第4章 自己走百步，不如贵人扶一步
“攀龙附凤”是高明的销售之道
聪明的销售人员不但要善于抓住一般的顾客，更要善于抓住大顾客，这样才能有效地提高自己的销售利润和业绩。那么怎样才能抓住大顾客呢？最佳捷径就是要懂得“攀龙附凤”，抓住贵人给我们提供的机遇。
银行业是非常注重资历和经验的，所以，在银行中担任要职的往往是老成持重的人物。但一个年轻人只用了不到10年的时间就登上了“金字塔尖”，他的成功经历引起了很多人的兴趣。
一位作家打算揭开这个谜底，他去拜访这个年轻的银行家时，问了这样的问题：“很少有年纪这么轻就能在银行里得到这么高职位的人。告诉我，你是如何奋斗的？”
“这需要花许多工夫并勇于奉献，”年轻的银行家解释道，“但真正的秘诀是，我选择了一位良师。”
“一位良师，这是什么意思？”作家问。
银行家说：“在我大学快毕业时，有一位退休的银行家到班上做讲座。他当时已经70多岁了。他的临别赠言是：‘如果你们有什么需要我帮忙的地方，尽管打电话给我。’听起来好像他只是客套一番，但他的建议却引起了我的兴趣。我需要他给我一些建议，告诉我在我想步入银行业时该走哪一步才是正确的。可我又很怕碰钉子，毕竟他是个有钱而杰出的人，而我只不过是个即将毕业的大学生而已。但是最后，我还是鼓起勇气打电话给他。”
“结果怎么样？”
年轻的银行家这么回答：“他非常友善，甚至邀请我与他见面谈谈。我去了，得到许多意见后，我满载而归。他给我一些非常好的指导，告诉我应该选择在哪家银行做事，又告诉我如何将自己推荐给别人而获得一份工作。他甚至提议：‘如果你需要我的话，我可以当你的指导老师。’”
“我的指导老师后来和我有着非常良好的关系。”银行家继续说，“我每周打电话给他，而且每个月至少一起吃顿午餐。他从来没有出面帮我解决问题，不过他使我了解要解决银行的问题有哪些不同的方法。而且有趣的是，我的指导老师还衷心地感谢我，我们的交往使他的思想保持年轻。”
成功者的帮助就在身边，前提是你必须去主动寻找。
在生活中，各行各业都有许多非常成功的人，人们随时准备着帮助那些订立成功目标的人。在销售的过程中，如果我们请求他们帮助的话，他们一定会帮助的。
多结交一些成功人士，你成功的几率会成倍增加，懂得了这一点，就等于发现了一条通往销售顶峰的捷径，所以，想要成为一名卓越的销售员，请先结识一些成功人士。
【人脉积累箴言】
卓越销售员结交社会关系总量骇人的人，其实很多时候是借助社会交际的交叉性。在现实生活中，我们每个人拥有的交际资源都是有限的，你能够花在人际交往中的时间、经历、金钱等资源也是有限的。那么，作为一名普通的销售员如何才能最快、最有效地结识到尽量多的高质量朋友，营造更广阔、更有价值的社会交际网呢？
很简单，与那些背后社会关系总量大的人交往，这将是你最明智的做法。这种方法可以使你在较短时间内快速扩充你的社会资本总量，最大限度地增加你人生博弈的筹码，也会最大限度地挖掘潜在客户。
想要成功就要和成功人看齐
博弈学理论告诉我们，选择一个良好的环境，能够改变我们的思维与行为习惯，直接影响我们的工作与生活。对于销售人员来说也是如此，如果我们经常与优秀人才一起交往，自己也会向好的方向发展，反之亦然。
生活中，我们都会在不经意间接受来自环境的一些潜移默化的影响，从而不知不觉地改变了自己的品行。正如西晋思想家傅玄所说：“近朱者赤，近墨者黑。”
