经典再现

【原文】

古之大化者[1]，乃与无形俱生[2]。反以观往[3]，覆以验来[4]；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知己。动静虚实之理[5]，不合于今，反古而求之。事有反而得覆者[6]，圣人之意也，不可不察。

【注释】

[1]大化：天地万物的造化。[2]无形：“道也。”此指自然界和人世社会的基本规律。[3]往：历史。[4]来：未来之事。[5]动静：代指世间的一切事件。虚实：代指世界上一切物质。[6]事有反而得覆者：意指世上一切事理都可以反复推求。

【译文】

古代以大道教化众生的圣人，之所以能与无形共生共存，是自然界物化的规律。大道无处不在，一以贯之。我们可用大道去了解历史，从而获得历史的经验教训，以面对、解决当前所遇到的情况。用大道也可以去推求未来。我们可以用大道去了解世界上这类、那类等一切事物，观察旁人，不仅可以洞察了解对方，而且可以知道自己为人处世的得失，观人而观己，认识自我。如果人的言行举止、思想常常出现不合常理的反常现象，就能根据周围的情况以及以往的经验进行推究，才能把握它。世间万事万物的道理，在今天找不到比证的，都可以从历史中获取。大道一体，古今一致，任何事物都可以反复地比证考察，这就是圣人的本意，我们不可以不去仔细研究。

【原文】

人言者，动也；己默者，静也。因其言[1]，听其辞。言有不合者[2]，反而求之[3]，其应必出[4]。言有象[5]，事有比[6]，其有象比，以观其次[7]。象者象其事[8]，比者比其辞也。以无形求有声[9]。若钓语合事，得人实也[10]。其犹张罝网而取兽也[11]。多张其会而司之[12]，道合其事[13]，彼自出之，此钓人之网也。常持其网驱之。

人言者，动也；己默者，静也。以无形求有声。若钓语合事，得人实也。

【注释】

[1]因：循，顺着。[2]不合：前后矛盾。[3]反：反问，反诘。[4]应：应声。出：露出（真情）。[5]象：形象。此指言辞中涉及的事物形象。[6]比：并列，类比。此指同类事物。[7]次：后，后边。此指言辞背后隐藏的意图。[8]此句与下句，疑后人注文误入正文者。[9]无形：即上边所说的静，“……己默”。[10]钓语：在交谈时引诱出对方的话头。[11]罝：即捕兔子的网。[12]多张其会而司之：会指兽常出没的地方。司，即伺。[13]道：此指我们发出的反诘辞。

【译文】

就动静原理而论，别人在侃侃而谈，是处于动态的；我们静默听辞，是处于静态的。别人动我们静，别人说我们听，正是以静制动。根据别人说的话就可以了解他言辞中所包含的主张和心意。若发现了他言辞中前后矛盾或不合情理的地方，马上反问他，使对方的矛盾谬误出现，从而逼使他在应声回答中再度思量，露出真情。只要我们静观静听，就可以体味出他言辞中包容的事物形象，就可以了解他谈的事物中涉及的其他同类事物，我们就可以通过这些事物形象和同类事物去考察它们背后所隐藏的谈话者的意图。象，这里是指言辞中事物的外在形貌。比，这里是指言语可以用打比喻作修辞，从而可以借助逻辑修辞等“无形”的技巧方法来阐明具体的事理。我们就这样用静默去探求别人言辞中的隐含意图，就好像用饵钓鱼一样，用静默和反诘去钓别人的言辞，通过钓得的言辞去判断他的决策，以掌握对方真情。又像多张网等待猎兽那样，多设一些网在他们经常出没的地方来让它们自投罗网。多用反诘语言去多方试探，一旦试探对了路，钓语与对方的心事相符，对方心底的真实感受和思想就会自然流露出来，这就是网人真情的网啊！应常用这样的钓人方法去掌握别人。

【原文】

其不言无比，乃为之变[1]。以象动之[2]，以报其心[3]，见其情，随而牧之[4]。己反往，彼覆来[5]，言有象比，因而定基[6]。重之袭之[7]，反之覆之，万事不失其辞。圣人所诱愚智，事皆不疑[8]。故善反听者[9]，乃变鬼神以得其情[10]。其变当也[11]，而牧之审也。牧之不审，得情不明，得情不明，定基不审。变象比，必有反辞，以还听之[12]。欲闻其声反默[13]，欲张反敛，欲高反下，欲取反与[14]。欲开情者[15]，象而比之，以牧其辞。同声相呼，实理同归[16]。或因此，或因彼，或以事上[17]，或以牧下[18]。此听真伪、知同异、得其情诈也。动作言默，与此出入。喜怒由此，以见其式[19]。皆以先定[20]为之法则。以反求覆，观其所托[21]，故用此者。己欲平静[22]，以听其辞，察其事，论万物，别雄雌。虽非其事，见微知类[23]。若探人而居其内[24]，量其能射其意[25]，符应不失[26]，如螣蛇之所指[27]，若羿之引矢[28]。

【注释】

[1]其不言……为之变：如果对方若不接我们的话茬，不回答我们的反问时，就要改换办法。[2]象：设象，我们做出某种表象。[3]报：即应和。[4]牧：即考察、察知。[5]己反往，彼覆来：指我们设象，对方应和，这样反复多次。[6]定基：此指掌握对方意向的主流。[7]袭：重复。[8]圣人……不疑：尹知章曰：“圣人诱愚则闭藏，以知其诚；诱智则拨动，以尽其情，咸得其实，故事皆不疑也。”（尹知章《鬼谷子注》）[9]反听：指发出信息去引诱对方，从反馈回的信息中测得对方真情。[10]变鬼神：鬼神善变。变鬼神，言多般变化。[11]当：即上所言“道合其事”，手法的变换碰准了对方心意。[12]反辞：反诘语。还听：即反听。按：这里讲的是一种揣情中的“反引法”。[13]默：沉默。[14]与：给予。按：这里讲的方法，表现了作者的辩证观点。[15]开情：让对方吐露情怀。[16]同声……同归：与对方心里产生共鸣，使他引我们为知己，从而吐露真实情况。[17]事上：此指从谈话开始处考察对方意图。[18]牧下：此指从谈话结尾处入手审察对方意图。[19]式：样式。[20]先定：既定准则。[21]托：此指寄托在言辞中的真情。[22]欲：要。[23]虽非……知类：尹知章曰：“谓所言之事，虽非时要，然观此可以知微，故曰见微知类。”（尹知章《鬼谷子注》）[24]内：内心。[25]射：猜测。[26]符应：某种事物产生和某种现象发生，必然引起另一种事物产生和另一种现象发生，古代称作符应。[27]螣蛇之所指：螣蛇，传说中一种能兴云作雾的神蛇，六朝术士用青龙、白虎、朱雀、玄武、螣蛇、勾陈六神以占算，谓螣蛇所指，祸福不差。[28]若羿之引矢：羿，是古代传说中的善射者。

【译文】

如果对方若不接我们的话茬，不回答我们的反问时，就要改换办法。我们做出某些表象用形象的手段去打动他，迎合他的心意，使他透露真情，我们随之掌握他的意图。通过设象、使对方应和这样多次反复，我们终于掌握住对方言辞中的事物表象和同类事物，就可以因此而抓住对方意向的主流。这样多次重复，双方你来我往不断地交谈下去，在说话中就有了比较和譬喻，因此就能确定说服对方的基本策略和基本观点了。继而反复地推敲琢磨、反复地试探、诘问、观察、重复验证以使表达的语言准确无误，任何事情都可以从对方言辞里侦知。圣智之士用这种方法去对付智者、愚者，任何真情都可以测得而无疑惑。所以，自古那些发挥主观能动性去主动探查对方的人，以及那些从反面听取别人的言论，变换着手法去侦探对方的情怀，从而刺探到对方的实情。他们随机应变得当，对对手的控制也很周密。如果控制不周密，得到的情况不明了，心里的底数就不实。就不能明知对方的主导意图。这种情况下，我们就必须变换手法使对方言辞中的象、比信息改变，要会说反话，以便观察对方的反应。变换着言辞去反诘他，让他回答，然后收集反馈回的信息。另外，还可使用“反引法”，就是说，我们想要听到对方讲话，自己反而用沉默来逗引他；想让对方张口讲，自己反而闭口不语；想让对方情绪高涨以夸夸其谈，自己反而低沉；想从对方那儿得到点什么，自己就先给予他点什么。又可用“正引法”：想要让对方吐露情怀，就自己先设表象去引动他，设法让他讲话，让他对我们随声应和，引为知己而开情吐意。我们或者顺着他的这番话去探测他，或者顺着他的那番话去探测他；或者从他的话端顺势考察，或者从他的话尾逆推考察。所有这些，都是辨别真话假话，分析性质同异，分辨真相假相的方法。对方的动作、言语、口气，都可以用这个方法去考察；对方的一喜一怒，都可以用这些方法去发掘原因。这些方法，都是探测别人的既定准则，是考察别人的依据。要在反复探求中，去观察对方言辞中寄托着的真情，就要用这些准则和依据。总之，我们要平心静气地去听别人的言辞，去细心地考察其言辞中涉及的事件，去考辨其他一切事物，去辨别事物性质，分析事理，议论万物，辨别真伪。运用此法，即使从对方言辞中的次要事件里，也可通过其中的细微征兆，探索出其中隐含的真情实意。运用这些方法去探测别人就好像钻到他心中探测一样，可以准确地估计出他的能力，可以准确地猜测出他的本意。这种估计和猜测必然像“符应现象”那样不失其意，就好比是螣蛇所指祸福不差、后羿张弓射箭一样准确无误，必定能从对方言辞中探出真情实意。

其不言无比，乃为之变。

【原文】

故知之始己，自知而后知人也。其相知也[1]，若比目之鱼[2]；其见形也[3]，若光之与影[4]。其察言也不失，若磁石之取针[5]，如舌之取燔骨[6]。其与人也微[7]，其见情也疾[8]，如阴与阳[9]，如圆与方[10]。未见形，圆以道之[11]；既见形，方以事之[12]。进退左右[13]，以是司之。己不先定，牧人不正[14]。事用不巧[15]，是谓忘情失道[16]；己先审定以牧人[17]，策而无形容[18]，莫见其门[19]，是谓天神[20]。

【注释】

[1]相知：此指了解别人。[2]比目之鱼：古人谓比目鱼相并而行。[3]见：出现。见、现古今字。[4]光之与影：光一亮，影便出现。[5]磁石之取针：即磁与铁相吸。起源于先秦。[6]燔骨：烤烂的骨头肉。燔，烧，烤。[7]微：微少。[8]疾：迅速。[9]阴与阳：阴与阳无处不在。[10]圆与方：无规矩不能成圆方。[11]圆：此指圆活的方法。[12]方：此指一定的规矩。[13]进退左右：代指我们的一切行动，所做的一切事情。[14]牧：考察。[15]事用不巧：指忘记了上边说的“圆以道之”。[16]忘情：不合实际情况。失道：抓不住本质。[17]审：此指审察别人的准则。[18]策：决策，计划。[19]门：门径，要害。[20]天神：天神无形无容，难测难知。

