刘渊称汉帝后，石勒便成为他手下一名得力的战将。石勒有胆略，善骑射。他在与晋军争战的过程中，不断壮大了自己的实力。刘渊对他十分重视，任他为安东大将军，给他很多特权。晋永嘉六年（312年），他身边的谋臣张宾见他东征西战，流寇一般，劝他在襄国和邯郸间择一根据地，消灭群雄，称王称霸。石勒听取了张宾的建议，率兵占据了襄国。

当时，晋大司马、尚书令王浚是石勒开创王业最大的拦路虎。永嘉七年（313年），石勒决定铲除王浚这个障碍，于是与部下商议策略，张宾又进计道：“王浚表面上是晋臣，其实有篡位之心。此时，他肯定想招揽各路勇士，以图谋天下。将军如要成就大业，就得先卑身事人，向他俯首称臣。取得他的信任后，再设法除掉他。”石勒认为此法甚是，于是派门客王子春等携带奇珍异宝，献给王浚，并进表劝其称天子。

王浚也非酒囊饭袋之辈，开始时他并不相信，因为石勒独据赵国旧都，与自己成鼎峙之势，岂肯甘心臣服于自己。王子春则装作很坦诚的样子解释道，自古以来确实有成为名臣的胡人，却没有成为帝王的胡人；石勒不是不想称帝，只是担心他一称帝会招致天怒人怨。所以他才想拥戴“州乡贵望，四海所宗”的王浚称帝，而他愿效犬马之劳。王浚听他说得合情合理，就相信了石勒，封王子春为列侯，并派使者带着特产回报石勒。

在王浚的使者没到襄国时，恰好镇守范阳的王浚的司马游统背叛王浚去投降石勒。他暗中派人和石勒联络，石勒立即杀掉来人，把首级送给王浚，以表自己的诚心。所以王浚更加不疑有他了。王浚使者到达襄国时，石勒已经事先叫人收起了锐兵精甲，“虚府羸师以示之”。石勒恭恭敬敬地跪拜，接下了王浚的信函；对王浚赏赐的东西也虔诚地供着。

接着石勒又派董肇去幽州，上书给王浚，请求亲自去幽州面谒，劝其称帝。王浚的使者返回幽州后，也报告说石勒兵微将弱但忠贞不贰。王浚听后大喜，以为在自己称帝的路上又得了一员忠诚的猛将。

且说石勒见王浚上了圈套，心中暗自高兴，准备动手除掉他。为了稳妥，石勒又向王子春询问幽州的形势，王子春说道：“幽州自去年闹水灾以来，出现了饥馑。王浚库存粮食极多，却不拿出来赈灾救荒。他实行严刑苛赋，卒税徭役繁多，而且残杀忠良，排斥谏臣。百姓难以忍受，纷纷外出避难。他的盟友鲜卑、乌丸均怀异心，身边的奸佞田矫等又贪婪横暴，群臣心情压抑，士卒疲弱不堪。他本人却还在大兴土木，修建台阁。幽州城内又屡生谣言，闻者莫不寒心，而他仍旧扬扬自得，毫不戒惧。这些情况正说明王浚的死期到了。”石勒听了，拍着几案笑道：“王浚被擒，指日可待！”

建兴二年（314年），一支精锐的轻骑兵日夜兼程，奔袭幽州，这就是石勒的军队。石军行至易水时，王浚诸将闻讯，请求出兵阻截，王浚却发怒道：“石勒来幽州，是想拥立我为天子，谁敢声言攻击他，就格杀勿论。”说完，命人准备筵席，以款待石勒。天亮时，石勒兵临蓟城门下，叫开城门后，石勒唯恐城中有伏兵，便先把数千头牛羊赶在前面开道，说是送给王浚的见面礼，实际上是用这些牛羊堵塞各条街巷，使王浚纵有伏兵也无法出击。王浚这才感到大事不妙，可惜为时已晚，王浚最后被斩首。

就这样，石勒以巧计扫除了通往帝位道路上的一大障碍。

做人要懂得屈伸之道。人在遇到不测风云时，能站则站，站不起来就得见机振作。要能屈能伸，不可撞到头破血流，再难有东山再起之日。只有能屈能伸，人生之路才会越走越宽。

遇事当学石勒，屈伸有时，刚柔并济，以屈求伸。

◎大智若愚——石琚的处世良方◎

苏轼在《贺欧阳少师致仕启》中说：“力辞于未及之年，退托以不能而止，大勇若怯，大智若愚。”有大勇，却装出怯懦的样子，聪敏，却装出很愚拙的样子，如此可以保全自己的人格，同时也可不做随波逐流之事，这就是大智若愚。守得“大愚”，急流勇退，方为明智之举。

中国古代的道家和儒家都主张“大智若愚”，而且要“守愚”。因为要守，就不是真愚，而是真智慧。大智若愚的人给人的印象是：虚怀若谷，宽厚敦和，不露锋芒，甚至有点木讷。

孔子年轻气盛之时，曾受教于老子。老子对孔子说：“良贾深藏若虚，君子盛德容貌若愚。”即善于做生意的商人，总是隐藏其宝货，不叫人轻易看见；真正的君子，品德高尚，容貌却显得愚笨拙劣。因此，老子警告世人“：不自见，故明；不自是，故彰；不自伐，故有功；不自矜，故长。”“企者不立，跨者不行。自见者不明，自是者不彰，自伐者无功，自矜者不长。”老子第一个推崇“愚”的含义——宽容、简朴、知足的最高理想。这种处世态度包括了愚者的智慧、隐者的利益、柔弱者的力量和真正熟识世故者的简朴。事实证明，这也是人们优游于各种场合的法宝，石琚的事迹就是一例。

