第2章 练好金口才，业绩自然来(1)
——用嘴拿订单
好口才是销售员不可或缺的本领。商场之上，“舌战”是不可避免的，口软一定利薄，嘴笨赚不了大钱。所以，成为优秀的销售精英只有不断地修炼口才，练好嘴上功夫，才能拿下订单，提升业绩水平。正所谓“买卖不成话不到，话语一到卖三俏。”优秀的销售员会凭借良好的口才功夫迎合消费者，吸引对方的注意，使其对产品或服务产生信心和兴趣，并诱发购买动机，进而顺利成交。
好口才是销售的第一敲门砖
在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。
——玛格丽特·斯佩林斯
著名的销售员齐格·齐格勒谈到了他当顾客时的一次经历。
那次，齐格勒为了换乘飞机在圣路易斯机场下了飞机，他看自己的皮鞋又该擦擦了，便来到他常去的那个地方让人给他擦。
那天，为他提供服务的是一个新手。他走到齐格勒的身旁说：“是擦一般的吗？”
“没有料到你会让我擦一般的。为什么不让我擦最好的，而偏要建议我擦一般的呢？”齐格勒盯着那笨小子说。
“下雨天擦皮鞋，难免要弄脏，所以很多人舍不得花2美元擦最好
的啊！”
“给我的皮鞋擦最好的，不正是为了在下雨天保护皮鞋吗？”
“是这样的！”
“那你刚才为什么不建议我擦最好的呢？”
“在下雨天擦皮鞋，还未曾有人舍得花2美元呀！”
“如果擦最好的，能够在保护皮鞋上起到最有效的作用。而且在下雨天，你能多挣下多少钱？为了多擦几次最好的，我想你大概会拼命
干吧。”
“完全是这样的，我也是这样想的。”
“你想让我教你几句能够使你擦最好的活收入增加2倍的推销语
言吗？”
“先生，我从心底里想要向您请教，希望您把那些能赚钱的语言教给我。”
“当下一位顾客来时，一旦坐在椅子上，你首先应该做的事情就是注意那个人的皮鞋，然后再看着那个人的眼睛和颜悦色地说：‘如果我估计得不错的话，顾客先生，您一定是来让我给您擦最好的人。’”
要想成功地实现销售，一个至关重要的环节就是首先用自己的言谈来吸引对方的注意力，使其对推销的对象产生兴趣，进而才有可能说服买方，并促使其最终做出购买的决定。
所以，要想做成生意，应该想方设法通过短暂的接触和谈话来博取对方的好感，也就是要充分展示自己的口才魅力，这是进行成功销售的一个必要前提。
保持饱满的精神，练习平和的语气
保持饱满的精神和平和的语气，将会为销售员事业成功助一臂之力。
——原一平
原一平从自己的销售工作中发现，保险销售员的精神状态是否饱满，直接影响着拜访客户、推销产品的效果。一般来讲，保险销售员在销售产品时，如果神采奕奕，精力充沛，显得充满自信，就能激发客户购买的欲望并可很快达成协议；如果萎蘼不振，无精打采，就会使客户反感，不愿与你交往、做生意。所以原一平在推销保险时，不管太阳多耀眼，他都不戴太阳镜或有色眼镜，每年炎夏都被晒得黑黑的。因为，眼睛是人心灵的窗口，能准确反映一个人的内心世界和品德面貌，露出眼睛就是向客户敞开你的心扉。只有让客户看见你的眼睛，他才会相信你的言行，他才会感到你是值得信赖的，他才会有安全感，他才乐意买你的产品。
语言也能较好地反映出保险销售员的精神状态。一般地说，低调的语言比高调的语言温柔，因为前者比后者的声音丰富。原一平为了使自己的语音有磁性，经常在坐禅修行时，拿出一本非常不喜欢看的佛经，耐着性子，一句句有声有色地朗诵。其实，在“原一平批评会”上就有人给他提出过，说他说话的语速不协调，而且语无伦次。
原一平为了达到心平气和、语调适中地为对方讲保险的程度，花费了不少精力。一次，原一平突然想到，在他经常路过的大树旁，有一只大狗被捆在那里，并且每次当他经过时，都凶巴巴地朝他叫。原一平觉得到这只狗的附近去练习自己的能力，效果一定会不错。
就这样，原一平跑到离大狗两步距离的地方，蹲下来便对着大狗讲起保险知识来。这只大狗狂吠，每次叫一声，原一平的心就揪一下，大脑里的神经链条就被打断一下。可以想象，被束缚的狗一旦挣脱铁链，准会伤人的，但是他还是壮着胆子接着讲下去。
就这样练习了2个多月，他终于可以面对客户心平气和、语调适中地讲保险知识了，无论有多大的外界干扰，他依然谈笑风生、游刃有余。
用交朋友的态度与客户进行沟通
上门推销最重要的是和他们交朋友，让对方能信赖你。
——乔·吉拉德
在商品推销过程中，以一些较为诚恳的话来取悦于顾客会让你在顾客心中留下一个较为良好的印象，让顾客觉得与你做交易是件令人愉快的事情，如果还有下次，他还愿意继续与你做交易。这种好的印象在顾客心中一旦形成，将对你的推销及下一次的交易带来很大的收益。
在运用这个技巧时，必须掌握好说话的时机。否则，顾客会认为你根本没有诚意，只是说了一句奉承的话而已，这样反而会增添顾客对你的不信任感，拉开你和顾客之间的距离。
推销商品时，你可这样说：
