第3章 打造强势气场——让你的销售有霸气(2)
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王建是一个房产销售员。刚入行时，他每天都会为销售额的问题伤神，因为不完成销售额就很可能被辞退，现在找份工作那么难，很怕失去这份工作。他越是这么想，在销售工作中就越因为急于求成而屡屡失误，搞得他觉得上班是一件非常恐怖的事情，每天都很努力地工作，但每天都是愁眉苦脸的。后来，一个资深的同事开导他说：“你越是这样压力越大，工作也就更不会做好了，找点事情分散一下注意力，放松一下，这样会好得很多。你想，你不开心生活也是这样，何不开心点呢？客户也不愿意看你愁眉苦脸的样子啊！”
他仔细想了想，觉得是这个道理。之后他经常会与同事聚会来缓解压力，每次不仅换来了好心情，还学到了很多经验。此后他也经常以快乐的心情去面对客户，不知不觉，他的销售业绩好了起来，公司进行业绩评定时，他还被评为“优秀的销售员”。
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销售工作是一个常常面对失败的工作，所以很多销售员都会处于一种强压状态，如果不适当调适自己的压力，很可能会影响销售工作。就像案例中的望见那样，越是有压力越是容易形成急于求成的心理，反而更容易出错。
压力是一种主观感受，要想成为优秀的销售人员，就应该及时地缓解自身的压力，克服困难，让自己快乐起来，这样就会在销售过程中感染客户，让客户因为你的快乐而快乐，从而产生购买欲。
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想让自己成为一个快乐的没有压力的销售员，应该学会：
——多回忆一些愉快的往事来缓解压力。
——多借鉴成功人士的奋斗史来激发自己的斗志和热情。
——多进行自我安慰，告诉自己每个人都会失败，下一次就会成功。
——正确面对成功和失败，要在其中不断成长。
——寻找快乐的生活圈子，比如经常和朋友、家人和同事聚会等。
调整气场，做一个有魅力的销售员
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如何才能用尽可能少的语言打动客户而促成彼此的交易呢？
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著名的心灵励志大师乔治·菲尔在他的《气场》一书中讲述了这么一个故事：
福特公司的汽车销售经理，总是双眼闪烁着渴望的火花，极度希望菲尔先生购买一辆新款的轿车，就像算准了似的，总在十字路口遇到他。
“菲尔先生，很高兴又看到你了，有什么需要我帮忙吗？”
“啊，那么，请帮我物色一辆家庭旅行所用的汽车吧，拜托了！”
他成功了，菲尔成了他的签约客户。菲尔先生说：“不得不说，是他全身散发的‘一定要在我这儿买点什么’的决心征服了我。他是出色的销售经理，拥有强大的内心、无与伦比的吸引力和优秀的销售技巧。”
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从上面的故事中可以了解到，气场的力量是非常强大的。作为一个销售人员，自身气场的运用可以让你的客户臣服于你。
什么是气场？大卫·希尔的《气场之最新实战》一书中指出：“气场就是一个人自身散发出的能量波形成的能量圈。”还指出，每个人的气场都是独一无二的，并且是经常变化的，每个人对自己独有的气场的运用决定着他的命运。因为，气场拥有改变命运的力量，这种能量与其他能量共鸣、抵消，产生各种力量，对你的生活和生命产生重大作用。气场拥有吸引力，在普通人的生活中，与某个人、某件事、某个场所的相遇，实际上都是气场的吸引力在发挥作用；气场还拥有感召力，这种感召力是一种魅力，一种从心灵深处自然流露出来的气质，体现了一个人的综合素养指数；气场还拥有说服力，这种说服力达到可以统治一切，小到能够帮助一个手无寸铁的人创造奇迹；气场还拥有影响力，这种影响力是气场能量对外界的释放。当你的气场和对方调成同一波段，当你的气场和对方和谐共鸣，你自然会折服在对方的影响力之下。
可见，如果销售人员能够充分认识自己的气场，并加以调整，让自身的气场与客户的气场产生共鸣，那么你就会让客户折服于你。
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想要调整自己的气场，让自己拥有独特的魅力吸引客户，你需要做以下几种练习：
——让自己的大脑高速运转起来，向成功者学习，进入主动的“渴望+自信”的模式。
——在面对单个人时，要直视对方鼻头靠上一点的位置，如果面对群众时，想象自己面对的是一堆洋白菜。
——做强化渴望的练习。对自己说：“我渴望……”每次10秒，每天3次，持续21天，巩固69天。