金熙宗时期，石琚任邢台县令时，官场腐败，贪污成风，独石琚洁身自好，他还常告诫别人不要见利忘义。

石琚曾经规劝邢台守吏说：“一个人到了见利不见害的地步，他就要大祸临头了。你敛财无度，不计利害，你自以为计，在我看来却是愚蠢至极。回头是岸，我实不忍见到你东窗事发的那一天。”邢台守吏拒不认错，私下竟反咬一口，向朝廷上书诬陷他贪赃枉法。结果，邢台守吏终因贪污受到严惩，其他违法官吏也一一治罪。石琚因清廉无私，虽多受诬陷却平安无事。

石琚官职屡屡升迁，有人便私下向他讨教升官的秘诀，他说：“我不想升迁，凡事凭良心无私，这个人人都能做到，只是他们不屑做罢了。人们过分相信智慧之说，却轻视不用智慧的功效，这就是所谓的偏见吧。”

金世宗时，世宗任命石琚为参知政事，不料石琚却百般推辞。金世宗十分惊异，私下对他说：“如此高位，人人朝思暮想，你却不思谢恩，这是何故？”

石琚以才德不堪作答，金世宗仍不改初衷。其亲朋好友力劝石琚道：“这是天大的喜事，只有傻子才会避之再三。你一生聪明过人，怎会这样愚钝呢？万一惹恼了皇上，我们家族都要受到牵连，天下人更会笑你不识好歹。”石琚长叹说：“俗话说，身不由己，看来我是不能坚持己见了。”

石琚无奈接受了朝廷的任命，私下却对妻子忧虑地说：“树大招风，位高多难，我是担心无妄之灾啊。”他的妻子不以为然，说道“：你不贪不占，正义无私，皇上又宠信于你，你还怕什么呢？”石琚苦笑道“：身处高位，便是众矢之的，无端被害者比比皆是，岂是有罪与无罪那么简单？再说皇上的宠信也是多变的，看不透这一点，就是不智啊。”

任太子少师之时，石琚曾奏请皇上让太子熟习政事，嫉恨他的人便就此事攻击他别有用心，想借此赢取太子的恩宠。金世宗听后十分生气，后细心观察，才认定石琚不是这样的人。后来，金世宗把别人诬陷他的话对石琚说了，石琚所受的震撼十分强烈，他趁此坚辞太子少师之位，再不敢轻易进言。

大定十八年（1178年），石琚升任右丞相，前来贺喜的人络绎不绝。石琚表面上接受祝贺，私下却决心辞官归居。他开导不解的家人故旧说：“我一生勤勉，所幸得此高位，这都是皇上的恩典，心愿已足。人生在世，祸在当止不止，贪心恋权。”

他一次又一次地上书辞官，金世宗见挽留不住，只好答应了他的请求。世人对此事议论纷纷，金世宗感叹说：“石琚大智若愚，这样的大才天下再无第二个人了，凡夫俗子怎知他的心意呢？”

《鬼谷子》说：“得其情，乃制其术。此用可出可入，可揵可开。故圣人立事，以此先知而揵万物。”这就告诫我们，一定要掌握好君主的心意、决策等情况。运用这些方法，就可以掌握和控制君王的行动措施。我们就可以入政、出世自由，就可以事君或随意离去了。

◎留有余地——管仲的“狡兔”人生◎

凡事不可做绝，“留有余地”实际上是给自己留条后路。看问题不能只看到眼前顺利的局面，看不到可能造成的不利后果而一厢情愿地去处理问题，要做到“有备无患”、“防患于未然”。

为人处事时，千万不要把事情做绝，要时时给自己留有余地，这个道理不言自明。但是要做到进可攻、退可守，就要接受另一个理念：脚踏两只船。这似乎有违道德，但关键还是看你怎么踏，如管仲的这一脚，就成就了他的千古名声。

管仲与鲍叔牙以及召忽三人关系很好，决心在事业上互相合作。他们曾经合作做过生意，但他们更想合作治理齐国。

当时齐王有两个儿子，一个叫纠，一个叫小白。召忽认为公子纠是长子，一定能继承王位，因此对管仲和鲍叔牙说：“对齐国来说，我们三人就像大鼎的三条腿，缺一不可。既然公子小白不能继承王位，那干脆我们三人一同辅佐公子纠吧。”

管仲说：“这样等于吊死在一棵树上。万一公子纠没继位，我们三人不是都完了。国中的百姓都不喜欢公子纠的母亲和公子纠本人，公子小白自幼丧母，人们必定可怜他，究竟谁继承王位还很难说。不如由一个人侍奉公子小白，将来统治齐国的肯定是这两个人中的一个，这样，不管哪一个当了齐王，我们当中都有功臣，可以相互照顾，进退有路，左右逢源。”于是他们决定由鲍叔牙去辅佐公子小白，由管仲和召忽辅佐公子纠。

齐襄公在位时（公元前697年～公元前686年），荒淫无道，随意杀人，朝中大臣人人自危，纷逃国外。公子纠由管仲、召忽二人辅佐逃往鲁国，公子小白则由鲍叔牙辅佐逃往莒国（今山东莒县）。就在公元前686年，齐国内乱，襄公被杀，国内无君，于是逃往国外的公子纠和小白都率兵回国争夺王位。

