第2章 左右脑销售博弈的基本原理

据说，一个人在回答问题时，若眼球往左转，说明其说的是真话；如果眼球往右转，则说明他在编造“故事”，说谎话。

如果我们与客户沟通谈判时，能够很好地运用左右脑的特性，借鉴“左右脑博弈”，则成功率会更高。

关于左右脑博弈的基本原理，著名的销售行为专家孙路弘先生在他的《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》一书中曾作了精彩的论述，并根据对资深销售顾问左右脑销售博弈研究成果的总结，列述了30条结论，以帮助大家深入浅出、全面、彻底地理解左右脑销售博弈的基本原理，帮助大家通向那独步天下、无往不利的销售境界。

下面的象限图揭示了全脑销售博弈的核心概念。全脑销售博弈的学术说法是LPRS(Left Brain Planning，Right Brain Selling)，即左脑计划、右脑销售。

30条结论如下：

结论1：右脑是对左脑的模拟

左脑接受数字信息，精确、冷静。

右脑接受模拟信息，模糊、热情。

结论2：左脑是利益，逻辑线索，理性思维

结论3：右脑是友谊，模糊意识，感性思维

结论4：潜在客户

左脑追求产品带来的利益、企业动机、企业职责，是局限的、短暂的。

右脑追求产品带来的感觉、个人动机、自我发展，是广阔的、长期的。

结论5：推销员

销售中期，左脑进行对产品利益的分析。

销售初期、销售后期(签约后期)，右脑进行对客户关系的建立与维护。

结论6：潜在客户用右脑认识推销员，用左脑建立信任

结论7：在没有事先准备的面对面接触中，绝大多数人用右脑

结论8：在事先充分准备的面谈中，在话题预期范围内你用的是左脑，维持的时间取决于话题在预期范围内的时间。一旦话题被引导出准备范围，则再次使用右脑

结论9：人们擅长在快速的反应中使用右脑，在谨慎的决策中使用左脑

结论10：左脑是深思熟虑的地方，右脑是现场发挥的地方

结论11：左脑依靠信息来决策，右脑依靠感觉来判断

结论12：左脑考虑收益，右脑考虑成本；左脑考虑价值，右脑考虑价格

结论13：农业文明善于用右脑，缺乏精确的训练和应用

结论14：工业文明善于用左脑，缺乏对模糊的控制和应用

结论15：信息化文明是左右脑的高度发达，浑然一体，共同发挥作用

结论16：关注推销员的左脑建设，左脑能力的内容和水平是可以通过培训来实现的。相对来说，右脑能力的内容和水平是难以通过培训来实现的，因此，需要识别推销员的右脑水平

结论17：右脑是有关沟通表现、处世能力的

结论18：左脑是有关思维表现、思考能力的

结论19：右脑水平的测量：表达能力，处境判断能力，快速决定能力，实力分布的快速感觉和倾向，冲突中选择立场的准确性以及速度

结论20：左脑水平的测量：思考能力，逻辑能力，推理能力，有效陈述表达一个具体事物的能力，语言的结构，语言的准确性，用词水平，词汇掌控能力，有效扩展情景片断到一个完整的故事情节的能力

结论21：潜在客户容易从右脑开始接触推销员，并在接触的过程中使用左脑。但是，使用的时间是短暂的，随后又转向右脑，且一般不会再返回到左脑。除非是再次见面，也许会重新用左脑来对话，以及决定话题

