第13章 领导即席讲话实战技巧(1)

第一节 才思与睿智的运用

一、阶段性刺激，使对方易于接受

刘伶是东晋名士，竹林七贤之一。相传他爱酒如命。某次，他已饮了很多酒，仍不想止，让妻子再拿些酒来，妻子气得把盛酒器具摔破，边哭边劝道：“你饮酒太厉害，已影响到身体，一定不能再喝了。”

刘伶说：“很好，我一定戒酒。但是这戒酒并非容易之事，须借助于神力，你给我准备些好酒菜，让我在神面前戒酒。”妻子转哭为笑，供酒菜在神前，让刘伶发誓。

刘伶严肃地跪下，祷告说：“天生刘伶，因酒出名，一饮一斛，五斗解瘾，妇人之言，慎不可听。”说罢便以肉下酒，不多时又是酩酊大醉了。

这则笑话道出了讲话中能让反对者接受条件的技巧——阶段性刺激。

曾经有两位法官，接受一名高尔夫球场经营者的贿赂。原因是经营者欲重建倒闭了的高尔夫球场，而给了法官许多金钱。本来这一类事件在社会上是司空见惯不值一提的，但它却具有不同常态之处，因为这位高尔夫球场的经营者是一名律师，所以引起别人的注意。

由此看来，事件的主角是法律专家，但为什么会如此轻易触犯了法律呢？

虽然偶尔也会发生法官不知自爱而遭到人们非议的情形，但这件事，恐怕是有什么令人难以防备的陷阱。原来这位贿赂法官的律师，是利用一般人心理上的弱点，以巧妙的方式进行贿赂的。当他要赠送他们高尔夫球杆时，便说：

“这一支球杆我不需要了，因为最近又买了支新的，所以这一支就送给你，虽是用过的，但还请笑纳。”

这样一来，对方就很轻易地接受了，并不会认为是在接受贿赂。

打了一趟高尔夫球回来，法官正想结账时，他便说：“这只是我们经营者的调查费用而已，算不了什么。”便不收法官的钱，并且每次都如此，而这也不算是贿赂。他每次都在强调“这是微不足道的事”，其实他每次都是在进行贿赂。如果是用过的物品，即使是新买的或价格高的，在一般情况下，还是会让人接受，此乃人之常情；在开始时接受的是一些较廉价或毫无价值的东西，到后来纵使是送极具贿赂性的高价物品，也不会让人难以接受，而这也是一般人的心理。法官其实对于犯法比一般人敏感，然而因为被人抓住了心理的弱点，也就轻易地触犯了法律。

本来是不想让对方贿赂的，但是像这样的方式，对于平时标榜正义的人来说，倒还十分有效。若一开始就给对方很大的电流的话，谁也会感觉到触电，但是如果能慢慢地以加压的方式让电流由小而大，则不会使人感受到很大的刺激。

同样，从小小的贿赂开始而逐渐演变成大贿赂，即使到最后接受极大的贿赂，也不会有感觉。因此，领导者在讲话时，尤其是提出一些看起来令人难以接受条件时，最好的方式，就是电梯的方式——一个阶段一个阶段地来。

二、冷静对态，别被激怒

曾经有一个电视节目，内容是邀请多位政治家，来询问他们的意见和想法。做法是：先将他们隔离，然后以连珠炮的方式问些难以作答的核心问题。

开始时各位都从容作答，但因主持人的步调极快，致使有些议员感到招架不住，但那位主持人根本不予理会，还是继续发问，而且问题越来越难回答，使得那些议员生气地说：

“开玩笑！这一类的问题怎么能在这种场合回答，我拒绝作答！”然后便愤愤离去，而摄影机也拍到他们离去时的镜头。

一定会有许多观众认为事态严重了，殊不知，这些议员已在不知不觉中陷入了圈套。一般说来，政治家们在平常的会议或记者招待会上，都是以一本正经的态度，做些官腔式的答复，根本无法看见他们的另一面。这个电视访问就是为了想听听他们说出真心话而特别制作的。对于平常不容易听见的话，让他们在大家面前脱口而出，就是这一节目的最大目的。但他们都是一些身经百战的政治家，在一般情形下很难使其就范，尤其是他们居高临下的地位，自尊心自然相当强。果然不出所料，陷入了电视节目特为他们布置的陷阱内，本来在会议上都高谈阔论，然而真正问及难以启齿的话时，就板起了面孔而露出与平时完全不同的面孔。

不论什么人，一旦感情爆发了，大都会失去理智而说出不得体的话。因此，许多人为了套话，会故意惹对方生气。因此，领导必在公众场合谈话必须保持冷静，克制情绪，以免中他人圈套而情绪失控，而说出不得体的话。

