第8章 世界上最伟大的推销员(7)

那天面试时，公司总裁找出一篇文章对爱德华说：“请你把这篇文章一字不漏地读一遍，最好能一刻不停地读完。”说完，总裁就走出了办公室。

爱德华想：不就读一遍文章吗？这太简单了。他深呼吸一口气，开始认真地读起来。过了一会儿，一位漂亮的金发女郎款款而来，“先生，休息一会吧，请用茶。”她把茶杯放在桌几上，冲着爱德华微笑着。爱德华好像没有听见也没有看见似的，还在不停地读。

又过了一会儿，一只可爱的小猫伏在了他的脚边，用舌头舔他的脚踝，他只是本能地移动了一下他的脚，丝毫没有影响他的阅读，他似乎也不知道有只小猫在他脚下。

那位漂亮的金发女郎又飘然而至，要他帮她抱起小猫。爱德华还在大声地读，根本没有理会金发女郎的话。

终于读完了，爱德华松了一口气。这时总裁走了进来问：“你注意到那位美丽的小姐和她的小猫了吗？”

“没有，先生。”

总裁又说道：“那位小姐可是我的秘书，她请求了你几次，你都没有理她。”

爱德华很认真地说：“你要我一刻不停地读完那篇文章，我只想如何集中精力去读好它，这是考试，关系到我的前途，我不能不专注一些更专注一些。别的什么事我就不太清楚了。”

总裁听了，满意地点了点头，笑：“小伙子，你表现不错，你被录取了！在你之前，已经有50人参加考试，可没有一个人及格。”他接着说：“在纽约，像你这样有专业技能的人很多，但像你这样专注工作的人太少了！你会很有前途的。”

果然，爱德华进入公司后，靠自己的业务能力和对工作的专注和热情，很快就被总裁提拔为经理。

爱德华的成功表明了专注就是全心投入地去做一件事，决不容许分散精力。其实，这只是专注的一个方面。

专注的另一方面就是用心，这也是成功者最重要的特质之一。有人说，在21世纪人们已经不只是在用心了，人们已经开始在用肝、用肺了。如果你还没有用心，那么便会有危机产生——业绩不够好，就是你的态度不够认真；你没有认真地去用心来理解顾客的需求，解决顾客的需求，这是你没有把自己的心思专注地用在做好的事情上。而对一件事情用心的程度，将决定一个人成就的高度！

虽然今天的卡耐基是为世人所公认的成功的演讲大师，但是他并不是那种天才的演讲者，面对观众，他的恐惧并不比任何人少。为了不断克服自己的恐惧心理，他主动地与人交谈，尽量让自己在众人面前大声讲话，学着观察每个人的表情、反映，总结自己讲话的什么地方被人赞同，什么地方吸引人昕，什么地方令人厌倦，什么方式能引起听者的兴趣……与此同时，他开始参加学校举办的演讲比赛，但结果总是令人失望，他一次又一次地遭到失败。一连12次的失败并没有让他放弃，相反，他以更大的力量去对抗失败，在家乡的大河边、卜，人们总会看到他瘦高的身影，不沦是严冬，还是酷夏，他都在那里不停地念着、讲着。他讲到激动处，便会奋力地挥手，有时还会大声地叫喊出来。有一次，当他正在练习时，被一位路过的农民看见了，以为他是疯子，竟然跑去叫来了警察。

对此，卡耐基的母亲十分心疼，毕竟是自己亲生的孩子，妯温柔地劝他：“孩于，要是实在下行，咱们就换一种活法吧，天底下什么地方吃不了饭啊？”

卡耐基道：“不，妈妈，你听过这样一个传说么？在北方极远的地方，有一位叫做‘成功’的女神。有一天，来了一个人敲这女神的门。女神没有马上去开门，想让那个人再敲一下以验证对方的热情和专注的持久度，结果那敲门的人见这扇门不开，便转身去敲别的女神的门了。女神自言自语道，‘如果他再敲一下，我就会让他进来的。’妈妈，我相信我自己，只要专注，成功女神一定会让我走进她的门的。”

后来的历史事实证明：卡耐基是对的！

卡耐基的成功说明，人不必为天生的才智如何过多烦恼，能否成功在于自身的努力和拼搏，当然，这其中少不了专注。

当我们着手某一项工作时，要全身心地投入，千万不要三心二意，如果你能认真到忘我的程度，就会体会到工作的乐趣，就能克服困难，达到他人无法达到的境界，并获得相应的回报。

