第7章 胸中有墨　学识就是聚宝盆(2)

运气带有偶然、意外的性质。有个人去买彩票，结果中了1000美金，这是运气。提炼青霉素的弗莱明原意是要培养葡萄球菌，霉菌的出现出乎他意料之外。对他来说，霉菌是个不速之客。中彩与发现青霉素有显著的区别，中彩纯属意外，那是运气，没有夹杂机会在里面；而发现青霉素的事，则在运气之外夹杂着机会。用某种方式培养葡萄球菌，就会培养出霉菌，但弗莱明那时并不知道这个现象，这是客观的事实。只要他对这个现象进行研究，方法正确，就有可能发现青霉素。提炼出青霉素，无形中给霉菌创造了医学价值，也为弗莱明带来了声誉和成就，这也是机会。

买彩票而中彩无论怎么样，都纯属意外，除了中奖者捡得一次便宜之外，并没有创造什么价值，也没有得到创造未来的有利条件，因此不是机会。

弗莱明发现霉菌之后，他可能有两个反应：一是觉得霉菌的出现，阻挠了他对葡萄球菌的研究，把它当作麻烦事，不予重视；二是觉得好奇，进行研究。如果弗莱明采取前一种态度，发明青霉素的就不会是他，而是别人了。弗莱明能够及时掌握机会，结果获得了成就。

在创富的过程中，也要分清机会和运气，我们不排除运气，但是更重要的还是要用自己的财商，挖掘藏在生活中的机会，也只有这样，你才能得到财富，成为一个成功的立体人。

（4）贪心的乞丐。

富翁家的狗在散步时跑丢了，于是在电视台发了一则启事：有狗丢失，归还者，付酬金1万元，并有小狗的一张彩照充满大半个屏幕。启事发出后，送狗者络绎不绝，但都不是富翁家的。富翁太太说，肯定是真正捡狗的人嫌给的钱少，那可是一只纯正的爱尔兰名犬啊！于是富翁把酬金改为两万元。

原来，一位乞丐在公园的躺椅上打盹时捡到了那只狗。乞丐没有及时地看到第一则启事，当他知道送回这只小狗可以拿到两万元时，真是兴奋极了，他这辈子也没交过这种好运。

次日，乞丐一大早就抱着狗准备去领那两万酬金。当他路过一家大百货公司的门口时，这家公司的墙体屏幕上又看到了那则启事，不过赏金己由两万元变成三万元。乞丐驻足想：这赏金增长的速度快得惊人，是不是这只狗的价钱远不只这些钱呢？他改变了自己的想法，还回到自己的破窑洞，把狗重新拴在那儿，如他所愿，第四天，悬赏额果然又上涨了。

接下来的几天时间里，乞丐一直守着大屏幕，当酬金涨到使全城的市民都为之惊讶时，乞丐返回他的窑洞。可是那只狗已小命归天了，因为这只狗在富翁家吃惯了鲜牛奶和烧牛肉，而对这位乞丐从垃圾筒里捡来的食物无法适应。

乞丐不渴望财富吗？当然是渴望，但是他不会抓住财富的机遇，所以看得见的财富只好眼看着溜走。

因此，犹太商人的经验是：只有高财商者，才能使你懂得如何创造财富，也能够让你知道在财富的机遇面前，应该如何把握。

四、只有女人心动，才能财源广进

精于商业之道的犹太人认为，聪明的商人应该有独具慧眼的赢钱之道。他们认为赚女人的钱是挣钱的秘诀，因为在这个世界上男人挣钱，女人用男人挣的钱操持家业。所以，尽管男人大把大把地挣钱，可开销权却在女人手上。因此，这一点是生意场上的要点，只有女人的心动，才能导致财源广进。

女人和男人相互比较，在消费方面有很多不同。就花钱而言，会倾向于对自己有实用价值的东西；而女人则会倾向于那物美价廉的东西。这个比较，能够从某些意义上说明女人比男人能花钱，比男人会花钱。

犹太人在生意场上，认为掏女人腰包，远比掏男人的腰包容易得多。犹太人历来的经商经验是，想赚钱，女人手中所持有的钱就绝不能放过。相反，如果经商者想淘尽男人兜里的钱，“瞄准男人”的钱，这笔生意必然失败。因为赚钱是男人的工作，但赚钱并不表示持有钱、拥有钱，消费金钱的权力还是操纵在女人的手中。花钱方面女人占着主动地位。

