第8章 在博弈中经营财富(3)

一年后，营业额跃升到53000万美元。这一年，塞洛克斯公司进了美国“500家最大公司排名录”，威尔逊振兴公司的愿望终于实现了，他的公司被美国《财富》杂志誉为“10年内发展最快的20家公司之一”。

【经商智语】

在经营活动中，坚持厚利适销的做法是一种特殊的经营原则，目标是在择业时总是选择经营昂贵的消费品。有人把厚利适销形象地比作“挤油”，也就是从最肥的地方下手，从市场那些“肥客”身上获得利润。

20、灵活用，小利也可获大益

美国加利福尼亚州有一个青年，他是靠做家庭用品通信销售起家的。是以小利获大利的成功案例。

开始，这个青年在一家一流的妇女杂志上刊载了他的“一美元商品”广告，所刊登的供货商都是有名的大厂商，出售的产品都很经济实用。其中20％商品上货价格都高出一美元，60%的上货价格刚好是一美元。所以杂志广告一刊登出来，订购单就纷纷而至。

他没有用任何资金，这种方法也不需要资金。接到客户汇款，去买货就行了，然后再把它送往全国各地。

当然收到的汇款越多，他亏损的越多，有人说这不是典型的傻瓜吗？错，他一点也不傻，他在寄商品给顾客时，再顺便寄去20种3美元以上100美元以下的商品名称和商品说明，同时附上一张空白汇款单。

这样卖一美元商品虽有些亏损，但他以小金额的商品亏损赢得了顾客的信任，一个人有了信用，许多事就迎刃而解了。顾客就会信任他，所以也愿意买他的其他商品了。这样，昂贵的商品既弥补了一美元商品的亏损，也可获取很大的利润。

就这样，他的生意越做越红火，一年之后，他成立了一家通信销售公司。三年以后，他的公司规模已经很大了。雇用了五十多个员工，1974年的销售额高达5000万美元。在这样的鼎盛时代他还不过是一个29岁的小伙子。

【经商智语】

在当今世界，市场竞争尤为激烈，许多企业经营者由于受资金、设备、人才、技术等客观因素的限制，不可能一下子就达到预想的目标。如果自己没本钱不用着急，可以先建立信誉，然后灵活实践便可获得成功。

21、用兼并壮大自己

杭州娃哈哈营养食品厂是以生产“娃哈哈”饮品为主的校办企业，但年产值却高达亿元，由于饮品质量过硬、包装美观等，成为远近闻名的企业。

随着市场份额的不断增加，产品供不应求，扩大规模生产提上了议事日程。厂里曾想新铺摊子，征地建厂房，但这需要大量的资金，有可能几年都翻不了身，白白错过了产品销售的黄金季节。

这个时候他们把目光投向了杭州罐头厂，该厂虽有职工一千多人，但是由于在经营机制、管理等方面出现了问题，所以经营十分困难，产品大量积压，连续几年亏损，累计近两千万元，企业步履维艰。

为了尽快扩大再生产，他们决定兼并杭州罐头厂。娃哈哈食品厂趁杭州罐头厂经营艰难之际，就合并一事与杭州罐头厂进行磋商。罐头厂正为无法摆脱困境而发愁，所以谈判进行得比较顺利，双方很快就签订了协议。

两家厂合并后，改名为杭州娃哈哈食品集团公司。合并后，新的公司着手实施了一系列改革，停止了一切亏损罐头产品的生产，转产“娃哈哈”营养液，同时打破了大锅饭的分配制度，实行超额计奖，另一方面在管理上也进行了改革。

事实证明，娃哈哈收购罐头厂是成功的，新公司刚成立3个月，就新增利润上百万元。

【经商智语】

在商场上，当竞争对手遇到困难或危机，或者由于市场发生变化无法继续经营下去时，你可以乘机出击，凭借自己的优势实力，兼并对方，扩大地盘，夺取市场。

22、方向不对立即转头

在加利福尼亚州，有一家专为工厂、企业提供保卫人员的企业——工厂保护公司，老板是汤姆·沃森。

在他的努力下，公司业务蒸蒸日上，但汤姆是一个喜欢探索新经营方式的人，他看到自己业务这样好，为什么不再扩展一下业务呢？

增加与保卫工作有关的业务不是更好吗？于是他与自己的助手开始商议拓展新业务的事情，其他人也非常赞同他的想法。

几个月后，一切准备就绪，他们打出了“工厂保护公司”的大幅广告：设立侦查服务、建立中央警报站、火情预警及有偿灭火等服务项目。

汤姆的这一举措立刻受到了各企业的好评，很快咨询电话不断。

汤姆十分高兴，看来自己这一步棋是走对了。

然而，随着时间的推移，汤姆很快就感到力不从心了，因为新的问题不断暴露出来：设立侦查服务不但需要雇员有良好的体质，还必须有机敏的头脑，而建立中央情报站更是一项复杂的工作，它需要对中心办公室及周围广大客户进行大量的通讯设备投资，对于火灾预警，必须与灭火器材制造厂家打交道，所有这些，使他焦头烂额。

汤姆穷于应付了一段时间，仍然没有找到每一项新业务的管理办法。

两年下来，公司的利润不仅没有上升，反而为零，汤姆意识到：自己搞错了。

面对这种经营不善的形势，汤姆做出了果断的决定，立即停止了所有赔本赚吆喝的项目，把所有的精力都用在扩大老业务上，集中精力改善服务条件，增加服务地带，扩大服务网，提高员工自身素质等。