结果两方在路上偶遇，管仲一箭射中小白身上的铜制衣带钩，小白则趁势诈死，骗过了管仲，麻痹了鲁军，兼程直入临淄，赖高傒等重臣的拥戴，得立为国君，是为齐桓公。这时，鲁庄公方率鲁军护送公子纠行至乾时（今临淄区西境）地方，齐桓公亲自率军迎战，大败鲁军，并尽夺鲁国汶阳之地。

鲍叔牙这时还惦记着自己的朋友，生怕鲁国因向齐国谢罪而杀害管仲，便暗地送信给鲁国说：“管仲是齐国国君的死仇，齐国国君必要亲手杀死他。”鲁国新败，只得囚送管仲回齐国。小白做了国君，便是后来的齐桓公，他对那一箭之仇念念不忘，日夜想杀管仲。

鲍叔牙拜见桓公便贺喜。桓公很是不解，问他喜从何来，鲍叔牙说：“管仲乃天下奇才，齐国得到他，岂不可贺！”桓公切齿道：“我恨不得食其肉，寝其皮，焉能用他！”

鲍叔牙正色劝说道：“难得的是臣下忠于其主啊，如果你重用了管仲，以他的加倍忠心和才能，可以替你射得天下，岂射钩可比呢？”

桓公听后点头称是，说：“好吧，我暂且听你的话，先不杀他。”

一日，齐桓公欲拜鲍叔牙为相，鲍叔牙诚恳地辞谢说：“主公如果只想管理好齐国，有高傒和我就够了。如想建树王霸天下的不世功业，那非用管仲不可！”

桓公沉吟说：“那我得先试探一下他的学问再说。”鲍叔牙摇摇头，进言说：“非常的人，必须以非常的礼节相待才行，如果天下的人知道主公尊贤礼士，不计私怨，会有更多的人来齐国效忠尽智的！”

齐桓公恍然大喜，即命人择定吉日良辰，用“郊迎”的大礼，亲自迎接管仲并同车进城。结果桓公与管仲一连谈论三日三夜，句句投机，当即拜管仲为相国，且尊称为“仲父”，对其言听计从，专任不疑。后来在管仲的辅佐下，齐桓公成为春秋一代霸主。

正像鬼谷子讲的“环转因化，莫知所为，退为大仪。”正因为管仲事先想到了退路，所以鲍叔牙可以在齐桓公面前说情，使齐桓公不但没杀管仲，反而让管仲当了宰相。因此，凡事不可做绝，凡事都应该留条后路。看问题也不能重一时之利，不可一叶障目而不见森林。只有全面把握了局势，分清厉害关系以及有可能造成的不利局面，才能及早防范，避免危害。

◎因势利导——诸葛亮用关羽，智放曹操◎

卓越的领导者们能从全局态势的变化出发，选择适于担当重任的人才，从而使自己取得决定全局胜利的主动权。

古人常说“兵无常势，水无常形”，这就要求领导者能够审时度势，即审察时机，忖度形势。对于领导者来说，在用人上应该不拘一格，最重要的是能够依势择人，根据不同的形势，选用不同的将才，这样往往能达到事半功倍的效果。《三国演义》中诸葛亮权衡利弊用关羽就是其中的一个典型。

孙刘联合于赤壁破曹之后，曹操从华容道逃走，走不多远，忽然在马上扬鞭大笑。众将领问道：“丞相为何大笑？”曹操回答说：“人家都说周瑜、诸葛亮足智多谋，以我看之，到底还是无能之辈。若在此处设下伏兵，我们就得束手就擒。”

曹操的话还没说完，只听见一声炮响，两边有五百名校刀手已经一字排开，为首的大将正是关云长，跨着赤兔马，提着青龙刀，正好截住了去路。曹军一见顿时魂飞魄散，面面相觑。曹操眉头一皱，说道“：既然如此，只好决一死战了！”众将领们却说：“即使我们不胆怯，可是马力已乏，又怎么能再战呢？”程昱想了想，说道：“我素来知道云长傲上而不辱下，欺强却不凌弱；恩怨分明，信义素著。丞相曾经对他有恩，现在只要您亲自说出来，就一定可以逃脱此难。”

曹操采纳了程昱的计策，骑马向前，向着关羽施了一礼，然后说道：“将军别来无恙！”

关羽也还了个礼，回答道：“关某奉军师的命令，在这里已经等候丞相多时了。”曹操说：“曹操兵败势危，到了这里已经没有别的路了，希望将军能够顾念昔日之情。”关羽答道：“昔日关某虽蒙丞相厚恩，但是已经斩了颜良，杀了文丑，解了白马之围，报答了您的恩情。今日之事，又怎敢以私废公呢？”曹操说：“你还能记得五关斩将之时的情景吗？大丈夫当以信义为重。将军深明《春秋》，难道不知道庾公之斯追子濯孺子之事乎？”

