不懂销售管理,如何出业绩?
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第6章 跳出“以制度管人”的怪圈(2)

3.有效制度的3个关键点:简单、明了、能执行

有这样一个故事:

有一个爱好文学的年轻人,花了很多的精力写了一篇文章,洋洋洒洒有上万字。他写完后甚是满意,便拿给当地一位在文坛上较有名气的人看。他觉得对方肯定会夸奖自己几句,没想到那位在看完文章后,皱着眉盯着年轻人看了许久,过了半天后才问了一句:“你能告诉我写的是什么吗?”

“我……”年轻人结结巴巴地把这篇文章所要表达的意思说了出来。那位看着他笑了,接着问道:“那么,你觉得你写了这么多,所要表达的东西表述清楚了吗?”年轻人听完后,再也没有说话。

仔细想想,我们一些团队的管理者在为团队制定规章制度时,不就像那位写了长篇大论却不知所云的年轻人一样,所制定出来的规章制度看起来十分详细,把该做的不该做的都说得很清楚,甚至连一些细节都考虑到了,他们觉得团队成员在看到这些条款后肯定会知道该怎么做。但事实上,这些规章制度大多难以得到真正地执行,最后成为一纸空文挂在墙上。

真正能发挥作用的规章制度并不在于条款有多少,规定得多么详细,而是在于颁布后,团队的成员是否能看得懂、做得到。事实上,那些真正能够发挥作用的规章制度,并不一定是写满了N 页的各种条款,反而是那些看起来条款简单,实用性又强的规章制度。

规章制度的真正目的是什么?虽说规章制度在一定程度上对团队成员的行为有约束作用,但并非只是为了约束,最终目的是为了能够确保团队更为有序地朝着健康的方向发展。当你在为团队制定规章制度的时候,势必每项条款都要做出明确的规定,想想看在实际中,团队成员每天所要面临的工作会有多少,再加上事情的可变性——最为明显的例子就是,销售人员在实际的工作中,因为所面临的客户不同,出现的情况千差万别。如果你将规矩定的太细,一切都要按照规章办事,不就是限制了他们的工作灵活性吗?除此之外,规章制度规定的条款太多,销售员也并不一定全部都能记住,连记都记不住又何谈能够做到,这岂不是又使得规章制度难以执行吗?

在我接触的若干销售团队中,有一个较为特殊的团队。它之所以特殊,就是在于没有其他的团队那样N 多的规章制度,反而只简单的规定了上下班的作息时间,工作应该遵循的流程,以及考核奖惩等。或许,有的人可能觉得像这样的团队肯定没有规矩、有点乱。恰恰相反,这个团队的一切井然有序,而所取得业绩也出乎意料的好。

为何如此,这就是因为该团队的规章制度条款虽然少,但贵在简单、明了,团队的成员一看就知道自己哪些该做哪些不该做。在看完上述的这些内容后,你不妨仔细看看自已团队的规章制度,看看哪些条款太过于繁复,流于形式,哪些是跟团队的管理有着实际的关系,并且是销售人员能够做到的。

一个有利于你将团队带好的规章制度不是在于其内容的多少,而是在于团队的成员在看一眼后就能明白,并在实际的工作中能做到。说得更为简单一些,就是制定的规章制度能否做到简单、明了并且能执行。

制定的规章制度如何做到简单

我们大多数的管理者在制定规章制度的时候,都希望内容越详细越好,像这样把一些标准与要求写在纸上,理论上来说可以让团队成员更加清楚地知道什么该做什么不该做。可是在实际操作过程中,不仅仅难以落到实处,还可能会引起团队成员的反感。因为,这些太过于细化的规章制度,所涉及的方面较多,有一些压根儿就没有任何的实际作用,更为重要的是由于每一条都规定的较死,也让团队成员内心深处感到一种难以言喻的约束感,甚至会让他们觉得自己不被上司所信任与重视。你不要觉得这是一种猜测,如果站在团队成员的角度去考虑,在做任何事情时都要有那么多的规章制度要遵守,心里会舒坦,会没有意见吗?