故知之始己，自知而后知人也。

【译文】

所以，了解别人的最好的方法是从了解自己开始，人是有共性的，了解了自己，就可以了解别人了。若能这样做，我们了解别人，就像比目鱼相并而行那样一丝不差；我们掌握别人的言辞，就像声音与回响那样随声而得；他自己现出形意，就像光和影子那样，光一亮影子就出现。用这种方法去探查别人的言辞，就会不失厘毫地掌握到他的真意，就像磁石吸铁针那样，又像舌头舔取烤熟的骨肉那样，轻易地一察即得。与人交谈时，自己首先掌握好分寸，察言观色又不显山露水，迅速敏捷地扑捉到对方的内心起伏，情感变化。若我们用此法去探查人，那么我们发出很少的信息量，对方马上就会很快地向我们敞开情怀。这种探查人的方法，就像阴与阳无处不在那样，无事、无人不可用，又像画圆画方要有规和矩那样有一定的规则。即当对方形迹未显时，我们要用圆通灵活的手法去引导他；当对方形迹已显时，我们又用直率陈言、坦承对待、开诚公布、方正处之。无论是向前，还是退后，无论是向左还是向右，达成何种目的，任何行动都可以用这种规则去掌握。这样，我们必须预先制定一些考察人的准则，审定自己是否有成见，我们就不能正确地去衡量他人。但是，我们在使用此法时又不可忘记了它那圆活的一面，否则就会不合实情，丧失真谛。总之，我们运用这种方法，按照预先制定的考察别人的准则去考察他的决策、计划，就会无形无容，让对方摸不透，抓不着，而觉得我们像天神那般难测难知。

为人处世

◎行事机巧——苏秦智激张仪◎

苏秦和张仪都是鬼谷子的学生，他们从鬼谷子那里学成后，便各自去游说诸侯，希望实现自己的远大抱负。

张仪先到楚国去，结果不仅没有游说成功，反而被楚相手下的人诬陷，说他偷了楚相的玉璧。他们把他捆起来痛打了一顿，然后驱逐出国。

张仪回到魏国后，妻子责怪他不该去游说，以致遭此侮辱。

他却伸出舌头问妻子自己的舌头是否还在，把妻子惹得笑了起来，告诉他舌头还在。张仪说：“只要我的舌头还在，这就够了！”

张仪这段坎坷的经历，最为人称道的也就是他的这句话“舌在也，足矣”。其实，人生在世，很少一帆风顺的，关键是遇到困难和挫折之后，你是否还能保持最初的信心和勇气，张仪的表现就是一个很好的榜样。也正因为他的这种信心不失，才为将来的东山再起留下了希望的种子。

那时，苏秦经历一番磨难后已在赵国站稳了脚跟，正致力于联合纵向的六个诸侯国共同抗秦。为了实现这个目标，苏秦希望有一个合适的人到秦国去掌握大权。想来想去，他想到了自己的同学张仪。于是便派人到魏国去找到张仪，并叫这人怂恿张仪到赵国去求见苏秦、以便得到高升。

张仪正在家里闷闷不乐，听了来人的鼓吹后，心想也是：既然同窗好友已在赵国执掌大权，自己何不去拜访拜访？说不定可以有所作为呢？

于是张仪便到赵国去拜见苏秦。殊不知苏秦命令手下人既不引见，又不许放他走了，就这样拖了好些天才接见他。接见时，苏秦只让他坐在堂下，到吃饭时竟然赏给他仆人们吃的东西。张仪又羞又怒，正想发作，苏秦却先斥责他说：“以你的才能，却让自己落得这样困辱。我难道不可以推荐你而使你富贵吗？只是你不值得让我推荐罢了！”说完便叫人赶张仪出去。

张仪完全没想到过去的同窗好友竟然如此翻脸不认人，恨得咬牙切齿，发誓要找一个强大的能够战胜赵国的国家去立住脚，然后来报这奇耻大辱。

这个最强大的国家当然就是秦国了。

张仪一离开苏秦，苏秦马上就找来一个心腹，对他说：“张仪是当今天下难得的人才，就连我恐怕也不如他。我之所以羞辱他，是以此来激发他的心志，使他一怒之下到秦国去争取掌握大权，而不是沉溺于一些小的利益上。现在你赶快去设法接近他，与他一起到秦国去，尽全力支持他接近秦王，掌握秦国的大权。事成之后再告诉他我的用意，这样，他就会设法让秦国不做对我们赵国不利的事。”苏秦又向赵王报告了自己的计谋，请赵王拨出许多金银财宝供暗中支持张仪使用。

苏秦派去的人与张仪同住在一个旅馆里，慢慢接近他，尽全力支持他，二人结拜为生死之交。张仪得到帮助，又竭尽自己的全力，终于得到秦惠王的信任，被拜为客卿，大权在握。这时，苏秦派去的人向他告辞回国，他坚决不许，说是正要报恩，岂可离去。苏秦派去的人这才向他说明原委，尤其说明了苏秦羞辱他的用意。张仪听后恍然大悟，不禁感叹说：“唉！我已在苏君的计中却还一点也没察觉，我不如苏君是很明显的了啊！请你为我谢谢苏君。有苏君在，我怎么敢奢谈攻赵呢？有苏君在，我又凭什么去攻赵呢？”

人常说，“树怕剥皮，人怕激气”。激将法就是用言语或者行为等刺激手段，让人心生怒气，从而按照挑逗人的意愿行事。“激将”的对象最好是性情暴躁、自尊心极强之人，对于那些老于世故之人则不易奏效。

俗话说：一石激起千层浪。苏秦激将请张仪的成功，首先是清楚张仪是自尊心极强、一心要建功立业之人。加之当时张仪之落魄的处境，与苏秦之得意相比较，苏秦的傲慢和羞辱最容易刺激到张仪敏感而强烈的自尊心，从而使他奋而离去，奋发图强，终于成就了一番伟业。作为鬼谷子的优秀的学生，苏秦把鬼谷子的“投石激浪”之术发挥得恰到好处。因为他的投石激浪，张仪怒火中烧，一气之下弃赵国而去。也正因此，张仪才有了后来的成就，成了战国首屈一指的辩士和说客。

◎君入瓮——来俊臣的招数◎

“以其人之道，还治其人之身”。意思就是说，用那个人对付别人的办法返回来对付那个人。这种慕容家的传世武功，不单是一种简单的招式，它还是一种非常有用的处世之道和解局之道。

来俊臣是唐朝武则天时期著名的酷吏，曾任司仆少卿、侍御史、左台御史中丞等职，因告密而得到武则天的信任，成为武则天权力斗争中的爪牙。他利用请君入瓮之局还治周兴，可谓是局道中的一大经典。

武则天登基后，决心除掉那些反对她的唐朝宗室和大臣。可是反对她的人都躲在暗处，要如何知晓呢？于是，她在都门设立了“铜匦”，下令任何人都可以告密，不论大小官吏，普通百姓，只要发现有人谋反，都可以将告密信扔进“铜匦”之中，由专人取出，由她直接阅读，以此来诛杀行为不轨或对她不服的大臣。地方官吏遇到有人告密，不许自己查问，一定要替告密的人备好车马，供给上等伙食，派人护送到宫中，由她亲自召见。如果密奏确凿，告密之人马上即可封官；如经调查，与事实不符，也不追究责任。这样一来，告密的人越来越多，逐渐形成了诬告之风。

一个将军索元礼，因告密而得了个官职，他是一个极其残忍的家伙，不管有没有证据，先用刑罚逼犯人供出同谋。犯人受不住酷刑，便会胡乱编一些假口供，从而，株连越来越广，案情越办越大，升官至推事一职。有些官吏看到索元礼得到赏识和重用，便纷纷效仿，其中最残酷的是周兴和来俊臣这两个酷吏。他们每人手下养了几百个流氓，专门负责告密之事。每次只要想陷害一个人，就会派人同时在几个地方告密，并且捏造证据，混淆视听。两人因此而平步青云。其中，又以周兴最为机敏狡诈，故而很快便升任了刑部侍郎一职。他在审问犯人时，手段非常凶残，还专门制造出了一系列别出心裁的刑具，当时的人便以“牛头阿婆”作为他的别号。

周兴因为害人太多，而激起了民愤。一天，武则天接到一封告密信，说他与人串通谋反。武则天听后，大吃一惊，即刻下密旨，命来俊臣逮捕和审讯此案。来俊臣深知周兴是办案的老手，要让他招供绝不是一件容易的事情。于是他布下了一个局，请周兴到自己家里来饮酒，好让他自己招供。

席间，来俊臣不断地恭维周兴，称他是唐朝第一办案高手。之后，便十分诚恳地向他请教“：最近抓了一批犯人，种种刑具都已用过，可他们还是不肯招供，您看该怎么办呢？”正被来俊臣夸得飘飘然的周兴，不假思索地说：“这还不好办。我最近就想出一个好办法：取一口大瓮，用炭火在它的四周烘烤，然后把不肯招认的囚犯放进瓮中，慢慢地烧烤，看他招不招！”

来俊臣听了，乐得拍手称妙，当即便命人搬来一只大瓮，并在四周架起了炭火。炭火熊熊地烧着，烤得整个厅堂的人禁不住流汗。周兴不明所以地问：“难道你要在这里审讯罪犯？”来俊臣站起身，拉长了脸说：“现有皇上密旨，有人告发周兄谋反，请您入瓮吧！”

这样一来，效果比预料的还要好，周兴跪在地上，不住地磕头求饶，很快便把来俊臣所需要的口供详详细细地交代清楚了。来俊臣根据他的口供，定了死罪，随后便上报了武则天。

武则天念及周兴为她立下的汗马功劳，而且也不相信周兴是真的谋反，便赦免了他的死罪，下令将他流放到岭南。但因周兴干的坏事多，结下了许多的仇家，在半路上，就被人暗杀了。

来俊臣本来也是一个酷吏，他非常了解周兴的办案风格和特点，知道用自己的方法未必可以解决武则天交给自己的任务，所以设了一个非常巧妙的局，让周兴自己布个局，然后再将他置于这个局之中。这可谓是“以其人之道，还治其人之身”的经典代表。

《鬼谷子》说过：“其言无比，乃为之变。以象动之，以报其心，见其情，随而牧之。”说的就是运用不同的方法去探究对方的意图，再采取措施。来俊臣则是把这种方法进行了反向延伸和应用，以周兴自己的伎俩来拷问他的罪状，以其之道还治其身，上演了一场精彩的“请君入瓮”好戏。

卑鄙的人最害怕的就是遇见比他还卑鄙的人，无赖的人最害怕的就是遇见比他还无赖的人，就像乌龟怕铁锤，因为铁锤比龟壳硬。面对对手，我们首先要看清楚他是一个什么样的角色，了解对手的特点和习性，然后，以比他更高一个级别的方式来面对他，这便是胜过对手的好方法之一。