关羽是个义重如山的人，想起往日曹操的许多恩义以及后来五关斩将之事，怎么能不动心？又见曹军惶惶，皆欲垂泪，心中就更是不忍。于是勒回马头，对众军说：“四散摆开。”这分明就是放曹操一马的意思。曹操看见关羽掉转马头，便和众将一齐策马疾驰。等关羽再转回身来的时候，曹操已经和众将领冲过去了。放走曹操后，关羽大喝一声，吓得剩余的曹军都下了马，跪在地上大哭，关羽又不忍了。正在犹豫的时候，张辽骑马到了。关羽见了张辽，又动了念旧之情，最后只得长叹一声，全部放了过去。后人有诗曰：“曹瞒兵败走华容，正与关公狭路逢。只为当初恩义重，放开金锁走蛟龙。”

诸葛亮料定曹操大败之后必定会从华容道逃走，因此派谁去担当此路守将要任就显得很重要。诸葛亮为什么最终选定了关羽而不是张飞，难道他这一次是用人失误了吗？事实并非如此。从大局上考虑，诸葛亮认为此时若把曹操杀掉，局势将会更加混乱，变得难以收拾，不利于“三分天下”战略方针的实现，于是就产生了“捉而放之”的战略意图，但是又不能明言。诸葛亮深知关羽乃是“忠义”之士，于是派他去守关，这样就收到了“一箭双雕”之效——既把曹操堵住了，给予他必要的教训，同时又把他放了，使得关羽不负恩怨分明、忠心仁义之名。若换上张飞，就有可能坏了大事。诸葛亮选择关羽正是依势择人，并借此创造了决定未来全局战略的时势。

《鬼谷子·内揵第三》中讲道：“欲说者，务隐度；计事者，务循顺。”也就是要顺从事物发展的趋势，铺设台阶，加以引导，使之达成目标。卓越的领导者们都将主导思想放在依靠、运用、把握和创造有利于自己取胜的形势上，而不是去苛求手下将吏，因此能从全局态势的变化出发，选择适于担当重任的人才，从而使自己取得决定全局胜利的主动权。因此，作为领导者也应该不仅看中招揽人才，更要善于对人才因势利导，能够依势择人。

◎抓住弱点——陈平反间除范增◎

范增是项羽手下最重要的谋士，被项羽尊称为“亚父”；刘邦曾言“项羽有一范增而不能用，此其所以为我擒也”；但如此一位智士最终“一事无成空背疽”。这其中除了为暗主谟、明珠暗投之外，是否还有什么蹊跷，导致了范增一生事业成空、忧劳而亡呢？

公元前203年，楚汉战争到了最激烈的时刻。刘邦被项羽围困在荥阳城内达一年之久，并被断绝了外援和粮草通道。

刘邦向项羽求和，项羽不许，刘邦十分忧虑。这时，陈平献计，让刘邦从仓库中拨出四万斤黄金，买通楚军的一些将领，让这些人散布谣言说：“在项王的部下里，范亚父和钟离昧的功劳最大，但不能裂土称王。他们已经和汉王约定好了。共同消灭项羽，分占项羽的国土。”这些话传到霸王的耳朵里，使他起了疑心，果然对钟离昧产生了怀疑，以后有重大的事情也就不再跟钟离昧商量了。他甚至怀疑范增私通汉王，对他很不客气。

金钱对人总有着难以抗拒的诱惑力，所以这一步陈平抓住了人性的贪婪，采用重金贿赂间谍以散布谣言，果然起到了离间项羽和他的部下钟离昧、范增的目的。

为了彻底孤立项羽，陈平还要把范增除掉，为此不惜设计嫁祸于范增。有一天，项羽派使者到刘邦营中，陈平让侍者准备好十分精致的餐具，端进使者房间。使者刚一进屋，就被请到上座，陈平再三问起范增的起居近况，大赞范增，并附耳低声问“：亚父范增有什么吩咐？”使者不解地问道：“我们是霸王派来的，不是亚父派来的。”陈平一听，故作吃惊地说“：我们以为是亚父派来的人呢！”便叫几名小卒撤去上等酒席，随后把使者领至另一间简陋客房，改用粗茶淡饭招待。陈平则满脸不高兴，拂袖而去。使者没想到会受此羞辱，大为气愤。

回到楚营后，使者把情形一五一十地都告诉了项羽。项羽本是一个猜疑心很重的人，听后便对范增更加怀疑，也更确信范增可能私通汉王了。这时，范增向项羽建议应该加紧攻城，但是项羽却一反常态拒不听从。过了几天，范增也知道了外面说他私通汉王的谣言，并且感到项羽已不再信任自己了，于是他就对项羽说：“天下大事已基本定了，希望大王自己好好地干。我年岁大了，身体又不好，请大王准我回家养老吧！”

项羽十分薄情，竟然毫无挽留之意，同意了他的请求，还派人护送他回家乡。范增一路走，一路叹气，吃不下，睡不着，伤心不已。他已经75岁了，怎么受得了这么大的委屈？到彭城的时候，气得背上生了一个毒瘤，就此一病不起，呜呼哀哉了。项羽手下唯一的谋臣，竟被陈平略施小计就除掉了。

陈平的小计就是“反间计”。反间计就是“疑中生疑”，也就是说在疑阵中再布疑阵，使对手内部自生矛盾，我方就可万无一失。说得更通俗一些，就是巧妙地利用敌人的间谍反过来为我所用。唐代杜牧解释反间计特别清楚，他说：“敌有间来窥我，我必先知之，或厚赂诱之，反为我所用；或佯为不觉，示以伪情而纵之，则敌人之间，反为我用也。”