所以，无论是经营钻石、戒指、女用礼服、别针，还是经营项链、耳环及女式高级日用皮包等商品，都会有相当的利润。商人只要稍稍运用聪明的头脑，抓住有利的时机，以“女人”为对象来赚钱，大沓大沓的钞票必定会像长了腿似的自动走进商人的腰包。在那富丽堂皇的高级商店里，那些昂贵的钻石、豪华的礼服、项链、戒指、香水、手提包……无一不是等待着女性顾客的。那些豪华商店乃至普通百货公司所展卖的各种商品，均是女性产品占绝对统治地位。犹太商人就是瞄准了这个市场，获得了比别人更大的盈利。

世界最有名的高级百货公司“梅西”公司，就是犹太人施特劳斯亲手创办起来的。施特劳斯从当童工开始，后来当了小商店的店员。他在打工生涯中注意到，顾客中多为女性，即使有男士陪着女性来购物，决定购买权的都是女性。

施特劳斯根据自己的观察和分析，认为做生意盯着女性市场前景更光明。当他积累了一点资本而自己经营小商店“梅西”时，就是以经营女性时装、手袋、化妆品开始的。经过几年经营后，果然生意兴旺，利润甚丰。他继续沿着这个方向，加大力度，扩大规模，使公司的营业额迅速增长。施特劳斯总结了自己的经营经验，接着开展钻石、金银首饰等名贵产品经营。他在纽约的“梅西”百货公司，总共6层展销铺面，展卖时装的（绝大部分是女性的）占两层，展卖钻石、金银首饰的占一层，展卖化妆品的占一层，其他两层是展卖综合商品的。可见，女性商品在“梅西”公司占了绝对多数。施特劳斯经过30多年的经营，把一间小商店办成为世界一流的大公司，显然与其选择的女性目标市场有很大关系。

下面再举一个例子：美国犹太商人基廷就是一个运用“女性生意经”的好手。

基廷在繁华的纽约54街开了一家百货商店，应该说这里的位置是比较好的，每天来往的人也很多，可是基廷的生意却不好做，开业两三年，生意冷冷清清，这让基廷大惑不解。善于动脑筋的他决定到那些生意好的地方去考察。

通过很长时间的观察，基廷得出这样的结论：平时光顾百货公司的人女性要占到80％，即使有男人来商店，也大多是陪妻子购物，很少单独买东西。在这些女顾客中，白天来的大多是家庭妇女，晚上5点半以后来的是下班后的小姐们。

认识到这一点后，基廷决定将自己的百货商店的营业对象限定在女性身上。

为了尽可能地吸引女性，他将自己的营业面积全部用上，分别针对家庭主妇和上班的小姐，把正常的营业时间一分为二，白天他摆设家庭主妇感兴趣的衣料、内裤、实用衣着、手工艺品、厨房用品等实用类商品。晚上则改变成一家时髦用品商店，将朝气蓬勃的气息带到商店，以便迎合那些年轻的女性。光是袜子就陈列许多种，内衣、迷你裙、迷你用品、香水等，陈列的都是年轻人喜欢的样式和花样。凡是年轻女性喜欢的、需要的、能够引起她们购买欲望的商品，他都尽量满足，把它们摆在柜台上。在这里，年轻女孩子喜欢的东西可以说是应有尽有。

基廷的新式经营方法，果然取得了很好的效果。来他商店的人越来越多，而基廷不久就遇到了这样的问题：他的营业面积太小，如果完全模仿大的百货公司，做到各种花色品种都有的话，恐怕是不可能的。基廷面临了一次选择，要么是还维持现状，要么向专业化方向发展，只经营一类商品。他经过思索，决定将其他商品换下来，只经营袜子和内衣。

开始的时候，常来的顾客对这种经营方式不理解，但基廷相信自己的选择是对的，不久这间专门经营袜子和内衣的商店的名声就传开了。许多购买袜子和内衣的女性都不约而同地到基廷的商店来。别的商店要卖250日元一双的袜子，基廷尽量廉价进货，然后用每双200日元的价格卖出，同时将袜子的种类大量增加。基廷的专业经营法果然大获全胜，2个月后，袜子的销售额增加了5倍，顾客也云集而至。

