第7章 打造强势气场——让你的销售有霸气(6)

在销售过程中，一些销售员因为受到旧经验或是思维模式的影响，从而在销售过程中不管是面对何种客户或是销售何种产品，都采用千篇一律的措施，自然无法创造出更好的业绩。可见，只有打破思维定势，不断创新，才能取得更好的业绩。

3分钟静心铭记

如何在销售中培养自己的创新能力？你需要做到以下几点：

——努力研究销售规律，敢于否定和批判。

——多总结经验和向他人学习，先模仿然后再出新。

——从整体去构思更多新的创意，摆脱旧的观念，然后进行科学的选择，做到大胆假设，小心求证。

控制力是钢，压下愤怒，展现笑容

1分钟问题导入

在客户提出意见时，总是控制不住自己的情绪，不仅惹恼了客户，也失去了机会，该怎么改变这种情况呢？

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一天，销售员刘伟的心情特别不好，但是必须要去拜访一位重要的老客户。当老客户见到他时，热情地向他打招呼，兴致勃勃地问他近况，看样子很想和他好好聊聊。但是刘伟却很冷淡，面无表情地说：“不怎么好，你们公司下个季度打算进多少货啊？”

客户见他这样有些扫兴，就说：“这个问题我们还需要开会讨论，现在定不下来。”

刘伟不耐烦地说：“那你们就快点！”

客户听了非常不高兴，于是也没好气地回答：“那你还是先回去吧，我们暂时定不下来！”

刘伟一听，一下子火了，心想：“你没定下来，还约我过来干什么？”于是，愤然地离开了，连声招呼也不打。

此后，这位客户觉得刘伟的脾气不好，渐渐地疏远了他，最后连业务往来也终止了。

3分钟经典解析

一个成功人士与一个平庸者的区别，在于对自我的控制能力。对情绪的控制力是一股强大的力量，能够让你的销售生涯更加成功。

我们都知道，在销售的过程中，销售员要面对各式各样的客户，也会遇到各种各样的冲突。有些客户脾气暴躁，凡事喜欢与人争论，即便他们所提出的话题没有任何意义，他们也希望能够在气势上压倒对方。如果遇到这种情况，销售员要怎么解决？

每个人都有一定的脾气，尤其是遇到不公平待遇时候，发泄是释放情绪的方式。然而作为销售员，与客户针锋相对、争论不休真的能够解决问题吗？想一想，即使最后你赢了，那又怎么样？想一想，你付出了什么代价？失去一个也许能够长期合作的客户！

而销售人员如果微笑面对，礼貌处理，那结果又会怎样？面对误解或委屈甚至屈辱，你依然微笑着服务客户，那你得到的一定是客户的愧疚感和好感，这样，你会收获一个客户，获得真正意义上的胜利的是你。

心平气和的沟通能让客户感觉自己受到重视，而销售员也了解了客户真正的想法，这对销售极为有利。

3分钟静心铭记

培养自己的控制力，你需要做到以下几点：

——控制时间。无论是工作、娱乐还是休息，都应该有个时间安排，不能想玩时就玩上一天，忘了学习，想学习时候就学上一天，忘了休息。

——控制思想。对于大脑进行思考的问题要有所控制，可以进行创造性的想象，而对于忧虑、苦恼则尽量少想。

——控制接触的对象。选择自己喜爱的伙伴，结识对自己有帮助的朋友，对那些不利于成功的交往对象要加以控制。

——控制沟通的方式。沟通的重要方式是聆听、交谈、观察，当你与他人交谈的时候，要控制自己的语言，使对方从你的话语中得到尊重并有收获。

——控制承诺。不能随便承诺，一旦承诺了事情就要努力做到。

——控制目标。科学的目标能帮助你保持愉快的心情。

——控制忧虑。无论周围发生了什么事情，都要保持乐观的精神。

执行力是锤，一锤定下客户订单

1分钟问题导入

为什么别人的业绩总是那么好，而自己的业绩一直得不到提高，连客户都不愿意和自己合作，问题出在哪里呢？

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约翰是一名保险推销员，他最喜欢的生活就是带着钓竿和猎枪去森林里度假。可是，由于工作所累，他根本没有时间去享受这种生活。有一天，约翰突发奇想：如果在这片森林里也有人需要保险，那我不就可以在工作的同时还能度假了吗？经过一番调查，他发现，居住在附近的猎人、淘金者和铁路丁人正好可以成为自己的销售对象。