◎欲张反敛——孟昶智斗朝中权臣◎

为了捉住敌人，首先要放纵敌人，有时，“退一步是为了进十步”，处理问题既需要果断，也要善于忍耐，以等待最适宜的时机。说的就是“将欲取之，必先与之”的道理，就是说遇到强大的对手，如果不能一招制胜，就要假装屈服，暗中积蓄力量，然后趁其不备，一举成功。

五代时期，有一个小国，史称后蜀，乃十国之一，其开创者为高祖孟知祥。高祖死后，其子孟昶继位，便是蜀后主。后来，蜀国被赵匡胤所建立的宋朝所灭，孟昶也成为亡国之君。但是蜀地富庶，境内很少发生战争，社会经济有所发展，却与孟氏父子的治理有着莫大的关系。

孟昶17岁继位，他在接受群臣朝拜之后，正准备退朝，突然有人高叫“：陛下，我是托孤之臣，为保国泰民安，臣提出要掌管六军，请陛下恩准！”

孟昶定睛一看，原来是李仁罕。他稍一思索，便答道：“朕准你掌管六军。还望你不负朕望，多为朝廷出力！”

退朝后，孟昶想：这老臣李仁罕多年来在朝中目无法纪，横行霸道，贪赃枉法，霸占民田，私建屋宇……今天，又要掌管六军，看来他是欺我年幼刚刚即位，在朝中立足未稳，想趁机揽权。有朝一日，他必有夺权之举，看来此人不可留！可他在朝多年，亲信多、势力大，弄不好后果不堪设想！怎么办呢？对，欲擒故纵，然后再突然袭击！

不久，孟昶又加拜李仁罕为中书令。李仁罕更加骄横无比，逢人便夸耀：“我是托孤之臣。圣上不仅让我掌管了六军，还加拜我为中书令，还打算过些天封我为公呢！”

李仁罕的私欲更重，言行也更加放肆，孟昶感到他对自己的威胁越来越大。

两个月过去了，李仁罕焦急地等待孟昶封他为公。一天，孟昶传旨召他入宫。李仁罕高兴坏了：“准是要封我为公了！”他趾高气扬地入了宫。

“李仁罕听旨——”

“臣在。”

“朕今日赐你死！”

李仁罕一愣，马上大叫：“臣有何罪？”

“你图谋不轨，在禁军将领中宣称禁军只能听从你的指挥，其他无论何人的命令都不能听，你把朕置于何地位？你动用府库之银建私宅，你还……”

李仁罕当时就傻了，连声高叫：“陛下饶命，陛下饶命啊！”

“拉出去，斩！”

就这样，孟昶欲擒故纵，终于将李仁罕除掉，巩固了自己的帝位。后来，他勤于政事，拓展疆土，发展生产，境内日渐富饶，百姓生活安宁。

孟昶曾经得意地对群臣说：“自古以蜀地为锦城，今日观之，真锦城也。”

孟昶以暂时的屈服，后给敌人以致命的一击，正是一种“欲取反与”的谋略。《鬼谷子》写道“：欲闻其声反默；欲张反敛，欲高反下，欲取反与。欲开情者，象而比之，以牧其辞。”这就是所谓的“反引法”。鬼谷子这句话体现出卓越的变通思想，也是以屈求伸的策略，即为了捉住敌人，首先要放纵敌人。“退一步是计策，进一步才是目的”。处理问题既需要果断，也要善于忍耐，这样才能等待最适宜的时机。

◎以退为进——武则天温顺退让◎

对于武则天，世人只知其为争权心性残忍之一面。殊不知在男权当道的封建社会，一个弱女子要想拥有至高的权位，那真是比登天还难。在这一历程中，要历尽多少艰难和挫折，要经受多少痛苦与失败，似乎只有武则天本人才能真正的体会。

武则天14岁时，已是艳名远播，她被唐太宗李世民召入宫中，封为才人，唐太宗十分宠爱她，称她为“媚娘”。

不久，人们盛传唐朝将遭受“女祸”之乱，且公开言及这个女人姓武。宫中观测天象的大臣面谏唐太宗说：“帝星晦暗，女主环伺。这个女人看来已在宫中，陛下为了确保江山永固，应当查出此人，以绝后患。”

唐太宗心有震动，但并未深信，他对言事的大臣说：“此事非同小可，不能随便乱说。若有偏差，朕岂不遭人指责？”这个说法越来越盛，许多大臣纷纷上奏，有的竟出语尖刻道：“天象已显，此是上天示警，陛下怎能视而不见呢？此事关系大唐江山存亡，纵使牵扯无辜，也是无可奈何之事，陛下绝不可掉以轻心，遗下大患。”

见群臣如此郑重其事，唐太宗也重视起来，不敢怠慢了。他命人暗中把姓武之人逐一检点，不惜找借口或逐或废，一时搞得人心惶惶，武姓之人更是人人自危。武则天陪伴唐太宗左右，很会讨唐太宗的欢心。有人上奏唐太宗说：“武媚娘虽是年少性纯，但她终究是大嫌，陛下应当立即下决心，把她废除，宫中才可得保平安。”

唐太宗对他人的劝谏只是一笑，对武则天说道：“你娇媚单纯，若说你为女祸之主，谁会相信呢？”

武则天撒娇道：“陛下英明，自然会保全妾身了。妾永远忠于陛下，天日可表。”话虽这样说，但武则天暗感凶险，她处处讨好唐太宗，又私下和太子李治偷情，作为以后的依靠。

唐太宗将死之时，有的大臣重提旧事，进谏说：“女祸之事，不可不防。如今武媚娘年纪渐长，陛下百年之后，她贵为陛下的旧人，他人就难以治御了。”唐太宗为了子孙后代着想，也慎重起来，他开始打算除去这块心病了。

一日，唐太宗对武则天说：“朕之病甚重，料不久于人世了。你在朕身边多时，朕实不忍心弃你而去。朕死之后，你将如何自处呢？”武则天听出了唐太宗的话外之音，她为了保全性命，这时机智答道：“妾深受大恩，本该一死报答。不过圣上虽染疾患，但终有望痊愈，请让妾削发为尼，长斋拜佛，到尼姑庵去日日拜祝圣上长寿，求取上天赐福。”

唐太宗本想处死武则天，这时听她出家为尼，遂动了不忍之心。他自忖武则天当了尼姑，也就不能为患了。唐太宗答应了武则天的请求，和武则天相好的太子李治却痛惜不已，他私下对武则天埋怨说：“你我海誓山盟，难道你都忘了吗？父皇时日无多，我们不久就可长相厮守，你为何把这一切都轻轻放弃了呢？”

武则天垂泪道：“皇上对我疑心没有去除，我若不抛弃一切，自请归入佛门，那就必死无疑了。我虽然舍不得眼前的荣华，可不这样做，命都不保，又拿什么来谈将来呢？只要太子对我仍有情意，我总会有出头之日啊！”李治敬佩武则天的才智，他含泪点头，发誓说：“我若辜负了你，天地不容。”

武则天此番深情与机智打动了太子李治，因而李治在即位之后不久，就不顾朝中有违伦常等指责将武则天从感业寺迎回宫，并且宠爱无比，最后将其立为皇后。武则天从此开始干预朝政，走上了一代女皇之路。

人生中无端的陷害无处不在，没有人能够永远躲避。在陷害面前，如果无法解脱，就应该舍弃既得的利益而保住自己的根本了。这是明智者的聪明抉择，也是以退求进的处世之法。精明的武则天深谙此道，她是在察觉危机的同时，就率先想好了退路，同时又借助与太子李治的感情，为自己将来的卷土重来奠定了基础。最终，她坐上了皇帝的宝座，更开了中国历史上女性当皇帝的先河。

◎钓人之语——触龙巧说赵太后◎

触龙，也叫触詟。战国时赵国大臣。官左师。赵孝成王新立，太后掌权，秦急攻赵。赵求救于齐。齐欲以太后所爱少子长安君为质，太后不肯。在这种危机情形下，触龙进谏。最后太后为其所动，即谴长安君到齐为质。到底触龙是如何劝解盛怒中的太后，送子入齐的呢？这其中不仅仅有说话的技巧，也有丰富的做人哲学。

公元前265年，赵国的赵孝成王继位不久，秦国便发兵前来进攻。赵国求救于齐国。齐国提出必须以赵太后的小儿子长安君做人质，才肯发兵相救。但是赵太后舍不得小儿子，坚决不允。赵国危急，群臣纷纷进谏。赵太后依旧坚决地说：“从今日起，有谁再提用长安君做人质，我就往他脸上吐唾沫！”大臣们便不敢再多说什么。

有一天，左师触龙要面见赵太后，赵太后知道触龙一定是为了劝谏此事而来，于是她便摆开了吐唾沫的架势。不想触龙慢条斯理地走上前，见了太后，关心地说：“老臣的脚有毛病，行走不便，因此好久未能来见您，我担心太后的玉体，今天特地来看望。最近您过得如何？饭量没有减少吧？”

太后答道：“我每天都吃粥。”

触龙又说：“我近来食欲不振，但我每天坚持散步，饭量才有所增加，身体才渐渐好转。”赵太后听触龙不提人质的事，怒气渐渐消了。两人于是亲切、融洽地聊了起来。

聊着聊着，触龙向赵太后请求道：“我的小儿子叫舒祺，最不成才，可是我偏偏最疼爱这个小儿子，恳求太后允许他到宫中当一名卫士。”

“你的小儿子多大了？”赵太后问。

“十五岁了。虽然年纪轻些，但我希望趁我没死的时候把他托付给您……”

赵太后惊讶地问：“你们男人也疼爱自己的小儿子？”

触龙说：“恐怕比你们女人还更甚呢！”他接着把话题引申一步：“臣听说太后疼爱女儿燕后比疼爱小儿子长安君还要厉害呢！您送别燕后的时候，握住她的脚后跟哭泣，实在叫人感到哀痛。她走了以后，您常为她祷告，希望她子孙世代做燕国的王侯……”

“正是这样呢！”赵太后心里欢喜，脸上露出了笑容，“疼爱孩子就要为他们作长远打算嘛！”

这时候，触龙态度庄重地提醒赵太后说：“太后对长安君可没有作长远打算呀！您想一想，赵国建立以来，君主的子孙封侯的，他们的继承人还有存在的吗？是国君的子孙都不成材吗？不是！只是因为他们地位高贵而没有功劳，俸禄丰厚而没有政绩。所以是站不稳脚跟的。现在太后使长安君的地位很尊贵，分给他肥沃的土地，用不完的财宝……然而这些都不如早点叫他为赵国建立功劳，不然的话，有朝一日您百年之后，长安君凭什么在赵国稳固自己的地位呢？为此老臣才说太后没有替长安君作长远打算，对他的疼爱也不如燕后……”