三、从容不迫赢得主动权

晋平公和臣子们在一起喝酒。酒兴正浓时。他得意地说：“哈哈！没有谁比做国君的更快乐了！他的话没有谁敢违背！”著名乐师师旷正在旁边陪坐，听了这话，便拿起琴朝他撞去。

晋平公连忙收起衣襟躲让，琴在墙壁上撞坏了。

晋平公说：“乐师，您撞谁呀？”

师旷故意答道：“刚才有个小人在胡说八道，因此我气得要撞他。”

晋平公说：“说话的是我嘛。”

师旷说：“这可不是做国王的人应说的话啊！”

左右臣子认为师旷犯上，都要求惩办他。晋平公说：“放了他吧，我要以此作为鉴戒。”

一个普通乐师敢撞国君，若非巧妙地掌握主动权，岂不要人头落地。

在日常生活中，遇到困难时，当我们打电话给119或110求援时，那些消防人员或警方人员通常都以从容不迫的口气来应对，这是由于他们受过了专业训练。当我们要通报罪犯及火灾的情形时，多因行动而显得词不达意，但是当负责接听的人以从容不迫的口气应对时，通报者自然应会被吸引住而冷静下来。但也有些通报者会因为情况已如此紧迫，对方竟还如此优哉而感到生气，但是在这通话的过程中，他会逐渐冷静下来，意识也变得较清楚，而做出了较正确的报告。

如果相反又会有什么结果呢？

“什么！失火了！在哪里？那糟了！好的好的，马上派人去！电话号码！喔！不不，你把地址告诉我！”如果是以这样的口气通话的话，那么通报者会连地点都说不清楚的。

通常演说家和相声演员要上台表演时，都是从容不迫的。他们先以慢条斯理的动作上台，然后环视听众，最后才从容地开口。从上台到开口这段时间相当长，这时听众早已迫不及待地想听他演说。而他就是这样紧紧抓住听众的心理，才慢慢开口，这样一来，听众对他所说的每一句话都不会轻易放过。

领导在与人谈话时也是一样。领导在工作中难免会遇到别人提出抗议的时候，首先最要紧的就是安抚他们。由于对方处于激动状态，我们即使对他们说些正确的话，对方也听不进去。这时领导要先听取对方的意见，接着给他们倒杯茶，然后拿笔记本，动作要缓慢的。这样，即使对方来势汹汹，但是因为你的步调与他不能配合，使他有泄了气的感觉，于是，他就会渐渐冷静下来。在这种情况下，领导再将谈话导入正题，会有事半功倍的效果。

四、巧用理论抢占上风

美国专栏作家麦克宾的代表作《八七分局记事》，内容描写有关警察的生活情形，由于手笔轻快十分吸引读者。

两位刑警面对嫌疑犯进行盘问时，以带有相声性的幽默问答，巧妙地使嫌疑犯不知不觉中走进他们的圈套中。本来一般嫌疑犯都是不轻易将事情的真相透露出来，其防御心应如铜墙铁壁般坚固，至于如何攻破，就看你如何运用说服的技巧。在交谈中偷换概念，或巧用理论会产生良好的效果。

日常生活中最难说服的人，就是说话一板一眼有条有理的人，对这种人，即使你有多正确的理论也会陷入他的圈套，因为你只有一味地听他说话的份，让他认为你已承认了他的优越地位，在不知不觉中自己便已屈居下风。

遇到这种情形，最好的方法就是扰乱对方的圈套。譬如听他说话时带些藐视的态度，说些“喔！原来如此”或“嗯！你说得很有道理”等类的话，并且要说得很频繁、很密集，还不时做出东张西望无所谓的神态，而对方见你这种反应便感觉自己说的话一点也不受重视，于是说话便不带劲，而我们就必须趁此机会提出反论调予以驳斥，即可轻易将对方击败。

像这种方式领导也可运用在会议上，通常接受质询的对方都是以事先拟好的稿子来作答，如用一般的方式发问则很难有所突破，但若遇上某些老手对他们的答复只予点头或做些小动作以表藐视对方的话，则很容易套出对方的真心话。所以用正面理论来对抗是不易攻破对方的，而必须用这种击溃对方心理的战术来对付。

第二节 实用讲话技巧

各种复杂的生活环境，是斗智斗勇的舞台，而掌握了各种的语言技能和沟通技巧，便能使你在即席讲话中立于不败之地，生活亦由此变得精彩绝伦，令人钦佩不止。

一、用昵称拉近距离

如果能够以昵称或名字互称，必须要有相当亲密的关系，否则是很难说出口的。世上也绝没有初次见面的人以昵称或名字来称呼，当然会加上先生、教授、老师等，待相处久后才有可能以对方的名字来相称。可见，互以昵称相称两人必须要有相当亲密的关系。