——做清洗心灵的练习。仔细、全面而诚实地检视自己心灵的特点，不论这些特点是消极的还是积极的，并据此列一个清单在自己每个消极特点前面写上抹除这个缺点的对应物，并在他后面画一个减号；在每个积极特点上画一个加号。每天都浏览一下这个清单，告诉自己：“我要……，不要……”
——做镜子练习，站在镜子面前，积极而坚定地望着自己，坚定地告诉自己：“我很强大！”或者“我是个强者！”感受此时的心理状态并观察自己的面部表情和身体的姿势，并记住它们。每天练习15分钟，持续21天，然后再巩固69天，知道它们变成你的一部分，能够随时在陌生人面前调用。
坚持到底才能成功
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每次一遭到客户的拒绝就会无法再继续下去，似乎每一个客户都是这样，业绩总也不好，怎么办？
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王涛是一家人寿保险公司的保险销售人员，他曾想说服一个中学校长，让他的学生全部投保。然而校长对此毫无兴趣，一次一次地将王涛拒之门外。当王涛第9次来到校长这里的时候，校长终于被他的诚心所感动，同意全校学生投保。
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销售是所有的职业中最容易受挫和最容易被拒绝的工作，也是最容易让人产生厌倦感的工作。很多销售员虽然忙忙碌碌，却并没有多大作为，他们大多败在自己手中，败在遇到挫折时放弃了自己的追求，败在缺乏坚持不懈的精神。但是优秀的销售员是懂得坚持的人，他们有一种不达目的誓不罢休的韧劲，因此他们也总是能在遭遇若干次拒绝之后拿到订单，成功销售。
美国销售人员协会的一项调查研究指出：有48％的销售人员找过一次客户之后就不干了；有25％的销售人员找过两次客户之后不干了；有15％的销售人员找过三次客户之后不干了；12％的销售人员找过三次客户之后继续干下去，而80％的生意恰恰就是这些销售人员做成的。可见，不能坚持到底是销售失败的主要原因。
作为一个销售人员，如果在销售失败或遭人拒绝、嘲笑时就只会畏惧、退缩甚至放弃，那成功是不会找上门来的。只有秉持坚持不懈、永不放弃的信念，才能取得成功。
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如果你想成为那12%的优秀销售员，你就应该做到：
——懂得坚持。
——在日常小事中培养自己坚持不懈的精神。
——遭到客户拒绝甚至白眼时告诉自己：坚持到底就是胜利。
——不断提升自己的销售欲望，不给自己留后路和找失败的借口。
要做就做最优秀的销售员
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同样是销售员，别人总是能够发现市场，赢得很多客户，销售业绩也很好，该怎么办？
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有一家制鞋公司，想要拓展国外的市场，于是先后派了三名销售人员去非洲的一个国家调查一下那里的市场前景。第一个销售员到了非洲之后就发回一个信息说：“这里的人都不穿鞋，没有什么市场前景。”第二个销售员到了那个国家之后待了一个星期才给公司发信息说：“这里的人都不穿鞋，有很大的市场前景。”第三个销售员在非洲待了三个星期才给公司回信说：“这里的人都不穿鞋，但是都有脚患，还是需要鞋的；不过，我们公司现在生产的鞋太瘦小了，不适合他们，必须生产一些肥大的鞋。另外，这里的领头人不让我们在这做买卖，除非我们扩大销售规模，那样我们必须投入大约5万元，他们才能开放市场。我们每年能卖大约4万双鞋，能够收益15%，可以赚钱的。”
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著名营销大师菲利普·科特勒心中最优秀的销售员是这样的：不仅要具备出色的销售技巧，还必须懂得市场调研、产品设计、财务核算等相关知识。那我们可以看看上面案例中的三个销售员哪个才是最优秀的。第一个销售员显然不是最优秀的，他只是一个收集订单的人；第二个销售人员虽然能看出有市场前景但也不是优秀的，因为他的销售思路是他能够销售任何东西，尽管非洲的人们不穿鞋，他也能设法让他们穿上，而忽略了条件；第三个销售员并没有说自己可以卖鞋，他只是说了这里需要什么样的鞋，公司需要投入多少钱和能收益多少。显然，第三个销售员才是最优秀的，也因此，后来那个公司把在非洲的所有销售任务都交给了第三个销售人员，由他全权负责。