“我真是一时糊涂呀……”赵太后老泪横流，泣不成声，“你说的才是真正疼爱孩子呀，我委托你去准备吧，早一点把长安君送到齐国去，请求援军要紧啊……”。

“感人心者，莫先乎情”，触龙之所以能够说动赵太后，主要是能够“以情动人”。就像《鬼谷子》所说的“其钓语合事，得人实也。其犹张罝网而取兽也，多张其会而司之”。最初见面，闭口不谈人质一事，而是问候太后饮食起居，这番嘘寒问暖让太后的心里稍微舒坦了些。联想那时赵太后的心情可以说是灰暗之极、沮丧之极，而一些大臣却于情不顾，进行强谏，更令人失望。作为一名忠心的老大臣，此刻触龙的问候，是关心君主，这实属常情，但此刻也能给赵太后些许的安慰。

其次，触龙现身说法，以自己疼爱少子的例子来说明，父子人伦，关怀有加，实是常理。“贫家有子贫亦娇，骨肉恩重哪能抛”，借此表示对太后母子情深的理解和体谅。这让赵太后面露喜色。这便为下面的“位尊而无功，奉厚而无劳”，“近者祸及身，远者及其子孙”的说理奠定了良好的基础。

正是在这一番动之以情，晓之以理的谈话中，赵太后接受了触龙的建议，终于答应送长安君到齐国去做人质一事。触龙“冒天下之大不韪”的做法最终显赫一时，不仅表明了他的胆气，更显示出了他的智慧。

管理谋略

◎待机行事——康熙帝放长线钓大鱼◎

有时，“退一步是为了进两步”，处理问题既需要果断，也要善于忍耐，等待最适宜的时机。一代明君康熙除去鳌拜的故事，再次说明了进退潜规则的好处。

根据祖宗的惯例，康熙满14岁那年举行了亲政大典。可是亲政后的康熙帝，仍然没有实权，鳌拜继续大权独揽。皇帝与权臣之间的矛盾，终于在如何对待苏克萨哈的问题上公开化了。

苏克萨哈是顺治皇帝临终时指定的四位顾命大臣之一，一向为鳌拜所妒忌。在一次朝会上，鳌拜对康熙帝说：“苏克萨哈心怀不轨，蓄意篡权，我已下令将他抓了起来。请皇上同意将苏克萨哈立即正法。”

此时康熙尽管对鳌拜的做法不满，可自知实力太差，远不是鳌拜的对手，所以只好忍痛。虽然表面上一个要杀，一个不准杀，谁也不肯让步，但是实际上还是鳌拜势力更大。鳌拜一气之下，袖子一扬，扬长而去。满朝文武，人人惶恐，没人敢吱声。鳌拜一回到家，马上传令绞杀苏克萨哈，同时诛杀了他的一家人。康熙听到苏克萨哈被处死的消息后，气得两眼冒火，决心除掉这个欺君擅权的鳌拜。但是，康熙心里清楚：鳌拜羽翼丰满，并且掌握着朝廷的军政大权，亲信党羽遍及朝廷内外；鳌拜本人也身高力大，武艺高强，平时行动总是戒备森严。康熙帝深知要除掉鳌拜绝非易事，弄不好，激起兵变，那么，他这皇帝的位子也就别想再坐了。

经过一夜的冥思苦想，康熙帝最后定下了除去鳌拜的计策。

第二天鳌拜上朝时，康熙帝不露声色，也不再提苏克萨哈的事情，仿佛根本就没有发生过昨天那场争执。

鳌拜心里却暗自得意：皇上到底是个小孩，你一厉害，他就软了下来了。他哪里知道，这是康熙帝高明的地方，先忍一步为的是最终的胜利。

没过几天，康熙帝给鳌拜晋爵位，又加封号，又给鳌拜的儿子加官晋爵，鳌拜心里美滋滋的。

康熙一面故作软弱无能，稳住鳌拜，一面挑选了十几个机灵的小太监，在宫内舞刀弄棒，练习角力摔跤。康熙帝自己也加入摔跤队伍与小太监们对阵取乐。消息传到宫外，大家认为只不过是小皇帝变着法子闹着玩罢了。鳌拜进宫奏事，见一伙小太监们练习摔跤，康熙在一旁忘情地呐喊、助威，也认为是小皇帝瞎折腾，闹着好玩。

小小年纪就能如此机智，沉默忍耐，康熙确实有过人之处。康熙这样才使得自己掌握了主动权，所以从表面上看，朝中大事一切照旧，鳌拜还是那样为所欲为，康熙对鳌拜还是那样信赖，鳌拜渐渐放松了戒备。练习拳棒和摔跤的小太监们，技艺逐渐纯熟。康熙见时机已到，决定向鳌拜下手。

一天，康熙派人通知鳌拜，说是有要事商量，请他立即进宫。鳌拜直奔宫中，康熙此时正和小太监们摔跤玩哩。鳌拜上前，正要与康熙打招呼，十几个小太监打打闹闹地挨近了鳌拜身边。说时迟，那时快，大家一拥而上，拉胳膊扯腿地将毫无防备的鳌拜翻倒在地。等鳌拜反应过来，感到大事不妙想要挣扎反抗时，十几个小太监已牢牢地将他制伏在地，哪里肯让他脱身。他们拿来准备好的绳索，将鳌拜捆了个结结实实。

康熙正言厉色地对躺在地上动弹不得的鳌拜说：“你欺凌幼主，图谋不轨，飞扬跋扈，滥杀无辜。今日下场是你罪有应得。你鳌拜罪行累累，罄竹难书，待我查清你的罪行，一定严惩，绝不宽待。”

鳌拜自知难逃一死，紧紧闭着双眼，一句话也不说，只能像待宰的羔羊那样。

《鬼谷子》说：“欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与。欲开情者，象而比之，以牧其辞。”我们想听别人讲话，就用沉默来逗引他，想让对方张口讲话，自己反而闭口不谈，想让对方情绪高涨而夸夸其谈，自己反而低沉。想从别人那得到什么，就先给予他点什么。这正像老子的“将欲歙之，必固张之；将欲弱之，必固强之；将欲废之，必固兴之；将欲夺之，必固与之。”老子这句话体现出卓越的辩证思想。为了捉住敌人，事先要放纵敌人。这是一种放长线钓大鱼的计谋。

这个历史故事给我们展示了进退规则中暗含的玄机。故事中的康熙皇帝少年时期便明白了进退潜规则，给我们的启示就更大了。退有时是为了更好地进，特别是当我们的力量还处在弱势的地位时，更应该多一些隐忍，等待机会成熟之时才大显身手，达到极佳的效果。

◎养精蓄锐——陈平“后发制人”◎

善于反应的人，不仅要审时度势，更应该懂得适可而止，及时退步。后退一步是屈服，不是怯懦，更不是认输。后退是一种暂时的妥协，是一种自我调整，更是一种智慧。选择后退，是要为下次的进攻赢得缓冲的时间。

汉惠帝六年（公元前185年），相国曹参去世。陈平升任左丞相，安国侯王陵做了右丞相，位在陈平之上。王陵、陈平并相的第二年，汉惠帝死，太子刘恭即位。少帝刘恭还是个婴儿，不能处理政事，吕太后名正言顺地替他临朝，主持朝政。

吕太后为了巩固自己的统治，打算封自己娘家侄儿为诸侯王，首先征询右丞相王陵的意见。王陵性情耿直，直截了当地说：“高帝（刘邦的庙号）在世时，杀白马和大臣们立下盟约，非刘氏而王，天下共击之。现在立姓吕的人为王，违背高帝的盟约。”

吕后听了很不高兴，转而询问左丞相陈平的看法。陈平说“：高帝平定天下，分封刘姓子弟为王，现在太后临朝，分封吕姓子弟为王也没什么不可以。”吕后点了点头，十分高兴。

散朝以后，王陵责备陈平为奉承太后愧对高帝。听了王陵的责备，陈平一点儿也没生气，而是真诚地劝了王陵一番。陈平看得很清楚，在当时的情况下，根本不可能阻止吕后封诸吕为王，只有保住自己的官职，才能和诸吕进行长期的斗争。因此，眼前不宜触怒吕后，暂且迎合她，以后再伺机而动，方为上策。事实证明，陈平采取的斗争策略是高明的。吕后恨直言进谏的王陵不顺从她的旨意，假意提拔王陵做少帝的老师，实际上夺去了他的相权。

王陵被罢相之后，吕后提升陈平为右丞相，同时任命自己的亲信辟阳侯审食其为左丞相。陈平知道，吕后狡诈阴毒，生性多疑，栋梁干臣如果锋芒毕露，就会因为震主之威而遭到疑忌，导致不测之祸，必须韬光养晦，使吕后放松对自己的警觉，才能保住自己的地位。吕后的妹妹吕媭恨陈平当初替刘邦谋划擒拿她的丈夫樊哙，多次在吕后面前进谗言：“陈平做丞相不理政事，每天老是喝酒，和妇女游乐。”吕后听人报告陈平的行为，喜在心头，认为陈平贪图享受，不过是个酒色之徒。一次，她竟然当着吕媭的面，和陈平套交情说：“俗话说，妇女和小孩子的话，万万不可听信。您和我是什么关系，用不着怕吕媭的谗言。”陈平将计就计，假意顺从吕后。吕后封诸吕为王，陈平无不从命。他费尽心机固守相位，暗中保护刘氏子弟，等待时机恢复刘氏政权。

公元前180年，吕后一死，陈平就和太尉周勃合谋，诛灭吕氏家族，拥立代王为孝文皇帝，恢复了刘氏天下。

太史公司马迁在《史记》中称赞陈平为贤相，在吕后乱政时，得善始善终保其官禄者，全仗陈平的善于肆应，智谋多端。汉家王朝也在风雨飘摇中稳固，最后成长为一棵参天大树。

《鬼谷子》讲：“欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与。”实质上就是强调“后发制人”。“后发制人”并不等于到最后才爆发，它强调的是审时度势，待时而出，伺机而动。在自己不具备与对手冲突的能力的时候，应充分、客观地分析自己和竞争对手的优势和劣势，根据事物的发展变化规律，积极地想办法改变自己的不利局势，使自己的力量不断壮大，并想办法削弱对方的实力，最后，选择一个最佳时机，制定合理的策略，战胜对手。

◎先声夺人——诸葛亮说吴侯◎

千百年来，诸葛亮在人们的心中已经成为智慧的化身，其传奇性故事一直为世人所传诵。诸葛亮娴熟韬略、多谋善断、长于巧思、善于论辩。联吴抗曹的成功很大程度上就是得力于诸葛亮那精妙绝伦的口才。

曹操统一北方后，开始率领大军南征，刘备势单力薄，无力反击，大有坐以待毙之势。以刘备的力量，绝对无法与曹操的势力相抗衡，解决的办法只有一个，就是与江东的孙权联手。此时，诸葛亮自愿出使到江东做说客，他并不是像一般人那样低声下气地求孙权，却采用“反客为主”的方法，表现出一副强硬的态度，硬是激发了孙权的自尊心。

当时，东吴孙权自恃拥有江东全土和十万精兵，又有长江天堑作为天然屏障，大有坐观江北各路诸侯恶斗的态势。他断定诸葛亮此来是做说客，采取了一种居高临下的姿态等待着诸葛亮的哀求。