还是那句话,规章制度的目的不是为了约束人,而是为了让团队成员的个人能力得到更为有效的发挥。一旦让团队成员觉得规章制度是对他们行为的种种约束后,这种规章制度就注定了难以得到很好的执行。

永远别觉得规章制度的内容越多越好,而是应该考虑到哪些是必须要有的,哪些是真正地能够推动团队发展的。在制定规章制度的时候,你必须要考虑这两方面的内容,为了能够制定出简单而有效的规章制度,我们可以先做加法然后做减法,即首先将所需要的内容一条条写下来,然后按照最重要的、次重要的、重要的、可有可无的进行删选,把重要的内容留下来,切不可面面俱到。

让规章制度明了的方法和技巧

规章制度的“简单”,在于把最重要的内容留了下来,而“明了”就是使用最为简单、通俗并且实际的言语表述出来。要让团队的成员真正地了解内容,以及知道违反的后果,切不可使用一些模棱两可或者是空大的字眼,例如“不准迟到早退”“上班时间不得做与工作无关的事”等。大多数的规章制度都会出现这样的字眼,前者“不准迟到早退”最好能将上下班的具体时间列举出来,把迟到早退所受到的惩罚写明白。而“上班时间不得做与工作无关的事”除了违反会有着什么样的后果外,还在于内容空洞,让团队的成员不知道什么才是真正与工作无关的事,最好能够把一些与工作无关的事例举出来。我们不少的管理者抱怨团队成员不遵守纪律,却很少知道,不是他们不想遵守纪律,而是不知道应该怎样遵守。曾听过这样的一件事:

在公司里,一天该团队的主管发现有位销售员在上班的时间老聊QQ。他十分生气,便把这位销售员叫进办公室,问对方难道不知道公司规定上班的时间不能做与工作无关的事吗?对方听后,说:“我没有做与工作无关的事啊!”

“你天天跟人聊QQ,还说没做跟工作无关的事?”“我那是在跟客户沟通!”销售员一脸委屈地说。在看完上述的事例后,你是否明白了呢?之所以出现这种情况,就是因为规章制度虽然做出了某些方面的要求,但是内容太过于宽泛,难以有一个确切地标准可以执行,让团队的成员不能清晰地知道什么是该做的什么是不该做的。

辨别规章制度能否执行的标准

至于规章制度能否顺利执行,你只需要问自己两个问题:这些内容是不是必须的,自己是否能做到。倘若这些规定连你自己都做不到,也就不要去要求你的下属了,请记住这句话“己所不欲,勿施于人”。

4.制度一经颁布就等同于团队的“宪法”

常常会听到不少的团队管理者在埋怨,说自己团队的成员没有一点组织纪律性,团队的规章制度职员也都知道,但就是不遵循,这可能是现在团队中最为常见的一种现象。为什么会如此呢?一些团队的管理者在谈及这一点的时候,往往会说团队成员不自觉,思想水平较低……这些真的就是团队成员不遵循既定的规章制度,以及规章制度不能发挥应有的效应的原因吗?

绝非如此,作为团队的管理者,你要清楚地知道一点,那就是在这个世界上鲜有会自觉地遵循各种规章制度的人。原因很简单,没有人喜欢被约束,即便是团队中最为优秀的成员也是如此。值得注意的是,我们不少的管理者却忽略了这一点,总是自以为是地认为,只要规章制度公布后,团队的每一个成员都会自觉遵循。

团队的成员会自觉遵循吗?如果真的是那样的话,相信每一个团队都会秩序井然,也就不可能出现那么多的问题了。

要想带好团队,除了在制定规章制度的时候要有所注意外,还要在颁布后做到严格地执行,一切按照规定好的去办。说得简单一些,就是无论是谁都不能违反其中的规定,只要违反了就应该按章处理。在现实的带队过程中,不少的管理者虽制定出了可行的规章制度,甚至可以说如果全体成员都按照这些规章制度行事,团队势必会朝着健康地方向发展,但就是因为没能采取有效的手段保障规章制度得以贯彻执行,最终让这些规章制度成了一纸空文。

道理说出来,人人都明白,但具体要怎么做,很多的人就感到有些手足无措了。事实上,要想让规章制度发挥应有的效用,我们就必须要知道,一个团队的规章制度就像是一个国家的宪法,神圣不可侵犯,是身处在这一团队中的每一个人必须遵循的行为准则。

违者必究,用铁拳来维护制度和纪律

规章制度颁布后,看团队成员能否遵循,其中一个很重要的因素,就是管理者是否能够采取有效地手段维护制度的不可侵犯性。虽说在今天,我们提倡的是人性化管理,要求管理者具备一定的亲和力,不可太过于严厉,但这并不等同于无原则性的宽容和温和,尤其是在组织纪律面前,采取较为温和的手段就更不适宜了。