管理谋略

《内揵第三》篇讲：“必得其情，乃制其术。”要掌握好君主的心意、决策等情况，从而推知对方的心意和主张，然后才能控制他的行动措施。陈平就是向项羽之使者“示以伪情”，借助他们的话达到离间项羽和范增的目的。世人总喜欢“眼见为实”，对于眼前真实发生的一切还少有人想到是一场“假戏”，误以为真，也就意味着上当了。

此外，反间计的成功还要借助一点，就是对方的猜忌心。陈平之所以会使用反间计以离间项羽和范增，不能忽略的一个因素就是陈平深知项羽之本性，狂傲自大、猜忌心重，最容易中反间之计。难怪有人在诗中评价项羽道：“容心绝少忌心多，背楚疑增自倒戈。”仔细看来，陈平的每一步谋划无不是深谙人性之弱点，所以才能出奇制胜。

◎择时而动——王猛慧眼识明主◎

诸葛亮在刘备“三顾茅庐”后才出山。这不仅仅是因为他的才高望众，更是出于对时机的把握。他是看准了时机，认清了形势才踏出门的。良臣在选择投靠对象的时候，不仅仅是一项简单的选择题，更是一种智慧和机敏。只有把握了恰当的时机，找对了主子，才能发挥自己的聪明才智，大展宏图。

晋朝时的奇人王猛年轻时，曾经路过后赵的都城，徐统见了他以后，认为他是一个了不起的人物，于是便召他为功曹，可王猛不仅不答应徐统的征召，反而逃到西岳华山隐居起来。因为他认为凭自己的才能不应该仅仅做个功曹。所以他暂时隐居，看看社会风云的变化，等候时机的到来。

公元354年，东晋的大将军桓温带兵北伐，击败了苻健的军队，把部队驻扎在灞上，王猛身穿麻短衣，径直到桓温的大营求见。桓温请他谈谈对当时社会局势的看法。王猛在大庭广众之下，一边把手伸到衣襟里去捉虱子，一边纵谈天下大事，滔滔不绝，旁若无人。

桓温见此情景，心中暗暗称奇。他问王猛：“我遵照皇帝的命令，率领十万精兵来讨伐逆贼，为百姓除害，可是，关中豪杰却没有人到我这里来效劳，这是什么缘故呢？”王猛回答：“您不远千里来讨伐敌寇，长安城近在眼前，而您却不渡过灞水把它拿下来，大家摸不透您的心思所以不来。”王猛的话说中了桓温的心思。

桓温更觉得面前这位穷书生非同凡响，就想请王猛辅佐他。王猛却拒绝了桓温的邀请，继续隐居华山。

王猛这次拜见桓温，本来是想出山显露才华，干一番事业的，但最后还是打消了这个念头。因为他在考察桓温和分析东晋的形势之后，认为桓温不忠于朝廷，怀有篡权野心，未必能够成功，自己在桓温那里很难有所作为。

桓温退走的第二年，前秦苻健去世。继位的是暴君苻生。他昏庸残暴，杀人如麻。苻健的侄儿苻坚想除掉这个暴君，于是广招贤才，以壮大自己的实力。他听说王猛后，就请王猛出山。苻坚与王猛一见面就像知心老朋友一样，他们谈论天下大事，双方意见不谋而合。苻坚觉得自己遇到王猛好像三国时刘备遇到了诸葛亮；王猛觉得眼前的苻坚才是值得自己一生效力的对象，于是他留在苻坚的身边出谋划策。

公元357年，苻坚一举消灭了暴君苻生，自己做了前秦的君主，而王猛成了中书侍郎，掌管国家机密，参与朝廷大事。之后王猛又做了前秦的尚书左仆射辅国将军、司隶校尉，为苻坚治理天下，干出一番轰轰烈烈的大事业，成为中国封建社会杰出的政治家之一。

《鬼谷子》讲“：欲说者，务隐度；计事者，务循顺。”想去游说君主时就必须暗中揣度君主心意，事之可否，心之合否，时之便否；出谋划策时也必须顺应君主意愿。也就是要顺从事物发展的趋势，铺设台阶，顺着事物的发展方向加以引导。在遇到困难时机，要善于隐藏自己，等待时机，宜退则退，到机会来临时，在伺机而出，必定会有一番作为。

商战博弈

◎得情行事——信任是成功的前提◎

一个成功的商务谈判应当使双方都觉得自己的时间和精力没有白费，因此就这个意义来说，签订一项合同或协议，是标志谈判结束并取得某种成果的必不可少的内容。但是，东方人在做生意时却喜欢随机应变，不愿意签订内容详尽而有束缚力的协议或合同。

在东方商人看来，做生意不存在要什么协议。因为，他们认为，客观条件和外部环境乃至本身的许多具体情况随时都会发生变化，协议或合同也应根据这种变化适时作出修改。另一方面，在东方，很多生意都是靠彼此间的信任和善意来进行的。他们欣赏建立在真诚、亲善基础上的商业交往。在他们看来，如果缺乏这一基础，那么一切都无从谈起。

对东方商人而言，口头的承诺就是一种“合同”。虽然自从和西方接触以后，东方人采纳了西方的许多法律条文，在商业交往中，也越来越多地使用文字合同。但是，就本意来说，东方人并不喜欢合同，他们始终认为，如果没有互相的信任和坦诚，那么仅有一张合同是无济于事的。