不想诸葛亮见到孙权，开门见山地说道：“现在正值天下大乱之际，将军你举兵江东，我主刘备募兵汉南，同时和曹操争夺天下。但是，曹操几乎将天下完全平定了，现在正进军荆州，名震天下，各路英雄尽被其所网罗，因而造成我主刘备今日之败退，将军你是否也要权衡自己的力量，以处置目前的情势？如果贵国的军势足以与曹军相抗衡，则应尽快与曹军断交才好。”诸葛亮只字不提联吴抗曹的请求，他知道孙权绝不会轻易投降，屈居曹操之下。孙权听完诸葛亮一席话，虽然不高兴，但不露声色，反问道：“照你的说法，刘备为何不向曹操投降呢？”

诸葛亮针对孙权的质问，答道：“你知道齐王田横的故事吗？他忠义可嘉，为了不服侍二主，在汉高帝招降时不愿称臣而自我了断，更何况我主刘皇叔乃堂堂汉室之后。钦慕刘皇叔之英迈资质，而投到他旗下的优秀人才不计其数，不论事成或不成，都只能说是天意，怎可向曹贼投降？”

虽然孙权决定和刘备联手，但面对着曹操八十万大军的势力，心里还存在不少疑惑——诸葛亮看出这一点，进一步采用分析事实的方法说服孙权。

“曹操大军长途远征，这是兵家大忌。他为追赶我军，轻骑兵一整夜急行三百余里，已是‘强弩之末’。且曹军多系北方人，不习水性，不惯水战。再则荆州新失，城中百姓为曹操所胁，绝不会心悦诚服。现在假如将军的精兵能和我们并肩作战，定能打败曹军。曹军北退，自然形成三分天下的局面，这是难得的机会。”

于是，孙权遂同意诸葛亮提出的孙刘联手抗曹的主张，这才有后来举世闻名的赤壁之战。诸葛亮真不愧为求人高手。

“诸葛亮说吴侯”一直是《三国演义》中让读者津津乐道的一个话题，面对东吴君主的刁难，诸葛亮的机智和敏锐让人敬佩，更让人为之折服。身在东吴，他毫不畏惧，把自己的才智在孙权面前发挥得淋漓尽致。

正所谓：“未见形，圆以道之；既见形，方以事之。”当对方的形迹未显时，就用圆通灵活的手法去引导他，当对方的形迹已经显露，就用一定的法则去衡量他。先声夺人，彰显出威力，别人亦会叹服。诸葛亮博古通今，自然知道鬼谷子的这一智慧结晶。

如果你居于弱势地位，可以效仿诸葛亮的做法，可以摆出一种居高临下的姿态，先在气势上压倒对方，进而说明形势、言明厉害，就有可能让对方屈从和改变主意，从而可以反客为主，占据主动权。这就是诸葛亮先声夺人、反客为主的高明之处。

◎欲擒故纵——郑庄公反攻共叔段◎

《左传》中讲述了春秋时期郑庄公和他的弟弟共叔段的故事。郑庄公的母亲姜氏生有两个儿子，长子就是庄公，次子叫共叔段。姜氏对共叔段特别偏爱，几次请求郑武公立共叔段为世子，武公都以共叔段是次子为由没有同意。武公死后，长子寤生继位，是为郑庄公。姜氏见扶植共叔段的计划失败，转而请求庄公将京邑封给共叔段，庄公不好推辞，只好答应了。

郑国大夫知道后，立即面见庄公说：“分封的都城，它的周围超过三百丈的，就会对国家有害。按照先王的制度规定，国内大城不能超过国都的三分之一，中城不能超过国都的五分之一，小城不能超过国都的九分之一。现在将京邑封给共叔段，不合法度。这样下去恐怕您将控制不住他。”

庄公答道：“母亲喜欢这样，我怎么能让她不高兴呢？”大夫又说：“姜氏哪里有满足的时候！不如早想办法处置，不要使她滋长蔓延，蔓延了就很难解决，就像蔓草不能除得干净一样。”庄公沉吟了一会儿，说：“多行不义必自毙。你姑且等着吧！”

其实，郑庄公心里早已有了对付共叔段的方略。但是，他知道自己现在力量还不够强大，加上共叔段又有母后的支持，要除掉共叔段还比较困难，最好的办法就是先让他尽力表演，等到其罪恶昭著后，再进行讨伐，到时候就能一举除掉他。

如庄公所料，共叔段到了京邑后，将城进一步扩大，还逐渐把郑国的西部和北部的一些地方据为己有。公子吕见此情形，十分着急，对庄公说“：国家不能使人民有两个君主统治的情况出现，您要怎么办？请早下决心。要把国家传给共叔段，那么就让我奉他为君，如果不传给他，就请除掉他。不要使人民产生二心。”庄公回答说：“你不用担心，也不用除他，他将要遭受祸端的。”

此后，共叔段又将他的地盘向东北扩展到与卫国接壤。此时，子封又来见庄公，说：“应该除掉共叔段了，让他再扩大土地，就要得到民心了。”庄公都说：“他多行不义，人民不会拥护他。土地虽然扩大了，但一定会崩溃的。”

共叔段见庄公屡屡退让，以为庄公怕他，更加有恃无恐。他集合民众，修缮城墙，收集粮草，修整装备武器，编组战车，并与母亲姜氏约定日期作为内应，企图偷袭郑国都城，篡位夺权。庄公对共叔段的一举一动早已看在眼里，并暗地防备。当他得知共叔段与姜氏约定的行动日期后，就命大将子封率领二百乘兵车提前进攻京邑，历数共叔段的叛君罪行，京邑的人民也起来响应，反攻共叔段，共叔段弃城而逃，后畏罪自杀。他的母亲姜氏也因无颜见庄公而离开宫廷。

郑庄公一开始对共叔段的举动假装视而不见，其实是考虑到共叔段毕竟是自己的弟弟，如果一开始就对共叔段大加讨伐，别人会说他不讲亲情，在道义上他会失分。所以他先让共叔段坏下去，让大家都看清楚了是非曲直，才顺理成章地出兵。

庄公运用了避其锋芒，诱其深入的策略。等到共叔段阴谋尽显的时候，集合军队给以致命一击，既赢得了民心，又轻松地除掉了王位竞争对手。既巩固了自己的权位，又不失道义，实乃高明之举。

这就是“欲擒故纵”。打击敌人的时候应当诱敌深入，避其锋芒，甚至假装糊涂。假装糊涂，骄纵对手，让对手放松警惕，自己再暗自布局，在关键时候给予对手致命一击，就能达到事半功倍的效果。也就是我们现在所说的“将欲擒之，先予纵之”的谋略，即“欲擒故纵”。“擒”，是目的，“纵”，是方法。欲擒故纵，就是开始的时候故意先放开对手，使对手放松戒备，丧失警惕，斗志松懈，待其弱点充分暴露，再伺机而动，歼灭敌人，就能赢得光明的战争结局。郑庄公放任弟弟共叔段扩势充军，等到时机成熟再一网打尽，正是对“欲擒故纵”的充分运用。

◎以静制动——司马懿的伪和平◎

“虚心量敌休妄应，刻意求和戒急攻”，夺权之道与对弈之道相同。正如鬼谷先生所说，要成大事，就要懂得隐藏自身实力，懂得韬光养晦，以静制动。待对方放松警惕的时候，再寻找时机，快速出击，就能一击制胜。司马懿不仅是这方面的人才，更是高手。

司马懿是三国时期出类拔萃的人物，政治家、军事家，在其孙司马炎称帝之后，还被追尊为“晋宣帝”。街亭一战中，诸葛亮的“空城计”让他自动退后三十里；在五丈原，他以守为攻，活活耗死了诸葛亮。他有属于自己的策略，曹操对他另眼相看；曹丕视他为朝廷的支柱，并嘱咐他辅佐新君曹睿；曹睿死时，又让他辅佐曹芳。他在适当的时候，总是韬光养晦，制造出和平的假象，让对手在不知不觉间松懈下来，等时机一到，他必定起而攻之，一举成功。

魏明帝去世之前，把托孤的重任交给了司马懿和大将军曹爽。继任的齐王曹芳当时年仅八岁，司马懿和曹爽各自统领精兵三千人，轮流在殿中值守，实际上就是司马懿和曹爽共同执掌政权。

曹爽是曹操的侄孙，乃是宗室皇族，但论资历、论声望、论经验、论才干，曹爽都远不如司马懿。起初，曹爽还对司马懿以长辈相待，遇事经常请教，不敢独断专行。但在他身边有许多的门客，其中的何宴、丁谧、毕轨等人整天为他出谋划策，向他进言，怂恿他排斥司马懿，以便独揽大权。渐渐地，曹爽开始胆大妄为起来。

不久，曹爽便让新君下诏，提升司马懿为太傅。太傅是皇帝的老师，虽然地位尊贵，但没有实权。从太尉到太傅，这一明升暗降的做法，实际上是剥夺了司马懿的实权。与此同时，曹爽还将朝中的大权全都交给了自己的心腹，完全将司马懿挤出了权力圈之外，曹爽则完全独揽了军政大权，一时之间，权倾朝野。

司马懿早就看穿了曹爽的居心，但他知道自己此刻处于不利地位，曹爽身为宗室，是功臣曹真之后；而自己是外姓，是曹氏政权猜疑防范的对象，不可以采取过激的行动，因此他作出了暂时的退让。他以退为进，干脆把政权拱手让给了曹爽，并以年老体弱为由，请求告老养病。

司马懿的这一着后退之策，是针对当时的局势所做的最明智的决定。他一面在家“养病”，一面积蓄实力，等待时机，以图东山再起。

曹爽及其同党对于司马懿并不放心。这年冬天，曹爽的心腹河南尹李胜调任荆州刺史，曹爽命他以辞行为由，去打探司马懿的动静。司马懿得知李胜要来，便假装病重，出来见李胜的时候，走路有气无力，必须要有婢女在旁搀扶；婢女伺候他穿衣服的时候，他哆哆嗦嗦拿不稳，掉在了地上；婢女喂他喝粥，他用嘴去接，全都洒到了衣服上。

李胜说：“听说明公的旧病复发了，但是没想到这么严重啊！”

司马懿上气不接下气地说：“我年老病重，离死不远了。你到并州去任职，并州靠近胡地，你可千万要小心啊！恐怕我们没有机会再见了，我的儿子司马师和司马昭就拜托你照顾了。”

李胜纠正说：“我是回本州——荆州，而不是并州。”

司马懿假装糊涂：“哦，你刚从并州来啊！”

李胜只能大声又说了一次，司马懿这一次才假装明白了的样子，说：“你看我年纪大了，耳朵也听不清了。你调回家乡荆州，可是建功立业的好机会啊！”

司马懿的表演非常精彩，李胜回去之后，将所见所闻详细地向曹爽说明，并说：“司马公已经神志不清，只剩下一具躯壳了，没有什么好担心的。”曹爽听了之后，信以为真，认为从此以后就可以高枕无忧了。之后，曹爽等人不再防备司马懿，肆无忌惮地寻欢作乐、纵情声色，很快，声誉就一落千丈了。