为了确保规章制度有效执行,在颁布的时候,就应该跟团队成员说明,纪律就是纪律,是每一个人都应该遵循的,不管谁违反了都要受到处罚。当向团队的成员充分说明了这一点后,一旦有人触犯了纪律,不管对方跟你的关系怎样,也不论有什么原因,都必须先按照规章制度的规定进行处理。可惜的是,不少的管理者在颁布规章制度的时候显得十分严厉,而执行的时候却又过分温柔,常常会做出相应的让步。这样做,虽说可能会获得团队成员的好感,但如果一再做出让步也就令规章制度失去了应有的威慑性,当然其约束性也就更无从谈起了。想想看,当团队的成员违反了规章制度之后,他们只需要向你解释一下缘由,你便不再追究,他们又怎么会自觉遵循,又怎么不会在违反后去寻找理由和借口逃脱处罚呢?一旦他们养成了这样的习惯,那真的就是“上有政策下有对策”了。

确保公平公正

除了要用铁拳来维护规章制度的权威性外,还需要做到公平公正,即在规章制度面前人人平等,无论是谁违反了规章制度都应该严格的按照规定执行,切不可因为某位成员平时业绩出色,或是跟你的私交较好便大开方便之门。否则,不但会使得规章制度丧失原有的效用,还可能令团队陷入一种混乱状态,给团队的发展带来不利的影响。这也就是说,我们要想规章制度发挥应有的作用,就应该让每一个团队成员都知道:在纪律面前人人都是平等的,做得好就值得表扬,该给予奖励;做得不好就自然要接受惩罚。

为了确保规章制度的公平公正性,作为团队的管理者在实际的带队过程中应注意以下三点内容:

1.从自我做起,为团队成员做表率。作为团队的管理者,要让规章制度得以执行,首先要做到的就是自己要带头遵守,不要以为自已是团队的管理者而有相应的特权。

2.摒弃个人好恶,平等地对待团队中的每个成员。在人与人的交往中,我们总是倾向于跟自己个性相近的人交往,这是人的共性。但是作为团队管理者,在面对团队成员的时候,你要尽量地避免受到这种共性的影响,而是平等地对待团队中的每一位职员。如果,你依然按照这种方式与团队中的成员交往,即便你并没有厚此薄彼的意思,但同样会让一部分的成员感觉受到冷落。如此一来,即便是你严格地按照规章制度办事,同样也会让某些成员觉得其中可能有“猫腻”。

3.注意自我言行,调整情绪,多与那些被你冷落的职员沟通。事实上,在与人交往的过程中,没有人能够完全做到不受个人喜好的影响,即便是管理者也是如此。对于那些你无意之间冷落的团队成员,尤其是曾经与你意见相左的团队成员,你就更需要注重自已的言行,在调整好自己的情绪后多与他们沟通,增进彼此之间的了解,以此来防止可能引起的人际关系的隔阂和误会。当你们之间的隔阂与误会消除之后,职员也会意识到自己既没有什么特权也并非不受重视,也就自觉地遵循各项规章制度了。

坚决执行,要让每个人都能做到

就跟前面所说的一样,团队的规章制度颁布后就等同于团队的宪法,必须严格地执行。然而,在现实中常常会出现这样的一种情况,无论规章制度制定的如何合理都会遭到部分职员的反对,尤其是在某一项新的规章制度颁布时。此时,有的团队经理就会优先考虑到团队的稳定而延缓新制度的实施。

你是不是也遇到过类似的事,并也做出让步了呢?在这儿要告诉你的是,规章制度一经颁布就必须严格执行。不然的话你虽然一时不会被孤立,但是也有可能在不远的将来被孤立,更重要的是你现在颁布的规章制度如果无法执行,有可能以后很多的规章制度也都会无法执行。

说到底,真正对此反对的人是少数,大多数的人会因为受到他人的影响而反对。只要你采取有效地措施,让那些少数反对的人认识到规章制度不可侵犯后,那些附和的人也就没有什么意见了。

要想带好一个团队在适当的时候就需要一些强硬的手段,这样做虽说在一时之间得不到团队成员的好感,但随着时间的推移,团队得到健康稳定的发展,取得较好的业绩时,他们就会明白你当初的苦心。

在这儿要跟你说的是,你没有什么值得担忧的,只要你是真心地想把团队带好。