结论22：对推销员的挑战则是不断通过左脑的严密思维，用右脑的形式来感染潜在客户，并将客户锁定在右脑的使用上，从而达到签单的目的

结论23：右脑是经验性的，左脑是知识性的

结论24：技能是在左脑的基础上通过右脑来表现

结论25：象限I：推销员的右脑对潜在客户的左脑

结论26：象限Ⅱ：推销员的右脑对潜在客户的右脑

结论27：象限Ⅲ：推销员的左脑对潜在客户的右脑

结论28：象限Ⅳ：推销员的左脑对潜在客户的左脑

结论29：决策是使用左脑的，但是受到右脑的严重影响

结论30：全脑销售博弈对推销员管理的三点启发

简要解释：首先，在挑选推销员时，先考虑测量其右脑水平。相对来说，右脑水平是难以培养的，或者需要相当长的时间来培养，导致企业培训成本提高。

其次，测量推销员的左脑水平，确定其培训的起点，从而制定有针对性的培训次序。左脑是容易培养的，通过逻辑训练可以在一定的时间内达到一个标准水平。

再次，实行左脑培训，并保持对右脑的测量。

这是企业组建销售队伍的最佳方案。

这30条结论就是孙路弘先生对左右脑销售博弈基本原理的经典总结，也是我们这本《左右脑销售——用“脑”拿订单的138个实战案例》的理论支撑，希望这些经典实战案例可以帮助大家更好地理解这些结论，改善自己的销售业绩。

测试：了解推销员的左右脑水平

测试：了解推销员的左右脑水平

孙路弘先生在《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》一书中有一个专门针对推销员的全脑水平测试，在此，我们引荐给大家。通过这个测试，可以了解你的左右脑水平及使用情况，以便于你为自己制订适合的左右脑提升计划，提高销售业绩。