欧阳修是北宋时期著名的文学家、史学家和政治家。他在文学上取得了卓越的成就，创作了大量优秀的散文和诗词。尤其是他的散文，简洁流畅，丰富生动，富于感染力。欧阳修是唐宋散文八大家之一。他还为当时的文坛培养了一批人才，像苏洵、苏轼、苏辙、曾巩、王安石（他们都是唐宋散文八大家之一）等文学家，都出自他门下。
欧阳修在颍州（今安徽省阜阳市）府当长官的时候，有位名叫吕公著的年轻人在他手下当差。有一次，欧阳修的朋友范仲淹路过颍州，顺便拜访欧阳修。欧阳修热情招待，并请吕公著作陪叙话。谈话间，范仲淹对吕公著说：“近朱者赤，近墨者黑。你在欧阳修身边做事，真是太好了。应当多向他请教作文写诗的技巧。”吕公著点头称是。后来，在欧阳修的言传身教下，吕公著的写作能力提高得很快。
《论语·里仁》云：“见贤思齐焉。”如果一个人周围都是一些道德高尚的人，那么这个人也会通过努力，去赶超他们。同样的，如果一个人总是与一些道德素质低下的人交往，久而久之他的品性也会变得恶劣。
和什么样的人在一起，自己的未来或许就是什么样子。销售员在强者中交朋友自己会变得更强；在一无是处的交际圈中，自己会变的颓废，更会一无是处。弱者只会更弱，强者只会更强。
你要想做什么样的人，就要和什么样的人在一起，你要想成为一个成功者，就先要学会和成功者在一起。一名普通的销售人员能够与成功者为伍，有助于他们在身边形成一个“成功”的氛围。在这个氛围中，他们可以向身边的成功人士学习正确的思维方法，感受他们的热情，了解并掌握他们处理问题的方法。
有时决定一个人身份和地位的并不完全是他的才能和价值，而是他与什么样的人在一起。所以，如果你想取得成功，成为一个优秀的销售员，就必须和卓越的顶级销售员在一起，
这样才能让你更快的成长，也会借助他们为自己带来一些顾客，何乐而不为呢？
【人脉积累箴言】
如果你想成为一个优秀的销售员，就要能得到卓越销售员的提携或者帮助，他们的一些经验会帮助顺利打开客户之门。还有一些习惯也是我们必须掌握的：
1.微笑着面对每一个顾客，让微笑成为习惯。
2.要有自信，自信的人才能赢得顾客的信赖。
3.敢于表达，这样才能去结识更多的陌生人，发掘更多的顾客。
不是露西也要坐头等舱
看过《泰坦尼克号》的观众都为平民杰克和贵族小姐露丝的爱情所感伤。杰克赢得了船票，才得以登上泰坦尼克号与贵族小姐露丝相遇。在销售生涯中，你也必须想办法得到属于自己的那一张船票，否则，不去贵人们所在的头等舱，又有什么机会与他们相识呢？怎么能借助贵人的力量发掘更多的顾客呢？
有一个名叫凯丽的美国女人，出身贫穷的波兰难民家庭，在贫民区长大。她只上过6年学，从小就干杂工，命运十分坎坷。她在13岁时，看了《全美名人传记大成》后突发奇想，要直接和许多名人交往。她的办法之一就是写信，每写一封信都要提出一两个让收信人感兴趣的具体问题。许多名人纷纷给她回信。另一个方法是，凡是有名人到她所在的城市举办活动，她总要想办法与她所仰慕的名人见上一面，只说两三句话，不给人家更多的打扰。就这样，她认识了社会各界的许多名人。成年后，她经营自己的生意时，因为认识很多名流，他们的光顾让她的店人气很旺。于是，凯丽自己也成了名人和富翁。
凯丽的做法和“搭乘头等舱”的做法是一个道理，也就是所谓的“醉翁之意不在酒”。凯丽参加活动是为了结识名人，人们搭乘头等舱也是为了结识名流，而不是为了活动和旅行本身。
