第2章 谈判素质篇(2)

2.把你的谈判目标分成几个阶段来实现。

谈判者在谈判中之所以情绪爆发，很大程度上是因为他们错误地认为谈判是一蹴而就的事情，一旦谈判受挫，他们便难以抑制自己的情绪，动辄发怒、烦躁、不悦。

为此，不妨把你的谈判目标分成几个阶段来实现。这种划分区间、分解总目标的方法从心理上有助于增强人们的自信心，为你的成功提髙保险系数。

有这样一个故事，一个贪玩的孩子有一天晚上爬上一个髙髙的山岩，玩到尽兴思归时，才发现自己身处的是一个陡峭的山崖，根本没有路。如果他能小心翼翼地往下爬，应该是能爬下去的，因为他就是这样爬上来的。但此时他巳经吓得六神无主，胆颤心惊，哪里还敢往下爬？

可喜的是他的父亲终于找到了他。这位父亲先安慰他，叫他不要怕，然后用手电筒照定一个落脚的凹处，叫小男孩去踩。在父亲的鼓励下，小男孩终于跨出了第一步。然后父亲又把光亮往下移一些，鼓励儿子再往下爬。

就这样，一步一步，小男孩终于平平安安地回到了地面。这就是一个分段实现目标的例子。

具体地说，在争议较多且障碍较多的谈判中，首先要划分阶段，其次要有重点，有详略，有先后。对其中争议较大的问题设法尽早在最初阶段中解决，一直这样做下去，相信你一定会势如破竹，获得一个令人满意的完美结局。——约吉·贝

素质五：估测能力

理论基石

在具体的谈判工作中，因为我们不可能百分之百地获取对方的资讯，因而不能完全把握他们的情况、对方的心态，这就要求我们尽可能地去估测对方；正确估测对方需要善于假设。

假设的内容非常广泛，可以是过去发生的和现在存在的，也可以是未来可能出现的。也就是说，在没有掌握到确切的证据证明该事实成立或存在的情况下，出于某种考虑，仍然把它当做事实予以承认，并以此为依据，设计好应付的方式和对策。

点到为止

张伟是某重点大学法律系本科毕业生，到某市律师事务所工作已有一段时间了。几天前他受理了一桩案件。这个案件内容复杂，难度较大，而且已拖了好几年没有解决。

在受理案件过程中，法院突然公布了一份奇怪的判决书，但这份判决书的内容与谈判本身并无直接的关系。

张伟仔细研究了法院的这份判决书，从中找出了与对方关系密切的几条内容。他根据这些内容，做出一个假设：“对方可能极力反对法院的判决，因为其中有几项涉及对方的物质利益。”

然后他根据这一假设继续推论：如果我自己对法院的判决书表示基本同意的话，就会将对方的注意力引到自己身上，对方一定会对我提出强烈反驳和强烈的攻击。至此，这一假设已经完成，现在要做的就是行动一从这一假设开始，广泛搜集各种资料，以便能从容应付对方的攻击，或者提出相反的论点并组织反击的论据。等到谈判重新开始时，事情果然如张伟所料，他的假设完全正确。当张伟刚一提出他对法院的判决表示赞同时，对方就他进行猛烈的进攻。于是张伟所进行的正确的假设，便成为他赢得这场谈判的关键和起点。

实战技巧

我们现在已经可以完全理解正确的假设对于谈判的巨大作用了。但是需要注意的是，没有固定的法则来作为假设的依据，以保证假设是永远正确的。我们可以借助经验，但不能轻信经验。事物是无时无刻不在变化的，谈判则更具有其独特性，我们的假设也只能根据具体情况具体分析。

1.将假设的重点放在对方的想法上。

如何提高假设的准确性并没有一个固定的法则，但我们并不能被动地等候命运的裁决。我们应当把假设的重点放在对方的想法上，放在对方可能采取的策略上，而不要老拘泥于对方的有关论点，或者论据中一些琐碎的细节。因为一个人的思维具有很大稳定性，不可能在一次谈判活动中发生很大改变。