由于东方人喜欢相信人而不相信契约，所以对与东方人进行生意往来的人来说，认识到这一点相当重要。

东方商人不喜欢就合同的条文进行讨价还价。他们重视的是弄清对方是否诚实可靠。如果能够获得东方商人的充分信任，那么对方将会感到，摆在他们面前的合同，理应是公平和平等的，所以不必过分拘泥于细节。

东方商人对合同细节很少进行争论，在商业项目的谈判中，他们虽然有时也拖延时间，但他们并不是通过谈判合同的细节来保证双方都不会受任何意外事件的影响，他们是在获得一个相互信任的过程，信任一旦建立后，双方都要重视长期保持这一关系。

在东方商人的眼中，这种信任常常意味着对方会放弃那些可以从其他买主或供应商处获得的近期利润，愿意在对方遇到压力或暂时困难时灵活掌握合同条件，并且相互支持。合同上的字不等于刻在石头上的字那样难以更改，如果就详细的事项同对方达成了协议，那么在他们看来，关键是对协议如何理解，而不是合同上是如何规定的。合同不是“圣经”，只要需要，随时都可以进行修改。因此，在合同的结尾处，他们一般都有可作出修改的类似规定。

一般来说，东方人对待协议、合同的态度与他们对待法律和律师的态度有直接关系。欧美人大多都有严格而较明确的法律观念，在进行商业谈判时，他们经常请律师参加或向他们进行咨询，以避免违反法律或给对方以可乘之机。在他们看来，商业谈判就是使用机敏的策略夺取胜利的过程，有了律师可以促使对方接受对自己有利的条款。但是，在东方商人看来，带律师参加商业谈判是一种不信任对方的不友好行为，所以他们在谈判中不请律师，即使在发生争端时也很少向他们进行咨询。

据统计，东方的律师按人口比例计算，比许多西方国家少得多，原因之一就是东方人在发生争端时不轻易诉诸法律，东方政府也鼓励人们不使用法律程序处理和解决纠纷。

总之，东方商人重视建立在真诚、亲善基础上的信任、理解，并由此形成了默认的松散协议。这种协议可以给他们留有余地，以便根据形势和具体情况的需要，改变双边关系的性质。因此，与东方商人打交道，应该注重“心心相通”，而不是形式为主。

《内揵第三》说：“用其意，欲入则入，欲出则出。”就是说只要把握住了对方的心思，就能都取得主动，进退自如。所以，与东方商人合作，合同不是重点，建立信任关系才是最好的选择。

◎蓄势而发——“店小二”的华丽转身◎

2007年12月20日，由国美集团副总裁牟贵先领衔的新大中管理团队高调亮相，就此，北京家电连锁市场“三足鼎立”的时代彻底结束，“（国）美苏（宁）争霸”时代终于来临。

此前，苏宁突然宣布在大中收购战中铩羽而归，持续了数月之久的收购计划就此终结；而国美则半路杀出，短短三天时间取代苏宁拿下了大中。

大多数人认为，在这场“囚徒”式的博弈中，国美完胜苏宁，迅速占领了北京家电市场。但是当苏宁正为错失的时机懊恼时，国美也在因未卜的前途惴惴不安，唯有张大中稳拿36亿元的现金，并一次性纳税5.6亿，成为国内个税状元。

在这场家电行业三巨头的争霸中，张大中才是最后的赢家。

很多人不能理解张大中为何会卖掉自己一手创办的企业，大中电器的某些员工甚至抱怨张大中“已经老了”，但张大中对此十分坦然。他从来都不认为一个人必须穷尽一生心力去守护一个企业，即使它凝聚着自己二十年来的心血，因为在市场面前，出于情感的执着并不能解决问题，市场是残酷的，不会因为个人的不舍而转向。

对于张大中来说，卖掉大中电器他自然也十分不舍，但必须有所舍弃才能有所收获，就如同作一篇文章时，必须先画下一个句号才能开始描写下一段情节。他仔细地分析了大中的现状与市场的发展，他清楚地意识到大中电器非卖不可。

一方面张大中认为家电连锁行业已经进入了整合期，区域性家电连锁的前景令人担忧；另一方面2002年到2004年大中电器像坐着加速前进的火车一样扩大着企业的规模，人才储备的不足与管理体制的不完善导致各种弊端相继暴露；而独子拒绝接手大中电器的管理成为促使张大中将一手经营起来的企业卖掉的第三个原因。所以，错过了进入资本市场和全国布局的好时机之后，张大中早早地就决定了退出家电连锁行业，但是这个退出必须风风光光才行，他耐心地等待着时机。

直到2007年底，在与苏宁、国美的拉锯战中，张大中把拥有2亿元固定资产的大中电器卖到了36亿元，而与之周旋的家电业大佬们，比他年轻的业内精英没有一个是等闲之辈，但他们谁也没能从张大中身上得到一分好处。

58岁的张大中再一次为自己的事业画上了圆满的句号。

张大中从来都不是一个满足于现实的人。在他的创业历程中，他多次转身，甚至“知难而退”，但没有人会因此嘲笑过他的“不执着”，因为正是他的善于变通才成就了他今日的事业。

其实，张大中的事业就是从“放弃”起步的。他之所以能够坦然地舍弃为之付出心血的企业，正是得益于他最初“下海”时的经历。

那是1980年，改革开放不过是刚刚起步，张大中就成了最早的弄潮儿之一。张大中创业的启动资金只有500元，他“下海”之后的第一份工作是为人刷煤气灶，他第一天出工是在北京市甘家口国家经贸委的住宅楼里。