现在，请先拿笔记下你选的a、b、c各有几个，再算出分数。

以下是对推销员的全脑水平分布的测试。请先拿笔记下你选的a、b、c项各有几个，再算出分数。

1.在看一个产品的说明书时，你会首先：

a.请一个内行讲解一下

b.按照说明书的指示，在产品上多次尝试来了解产品

c.不用对着产品，看说明书就可以了解了

2.在给客户组装产品时，周围有环境音乐，此时另外一个客户来电话，你会：

a.3件事同时进行

b.将环境音乐的声音减小，但仍然可以接电话，并同时组装

c.告诉电话上的客户，很快就回电话

3.客户来访问你的办公室，来电话问你怎么走，你会：

a.画一张标示清楚的地图给他，或者由另外一个熟悉的人替你向客户说明怎么走

b.先问他熟悉什么著名的标志，然后指示他该怎么走

c.直接解释并指示他怎么走

4.解释要销售的产品或一个重要概念时，你很可能会怎么做？

a.会利用笔、纸以及手势等强化你的解释

b.口头解释以及手势配合

c.通过口头就可以解释清楚了

5.听了一个清楚的产品讲解以后，你通常会：

a.在脑海中回想讲解的过程和细节

b.将过程以及具体的细节说给别人

c.通过引用讲解人的话来强化你的理解

6.在培训教室中，如果随意挑选座位，你喜欢坐在：

a.教室的右边

b.无所谓，哪里都可以

c.教室的左边

7.你的朋友在使用一个你熟悉的产品时，出了一些问题，你会：

a.表示同情，并讨论使用这个产品的感觉

b.介绍一个信得过的人协助修理

c.亲自动手，试图修好

8.对于一个电器产品，有人问你用多少伏电压时，你会：

a.直接说你不知道

b.思考一下，讲出你的判断

c.迅速指出肯定的答案，并明确说出你的思考过程

9.你找到一个停车位，可是空间很小，必须倒车才能停进去，你会：

a.宁愿找另一个车位

b.试图小心地停进去

c.很顺利地倒车停进去

10.你在看电视时电话响了，这时你会：

a.接电话，电视开着

b.把音量转小后才接电话

c.关掉电视，叫其他人安静后才接电话

11.你听到一首新歌，是你喜欢的歌手唱的，通常你会：

a.听完后，你可以毫无困难地跟着唱

b.如果是首很简单的歌，听过后你可以跟着哼唱一小段

c.很难记得歌曲的旋律，但是你可以回想起部分歌词

12.你对事情的结局如何会有强烈的预感，是借着：

a.直觉

b.可靠的信息和大胆的假设，才做出判断

c.事实统计数字和资料

13.你忘了把钥匙放在哪里，你会：

a.先做别的事情，等到自然想起为止

b.做别的事情，但同时试着回想你把钥匙放在哪里

c.在心里回想刚刚做了哪些事，借此想起放在何处

14.你在饭店里，听到远处传来警报，你会：

a.指出声音来源

b.如果你够专心，可以指出声音来源

c.没办法知道声音来源

15.你参加一个社交宴会，有人向你介绍七八位新朋友，隔天你会：

a.可以轻易想起他们的长相

b.只能记得其中几个的长相

c.比较可能记住他们的名字

16.你的朋友希望购买一台颜色鲜亮的电脑，而你希望他买颜色深的，你将如何说服他呢？

a.和颜悦色地说出你的感觉

b.让他这次接受你的看法，下一次听他的

c.讲明深色的好处，通过事实来折服他

17.在上门拜访一个客户之前，你通常会：

a.将计划的事项写在纸上，该做什么一目了然

b.思考一下拜访时要说的、做的就可以了

c.在心里想一下会见到哪些人，会在什么地方，以及是否需要投影仪等

18.你的关系融洽的客户，与你商量非业务的事情，你会：

a.表示同情，理解他的处境，并给予附和

b.出谋划策，试图找到恰当的办法来解决

c.直接指明具体的解决方法和途径

19.两个已婚的朋友有了外遇，你会如何发现？

a.你会很早就察觉

b.经过一段时间后才察觉

c.根本不会察觉

20.你的生活态度如何？

a.交很多朋友，和周围的人和谐相处

b.友善地对待他人，但保持个人隐私

c.完成某个伟大目标，赢得别人的尊敬、名望及获得晋升

21.如果有选择，你会喜欢什么样的工作？

a.和可以相处的人一起工作

b.有其他同事，但也保有自己的空间

c.独自工作

22.你喜欢读的书是：

a.小说，其他文学作品

b.报章杂志

c.非文学类，传记

23.购物时你倾向：

a.常常是一时冲动，尤其是特殊物品

b.有个粗略的计划，可是心血来潮时也会买

c.看标签，比较价钱

24.睡觉、起床、吃饭，你比较喜欢怎么做？

9.随心所欲

b.依据一定的计划，但弹性很大

c.每天几乎有固定的时间

25.你开始一个新的工作，认识许多新的同事，其中一个打电话到家里找你，你会：

a.轻易地辨认出他的声音

b.谈了一会儿话后，才知道他是谁

c.无法从声音辨认他到底是谁

26.和别人有争论时，什么事会令你很生气？

a.沉默或是没有反应

b.他们不了解你的观点

c.追根究底问问题，或是提出质疑，或是评论

27.你对销售培训中严格的产品描述训练的感觉是：

a.觉得描述产品很简单

b.觉得描述产品很简单，但是让客户明白不容易

c.觉得两项都掌握得很好，不需要额外训练这样的描述

28.碰到固定的舞步或是爵士舞时，你会：

a.听到音乐就会想起学过的舞步

b.只能跳一点点，大多想不起来

c.抓不准时间和旋律

29.你擅长分辨动物的声音，并模仿动物的声音吗？

a.不太擅长

b.还可以

c.很棒

30.一天结束后，你喜欢：

a.和朋友或家人谈谈你这一天过得如何

b.听别人谈他这一天过得如何

c.看报纸电视，不会聊天

计分方法：选择a，+15分；选择b，+5分；选择c，-5分。

测试结果：

总分在0～180之间的具备左脑思考能力，总分在150～300之间的具备右脑思考能力。通过全脑销售博弈的完整训练，总分应该集中在130～210之间。并在给出明确的面对客户的特定情景下，准确引用恰当的博弈方向和全脑倾向，即通过灵活性测试后，提高销售效率。