因为搭乘头等舱的乘客大都是政界人物、企业总裁、社会名流，他们拥有许多重要的资源可供我们挖掘。搭乘头等舱就可以为自己搭建高品质、高价值的人脉关系网，因为这里出现贵人的频率要远远高于其他场所。
这样的例子并不少见，有的人在短短几个小时的飞行中就谈成几笔订单，或者结下难得的友谊，这在经济舱内的旅行团体中是很难碰到的。
在现代社会，越来越多的人懂得了这个道理。所以，读MBA的人可能不是为了充电，考托福的人也未必想出国，考司法考试的人不一定要当律师。许多人原本是为了一张证书而进入某个圈子，后来变成了融入某个圈子，顺便拿张证书。证书对于他们来说，不仅是一张许可证，还是一张融入某个社交群体的准入证。
作为一名优秀的销售员要明白的，搭乘头等舱并不是狭义指出入高级场所，也指找到贵人出现频率最高的地方和最易接近贵人的方法。
【人脉积累箴言】
很多销售员都懂得搭乘头等舱的道理，但是知道未必能做到，只有掌握一些诀窍，才能顺风顺水，实现目标。
1.要舍得付出，不要计较一些小钱和眼前利益。搭乘头等舱，出入一流地方，当然需要比较大的花销，但这笔花销所带来的利益和好处是显而易见的。如果你舍不得手里的一些小钱，便等于将自己与贵人的圈子划清了界限，缩小了自己的交际范围。这样的人恐怕很难成就大事。
2.要培养自己的风度和气质，成为一个举止优雅、文明大方的人，这样在一个较高层次的圈子里才能如鱼得水。也就是说，要努力让自己融进这个圈子，而不是被圈子里的人嘲笑，被这个圈子排斥。试问，一个在餐桌上表现失态的人，怎么可能与一位上层社会的贵人相谈甚欢呢？
3.不要表现得急功近利。无论你抱有什么样的目的，付出了多么大的代价，结交贵人和潜在的大客户都不是一天两天就可以大功告成的事。过于急切地表明自己的意图，甚至不惜做出谄媚的样子，那么你会失去贵人对你的好感和尊重，也会失去他们为你介绍潜在客户的机会，得不偿失。
欠你人情的贵人会全力帮助你
俗话说得好，“滴水之恩必以涌泉相报”，聪明的推销员也会运用这一战术，“糖衣炮弹”一出手，往往一发命中，而且百试百灵。
纽约某大银行的理查斯·华特奉上司指示，秘密进行某家公司的信用调查。正巧华特认识另一家大企业公司的董事长，这位董事长很清楚该公司的行政情形，华特便亲自登门拜访，请求帮助。
当他进入董事长室，才坐下不久，女秘书便从门口探头对董事长说：“很抱歉，今天我没有邮票拿给你。”
“我那12岁的儿子正在收集邮票，所以……”董事长不好意思地向华特解释。
接着华特便开门见山地说明来意，可是董事长却故意含糊其辞，一直不愿做正面回答。华特见此情景，只好知趣地离去。
华特突然想起那位女秘书对董事长说的话：邮票和12岁的儿子。同时，也联想到他服务的银行国外科，每天都有来自世界各地的信件，信封上贴有世界各国的邮票。
第二天下午，华特又去找那位董事长，告诉他是专程给他儿子送邮票来的。董事长热诚地接待了他。华特把邮票交给他，他面露微笑，双手接过邮票，就像得到稀世珍宝似的自言自语：“我儿子一定高兴得不得了，它们确实很有价值！”
董事长和华特谈了40分钟有关集邮的事情，又让华特看他儿子的照片。一会儿，没等华特开口，他就自动说出了华特要知道的内幕消息，最后还打电话向朋友咨询。华特没想到，区区几十张邮票竟让他圆满地完成了任务。