张大中忙了一天，为10户居民刷了煤气灶，挣了8块钱，不计人力，只减去所用的烧碱、银粉等原料的成本，他只赚得一块多钱的利润。张大中甚至有点想哭，不仅因为疲惫，更重要的是，“你坐在那里一眼就能看到自己50岁后的样子，掐指一算就能算出自己一辈子的工资，那简直让人感到绝望”。所以，那成了张大中第一次也是最后一次从事家政服务业。他认为，在某些情况下，人不能过于固执地相信“集腋成裘，聚沙成塔”的古训，因为如果从中看不到任何希望，那么坚持又有什么意义呢？

张大中善于画句号，但这些句号都不是篇末的那一个，他更善于在句号之后续写新的段落，续写新的辉煌。放弃了刷煤气灶的工作，张大中并没有停下脚步。1980年冬，他在自家厨房里做出了60台落地灯并且卖出了好价钱，这成为张大中经商盈利的起点。

就像他自己设想的一样，这之后张大中的事业可谓一帆风顺。他制作过音响放大器，成立了“张记电器加工铺”，销售过电子原配件，成立了玉泉路音响城，后来以此为基础开了第一家大中音响城，也就是大中电器的前身。

短短二十几年，张大中从制造业转到零售业，从小门店实现大连锁。“我觉得，做人做生意一定得比别人都多看半步，别人没有想要去做生意时，我已经开始尝试，当看到刷煤气灶不行时，我又能立即画上句号。”所以，告别刷煤气灶小贩身份27年之后，张大中再一次不作留恋地为自己的生意画上了句号，只是这一次，500元起家的张大中已经拥有了亿万元的身价。他注册了大中投资有限公司，带走大中电器20多人的核心团队，进军风险投资业。其他人大概无法理解张大中的想法，但他自己十分清楚：这只不过是他人生的另一个转机而已。

所谓“善变者，审知地势，乃通于天，以化四时”。运用自如地改变决策的人，必须审知地理形势，明于天道，又有改变固有顺序、善于应变的能力，所以，当事业发展到一定阶段的时候，实际上也是朝另一个方向转化的征兆，我们必须懂得如何自处，如何面对。进步时便思考退路，在事业顺利，蒸蒸日上时，应该有抽身的准备。

很多人认为执着是成功人士必备的品质，但是在商场中，执着并非一剂包治百病的良药。与其在某个行业越来越小的圈子里与对手厮杀，甚至被后来居上的年轻人不断赶超，不如做一个二次创业者，看准自己的优势，蓄势而发，以退为进。

善于随市场而调整战略

职场之道

◎用晦如明——藏锋入鞘◎

在工作中，往往有许多人掌握不好热忱和刻意表现之间的界线。不少人总把一腔热忱的行为演绎得看上去是故意装出来的，这些人学会的是表现自己，而不是真正的热忱。真正的热忱绝不会让同事以为你是在刻意表现自己，也不会让同事产生反感。

在需要关心的时候关心同事，在工作上该出力的时候全力以赴，才是聪明的表现。而不失时机甚至抓住一切机会刻意表现出自己“关心别人”、“是领导的好下属”、“雄心勃勃”，则会让人觉得虚假而不愿与之接近。

有人说：“自我表现是人类天性中最主要的因素。”人类喜欢表现自己就像鸟类喜欢炫耀美丽羽毛一样正常。但过度自我表现就会使热忱变得虚伪，自然变得做作，最终的效果还不如不表现。

很多人在其谈话中不论是否以自己为主题，总有凸显自己的表现。这种人虽说可能被人高估为“具有辩才”，但是也可能被认为是“口无遮拦显得轻浮”，或经常想要“引人注目”等，暴露出其自我显示欲的否定面，常使别人产生排斥感和不快情绪。

据说丘吉尔虽然平日爱用夸张的词汇来自我表现，但是在关键时刻他却会用英语说：“我们应该在沙滩上奋战，应该在田野、街巷里奋战，应该在机场、山冈上奋战——我们，绝不感激投降。”请注意，他说的是“我们”，而非“我”。这才是真正正确的表现方式。后者给人以距离感，前者则使人觉得较亲切。“我们”代表着“你也参加的意味”，往往使人产生一种“参与感”，还会在不知不觉中把意见相异的人划为同一立场，并按照自己的意图影响他人。善于自我表现的人从来杜绝说话带“嗯”、“哦”、“啊”等停顿的语气词，这些语气词可能被人感觉对开诚布公还有犹豫，也可能让人觉得是一种敷衍、傲慢的习气，而使人反感。

真正的展示教养与才华的自我表现绝对无可厚非，只有刻意地自我表现才是最愚蠢的。卡耐基曾指出，如果我们只是要在别人面前表现自己，使别人对我们感兴趣的话，我们将永远不会有许多真实而诚挚的朋友。

在办公室里，同事之间本来就处在一种隐性的心照不宣的竞争关系之下，如果一味刻意表现自己，不仅得不到同事的好感，反而会引起大家的排斥和敌意。不恰当表现的另一个误区就是经常在同事面前显示自己的优越性。日常工作中不难发现这样的同事，其人虽然思路敏捷，口若悬河，但一说话就令人感到狂妄，使得别人很难接受他的任何观点和建议。这种人多数都是因为太爱表现自己，总想让别人知道自己很有能力，处处想显示自己的优越感，从而能获得他人的敬佩和认可，结果却是失掉了在同事中的威信。