微软公司营销部的推销员帕蒂斯先生带着介绍函，准备去说服一家公司的总经理购买微软的软件。

可是，不论帕蒂斯什么时候前去拜访总经理，对方不是没有回来，就是刚出去。每次开门的都是一个老人。并且老人总是说：“总经理不在家，请你改天再来吧！”

帕蒂斯先生不得不一次又一次敲门问：“你们总经理什么时候出门上班，他大概几点在家？”老人回答：“他忽早忽晚的，我也搞不清楚。”不管帕蒂斯用什么旁敲侧击的方法，都无法从那老人口中打听出任何消息。他心想：“真是一位守口如瓶的怪老头。”

就这样，在三年零八个月的时间里，帕蒂斯前前后后一共拜访了70次，每次都扑空。帕蒂斯很不甘心，尽管那位老头的态度越来越不好，而他还是想见到那位总经理，毕竟这是一种潜在的希望。

在第71次拜访时，这位老人——总经理终于折服了。他摇着头对帕蒂斯道：“我佩服你的专注，你是我有生以来遇到的做事最专一的人。”

可见，做事专注，是一个员工纵横职场的良好品格。一个人不能专注自己的工作，是很难把工作做好的。在当今时代，没有哪家企业、哪个老板会喜欢做事三心二意、三天打鱼两天晒网的员工。从这种意义上说，工作专心致志的人，就是能把握成功机遇的人。只有一心一意做事，才能受到老板的器重与提拔。

当然，一心一意以外，你还需要做到的就是全心全意。

什么是全心全意？这是一种精神状态，是整个灵魂与所从事的工作全部融合的境界。

有一个少儿刊物的老编辑说过：“我的工作，是要反映孩子们的内心世界，他们成长中小小的坎坷与悲欢。怎样才能做到这一点？一种境界是蹲下来和孩子们平等交流对话，另一种是要自己再和他们重新成长一次，再来做一回孩子。只有做到这个层次，工作才是一种乐趣。和读者共同成长，一起面对，像海绵浸在水里，你的每一个毛孔都沉浸在工作中，而不是像油花浮在水面上，工作是工作，你是你。那样游离的状态不是全心全意，你也就无法体会到全心全意时与工作水乳交融的乐趣。”

因此，你要记住：像罗文那样全心专注于送信，就是一个人对等工作的最高境界，只有你做到了，也就离完美更近了一步。

全力以赴去执行

在《致加西亚的信》中，哈伯德说过：

“像罗丈中尉这样的人，我们应该给他立塑像，放在所有的大学里，以表彰他的精神。年轻人所需要的不仅仅是从书本上学习来的知识，也不仅仅是他人的一些教诲，而是要铸就一种精神：忠于上级，迅速地行动起来，全力以赴地完成任务——把信送给加西亚。”

许多年轻人之所以失败，就是败在做事轻率不能像罗文那样尽心尽力，全力以赴这一点上。这些人对于自己所做的工作从来不会做到尽善尽美。

哈里斯先生在担任美国一家著名公司销售经理期间曾面临着一种最为尴尬的情况：该公司的财政发生了困难。这件事被在外头负责推销的销售人员知道了，并因此失去了工作的热忱，销售量开始下跌。到后来，情况更为严重，销售部门不得不召集全体销售员开一次大会，全美各地的销售员皆被召去参加这次会议。哈里斯先生主持了这次会议。

首先，他请手下最佳的几位销售员站起来，要他们说明销售量为何会下跌。这些被唤到名字的销售员一一站起来以后，每个人都有一段最令人震惊的悲惨故事要向大家倾诉：商业不景气，资金缺少，人们都希望等到总统大选揭晓以后再买东西等等。

当第五个销售员开始列举使他无法完成销售配额的种种困难时，哈里斯先生突然跳到一张桌子上，高举双手，要求大家肃静。然后，他说道：“停止，我命令大会暂停10分钟，让我把我的皮鞋擦亮。”

然后，他命令坐在附近的一名小工友把他的擦鞋工具箱拿来，并要求这名工友把他的皮鞋擦亮，而他就站在桌子上不动。

在场的销售员都惊呆了。他们有些人以为哈里斯发疯了，人们开始窃窃私语。在这时，那位小工友先擦亮他的第一只鞋子，然后又擦另一只鞋子，他不慌不忙地擦着，表现出第一流的擦鞋技巧。

皮鞋擦亮之后，查姆斯先生给了小工友一毛钱，然后发表他的演说。

他说：“我希望你们每个人，好好看看这个小工友。他拥有在我们整个工厂及办公室内擦鞋的特权。他的前任是位年纪比他大得多的男孩。尽管公司每周补贴他5元的薪水，而且工厂里有数千名员工，但他仍然无法从这个公司赚取足以维持他生活的费用。”