原来董事长不愿透露的事，却终于被华特用邮票“套”了出来，看来这世上很少有办不成的事，只有很多办不成事的人。
因此在求贵人办事时，或者是想借助贵人之手为自己打开销售之门时，尤其是一些交情不太深厚的贵人，我们不妨先给他点甜头，让对方高兴或欠个人情，这样他就会全力帮我们了，这叫“吃小亏占大便宜”。
如果你与对方关系很密切，求他帮忙时，他不会提出条件，你也要多为对方考虑，尽量多为对方解决一些实际困难。如果你求别人帮助的是一件名利双收的事，那对方也希望从中得到一些名或利。如果对方什么也得不到，而你却名利双收，对方就会在心理上失衡。
优秀销售员要明白的是：要想求动贵人办成事，必须要学会相互帮忙。能领悟和运用这一点的人，就会成为无往不胜、所向披靡的办事高手，那么，在他的生命中“贵人”的作用也会发挥得淋漓尽致。
要求贵人帮助你打开客户之门，先帮贵人一个忙，事情就好办多了，这就是中国人常说的“吃人的嘴软”，一旦接受了人家的好处，占了人家的便宜，再拒绝起人家的请求来，就不那么好意思开口了。
【人脉积累箴言】
在销售的过程中，一旦得到贵人介绍的客户，我们要真诚对待，销售人员是否真诚，客户时能够感受到的，口头说说和付诸行动的差距在于销售人员是否将客户当朋友，一旦和贵人介绍的客户产生了交情，不管销售什么产品，成功的可能都会大大增加。
萍水相逢的人也会成为你的顾客
萍水相逢，并不代表着彼此的冷漠，只要你是一个足够聪明的人，只要你擅长利用他人之力为己所用，用来攻玉的石头未必是你常用的那一块。每一种相识都有着不得不遇到的理由，当你把偶然的相逢化为必然的交情时，在你要走上去的道路上你也必然会得到更多的庇护，一双陌生的手就此扶起你。
有一个小伙子，在一所著名大学念书。自从开始上大学，就立志要出国念法律，他为此考了“托福”，成绩很好，美国的哈佛、耶鲁的法学院也都寄来了入学通知书。但是，两个学校都只给他半奖。他还必须每年支付15万美元的学费和生活费。虽然到美国后半工半读这15万美元可以挣来，可第一年去总得带上10～20万人民币。这个数字对他来说简直比天高。
在一次聚会上，他认识了一位在北京做生意的人，这人是个真的亿万富翁。这个小伙子很有心计，专门到这人家里拜访了两次，跟他谈人生，谈理想，虚心地请教人生经验，还专门把自己面临的问题——要么借钱去美国，成就一番事业，要么放弃出国的打算，在国内努力再求其他发展——与这位只有一面之缘的人探讨。
在知道这位小伙子的困难后，这位亿万富翁痛快地答应先让他从自己这里借20万，以后在美国混出息了再还他，如果混得不好，这20万就算是资助了。有了这20万，这位小伙子成功地去了耶鲁大学法学院，现在已经毕业，并在一个著名跨国企业——通用汽车公司任法律部要职。此时，20万人民币，对他只是一个小事，但是，如果当被他没有借助在聚会上偶然遇到的这个人对他的支援，现在，他也可能干得很成功，但他的美国梦或许就破灭了。
一次偶然的机会，萍水相逢的人成了小伙子的贵人，帮助了他实现自己的梦想。这将给我们销售人员很大的启示，那就是要珍惜身边的每一个与你相逢的人，他们都将会成为你的潜在客户，就算一开始不是你的客户，也要培养双方的交情，一旦有了交情，他们就会在需要你的产品或者服务的时候找到你，这时候你的销售之路就会越走越宽，越走越顺了。
【人脉积累箴言】