在同事之间的交往上，相互之间应该是平等和互惠的，正所谓“投之以桃，报之以李”。而那些妄自尊大，高看自己，小看别人，过分自负的人总会引起别人的反感，最终会在交往中使自己走到孤立无援的地步，别人都敬而远之，甚至厌而远之。

职场中，人人都希望出人头地，希望得到别人的肯定性评价。这也合乎鬼谷子说的“英雄一旦找到了用武之地，就应该积极进取，建功立业”的观点。但是表现自我的同时，也不能不顾别人的形象和尊严。如果某位同事的谈话过分地显示出高人一等的优越感，这无形之中是对他人自尊和自信的一种挑战与轻视，排斥心理，乃至敌意也就不自觉地产生了。所以，与同事相处，能做到“揵而内合”才是最高的境界。

◎服从条件——下属的“美德”◎

服从是一种美德，一名称职的员工必须以服从为第一要义，没有服从观念，就不可能把自己的工作做好。每一位员工都必须服从上司的安排，就如同每一个军人都必须服从上司的指挥一样。大到一个国家、军队，小到一个企业、部门，其成败很大程度上就取决于是否完美地贯彻了服从的观念。

“糟了，糟了！”通用公司采购部的经理理查德放下电话，就叫嚷了起来“：那家便宜的东西，根本不合规格，还是迈克尔的货好。”他狠狠地捶了一下桌子：“可是，我怎么那么糊涂，还发电子邮件把迈克尔臭骂一顿，还骂他是骗子，这下麻烦了！”“是啊！”秘书詹妮小姐转身站起来说“：我那时候不是说吗，要您先冷静冷静，再写信，您不听啊！”

理查德说：“都怪我在气头上，以为迈克尔一定骗了我，要不然别人怎么那么便宜。”

理查德来回踱着步子，突然指了指电话说：“把迈克尔的电话告诉我，我打过去向他道个歉！”

詹妮一笑，走到理查德桌前说：“不用了，经理。告诉您，那封信我根本没发。”

“没发？”理查德惊奇地停下脚步，问道。“对！”詹妮笑吟吟地说。

理查德坐了下来，如释重负，停了半晌，又突然抬头问：“可是，我当时不是叫你立刻发出的吗？”“是啊，但我猜到您会后悔，所以就压了下来！”詹妮转过身，歪着头笑笑。“压了三个礼拜？”“对！您没想到吧？”“我是没想到。”

理查德低下头去，翻记事本：“可是，我叫你发，你怎么能压？那么最近发南美的那几封信，你也压了？”“那倒没压。”詹妮的脸更有光彩了，“我知道什么该发，什么不该发！”“是你做主，还是我做主？”没想到理查德居然霍地站起来，沉声问道。

詹妮呆住了，眼眶一下湿了，颤抖着问道：“我，我做错了吗？”“你做错了！”理查德斩钉截铁地说。

詹妮被记了一个小过，但没有公开，除了理查德，公司里没有任何人知道。真是好心没好报！一肚子委屈的詹妮，再也不愿意伺候这位是非不分的上司了。她跑到总经理的办公室诉苦，希望调到总经理的部门。“不急，不急！”总经理笑笑：“我会处理”。

隔两天，是做了处理，詹妮一大早就接到一份解雇通知。

下级服从上级，是上下级开展工作，保持正常工作关系的首要条件，是融洽相处的一种默契，也是老板观察和评价自己下属的一个尺度。在一些公司里，像詹尼这样纪律观念不强、服从意识差的人，只是自作聪明而已。一个团队，如果下属不能无条件地服从上司的命令，那么在达到共同目标时，就可能产生障碍。巴顿将军在他的战争回忆录《我所知道的战争》中曾写道这样一个细节：

“我要提拔人时常常把所有的候选人排到一起，给他们提一个我想要他们解决的问题。我说：‘伙计们，我要在仓库后面挖一条战壕，8英尺长，3英尺宽，6英寸深。’我就告诉他们那么多。我有一个有窗户或有大节孔的仓库。候选人正在检查工具时，我走进仓库，通过窗户或节孔观察他们。我看到伙计们把锹和镐都放到仓库后面的地上。他们休息几分钟后开始议论我为什么要他们挖这么浅的战壕。他们有的说6英寸深还不够当火炮掩体。其他人争论说，这样的战壕太热或太冷。如果伙计们是军官，他们会抱怨他们不该干挖战壕这么普通的体力劳动。最后，有个伙计对别人下使命：‘让我们把战壕挖好后离开这里吧。那个老东西想用战壕干什么都没关系。’”

最后，巴顿写道：“那个伙计得到了提拔。我必须挑选不找任何借口地完成任务的人。”

《鬼谷子》曰：“内者，进说辞；揵者，揵所谋也。”说的就是要想向君主进献谋策就应该先采纳君主的意见。换句话说就是要无条件无从，只有做好了分内之事，才有资本表达自己的见解。

在面对领导的命令时要明确一点，只要是必须做的事情，就要坚决的执行。在很多员工的理念中，服从就是“对的就服从，不对的就不服从”。其实服从是无条件的，凡是老板的指令，作为员工第一时间就应该按指令去行动。你不能以你使用的判断标准作为最终标准，而应以上司的判断为判断标准。