2.假设要大胆，但是假设又必须根据事实。

事实是假设的基础。

谈判中的假设是谈判者以科学的态度做出的假设，是要对谈判者自己和自己所代表的组织负责的。显而易见，已知的事实愈多，假设的正确性就愈高。

当我们在街头看到有一群人围观时，便做出“有人在打架”这一假设，但它的准确性不一定很高，事实上有可能是有人在卖艺。有人在耍猴等其他情况。如果我们能进一步获得事实，比如听到打架斗殴的叫声或人们的劝架声，那么我们关于“有人在打架”的假设准确性便明显提高了。

天乐食品公司已经连续三年亏损了。截止目前为止，这个食品公司仍然勉强维持着它原先的经营形态，生产、经营体制都没有大的改变。更为严重的是，该公司三年之内没有进行技术革新，没有开发新产品，也没有拓展新市场。

现在我们根据事实做出假设。

如果该公司在以后仍然维持它原先的经营形态，那么下一年它的收益可能继续下降，这就是一个极具参考价值的假设。在这种情况下，该公司一定会急于寻找足以使它起死回生的业务人才，这是另一个极具参考价值的假设。根据以上两个假设，你就可以采取以下行动：

向该公司毛遂自荐；向公司领导提出你的具体改革方案；向公司提到你的薪金该涨了。

只要你的假设正确，成功的机会是相当大的。

相反，如果你的假设没有根据事实做出，而是主观臆造的话，那就是非常不明智的，更别谈成功了。

3.不要轻易放弃正确的假设。

一旦根据确凿的事实做出某种假设，而且也经过科学、周密的分析论证，我们就一定要坚持这个假设，而不要轻易前弃它。

在谈判中你必须小心谨慎，因为你的对手很可能是一个非常精明、老练的谈判髙手，也许他对你的一举一动洞若观火，对你根据某种假设拟定的谈判战略及其内容一清二楚，并制定出“反攻击”策略，制造种种足以诱使你陷人错误深渊的假象。因此，他们的首要任务就是要迷惑你，使你对自己的假设产生怀疑。

A公司与B公司的合并正在计划之中。双方都希望在合并以后享有更大的权力，B方代表把全部谈判精力都放在“我公司所研制的某产品对A公司的收益将有重大的甚至决定性的作用”上。然而根据A方人员实际调查，其实B公司引以为荣的这些东西对A 公司并无多大价值。

问题出来了，经过初步的、并无多大难度的调査就可以得出结论，B公司为什么对他们的产品“犹抱琵琶半遮面”呢？

A公司代表做出以下几种假设：

对方想尽量抬髙这种产品的身价；对方真的不了解新产品；对方只是想以此为幌子，暗中却另有所图；对方只是抱着试一试的态度，从而引诱你放弃原来的假设；对方只是一种无谓的夜郎自大。

这五种假设都有其产生的可能性，但经过仔细分析论证，A方人员认为第五种假设最有可能。因而在以后的谈判中，不管B方代表如何天花乱坠地吹嘘其产品，A公司始终不为所动，坚持自己的主张，最后狮子大开口，顺利地“吃”掉了B公司。

素质六：语言表达能力

理论基石

卡耐基先生曾经讲过这样一个故事：一个失业的英国人在费城找工作。他走进当地一个大商人保罗？吉彭斯的办公室，要求与吉彭斯先生见面。吉彭斯先生看了看面前这位年轻人，他的外表显然对他不利，衣衫被楼，全身上下显出寒酸样。

吉彭斯先生一半出于好奇心，一半出于同情，接见了这位年轻人。一开始他只打算跟他谈几秒钟，但这几秒钟却变成了几分钟，几分钟又变成了一个小时，而谈话依旧进行着。

谈话结束之后，吉彭斯先生打电话给狄龙出版公司的费城经理罗兰？泰勒，泰勒也邀请这位陌生人共进午餐，并为他安排了一个很好的工作。

这位外表很潦倒的陌生男子，怎么能够在这样短的时间内倾倒如此重要的两位人物呢？其中原因只有一个，那就是他对英语有很好的表达能力。他既没有钱，也没有朋友，惟有他的词藻成为他进入最髙商界的护照。

这个故事说明一条广泛而基本的真理：我们的言谈随时会被别人当成判断我们的根据。我们的话显示我们的修养程度，它能让听者知道我们究竟是何出身，它是教育和文化的象征。

点到为止

1971年10月25日，在联合国大会上，以坦桑尼亚为首的广大亚非拉国家要求恢复中华人民共和国在联大上的合法席位。当联大以压倒多数通过这一提案后，整个联大会厅沸腾起来了，消息传到中国，毛泽东亲自点将，决定代表团团长为乔冠华。