袜子的销路的成功，使基廷信心十足地如法炮制内衣的主意，他进口了法国最流行的样式，进行精彩的宣传。本来当时对内衣样式没有什么选择，一旦出现新款式，马上就会形成潮流。时间不长，基廷商店有世界上最流行的内衣的消息席卷全国，许多女性闻风赶来先购为快。其实这种内衣同其他内衣相比，只增加了性感美，但美国女人因为在家里穿得比较暴露，这种内衣适应了她对丈夫和男朋友的吸引和需要，销路因之而一时大开。

基廷完全以女性为出发点，使他的商店成为女性常来光顾的场所。不久基廷就财源滚滚，现在仅分销点就有一百多家。

犹太从商者，有不少就是以女性为对象的，其主要原因就是在他们的想法——“让女人动心就能有收获，因为女人比男人能花钱”。

五、从嘴巴里挖钱，最务实的赢钱方式

民以食为天，所以“吃”成为天下一笔最大的生意之一。嘴巴的功能有二：一是说，一是吃。犹太商人几千年反复地实验，认为“嘴巴”也是商品，而且是最能赚钱的商品之一。精于赚钱的人，都必须掌握这条赢钱原则，即善于在嘴巴里挖钱！

他们认为围绕着嘴巴的生意是绝对赚钱的生意，他们正是利用“嘴巴生意”在异国他乡使生意蒸蒸日上。入嘴的东西，必被排出体外。1块钱的雪糕，或者5块钱的炸鸡腿，数小时之后，将成为废弃物而排出。也就是说，人总是需要连续地在吸收和消耗能量之间连续。因此作为有一定能量的食品，总是被消费，随着人体内吸收能量被消耗掉，又需要其他的能量商品。卖出的商品，在当天就会被消费掉。这样很短时间内得到循环消费的商品，除了“嘴巴”，还能有什么呢？人只要活着，嘴巴就要不停地消费，就绝无停止消费的理由，因此无论是礼拜天或节假日。它也永不休息，命令主人把钱顺从地送进商人的口袋里。

日本汉堡包店的创始人在70年代初期，与美国麦当劳快餐公司合作，向日本人提供物美价廉的汉堡包。开始经营的时候，许多日本商人都认为在习惯于吃大米的日本推销汉堡包，不可能有市场。但犹太商人经过研究，指出日本人体质孱弱，身材矮小，这很可能与偏吃大米有关，同时他又看到，美国汉堡包店的效应正席卷全球，未来将是快餐时代。基于这两点，犹太商人认为，同样是“嘴巴”的商品，在美国能畅销，在日本为什么不能走红？再说，根据犹太人“嘴巴”生意经的观点来看也绝对是赚钱的。他只要经营下去，为什么就说只能赔不能赚呢？

任何一种生意，要想做好它，使它成功，光生搬硬套地去套用生意规则，这是远远不够的，它还需要商人具备聪明的头脑和深邃的洞察力，“嘴巴”生意也不例外。嘴巴生意说白了就是“经营嘴巴的生意”。犹太人把“嘴巴”列为除“女人”而外的“第二商品”。

在这种情况下，这个犹太商人的汉堡包店开业了，第一天，果不出所料，顾客盈门，利润还大大超过这个犹太商人事先想象的程度。以后，利润有如芝麻开花节节高，一连用坏了几台世界最先进的面包机器，还是无法满足顾客的消费要求。这个犹太商人利用“嘴巴”生意发了大财！美国一位靠经营土豆致富的大企业家辛普洛特，是当今世界上100位最有钱的富翁之一。

二战爆发后，辛普洛特获知作战部队需要大量供给脱水蔬菜时。他认准了这个赚钱机会千载难逢，于是立即决定收购美国最大的一家蔬菜脱水工厂。他收购工厂后，专门为供应军队所需要的脱水土豆，从这以后，辛普洛特就靠土豆销售而发家。

20世纪50年代初，冻炸土豆条问世，这是一家美国公司的化学师研制而成的食品。那时许多人对这种产品态度并不抱有积极态度。据一些人说，“土豆中有3/4是水分，假如冷冻起来，土豆就会变成软糊糊的东西。”可是辛普洛特并不这么消极，他选择了这是一种很有潜力的新产品，即使风险再大，于是投入人力、物力生产，果然正象预料的一样，“冻炸土豆条”在市场上畅销一时，它成为公司赢利的主打产品。

由此例子可以得知，犹太人精于“嘴巴生意”，是最务实的赢钱方式。做好“嘴巴生意经”，你的财源就会滚滚而来。