第1章 前言

“我一拿起电话就紧张得有些口不择言。”

“我的电话总是难以突破秘书那一关。”

“我的话还没有说完，客户就不耐烦地将电话挂断。”

“本来相谈甚欢，不知为何客户就是不愿意签单。”

“我已做了大量的准备，但客户口若悬河，难以对付，似乎销售过程产生反转。”

“客户本已答应签单，但不知为何他的主意又改变了。”

……

无数的电话销售人员困惑着、郁闷着，他们抱怨秘书太不通情理，抱怨客户太刁钻。面对日渐惨淡的业绩，电话销售的日子近乎“度日如年”。于是，跳槽的跳槽，改行的改行，以至于听到“电话销售”就大摇其头，口中念念有词：靠一部电话打出阳光业绩，难！

但我们的身边还存在着另一类电话销售人员：他们在电话这一端总能气定神闲；他们能够根据客户的语气进行“潜台词”的判断；他们稍用技巧，就能够绕过秘书这一关；他们将老客户维护得很好，还总能想办法争取新的订单；他们能够读懂客户的心，把最恰当的服务送到客户身边；他们表现专业，熟悉产品就像熟知自己一般；他们反应灵敏，总能及时抓住新的资源；他们不畏困难，面对任何客户都知道自己应该怎么办；他们精于谈判，总能使双方都露出满意的笑脸。他们创造的业绩就如阳光一般灿烂，难怪被人亲切地称为“金牌销售人员”。

本书总结了数十位金牌销售人员的方法与经验，以电话销售场景与案例的形式将销售过程中需要注意的问题与需要掌握的方法一一展现。内容涉及开始打电话的准备工作、突破秘书关、开发新客户、发掘潜在客户、电话约访、产品介绍、接听电话、应对拒绝、成交、服务跟进、针对不同类型的客户的沟通技巧等场景，旨在为读者提供抓住客户心理、获得客户认同、最终打动客户的实用方法。

与市场同类图书相比，本书有以下显著优势：

1.内容全面。本书涉及电话销售过程中的各种场景，以及各场景中的销售技巧，为电话销售人员提供了全方位的销售技术指导。

2.实用性强。本书以案例见长，每一部分都有“经典案例”与“方案解读”，更生动地再现销售场景，并让读者理解本书提供方案的特点及适用场景，对电话销售人

员更具指导性。

3.板块灵活。本书每一部分均设有“场景适用”、“应用技巧”、“经典案例”、“方案解读”、“实践练习”等板块，分别从不同的角度对该部分内容进行全面的阐释与解读，使读者轻松领会，灵活掌握。

“梅花香自苦寒来”，读书能明理、得法，业绩的获得全靠刻苦的磨炼与实践。谨以此书献给广大热爱电话销售工作的读者们，愿你们有所感悟，有所作为，用一部电话打出阳光般灿烂的业绩，迎来沁人心脾的梅花香！