这个发现让：约翰非常兴奋，他于是准备向这些人销售保险。第一天早上，约翰想出发去拜访这些人，可钓鱼和打猎的诱惑让他犹豫不决。约翰心想，反正现在去找他们这么方便，而且时间也非常充足，还是明天再去吧。于是，他便去钓鱼了。第二天早上，约翰仍这么想，于是又去打猎了。几个月过去了，约翰仍旧没有卖出一份保险。

3分钟经典解析

很多人不能梦想成真，不是因为没有成功的潜质，而是因为自己的犹豫和拖沓而使自己一再错过机会，最终与成功失之交臂。光有想法而不付诸行动，那再好的想法也只能是空想。

可见，果断而有效的执行力，往往是我们走向成功时应该迈出的第一步。只要下定决心，就要马上付诸行动，绝不可优柔寡断。

果断而高效的执行力是销售员必备的一种重要能力，在竞争激励的销售业，销售员必须当机立断，行动有力，持之以恒，坚持到底。因为任何一次的犹豫，都可能会错过成交的机会，任何一次的退缩，都可能会使之前的努力全都白费。

3分钟静心铭记

如何提升你的执行能力？你需要注意以下几点：

——要有时间观念，管理好自己的时间，最好给自己制定一个作息时间表，并严格执行。

——销售前做好工作规划，把销售的各个细节把控好。

——遇到事情马上解决。

幽默力是火，交流需要碰撞出心灵的火花

1分钟问题导入

与客户见面的时候总是特别拘束，很容易冷场，总是出现尴尬的局面，该怎么做才能避免这种情况呢？

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销售人员：“您好！我是罗森密斯保险公司的保险代理人埃罗汉斯特。”

客户：“哦——（慢条斯理地）两三天前一个××保险公司的代理人曾来过电话，我没等他把话讲完，就挂断了电话。我是坚决不会投保的，所以无论你对我说什么都是没有用的，我看你还是去寻找别的客户吧，免得你在一个不可能投保的人身上浪费太多的时间。”（此人真会换位思考，还要替埃罗汉斯特着想，想让他节省时间。）

销售人员：“真是太感谢您的关心了。不过，假如您在听完我的介绍之后，还是不甚满意的话，我当场跳楼自尽。无论如何，我都请您为我抽出点时间！”

客户：“哈哈，你真的要跳楼自尽吗？”

销售人员：“不错，就像电影镜头中常见的那样毫不犹豫地跳下去。”

客户：“那好！我非要让你跳楼不可。”

销售人员：“啊哈！恐怕我要让你失望了，我非要用心介绍，直到你满意不可。”

（然后客户和销售人员不由自主地一起大笑了。）

3分钟经典解析

从案例中，我们可以知道，在销售中，销售人员想要成功，还需要借助幽默的力量。

在日常生活中，我们总喜欢与幽默的人打交道，因为和他们的相处会让我们感觉轻松。客户也是同样，销售本就是一个沟通的过程，而销售人员的幽默能够成功地拉近与客户之间的距离，变陌生为熟悉，化冷漠为热情。

幽默是一种安全而又不带威胁的表达方式，能够有效地化解人们内心的冲突，并增强自身的亲和力。销售过程就是销售员打开客户心灵的过程，在这个过程中，幽默的力量虽然不可能使销售员长高或变瘦，不可能帮助销售员付清账单，也不会帮销售员干活，但它的确能帮助销售员解决人际关系问题，协调自己与客户之间的关系，克服心理障碍，赢得他人的喜欢和信任，对销售员的销售工作起到很大的帮助作用。

心理学家凯瑟琳曾说：“如果你能使一个人对你有好感，那么，也就可能使你周围的每一个人，甚至是全世界的人，都对你有好感。只要你不是到处和人握手，而是以你的友善、机智、风趣去传播你的信息，那么空间距离就会消失。”

把握住幽默这股神奇的力量，让你的销售更上一层楼。

3分钟静心铭记

如何培养自己的幽默力？你需要做到如下几点：

——保持乐观开朗的心态，每天让自己快乐起来。

——积极投入社会工作当中，进行创造性的劳动，积累生活经验，为自己的幽默充实内容。

——对周围接触到的一些人，只要你和他熟悉，除去工作以外，可以经常说一些有趣的话，多读一些幽默小品、名人趣事、歇后语等。

应变力是油，让销售道路变得畅通无阻

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当向客户推销时，经常会遇到意外状况，怎么样才能让自己能够有效解决这些状况呢？

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销售员程宏远当着一大群客户的面推销一种不会摔碎的钢化玻璃酒杯。

他在进行商品说明之后，就向客户示范，可他万没想到，他碰巧拿了一只质量不过关的杯子，猛地一扔，酒杯砸碎了。

客户们哄堂大笑。

程宏远先是一愣，之后灵机一动，沉着而幽默地说：“你们看，像这样的杯子，我就不会卖给你们。”