从心理学的观点看也是如此，当两人心理上的距离愈来愈靠近时，他们的称呼法也从头衔，到姓，再到名。但也有些人虽然见面不久，不算是亲密，但若他极愿意尽快拉近与对方的关系，也不妨以名字或昵称来称呼。

比如，如果你遇到一个难以接近的朋友，不妨利用称呼的方式拉近你们的距离，而且口吻必须极自然，不要让对方感觉你是在装腔作势。两人的距离若因此而接近，则事情便很容易解决。

二、巧妙的称赞也是提醒

当领导发现下属在工作中出现问题时，应该对下属进行提醒或批评，但有直接批评会影响下属的工作情绪，反而影响了下属的工作效率。这个时候，有经验的领导者会采取另一种方式。

一位企业公司的主管的部下A君和B君两人都是很聪明的人，并且年龄也相同，他们经常在工作上互相竞争，竞争的结果常令他感到惊讶。但A君由于对自己的才能太自负，使他在公司的人际关系不甚理想。于是这位主管为了提醒他便说了下面的一句话：

“B君这个人真是不错，前些日子我与他在咖啡厅谈了很久，才知道他很爱看书也懂得很多，我对他所提的各种策划草案都感到十分佩服，可能就是因为他平时爱看书的缘故。”

任何人在竞争的对手被人称赞时，便会间接地感到是在责备自己。而这位主管先生所表现的也是典型的说服技巧。如果他称赞的重点不是对方关心的，譬如“B君很受女性喜爱”等这类的话，不但毫无意义，更别谈效果了。因为在公司A君和B君只在能力和头脑方面互相竞争，并非要在获取女性青睐上分高下。

这种技巧也可能令双方失和，譬如你对A君说：“你的头脑虽好，但比起B君则稍有逊色。”这会造成A君对B君的怀恨，不但使得他们失和，同时也使公司失去了均衡状态的竞争机制，逼使双方逐渐进入恶性竞争状态，白费了他们的头脑和才干。

双方的差异如果真是出在头脑和才干方面，也不能明讲，甚至可以不说，而只说些“势均力敌”等这类的话，双方便不会发生反目的现象。所以领导者巧妙地称赞竞争双方的才干，也是提高工作效率的法宝。

三、直接提问激发参与意识

一名小学校长，有空闲一定会到校园各处作巡察，也可顺势观察老师们教学的情形，了解老师的授课经验。这时，他经过一间教室，发现那里上课的气氛并不理想。他甚至还发现了一名顽皮的学生在捣乱。或许是由于任课的年青老师经验不足，因此他并没有很好地将气氛调节好。老练的校长于是走近教室，他有意无意地指名那些顽皮学生说：“请你把今天上课的课文第二段朗读一遍。”这些吵闹的同学便立刻安静下来，并且集中了注意力。这位校长以间接说服的方式，提高他们参与上课的意识，而且也不会产生紧张的气氛。

这种做法也适用于会议中。若是参与会议的人愈多，自然发言者也愈多，但主持人最头痛的还是那些半句话都不吭的人。因为他们对会议的参与意识十分低落，若是要他们发言，通常也不会有什么好的意见，所以用直接指名发言的方式，不一定起作用，只有集中指名其左右的人来发言，以提高他的参与意识，方为上策。

因为他觉得左右的人都相继发言了，自己也不好意思再继续保持沉默。这种心理反应对迫使他积极发言最具效用，也不会产生直接指名带给他的难堪和反抗心。

对开会时不发言的人，不妨集中指名其较近的人发言，间接提高他的参与意识。

四、主动提不足反能提高可信度

报纸曾经刊载一则新闻。有一名45岁的教师，某日行走在街上有人向他推销廉价西装，其价格是百货公司的二至三成，这位受骗者认为世上哪有这等好事，便不予理会，但这位生意人此时便将音量放得更低，说：

“说实在的，朋友！我这批货确实不是特别好，但我将这批货带回去对公司不好交代，所以我希望你还是救救我，发发慈悲吧！”于是，这位教师便相信了他的话，以1500元与他成交。待拿回去细瞧一番，才发现这是件连外行人都看得出劣质的西装，此时，教师对自己的无知感到十分懊恼，但已后悔莫及。

人心都是脆弱的，虽然对明显的谎言不会相信，但其中若有1％的真实性，则其余的99％纵使是谎言也毫不在意，而奇怪的是，这种现象智商愈高愈容易受骗。