此时，司马懿在成功地迷惑了曹爽之后，紧锣密鼓地进行着自己的下一步棋。他暗中豢养死士三千人，安排在城中各处。又暗中联络不满曹爽行径的大臣，并得到了他们的支持。一切准备就绪，等待的就只是一个合适的机会了。

嘉平元年（249年）正月初六，魏帝曹芳按照惯例率宗室及朝中文武大臣，到洛阳城外十里的高平陵祭祀魏明帝，已经丧失警惕的曹爽等人全部随行。

久“病”卧床的司马懿见时机已到，上书太后，请求废除曹爽等人。接着假传太后旨意，关闭城门，父子三人紧急调集军队，很快便接管了曹爽等人手中的武装力量；占领了武器库，占据了洛水浮桥，切断了曹爽等人的归路。

一切准备就绪，司马懿并没有直接发动政变，而是走了一步“合法”的棋，以证明自己师出有名。他上书魏帝曹芳，列举曹爽等人的罪状，要求罢免曹爽等人的兵权。曹爽扣住了奏章，不敢拿给魏帝曹芳看，还把曹芳留在了伊水之南，并征发士兵修建防御工事。司马懿派人劝说曹爽，只要交出兵权，仍可保留其爵位，并以洛水为誓，决不食言。

司马懿起兵之时，曾经以太后的名义征召曹爽的智囊桓范，但被拒绝了。其后，桓范用计逃出城，投奔曹爽去了。司马懿听说了，担心地说：“智囊跑到曹爽那边去了，怎么办？”蒋济笑着说：“桓范虽然很聪明，但是曹爽优柔寡断，一定不会采用他的计策的。”

果然不出蒋济所料，桓范劝曹爽把魏帝带到许昌去，调动各地的军队，同司马懿一决雌雄。曹爽一直犹豫不决，桓范劝了整整一晚，说得口干舌燥了，曹爽等人仍然没有做决定。拂晓时分，曹爽好像拿定了主意，把刀往地上一扔，说：“司马懿无非是想夺去我的权力而已，只要我交出兵权，就可以以侯爵的身份回家了，而且还会是一个富翁。”桓范一听，不禁悲从中来，哭着说：“你的父亲曹子丹是何等的聪明，怎么会生出你这么个儿子，像猪狗一样笨。我们这些人都会因为你而被灭族的啊！”

曹爽把司马懿的奏章呈给魏帝，主动交出兵权后，便随着魏帝回到了京城。他一回府，司马懿就派兵将其府第团团围住，并派人监视他的一举一动。与此同时，司马懿正在全力搜集曹爽的罪状。

不久，司马懿便以谋反的罪名杀掉了曹爽、何宴、丁谧、毕轨、桓范等人。此后，曹魏的军政大权全部落入司马懿的手中，为其窃取曹魏的天下做好了准备。

司马懿在这一次争夺权力的对弈中，在自身处于弱势的时候，以退为进、收敛锋芒。才得以保全自己，不被对手踢出局外，为自己赢得了安排棋局的时机。待时机成熟，便出其不意，将对手彻底消灭，最终扭转乾坤，成为最后的赢家。

◎欲取先骄——吕蒙的“迷魂汤”◎

赤壁之战后，刘备占领了荆州，又夺取了巴蜀，最终形成了魏、蜀、吴三足鼎立的局面。当时大将关羽留守荆州，时时有吞并东吴的野心，又自恃武艺高强、兵强马壮，连连向北边的曹操发动进攻。这完全破坏了刘备当年东联东吴，北拒曹操的战略。

于是，吕蒙便上书孙权说：“我们应该先夺荆州地盘，再派征虏将军孙皎守卫南郡，潘璋守住白帝城，蒋钦率领游兵万人，巡行长江中下游，哪里有敌人就在哪里出击。我再带兵北上占据襄阳，那时就完全控制了长江，声势就更大了，这样就用不着怕他曹操和关羽了。”

孙权则认为，关羽把守荆州，士气很盛，攻打曹操的徐州更为有利。吕蒙分析道：“现在曹操刚从汉中回军，无暇东顾。徐州境内的守兵不足挂齿，一去就可以攻克。但是那里的地形是个四通八达的平原，易攻难守。你今天取得徐州，但要用七八万人马守卫它。反而自讨苦吃，还不如乘机夺取关羽的地盘。”

孙权觉得他的话有道理，便接受了他的建议，下令夺取荆州。吕蒙为了麻痹关羽，解除他的后顾之忧，便上书孙权说：“关羽兵伐樊城，留下重兵把守要塞，是害怕我夺他的后方地盘。我想以生病为由，分一部分士兵回建业。关羽只害怕我，听说我走了，一定会撤出防守的兵力，全力增援作战部队。这样我们就可以乘他们毫无准备时突然进袭，那么南郡就可以攻下，关羽插翅难飞。”

孙权虽觉有理，反问他：“那谁代替你呢？”

吕蒙说：“陆逊才智广博，有学有识，他可以承担这个重任。而且他并不出名，关羽一定不会重视他。这样，我们就有机可乘了。”

孙权假装让他回去治病，派陆逊接替吕蒙的职务。陆逊上任后，立即写信给关羽，一方面吹捧关羽，另一方面表白自己的年轻无能，借以麻痹关羽。这一计谋让关羽骄傲无比，自觉声势夺人。他根本没有把陆逊放在眼里，也完全相信吕蒙是回去治病了，因而把兵力都调去增援樊城。这样一来，就造成关羽的后方兵力空虚，防守脆弱。陆逊马上把这个情况报告给孙权，孙权便派佯病的吕蒙马上出兵。

由于关羽有烽火台相互联络，吕蒙认为出兵必须十分隐秘，不能让关羽得到消息，以防关羽军队回撤，自己无功而返。他想了一个方法，把自己的精兵全部安排在大船中扮作商人的样子，让士兵穿着白衣，扮成老百姓摇橹，日夜不停地赶到了目的地。对这一切，还在樊城酣战的关羽毫不知情。而这时，吕蒙的白衣战士已突然来到了关羽的要塞，在他们还来不及抵抗的时候就占领了关羽设置的烽火台，驻军和探子也全部给抓起来了。

吕蒙的大军又直奔南郡，当时守公安的将领傅士仁和守江陵的南郡太守糜芳全部投降。吕蒙占领了荆州后，对关羽及其将士的家属一律加以抚慰，并禁止军中士兵到各家各户中去抢劫财物。吕蒙这样收买人心，在一定程度上瓦解了关羽部队的军心。在关羽得到消息后，回撤荆州时，半路上不少士兵都纷纷逃了回去。

关羽回来后，与吕蒙交战几次，都未能取胜，深感自己孤立无援，已到了绝境，就向麦城逃跑。在西奔漳乡时，士兵都抛弃了关羽，不再跟他而投降了孙权。关羽只有十余骑亲兵跟随。孙权派朱然、潘璋截断了关羽的去路，关羽父子都被抓住，最后被杀。

在敌强我弱或者实力相当的时候，为了提高制胜的把握，减少不必要的损失，在探得对方的意图时，利用自己实力的优势，一举打败对手。这就是所谓的“欲张反敛，欲取反与”。吕蒙正是运用了鬼谷子的反应之术，面对强大的关羽，吕蒙没有正面跟他交战，而是猛灌“迷魂汤”，使一时气盛的关羽越来越骄傲，逐渐放松了警惕。最后，吕蒙“欲取先骄”，暗度陈仓，智取荆州。致使关羽“大意失荆州”，出其不意地除掉大敌。

◎弱而示强——李世民智解雁门之围◎

隋炀帝时，北方的突厥族始毕可汗的力量日益强大起来。主管少数民族事务的大臣裴矩建议隋炀帝嫁一位公主给始毕可汗的弟弟叱吉，把叱吉立为南面可汗，这样来分化削弱始毕可汗的势力。隋炀帝同意了，殊不知叱吉本人却不敢接受。这事被始毕可汗知道后非常怨恨。后来，裴矩又把始毕可汗手下最得力的大臣史蜀胡悉诱骗到马邑杀死了。这就更加激发了始毕可汗的反隋之心。

大业十一年（615年）八月，隋炀帝出巡北方边塞，始毕可汗认为时机已到，率领数十万人叛乱，把隋炀帝包围在雁门。“天下九塞，雁门为首”。在秦赵长城数百里长的一个个关门当中，雁门首屈一指，历来为兵家必争之地。“坚屏依句注，固垒托雁门”的说法，为众兵家所赞同。雁门关，犹如一道天然的屏障，将北来的冷风寒土，拒之于外，也使寒漠中生存的突厥，冷却了些许南侵的热血。雁门共有四十一城，其中三十九城都已被突厥攻破了，只剩下雁门城和崞县。隋炀帝被围在雁门城，城中共有军民十五万人，粮食只够支持二十天。突厥兵攻城非常勇猛，箭都射到隋炀帝的面前了。隋炀帝又惊又怕，抱着小儿子大哭起来，眼睛都哭肿了。左卫大将军宇文述建议隋炀帝带几千精兵冲出去突围。其他大臣不同意，认为这样太冒险，不如请炀帝亲自抚慰官兵，激励士气，坚守待援。隋炀帝同意了后一种看法，一方面深入军中鼓励官兵努力奋战，凡守城有功的人一律升官赏财；另一方面把诏书绑在木头上抛入汾水之中，让它顺水漂流，招募救兵前来救驾。

当时，李渊任山西河东慰抚大使，儿子李世民年方十六岁，于河中拾得诏书，便决心应诏前去救驾。

李世民找到屯卫将军云定兴，对云定兴说：“始毕可汗之所以敢把皇上包围起来，是因为他认为中原一时之间不可能有救驾的援兵。而我们现在与突厥的兵力相比，也的确显得太单薄，要是对起阵来，敌众我寡，我们不但救不了驾，反而要被他们吃掉。所以，我们只有虚张声势，在军中多多增加旗号和鼓角，把部队的行列拉得长长的，白天军旗挥舞，几十里不断，夜晚也鼓角相应。这样来布以疑兵，使突厥认为我们援救的大军已至，必然会望风而逃。”

云定兴采纳了李世民的谋略，把军旗和鼓角弄得多多的，把队伍拉得长长的，白天军旗飘扬，夜晚鼓角相闻。队伍刚到崞县，被突厥的侦察兵发现了。他们看到前后几十里不断的旗鼓，果然飞报始毕可汗，说隋帝的救援大军正向这边进发，前锋已至崞县。始毕可汗大惊，知道中原大军是不好惹的，立即下令全军撤退。