结果又是一场哄堂大笑，但是之前的笑更多的是怀疑和嘲讽，而这次的笑，却是赞赏和愉悦的笑。销售员用自己沉着冷静的应变力化解了尴尬局面，不仅没有因此而失掉客户，还获得了大量的订单。

3分钟经典解析

对销售员来说，应变能力是其要具备的最起码的素质，是确保销售获得圆满成功的一个先决条件。在日常工作中，销售员所接触的客户是十分广泛和复杂的，什么样的客户都有，其中不乏一些固执的、冷漠的、倔犟的、蛮横的，傲慢的客户，如果没有灵活聪慧的应变能力，那么就很难适应并应对不同客户的要求。这样就会给销售工作带来很大的阻碍和损失。

案例中的销售员程宏远的成功经理告诉我们，应变力是非常重要的。虽然随机应变没有什么定式，但是却可以在突发事情面前，巧妙地避开和化解不利因素，抓住有利因素，从而帮助销售员做到不因为意外事件而影响成交，甚至能扭转劣势，促成交易。

3分钟静心铭记

要有效地发挥自身的应变能力，你需要注意以下几点：

——不能仅仅是死板地例行公事、墨守成规，而应该善于发现新情况、新问题，从销售实践中总结新经验。

——对于销售工作中遇到新事物，新问题，能够认真分析、勇于开拓，大胆提出新设想，新方案。

——在突发事件面前要沉着冷静，理性处理，想方设法化解不利因素，而不能盲目行事。

第五回 销售就是搞定人——销售人际关系的打造

有人脉才有钱脉

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别人的业绩都那么好，为什么自己却这么差？怎么改变这种状态呢？

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王永庆在刚开始做木材生意的时候，对客户的条件放得很宽，往往都是等到客户卖出木材之后再结账，而且从不需要客户做任何担保。不过没有一个客户曾拖欠和赖账，原因就在于王永庆不但了解每一个客户的为人，也理解他们做生意的难处。正因为有了这份信任，客户很快就跟王永庆建立起了深厚的友谊。

华夏海湾塑料有限公司董事长赵廷箴，曾经与王永庆合作过建筑生意。有一次，赵延箴需要大量资金周转，于是向王永庆表明自己的困难。王永庆二话不说，立刻借给他十几根金条，还不收分文利息。这样的举动不仅帮助了赵廷箴还使得两人成了好朋友。从此后，赵廷箴营造的工程上所需要的木材全都向王永庆购买，成为王永庆最大的客户。

王永庆后来回忆这段往事的时候说道：“正因为结识了木材界的众多朋友，我才能在木材业迅速崛起，站稳脚步。”

3分钟经典解析

销售就是跟各行各业的人打交道，销售人员自然要与形形色色的人建立人脉关系。因为人脉就是钱脉，一名销售人员要想创造出一流的业绩，就在于他是否拥有了一张庞大的人际关系网，并能够从中选出一些潜在的客户资源。但是，有很多销售人员并没有注意到这一点，他们总是认为自己很有才华，能力很强，比别人优秀，是不可或缺的人才，所以很清高，恃才傲物，不能够与周围的人很好地相处，也不能够妥善地缔结并维护自己的人际关系网，最后在现实当中只能够做一些小的业务，始终不能有更大更好的发展空间。

没有人脉资源的从旁协助，光有才华也是不能发财的。要想财源广进、飞黄腾达，还是需要靠人脉取胜。台湾的传奇式人物王永庆，从做生意开始就非常重视建立人脉，所以他才会有很大的发展，能够得到生意上很多朋友的帮助。因此，要想拥有更大的发展空间，就必须拓展自己的人际关系网。熟人和朋友中蕴含着丰富的潜在客户资源，销售人员初期所做的业务，大部分来自他们进入销售领域前所结识的朋友。但是，要知道更多的销售业绩应该来自于进入销售领域之后结识的朋友，以及朋友介绍的朋友；来自于进入销售领域之后开发的客户，以及客户介绍的客户。

3分钟静心铭记

培养自己的人脉，你需要做到以下几点：

——确定自己的职业目标，并以此为依据锁定应该结交的客户群。

——利用自己的亲戚、家人关系扩展人脉。

——利用各类聚餐、社交聚会等方式扩展人脉。

——邀客户参观自己的公司或一些相关的展览会、交流会。

——利用书信、邮件、广告、礼品等扩展人脉。

——帮助他人成功，共享出你的知识与资源、时间与精力、朋友与关系、同情与关爱，从而持续地为他人提供价值，同时提高自己的价值。