乔冠华，这位懂英文、德文、日文，口才、文章都极佳的才子，被毛泽东亲切地称为“乔老爷”。他学识广博，文笔酣畅，见解精辟，建国后许多重要文件均出自他手。同时，引起人们注意和赞叹的是他那张滔滔不绝的雄辩之才。国际新闻媒介曾对他有这样的评价：“论点独到，令人刮目相看。”“语言犀利，富有说服力。”乔冠华的谈吐充分显示了一位优秀外交家的超凡气度和大家风范，在国际论坛上为中国争得光荣。

乔冠华率代表团告别机场上欢送的人群，登机而去。在飞行途中，不知从哪儿冒出一批外国记者，他们又是拍照，又是摄像，并且连珠炮似的提出一串串问题。

乔冠华面对这种突然情况，首先以一种主动的姿态和这些西方记者开了个玩笑：“各位是从天上飘下来的吧？我们中国有句老话叫飘飘欲仙，在天上飘来飘去可谓自由自在。”哪想这个玩笑顿时逗乐了在场的所有人。

一个记者问道：“乔先生，你作为中国出席26届联大代表团长，对大会恢复中国合法席位的决议有何感想，是否感到突然？”

乔冠华说：“我一点也不感到突然，用中国的一句成语，这叫水到渠成。联合国作为国际机构总不能把中国这个泱泱大国排除在外吧。有的国家的外交不是采用现实主义政策，而是像鸵鸟一样，把身子往沙堆里一钻，以为就自得其乐了！其实，它往沙堆里钻得越深，就越显得它不明智，臀部还露着呢！”

“你指的是谁？”

“各位都是聪明人，还要我明言吗？”

另一个记者问道：“你觉得这次联大决议对今后的中美关系有什么影响？”

乔冠华说：“还是一句老话，中国采取现实主义政策，希望对方也采取现实主义政策，那事情就好办多了。敌视中国乃至忽视中国存在是没有用的，难道这样一来，中国就从地图上消失了吗？”

“中国代表团将怎样开展自己的工作？”

乔冠华说：“我们首先要感谢广大亚非拉国家对恢复中国在联大合法席位问题上多年来坚持不懈的努力，感谢坦桑尼亚等许多提案国为此做出的艰苦努力。对联合国的许多事务，由于多年的阻碍，说老实话，我们很不熟悉。我们要老老实实地学习，尽快熟悉联合国有关事务，做出中国作为联合国安理会常任理事国的应有贡献。”

乔冠华还未登上联大讲台，就以不卑不亢、谈笑风生、幽默诙谐、坦率诚恳的态度，让西方记者初次领教了他那出众的语言表达能力。

如果年轻的朋友对乔冠华有些陌生的话，那么对国家对外经贸部长吴仪的风采应该有所耳闻。

有一次，一位记者在采访吴仪的过程中突然问她至今为何未婚。是无可奉告，还是避实就虚地含糊了事呢？人们揣测着可能出现的答案。吴仪的回答却大出人所料，她既不回避，也不闪烁其问，她说：“我不信奉独身主义，之所以单身，和年轻时的片面性有关。一是受文学作品的影响，心里有个标准的男子汉形象，而这种人现实生活中没有；二是觉得要先立业后成家，而这个业又老觉得没立起来；然后就是在山沟中一呆二十年，接触范围有限，等到走出山沟，年龄也大了，工作也忙，就算了吧。”

她的回答使众人感到吃惊，同时也使众人感动。

实战技巧

谈判是一门以语言为主的综合艺术，很多人都希望自己的谈判实力不断增强，语言表达能力不断提高，但却不知从何做起。下面的条文对你或许有帮助。

1.不断地学习，不断增强自身的内涵。

在演讲方面，读书是成功的秘诀。想要增加及扩大文字储存量的人，必须经常让自己的头脑受文学的洗礼。

英国演说家福克斯经常髙声朗读莎士比亚的作品；

格雷斯东把自己的书房称为“和平庙堂”；

英国政治家及演说家彼特年轻的时候，经常阅读一页或二页的希腊或拉丁文作品；