由于把所有的人力物力都放在了老业务上，而且是轻车熟路，虽然业务量减小了，但利润却大幅度增加。由于提供了优质的服务，工厂保护公司颇受用户好评，很快发展成一家实力雄厚的大公司。

由于“工厂保护公司”管理系统有口皆碑，在当地产生了良好的效益，洛杉矶奥运会组委会指定它承担奥运会的保卫工作，当时汤姆及其手下凭借着过硬的素质，不负众望，出色完成了任务，为公司辉煌的历史又添上了精彩的一笔。

在经营发展过程中不能只想所谓的“规模化”，向“大而全”的方向发展，如果不从实际出发，为自己制定不切实际的发展目标，就会把企业引向一条不归路，最后有可能连自己的老本都会赔上。

【经商智语】

聪明的经营者，懂得只有在自己实力的基础上，集中财力，稳步发展，才是一条正确的道路。

23、放弃小利也能赚大钱

一家食品进出口公司有意跟新加坡华裔客商A先生谈一笔大蒜生意，将我国的大蒜卖给A先生。

在第一轮谈判中，这家公司报盘每吨720美元。而A先生只肯出705美元，显然，双方在价格上有分歧，经过谈判，均未能做出让步，双方只能握手告别。

当时，大蒜收获期即将开始，这家公司既要抓紧收购工作，同时又要考虑如何售出。新加坡一方也在考虑要在大蒜收购季节买到新鲜大蒜，不能错过大蒜收获季节，如果错过季节，不但质量保不住，而且过了收购期，大蒜越来越少，价格也会上涨。这家公司与新加坡A先生从各自的利益出发，想到这批大蒜生意还要谈，所以，双方又举行第二次谈判。

这家公司权衡利弊后，愿以705美元成交，一下子让了15美元，交易似乎到此应该举杯祝贺了，可A先生又有了一个出乎人意料的举措，因为以705美元成交，虽然卖价比名牌上海嘉定蒜便宜，却符合国际市场行情。当时，美元与人民币的汇价日趋上浮，如及时结汇，又等于提了价，可新加坡A先生又添了5美元，等合同正式签字生效后，该公司问新加坡A先生为什么添价，他说：“新加坡华人多，而我们的老主顾都是北方籍人，对蒜的食味要求是越辣越好，嘉定蒜牌子虽响，但辣味不如山东蒜浓。我们脱手照样卖个好价，但多添5美元并非没有顾虑，这批货虽说少赚了1万美元，但我们双方日后还要长期交往，一旦有求于你们，我想你们是乐意帮助的。”

好一个精明之举，在发货之时，果然验证了A先生是位好手。当时本来定在青岛口岸发货，可青岛口岸月初只有一个航班到达新加坡，要想赶在其他买主之前上市，卖个好价，就得早装船，可A先生买的货刚好错过月初的船期，要等一个月再发货会给A先生造成很大损失。A先生把自己的处境和盘托出，请该公司把发货口岸由青岛改为上海，因上海近期就有到新加坡的船，该公司经过多方考虑，从长远利益出发，A先生可以作为长期客户，是长期合作伙伴。所以，便答应了A先生的请求。

【经商智语】

有些人做生意，对一点蝇头小利也不放过，这样会使对方产生反感，也会反过来对你斤斤计较，虽然生意做成了，但并不愉快，表面上看似赢家，而实际上因小失大可能成为输家。

24、巧妙挽回信用

一天，一位年轻的女顾客来到一家商店闲逛。突然她两眼放光，本不想买东西的她，立刻喊来了售货小姐，要买一架德国制的正宗名牌——斯坦威三角钢琴。

售货小姐看了看价牌，竟然不敢卖。女顾客坚持要买。售货小姐只得请来了值班经理，值班经理了解了缘由和真相后也表示这钢琴不能卖，最后惊动了总经理，了解事情原委后当场定夺：卖！按标价卖！而且送货上门，免费调音，直到顾客满意为止。

原来那架价值数千美元的名牌钢琴，标价偏偏少了一个零！这显然是制作标价牌的工作人员粗心大意所致。

消息传出，商店钢琴及其他货物被购买一空……

标价错了，然而这位总经理“错”下去以最低“价格”做了一幅最好的广告。

那位总经理清醒而敏锐地意识到，在这种情况下，如果竭力去挽回眼前的错误，不只会失去眼前的顾客，而且也会失去商店的“卖方”信用。没有了信用，在这竞争激烈的商界中，就会自我扼杀兴隆的前景。而“错”下去，使他尝到了以芝麻换西瓜的欣喜。

是的，错误可能带来损失，但同时又是一种机遇，巧妙地将错就错也有可能带来意外甚至超常的收获。

【经商智语】

在生意上，有时做错了一件事情，我们不需竭力地挽回错误，那会让你失去一部分市场。你不妨一直“错”下去，这样可为自己挽回信用，由此带来的收益将是长远的。

25、要走稳每一步

1948年，靠经营塑料花起家的李嘉诚，改变经营方向，转而投资房地产。在很多人眼里，房地产也是高风险的企业，但李嘉诚有自己的一套看法。他认为香港地狭人多，房地产将会永远供不应求，价格虽然有不同变化，但总的趋势一定是上涨。李嘉诚经商有一个特点，认准的事情绝不轻易放弃。