在人群中发现客户是一种能力，而将萍水相逢的人转变成你的客户更是一种特殊的能力，那么销售员该如何做呢？
1 .要知道和你结识的人是做什么的，哪些人会有你所做销售产品的需求，将有需求的人列出一个名单，经常性的进行联系，如果有小礼物赠送，要优先给这些人送去。
2.要有耐心，放长线才能钓大鱼。萍水相逢是一种难得的遇见，要沉住气，利用有利时机创造他们的需求。
没有时间也要将这几种贵人纳入囊中
很多销售员总是抱怨手头总是有做不完的工作，总是有忙不完的事情，根本没有时间去去认真和人交流，也没有时间去扩展人脉。但是人脉投资是一种长期投资，一定要在忙碌的生活中抽出时间来联系朋友，无论如何也不能怠慢人脉。然而，即使认识了人脉的重要性，我们也是急不得的。我们必须在平时就让自己为人脉添柴加炭，只有不动声色地微火慢炖，人脉才会成熟起来，朋友才会纷至沓来，成为你取之不尽、用之不竭的“摇钱树”。这个时候，人脉的回报率将会是惊人的。
在我们投资人脉的过程中，并不能仅仅限于本领域、本专业。有这么几种人是我们必须与之相交相通、时时联络的，哪怕你再忙、再紧张、再疲于应对，也得让自己腾出精力和时间，将这几种力量纳入手中。
1.猎头公司的人虽然很讨厌，但不妨认识一下
可能你常接到猎头公司的电话，而且频繁得令你感到厌烦。这时，你不应冷言冷语拒绝，不妨随便聊聊，记一下联系方式。要知道，他们手中会有大量的人脉资料，我们不妨从中发掘一些重要的客户资源。
2.多与旅行社打交道
身为销售人员，避不了会出差办事。出差离不了远行工具，你可能需要搭乘飞机。可以利用这个便利拿到实惠的机票，还可以节约很多时间，也可以让他们给你提供飞机的飞行时间，以便你安排跟客户的见面时间。
3.名人、大腕尽量多结交
人都知道，大树底下好乘凉，应尽量多地去认识那些名人、大腕。也许你会想他们怎会放下架子来结交我们这些不名一文的人呢？其实，你要知道，高处之人往往不胜其寒，很多名人其实比你想象的要容易接近得多。关键在于你要开动脑筋，多想方法去靠近他们，用你独有的魅力去吸引他们的关注。另外，你还可以采用一些小技巧，例如，你可以专门去访问那些名人常光顾的律师、医生、会计师等；你还可以去他们常去的餐厅、舞会、展览会等，创造一些与名人、大腕相遇、相识的机会，结识了他们，我们就有了接近大客户的机会。
4.多向金融和理财专家请教
作为一个销售人员要必须要懂得一些金融常识，了解了这些才能更准确的把握人们的消费需求和方向，这样才更容易制定我们的销售计划和策略。
5.媒体工作者
你的公司新研发了一种产品，这时，自然少不了宣传。要宣传自然就要跟媒体工作者打交道。所以，无论从集体的利益出发，还是从个人的利益出发，不论你对记者等媒体工作者持怎样的态度，与他们之间的关系你还是要处理好的。
媒体往往有这样的作用，它能使你绯闻缠身，也能使你在短时间内人气大涨。如果你处理得好，媒体真的能成为你最好的宣传助手。
不管你属于哪个领域、哪个专业，都很有必要结识上面这五种人，结识他们虽然看似平常，有时作用也不是很突出，但是如果能运用得当、巧妙安排，他们就能在销售中发挥出事半功倍的效果。
【人脉积累箴言】
每一个销售人员都有自己的关系网，结识了上述中的五种人，你便掌握了更广阔的人脉资源，通过他们你也会很顺利把其中的一些人发掘成你的客户，也可以结识更多的他们周边的人，将其纳入你的客户发展计划之中。