就这样，十六岁的李世民以虚张声势之计解了隋炀帝的雁门之围。所谓“己先审定以牧人，策而无形容，莫见其门，是谓天神”。让对方摸不透、抓不着，而觉得我们像天神那般难测难知。虚张声势是一种故意制造强大声势以吓唬人的策略。其关键在于虚而实之，弱而示强。李世民年纪轻轻，却机智灵活，让人禁不住敬佩和赞叹。两军对峙，他冷静睿智地分析局势，有力地剖析利害，把握战机，出奇制胜，解除了雁门之围，政治军事才能初显锋芒。这也为他以后的发展奠定了很好的基础，他最终成了万人之上的一国之君。

商战博弈

◎乃静听声——中国人与美国人的较量◎

反应术的一种重要方法叫作“乃静听法”，说的就是自己先要保持沉默，静下心来认真听取别人的言语，从中仔细体察对方的真正意图，就像张网捕鱼一样静心捕捉别人的言辞与意志。了解了别人的意图，就可以运用自己的主观能动性针锋相向了。

中国某公司与美国某公司进行一次重大技术协作谈判。谈判伊始，美方首席代表便拿着各种技术数据、谈判项目、开销费用等一大堆材料，滔滔不绝地发表本公司的意见，完全没有顾及到中国公司代表的反应。实际上，中国公司代表一言不发，只是在仔细地听、认真地记。

美方讲了几个小时之后，终于开始想起要征询一下中国公司代表的意见。不料，中国公司的代表似乎已被美方咄咄逼人的气势所慑服，显得迷迷糊糊，混沌无知，中方代表只会反反复复地说“我们不明白”，“我们没做好准备”，“我们事先也未搞技术数据”，“请给我们一些时间回去准备一下”。第一轮谈判就在这不明不白中结束了。

几个月以后，第二轮谈判开始。中国公司似乎因认为上次谈判团不称职，所以予以全部更换。新的谈判团来到美国，美方只得重述第一轮谈判的内容。不料结果竟与第一轮谈判一模一样，由于中方对谈判项目“准备不足”，中国公司又以再研究为名，毫无成效地结束了谈判。

经过两轮谈判后，中国公司又如法炮制了第三轮谈判。在第三轮谈判不明不白地结束时，美国公司的上司不禁大为恼火，认为中国人在这个项目上没有诚意，轻视本公司的技术和基础，于是下了最后通牒：如果半年后中国公司依然如此，两公司间的协定将被迫取消。随后，美国公司解散了谈判团，封闭了所有资料，坐等半年以后的最终谈判。

万万没有料到的是，仅仅过了8天，中国公司即派出由前几批谈判团的首要人物组成的谈判团队飞抵美国。美国公司在惊愕之中只好仓促上阵，匆忙将原来的谈判成员从各地找回来，再一次坐到谈判桌前。这次谈判，中国人一反常态，他们带来了大量可靠的资料、数据，对技术、合作分配、人员、物品等一切有关事项甚至所有细节，都做了相当精细的策划，并将精美的协议书拟定稿交给美方代表签字。

美国人马上傻了眼，一时又找不出任何漏洞，最后只得勉强签字。不用说，由中国人拟定的协议对中方公司极为有利。在美中的谈判较量中，中国人巧装糊涂，以韬光养晦的谋略获得了最终的胜利。其实作为一种谋略，“糊涂”不仅能在商场上取得出奇制胜的效果，也能在关键时刻让人逢凶化吉，转危为安。

◎出奇制胜——小创意成就大梦想◎

一个优秀的公司经营者必须有“超越常规”的思考方法，要懂得“见形而谋”，“见微知类”。从客观环境中寻找发财的契机，才能产生不同凡响的创意，把公司办得有声有色。

千百年来，人们用开水在茶壶中泡茶，用茶杯等茶具饮茶，或是品尝，或是礼仪，或是寓情于茶。而易拉罐茶饮料则是提供凉茶水，作用是解渴、促进消化，满足人体的种种需求。将凉茶水装罐出售是违反常识的，它抛开了茶文化的重要内涵，取其“解渴、促进消化”的功能。将乌龙茶开发成罐装饮料的成功创意，却产生了经营上“出奇制胜”的效果，这实在是一个不错的创意。在公司经营上，这种看似违反常规的行为，实则是一种不错的经营之道。

伊藤园发展成茶叶流通业第一大公司后，本庄正则投资建设了茶叶加工厂，把公司的业务从销售扩大到加工。1977年，伊藤园开始试销中国乌龙茶。1978年9月，走俏日本歌坛的某歌星在答电视记者问“用什么方法美容”时说：“什么美容都没有用，只是每天喝五六杯乌龙茶。”由此，乌龙茶开始畅销起来，伊藤园与中国的乌龙茶贸易因此而迅速扩大。这也是本庄正则与乌龙茶结下财缘的开端。

乌龙茶的畅销，更主要的是借助了日本当时的社会经济背景。经过20世纪六七十年代的高速发展到70年代末，多数日本人已过上了“丰衣足食”的生活，一些媒体还说日本进入了“饱和时代”，而味道清淡的乌龙茶，最适合于过着酒足饭饱生活的日本人饮用。本庄正则更是大力宣传乌龙茶益于健康的效用，火上浇油。第一次乌龙茶热持续了两三年，乌龙茶的销售达到了巅峰，但从1981年起出现了降温倾向。

在20世纪70年代初绿茶风靡日本时，本庄正则就萌生了开发罐装绿茶的创意，但当时的技术人员遭遇到了“不喝隔夜茶”这一拦路虎，因为茶水长时期放置会发生氧化、变色现象，不再适宜饮用。因此，罐装乌龙茶的创意暂时不可能实现。要使罐装乌龙茶具有商机，必须攻克茶水氧化的难关，从创意的角度上讲，这也是主攻方向。

于是，本庄正则投资聘请科研人员研究防止茶水氧化的课题。时隔一年，防止氧化的难题已经解决了，本庄正则当机立断修改原来开发罐装绿茶的计划，改为开发罐装乌龙茶。在讨论这项计划时， 12名公司董事中10名表示反对，因为把凉茶水装罐出售是违反常识的。然而长期销售茶叶的经验告诉本庄正则，每到盛夏季节，茶叶销量就要剧减，而各种清凉饮料的销量则猛增。他坚信，如果在夏季推出易拉罐乌龙茶清凉饮料，一定会大有市场。在本庄正则的坚持下，伊藤园开发的易拉罐乌龙茶清凉饮料于1982年夏季首次上市，大受消费者欢迎。乌龙茶此时再现高潮，而且经久不衰直到今天。

此后不久，本庄正则又推出罐装绿茶、罐装红茶和大大小小各种规格的袋装、玻璃瓶装和塑料瓶装的乌龙茶饮料。1991年，乌龙茶清凉饮料的销售额达2000亿日元，绿茶和红茶饮料的销售额也达1700多亿日元。

一旦“探入其内”，一个小小的创意就会带来奇迹，产生巨大的变化。本庄正则正是用变化的眼光看问题，根据具体的情势做出相应的变化。不断挑战自我，不断更新名目，推陈出新，用各种方法改进乌龙茶。甚至违反常规，制定出“罐装凉茶”的“荒唐点子”，虽遭到董事会一致反对，却得到了意想不到的效果，不仅开拓出新市场，更开辟了一片自己的天地。让大家瞠目结舌，无话可说。

◎以逸待劳——生意的“试金石”◎

商战中，如能有效地运用“以近待远、以逸待劳、以饱待饥”等军事策略，即使后发，也可以克敌制胜。

所谓“以近代远，以逸待劳，以饱待饥，此治力者也。”也就是说，双方交战时，不一定要用进攻的方法才能将对方置于困难的局面，只要做好充分的准备工作，养精蓄锐，等疲劳的敌人来犯时，给予敌人迎头痛击，同样能达到制胜的目的。待机而动，以不变应万变，以静制动往往能在竞争中占据优势。

“以逸待劳”是现代商场中经常遇到的一计。你不需要直接采取进攻的行动，只要积极防御，以盈养亏，以亏促盈，待竞争对手出现漏洞时，再出其不意，攻其不备，就很容易在竞争中取胜。

市场变幻莫测，行业间摩擦此起彼伏，机会稍纵即逝，在这个时刻充满着竞争、风险的环境中，任何一个公司哪怕是稳坐“庄家”的“老大哥”都不可能一直独占鳌头。可能今天你还是一支“绩优股”，明天或许将会变成一支不折不扣的“垃圾股”。

既然我们不可能在竞争中永远胜利，就要学会攻守兼备，适时转移或者让步。当时不利己时，退回来休养生息，不和对手硬碰硬，等待时机，瞅准机会再推翻对手。在和对手进行斗智斗勇的过程中，要等待时机，耐得住各种各样的诱惑和小恩小惠，保持良好的自我状态，才能取得自己真正的需求。

英国友尼利福公司的经营之道就是以退为进，以静制动。他们有一个基本的信条，即“不拘束于体面，而以相互利益为前提”。只要最终能赢得利益，即使暂时妥协、退让或不够体面也没有关系。因为，在一些特殊情况下，只有甘愿妥协、退步，才能赢得时机，发展自己。退一步，有可能会获得进两步的空间和机会，结果还是自身获益。所以，在这一信条的引领下，英国友尼利福公司在企业经营和生意谈判中常常采用退让策略。

非洲东海岸是一块非常适合栽培食用油原料落花生的地方，那里不仅土壤肥沃，温度和气候也恰到好处，落花生每年的产量都很高。友尼利福公司看好这一点，所以在那里设有大规模的友那蒂特非洲子公司。这里是友尼利福公司的一块宝地，也是其主要财源之一。然而，第二次世界大战结束后，随着非洲民族独立运动的兴起和发展。友尼利福这些肥沃的落花生栽培地一块块地被非洲国家没收，这使得该公司面临极大的危机。

怎么办呢？跟非洲政府和人民抗争到底，还是妥协退让？面对这种形势，公司内部经过长时间的激烈讨论之后，经理柯尔对非洲子公司发出了指令：

第一，非洲各地所有友那蒂特公司系统的首席经理人员迅速起用非洲人；

第二，取消黑人与白人的工资差异，实行同工同酬；

第三，在尼日利亚设立经营干部养成所，培养非洲人干部；

第四，采取互相受益的政策，以逐步寻求生存之道；

第五，不可拘束体面问题，应以创造最大利益为要务。

不仅如此，柯尔在与加纳政府的交涉中，为了进一步获得对方的信任，还主动将自己的栽培地提供给加纳政府，从而获得了加纳政府的好感。“舍不得孩子，套不住狼。”果然，不久，加纳政府为了报答他，指定友尼利福公司为加纳政府食用油原料买卖的代理人，使得柯尔在加纳独占专利权。同样，在同几内亚政府的交涉中，柯尔使用了同样的“伎俩”，表示愿意自行撤走公司。他的这种坦诚的态度又赢得了几内亚政府的信任，因而允许柯尔的公司留在几内亚。于是，柯尔在同其他几个国家的交涉中，也都坚持采用退让政策。结果，柯尔的公司不仅没有退下来，反而站稳了脚跟，公司就这样平安地渡过了难关。