“我这个人一向不太喜欢给不熟悉的人下结论，不过对您我确实可以这样说：您是我遇见的顾客中最好的一个。也许您会认为我说这话是为了推销自己的商品，但请您相信，不管您对我的商品是怎么看的，是否愿意购买，这些都不太重要，我就是觉得您是我遇到的最好的顾客。与您合作，我感到是件很愉快的事。我真的很乐意跟您交朋友、谈交易，替您出一分自己的微薄之力。跟您合作，我觉得我的工作都变得轻松愉快了，谢谢您。”
说到此时，顾客心里就会认为你是个真诚可靠的人，也就愿意跟你做
交易。
这之后，你就可以继续进行商品介绍说明。而此时顾客也会愿意听你的讲解，有意要仔细了解你的商品，与你做这笔交易。
销售员与客户进行沟通时，说话时的语气也很关键。销售员要注意讲话的语气，要成为一个会说话的人，充分把握交谈的主动权，促使销售洽谈得以顺利进行。一般来说，应注意以下几点。
1. 不卑不亢
销售员的说话语气要做到不卑不亢，不要让客户感觉到你是在哀求他，那种唯唯诺诺的语气只会传达消极的信息给客户，同时也不利于建立自身的专业形象。另外，也不要让客户感觉到你有盛气凌人的架势，这样说话会给客户留下极为不好的印象，潜在的交易也很可能因此而泡汤。
2. 言语要委婉
不同的措辞会给人以不同的信息，即使我们想表达同一种意思，积极的言辞与消极的言辞所传递的效果也是不同的。
“我想了解一下你们公司今年打印机的使用情况。”这句话中，哪一个词用得不太好？是“了解”。“了解”是谁在获益？当然是询问方了。而如果我们将这个词换成“咨询”或者“请教”的话，那么给客户的感觉就会好得多。
如果在你的推销用语中，讲究言语的委婉，善于运用“我”来代替“你”，尤其是在提出请求和表示反对的时候，那么就会在很大程度上有助于你推销工作的顺利进行。
例如：
直接说法：您的名字叫什么？
委婉说法：请问，我可以知道您的名字吗？
直接说法：您必须……
委婉说法：我们要为您那样做，这是我们需要的。
直接说法：您错了，不是那样的！
委婉说法：对不起，我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。
直接说法：如果您需要我的帮助，您必须……
委婉说法：我愿意帮助您，但首先我需要……
直接说法：您做得不正确……
委婉说法：我得到了不同的结果。让我们一起来看看到底是怎么
回事。
直接说法：听着，那没有坏，所有的系统都是那样工作的。
委婉说法：那表明系统是正常工作的。让我们一起来看看到底哪儿存在问题。
直接说法：注意，您必须今天做完！
委婉说法：如果您今天能完成，我会非常感激。
直接说法：当然您会收到，但您必须把名字和地址给我。
委婉说法：当然我会立即发送给您一个，我能知道您的名字和地
址吗？
直接说法：您没有弄明白，这次听好了。
委婉说法：也许我说得不够清楚，请允许我再解释一遍。
总之，在与客户沟通的过程中，销售员要时刻注意自己的语气。最好不要用那种推销色彩太浓的语气来与顾客交谈，而应该以朋友的语气和态度去与客户进行沟通。
借助肢体语言和手势语，增强沟通效果
除了语言交流本领外，肢体语言也是提升销售员魅力指数的重要手段。一个优秀的保险销售员不能光会靠嘴说，而且也要运用肢体语言，尤其是手势，帮助说话更为重要。
——原一平
一个优秀的保险销售员不能光会靠嘴说，而且也要运用肢体语言，尤其是手势，帮助说话更为重要。
手势的目的是为了进行强调或进一步澄清某个信息，它比说话更有吸引力，也更具生动感。有效地使用手势，会使有个人魅力的人显得更有生气。你可以观察一下，一般人们说话都是频频做手势，给人一种勃勃生机感。而且手势可以给客户留下一种亲近感，这种表达方式往往需要其他非语言行为的配合，特别是面部表情。使用这种方式表达感情，可以增强你的个人魅力。
有时候搔后脑勺表示这个人已经在认真思索你的问题了。这个动作容易给人留下热情、谦恭的印象，所以有助于增强个人魅力。用手捂嘴这个动作常常意味着神秘感，因此提升了做手势者的个人素质。作为销售员，你要记住手势是你热情的标志，是你修养的表现，更是你魅力之所在，而一旦从客户的动作语言中发现有购买的欲望，就要立即抓住不放。
其次，手势就是你说话有力的辅助，别人也可以从你的肢体语言上看出你与众不同。
在日常生活中，一个人说话很有感染力，可惜从不爱打手势；另一个人说话同样有感染力，并且在演讲时，经常做出激昂的手势，可以想象一下这两个人，哪个人的演讲更有说服力呢？
无可争议，做手势是展现你的魅力和权威的好方法，看看下列这些非语言的手势信息是否能够增加你的魅力：
用力在空中挥动拳头，表示“出发！”
伸出一个手指作为指示棒，为别人指路。
伸开手掌拍打对方的手，表示同意或表示祝贺。
向上跷起大拇指，称赞对方做得好。
伸出食指和中指，让它们形成“V”字形，其余的手指聚拢，表示祝福对方的胜利。
向上伸出两只胳膊，把两个拳头高举，表示欢呼胜利。