“这个小男孩不仅可以赚到相当不错的收入，既不需要公司补贴薪水，每周还可以存下一点钱来，而他和他的前任的工作环境完全相同，也在同一家工厂内，工作的对象也完全相同。”

“现在我问你们一个问题，那个前任男孩拉不到更多的生意，是谁的错？是他的错还是顾客的错？”

那些推销员不约而同地大声说：

“当然了，是那个男孩的错。”

“正是如此。”哈里斯回答说，“现在我要告诉你们，你们现在推销收银机和一年前的情况完全相同：同样的地区、同样的对象以及同样的商业条件。但是，你们的销售成绩却比不上一年前。这是谁的错？是你们的错，还是顾客的错？”

同样又传来如雷般的回答：

“当然，是我们的错！”

“我很高兴，你们能坦率承认自己的错。”哈里斯继续说：“我现在要告诉你们。你们的错误在于，你们听到了有关本公司财务发生困难的谣言，这影响了你们的工作热忱，因此，你们就不像以前那般努力了。只要你们回到自己的销售地区，并保证在以后30天内，每人卖出5台收银机，那么，本公司就不会再发生什么财务危机了。你们愿意这样做吗？”

大家都说“愿意”，后来果然办到了。那些他们曾强调的种种借口：商业不景气，资金缺少，人们都希望等到总统人选揭晓以后再买东西等等，仿佛根本不存在似的，统统消失了。

可见，即使是送信给加西亚这么艰巨的历史任务，罗文都能全力以赴地去执行，那么对于我们手中的工作，如果也能竭尽全力的话，那我们将天往而不胜。

对于这种竭尽全力的工作态度，能创造出最大价值的人，是能够勇攀最高峰的人。

24岁的海军军官卡特，应召去见海曼·李特弗将军。在谈话中，将军非常特别地让他挑选任何他愿意谈的题目。

当他好好发挥完之后，将军就总问他一些问题，结果每每将他问得直冒冷汗。终于他开始明白：自己自认为懂得很多的那些东西，其实自己懂得很少。

结束谈话时，将军问他在海军学校学习成绩怎样。他立即自豪地说：“将军，在820人的一个班中，我名列59名。”

将军皱了皱眉头，问：“你竭尽全力了吗？”

“没有。”他坦率地说：“我并不总是竭尽全力的。”

“为什么不竭尽全力呢？”将军大声质问，瞪了他许久。

此话如当头棒喝，给卡特以终生的影响。此后，他事事竭尽全力，后来成为美国总统。

杰克·韦尔奇曾深有感触地说：“我最不喜欢听到下属在接受任务时说：‘NO（不）’，而只爱听他们说‘YES（是）’。每当有工作要交给属下处理时，我都希望属下愉快地接受，然后说一句‘OK！我一定会尽快办好！’或者说‘OK！我一定会尽最大努力去做！’”

在通用公司如此，在其他公司也一样。工作中每个人都会碰到上司交待你任务的情况，这时，你会很自然地想到两个问题：第一，这是一件非常艰巨的任务，需要花费你很大的精力和时间，我能不能办？或者应该怎样去办？第二，向你布置任务的上司正在等待你表态，等待你给他一个明确的答复，你是尽自己最大努力去做呢，还是对上司说“不”？

你如果是个经验丰富的下级的话，此时你就应该知道如何做才能令上司满意。对第一个问题来讲，你不应考虑过多，不要过多地去想完成这项任务如何如何困难，更没有必要现在就担心我一旦完不成会如何等等。你要牢记事在人为的道理和有志者事竟成的箴言，你还要明白你的上司不是初次与你接触，他对你的能力和水平是了解的，对你能否完成任务，也是心中有数的？因此，你可以直接避开第一个问题，然后尽量用最短的时间来考虑第二个问题，用明朗的态度回答：“好的，我一定完成任务！”或“我会尽最大努力去做！”等等；这时，你的上司心里就会有一种满意感、解脱感，进而还会因为你能为他分担重任对你产生谢意和更深的信任。

不论你的报酬是高还是低，你都应该保持这种竭尽全力、尽善尽美的良好工作作风。每个人都应该把自己看成是一名杰出的艺术家，而不是一个平庸的工匠，应该永远带着热情和信心去工作，应该全力以赴，不找任何借口。得过且过的人在任何一个组织、任何时候都很难成功获得。

很多公司可能一直都在反复强调着这样一句话：“在这里一切要求尽善尽美。”

这便需要我们每个人都尽责尽心。