现实中，很多销售员都认为销售不过就是把东西卖出去而已，都会有案例中前两个销售员的想法。可正是因为如此，他们才无法成为最优秀的销售人员，业绩当然也不会有那些立志当最优秀的销售员的人好。真正优秀的销售员不仅要把东西卖出去，还会想着怎样卖得好，受益更多。所以，想要让自己的业绩更高，就应该立志做最优秀销售员
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要想成为最优秀的销售员，你应该：
——正确认识销售，把销售当成一门复杂的学问来看待。
——除了学习一些销售技巧之外，多学习一些营销知识，产品设计以及财务等知识。
——销售工作要常动脑思考，把优秀当成一种习惯。
第二回 礼仪决定成败——销售礼仪修养
优雅的仪表让客户眼前一亮
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不知道为什么，客户看到你的外表就很不愉快，还没等你进行产品解说就提出了拒绝，甚至还指责你不尊重他，这时你该怎么办？
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肖锋是某保险的一个销售代表。一次，他受公司的委托去一家烟酒店拜访客户。他当天的打扮很随便，帽子歪戴着，领带系得松松垮垮。到客户门外，肖锋一边说早安，一边没礼貌地直接拉开门，应声而出的就是烟酒店的老板。老板一见到肖锋的样子就非常生气，大声指责道：“你是什么态度？你懂不懂礼貌？歪戴着帽子跟我讲话，我信任你们保险才投了保，谁知我信任的公司的员工竟然这样无礼。”愤怒的客户当然拒绝了肖锋请求其继续投保的要求。后来，虽然经过肖锋百般道歉保住了客户，但是肖锋此后非常重视自身的礼仪，慢慢的，他的客户多了起来，业绩也逐渐得到提升，成了一个优秀的销售员。
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人们观察一个人，都是先看其外表的，外在形象是留给别人的第一印象。因此，作为一名销售人员，如果你的仪表过不了关，那么客户会立即对你以及你推销的产品失去兴趣。就像案例中的肖锋那样，随便的打扮让客户见到他的第一眼便很生气，让客户认为是对自己的极大的不尊重，最后差点害得肖锋失去了这个客户。
据调查，销售员整洁得体的外表是引起客户购买欲的先决条件。美国的一项调查也表明，80%的客户对销售员的不良外表持有反感态度。试想一下，一个穿着随便邋遢的人向你推销产品，你会认为他的产品可靠吗？会不会想案例中的那个老板一样觉得对方根本没把你放在眼里所以才那样穿着呢？得体的着装其实是对客户的一种尊重，完美的形象礼仪能够帮助你赢得客户的青睐，因此，作为销售人员应该注重自己的形象，用完美的仪表去面对每一位客户。
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怎样让你的仪表为你的产品加分呢？你应该做到：
——时刻保持面部、手部清洁干净，无汗渍、油污等不洁之物。男不蓄胡须，鼻毛不外现，牙齿洁白，口无异味，不蓄长指甲，不使用醒目的指甲油。
——发型以短为宜，简约大方。男士头发前不覆额、侧不掩耳、后不及领。女士头发不宜超过肩部，如果是长发，最好挽束或盘起，不要任意披散。
——化妆要清淡自然，切忌浓妆艳抹。
——保持良好的精气神，表情自然、友善、专注，面带微笑，不卑不亢。
销售员着装必须遵循的原则
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拜访客户之前，明明已经精心装饰了一番，却还是在见到客户之后被客户拒绝，究竟应该怎样着装才好呢？
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齐力是一个非常认真的销售员，也非常注重个人形象和礼仪。每次去拜访客户之前都会精心打扮一番。夏天里的一天，天气很热，穿短裤都会觉得很热。但是齐力准备去客户办公室，觉得穿得太随意不好，就又穿上了西装。一出门，就顿时感觉进入了蒸笼。见到客户之后，由于很热，头上总是在冒汗，客户一见到他的穿着也很不自在，看着齐力就很热，所以，根本就没有再谈下去的心思，于是客户很快就结束了谈话，打发齐力走了。
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仪表对于销售员来说是非常重要的。但是很多销售员虽然非常注重自己的仪表却不得要领，就像案例中的齐力那样虽然穿得很正式，但是没有顾及客户的感觉，依然不会给客户留下好的印象。
总的来讲，销售员的着装应该遵循以下原则：
第一，时间原则，即着装要随着时间的变化而变化。白天工作时间要正式，以表现出专业性；在晚上、周末或工休时间与客户在非正式的场合会面，则可以穿得休闲一些。参加较正式的晚宴，则需要穿正式的晚宴装。随着季节变换，人们应该穿着适合该季节气候特点的服装。此外，着装还应该顺应时代的潮流。