做生意要像做人那样有进有退，有所为，有所不为。必要的退让可以换来更大的利益，一味咄咄逼人只会使你陷入死胡同。学会“以逸待劳”、“以静制动”，才能更好地后发制人，克敌制胜。但是，退让策略的运用，既要适时，又要得体，一定要充分掌握对方的心理活动，再“对症下药”地安排策略，这样才能取得成功。

以逸待劳，此计强调使敌方处于困难局面，不一定只用进攻之法。关键在于掌握主动权，待机而动，以不变应万变，以静对动，积极调动敌人，创造战机，不让敌人调动自己。所以，不可把以逸待劳的“待”字理解为消极被动的等待。

职场之道

◎见机行事——职场生存的保护伞◎

相同的事情，别人做得很顺利，到你做的时候一定不要照搬，因为可能事情已经发生变化了。

事物都是处在不断地变化和发展之中，如果凡事都照搬教条，而不知随机应变，具体情况具体分析，那就难免失策。形势瞬息万变，波谲云诡，所以必须从实际出发，相机行事，照搬教条只能使人自食恶果。在付诸实践时也应灵活机动，切忌僵化不变，形而上学。

有这样一个历史故事：战国时代，有施氏和孟氏两家邻居。施家有两个儿子，一个儿子学文，一个儿子学武。学文的儿子去游说鲁国的国君，阐明了以仁道治国的道理，鲁国国君重用了他。那个学武的儿子去了楚国，那时楚国正好与邻邦作战，楚王见他武艺高强，有勇有谋，就提升他为军官。施家因两个儿子显贵，满门荣耀。

施氏的邻居孟氏也有两个儿子长大成人了。这两个儿子也是一个学文，一个学武。孟氏看见施氏的两个儿子都成才，就向施氏讨教，施氏向他说明了两个儿子的经历。孟氏记在心里。孟氏回家以后，也向两个儿子传授机宜。于是，他那个学文的儿子就去了秦国，秦王当时正准备吞并各诸侯，对文道一点也听不进去，认为这是阻碍他的大业，就将这人砍掉了一只脚，逐出秦国。他学武的儿子到了赵国，赵国早已因为连年征战，民困国乏，厌烦了战争，这个儿子的尚武精神引起了赵王的厌烦，砍掉了他的一只胳膊，也逐出了赵国。

孟氏之子与邻居的儿子条件一样，却形成两种结果，这是为什么呢？

施氏后来听说了之后，说道：“大凡能把握时机的就能昌盛，而断送时机的就会灭亡。你的儿子们跟我的儿子们学问一样，但建立的功业大不相同。原因是他们错过了时机，并非他们在方法上有何错误。况且天下的道理并非永远是对的，天下的事情也非永远是错的。以前所用，今天或许就会被抛弃；今天被抛弃的，也许以后还会派上用场，这种用与不用，并无绝对的客观标准。一个人必须能够见机行事，懂得权衡变化，因为处世并无固定法则，这些都取决于智慧。假如智慧不足，即使拥有孔丘那么渊博的学问，拥有姜尚那么精湛的战术，也难免会遭遇挫折。”而孟家父子正是不懂变化之道而遭此惨事的。

现实生活中，见机行事是一种自我选择和把握，但是缺乏正确的认识而盲目行动，也会得不偿失。

有一位刚毕业的大学生，刚开始的工作很不错，许多人都羡慕不已。但是这个年轻人总是不满现状，觉得自己应该在更好的位置发展，因此他常常跳槽。一开始，凭借自己的高文凭，受到了很多公司的青睐。哪里有招聘他就去哪里，只要看得上眼。他从来不曾审视自己的现状，对于跳槽乐此不疲，还以此骄傲不已。

可是到后来，他发现一个严重的问题。虽然自己在公司的待遇什么的都不错，但是晋升机会从来轮不到自己。而且很多公司连面试的机会都不给他，最后居然被辞退了。

这位年轻人怎么都想不通。后来他的经理把原因告诉了他。原来，用人单位一方面很在意学历，那是对寒窗苦读学子的肯定和鼓励。但是，一个四处跳槽的人，吃的全是自己的老本，而且没有工作责任感，企业对这样的人根本不会重用。

用变化的眼光看问题本没有错，但是还得分场合。如果缺少了正确的认识，就算很好的机会也会被自己弄丢。所以，一定要面对现实，求变化的同时更要审视自我，以发展为前提。只有发展变化的选择，才是致胜的关键。

◎积蓄实力——职场里适时认输◎

《鬼谷子》曰：“其与人也微，其见情也疾，如阴与阳，如圆与方。未见形，圆以道之：既见形，方以事之。进退左右，以是司之。”意思是：“通过言语等方式刺激对方时，要做得微妙隐蔽，不被人察觉；捕捉对手的信息则要十分迅速，以防止延迟误事。这就如同阴阳、方圆之间的转化，应用随心，变化自如。在未弄清情况的时候，应该用防御性的策略来引导，以化解对方的进攻；弄清对方的情况以后，就应用进攻性的准则去应对对方，以求战胜对方。无论是进是退，是左是右，都可以用方圆之道来控制。”

反观鬼谷子的这段话，我们就清楚地知道圆方之道的重要性。而身处职场，仅仅懂得自知还不够，面对不利的局面，还应该学会“见形而事”，适时而忍，灵活反应。用方圆之道，进退有度，就能积蓄实力，争取到更好的机会。更能弊害求利，自我保全。

美国有一位拳王说过，任何拳手都不可能打败所有的对手，好的拳手知道在恰当的回合认输。因为，及早认输，下次还有赢的机会，如果逞能，让对手把你打死了，或把你拖垮了，你不是连输的机会也没有了吗？

拳击还是光明磊落的竞技，在人生的长河中，竞争却是纷繁复杂的，其中不乏乱箭和暗器。面对不讲竞争规则的阴损小人，你斗得越勇，只会陷得越深。与其让生命的价值在乱斗中无端地折损，不如以退为进，适时认输，离开是非圈，用自己保存下来的实力，去寻找真正的竞技场。

没有人能获得永恒的胜利，妄图做“常胜将军”的人不可避免地要重重碰壁，因为他们不会保存实力，不肯低下头。但是他们没有悟到，低头也是一种高贵的姿态，是明智者对情势的正确估计和对自身的理智反省。先学会低头，才有可能昂首迎接胜利的时刻。只有身体先低下头，灵魂才能最终昂起胜利的头。

当我们明白自己不是对手时，就应该认输。这是一种策略，更是一种反应的技巧。生活中常有竞争和角逐，但深知自己“斗”不过对手，还一味地跟人家“斗”，这又有何益呢？“斗”得愈起劲，只会使自己输得更惨。把握分寸，懂得方圆之道，急流勇退，避开锋芒，就能赢得发展的主动权。我们还可以赢得时间，冷静下来去认识差距，虚心向对手学习，从而有可能真正打败对手。

某公司两个职员常常较劲，他们的业绩都数一数二，但是他们都不服气，都想做第一。后来，一个职员突然转变了方向，他不跟对手争这争那了。他反而甘拜下风，虚心向对方请教，学习多方的技巧和方法。对方得了第一也就没那么好斗了，可是没过多久，这位甘拜下风的职员却遥遥领先，跟自己的对手拉开了距离。成了名副其实的第一名。

当我们知道自己不可能做到时，就应该作出正确明智的反应，学会认输。要知道，并不是所有的困难和挫折都可以逾越，并不是所有的机遇和好运我们都可以把握。在明知无力回天，败局已定时，我们应该认输。选择认输，不去坚持下完一盘根本下不赢的棋，将使我们及早从“死胡同”里走出来，避免付出更惨重的代价。

◎诱导之道——语言的“妙方”◎

语言交流是一种微妙的艺术，恰当地用柔和的方式进行诱导，对方很容易乖乖地跟着你的话题走。

在日常会话中，我们总是会碰到这样的交谈者，他们喜欢把自己要说的意思反反复复地说明，详尽得让人几乎厌烦。遇到这种情况，你是任凭对方继续无休止地发挥，还是粗暴无礼地打断他的话？这两种方法都不是很好，你应当以柔和的方式诱导他进入你的话题，如：“简洁一点说，你应该这样表述……”

我们来看一位推销员是如何诱导顾客跟着他的意思走的。

推销员：请问你需要多大吨位的？

顾客：很难说，大概两吨吧！

推销员：有时候多，有时候少，对吗？

顾客：是这样。

推销员：究竟要哪种型号的卡车，一方面要看你运什么货，一方面要看在什么路上行驶，你说对吗？

顾客：对，不过……

推销员：假如你在丘陵地区行驶，而且你们那里冬季较长，这时汽车的机器和车身所承受压力是不是比正常情况下要大些？

顾客：是这样的。

推销员：你们冬天出车的次数比夏天多吧？

顾客：可不是，多多了，夏天生意不行。

推销员：有时候货物太多，又在冬天的丘陵地区行驶，汽车是否经常处于超负荷状态呢？

顾客：对，那是事实。

推销员：从长远的眼光看，是什么因素决定买车型号时，是否留有余地？

顾客：你的意思是……

推销员：从长远的眼光看，是什么因素决定买一辆车值不值呢？

顾客：当然要看车的使用寿命。

推销员：一辆车总是满负荷，另一辆车从不超载，你觉得哪一辆寿命更长些呢？

顾客：当然是马力大、载重多的一辆。

推销员：所以，我建议你买一辆载重4吨的卡车可能更划得来。

顾客表示赞同。

这位推销员就是在平淡无奇的谈话中，设法让顾客跟着他的思想走，达到成功推销的目的。

诱导别人的一个绝妙方法就是从一开始你就要对方回答“是”，而千万不要让他说出“不”来，因为假如一开始双方就彼此不合，那他会产生成见，这样你就算再说上千言万语，而且是句句属实，但是别人早已留下了不好的印象，再要使他改变过来，是不大容易的。所以，与人交往先得迎合对方的心理，使对方觉得这次交谈是商讨，而不是争辩。

从心理学的角度来说，当一个人对某件事说出了“不”字，无论在心理上还是生理上，比他往常说其他字要来得紧张，他全身组织会形成一种抗拒的状态，整个神经组织都准备拒绝接受。反过来看，一个人说“是”的时候，没有收缩作用的产生，反而放开，准备接受，所以在开头我们获得“是”的反应越多，才能越容易得到对方对我们最终提议的认同。

所谓“诱导之道”，其实就是要把别人往自己要表达的方向引导。《鬼谷子》讲：“反以知彼，覆以知己。”我们了解世界上这类、那类等一切事物，观察旁人，不仅可以洞察了解对方，而且可以知道自己为人处世的得失，观人而观己，认识自我，如果人的言行举止、思想常常出现不合常理的反常现象，就能根据周围的情况以及以往的经验进行推究，才能把握它。所以，抓住别人的选择意向，有策略地进行沟通，从他口中得知他的意向，这样才能成功地达到自己的目的。调查显示，有些诱导性的问题，人们对它们的回答99.9%是肯定的。所以，在职场中，不管是为人还是办事，你让某人越多地对你说“是”，这个人就越可能习惯性地顺从你的要求。