第5章 磨刀不误砍柴工，办事也需有准备(4)

眼神包含了无限内容，那么用眼神交流时应该注意哪些方面呢？

1．积极表现自我

说话者应以明亮有神，热情友善，充满智慧、自信且坦荡、敏锐的目光，去告诉对方你是怎样的人，积极说明自己的坦诚、自信以及内在的修养，这一点非常重要。目光的流露是假装不得的，实际上这样也不可能达到好的效果。 澳大利亚前总理霍克曾在电视上公开承认，他对妻子有不忠的行为。他说的时候声泪俱下，目光中大有忏悔之意。不料，第二天，悉尼《每日电讯》报指责这是经过精心设计的竞选招数，带有欺骗性，其目的是塑造改过自新的形象，博取女性选民的好感，结果霍克的支持率急剧下降。

因此，在说话时，一定要抱着与人为善的态度，以真诚对待他人，这样才能取信于他人。虚情假意即使瞒得了一时，也经不住时间的考验，结果只会害了自己。

2．视线沟通技巧

卡耐基认为，只有在眼光接触的情况下，才能建立真正的沟通基础。与别人谈话时，有些人令我们感觉自在，有些人却不然，似乎不值得我们信赖，这主要和他们说话时注视我们或正视我们视线的时间长短有关。某人不诚实或有所隐瞒时，其视线和你的视线相接的时间少于1/3。当某人注视你的时间超过2/3时，原因之一，他或她发现你很有趣或很吸引人而瞳孔扩张；原因之二，他或她心怀敌意，发出无言的挑战而瞳孔收缩。研究证明，当A喜欢B时，会经常凝望B，让B知道A喜欢他，期盼B因而喜欢A。换句话说，为了建立和谐的人际关系，和别人谈话时，你的视线应该和他的视线相接大约60%～70%的时间。紧张胆怯的人，他正视你眼睛的时间低于1/3，因此令人无法信赖。谈判时，应避免戴深色眼镜，因为这会使别人感到你在瞪他们。

和大部分肢体语言一样，凝视说话对象的时间长短也是由不同地区的文化背景决定的。南欧人的凝视时间较长，因而显得具有侵略性；日本人谈话时，则注意对象的颈部而非脸部。因此，在下结论时，务必考虑文化背景。

视线相接的时间长短值得注意，你所注视的范围也很重要，因为这也影响到沟通效果。这些信号透过无言的传递和接收，对方很可能会自行加以解释。大约需要30天有意识的练习才能熟练应用下列的眼部动作，增进你的沟通技巧。

（1）商谈视线

商业会谈中，请你想象对方的额头和双眼之间有一块正三角形区域。你的视线直视这个区域，会产生一种严肃的气氛，对方会感到你在正经地谈生意。假如你的视线不下降到对方眼睛以下的位置，你就能够继续控制彼此的互动关系。

（2）社交视线

视线下降到对方的眼睛以下时，社交气氛便会产生。试验显示，在社交场合中，一般人会注视对方双眼和嘴巴之间形成的倒三角形区域。

（3）亲密视线

亲密视线越过双眼往下经过下巴到对方身体其他部位。近距离时，在双眼和胸部之间形成三角形；距离遥远时，则由双眼到下腹部之间。男人和女人使用亲密视线表示对异性的兴趣，而被注视的异性若也对对方感兴趣，则会立即回报亲密眼神。

（4）斜视

斜眼看人表示兴趣或敌意。和挑高的眉毛或微笑一起出现时，表示感兴趣，常被作为求爱信号使用；和下垂的眉毛、皱眉头、下垂的嘴角一起出现时，则表示怀疑、敌意或批评。

3．适应内心情感的变化

说话者在说话时，他的思想感情总是随着话语内容起伏变化的，有时深沉，有时哀伤，有时激昂高亢，有时又可能像涓涓细流那样不胜缠绵。然而，不管是什么样的感情，说话者都应尽可能让目光产生相应的变化，以便启发对方对于所说话语的理解，对于所传达感情的体验。例如说到兴奋的时候，你可以让眼睛发出兴奋的光芒；说到哀伤处，让眼睛呆滞一会儿，使这种情感显露出来。目光和说话内容密切配合，传情达意的效果就更加明显。

4．灵活控制

目光的使用颇有讲究。使用扫视全场的环视法，可以迅速了解到听众对你说话所持的态度、兴趣点所在等，以便你就有关内容进行调整或即兴发挥，做到与听众合拍。有时可以使用点视法，即重点观察某一局部听众，保证他们及时理解你所表达的意思。对那些面有疑云的听众，若投以启发引导性的目光，可使其渐趋安定。对那些欲言又止者投以赞许性的眼神，往往会使询问者壮起胆子，提出问题。而对于交头接耳、窃窃私语者，说话暂时停顿一下，投以制止性的目光，听话者就能触目知错，知趣地停止小动作。

卡耐基认为，与人说话时，切忌死死盯住对方的眼睛，否则会令对方浑身不安，甚至造成误解。

日本学者斋木深在《心理学的趣味实验》中讲过这样一件事。

有一次，两个朋友乘车外出，其中一个很自信地说：“我不用说话，也不要有什么行动，就可以使坐在对面的这位女士让座位给我。”说完，他便开始专心致志地凝视对面那位年轻女士的眼睛。开始，她回头看了一眼那位朋友，好像没在意，那位朋友还是一直盯着她的眼睛。不久之后，那位女士果然站了起来走向后面，把位子让给了他。

这就是眼睛所凝聚的意志和精神产生了作用。

在与不同国家和民族的人沟通时一定要注意风俗习惯。因为不同国家、民族的人，在使用目光的方式上存在着很大的区别。这时说话就不能墨守成规，而应入境随俗了。例如，阿拉伯人说话时，一定要看着对方，否则就是不礼貌的行为。瑞典人交谈时，习惯于频送秋波，而不会被认为带有邪念。在日本，如果直瞪瞪地瞧着对方的脸，那是失礼的表现。

另外，需要你注意的还有：你变化眼神时要有一定的目的，切忌出现那种故弄玄虚、神秘莫测的眼神；在演讲过程中不能有过多的凝视，以免使听众产生压力；你的眼神应该随你的感情变化而相应产生，并且要与口头语言、手势、身姿等密切配合、协调一致。

用微笑拉近彼此的距离

人的感情是非常复杂的，表现在面部有“喜、怒、哀、乐”等多种形式，其中，“笑”在人际交往中有着突出重要的作用。

俗话说：“微笑如同三春暖，恶语一句似冬寒。”可见，微笑在人际交往中的重要性。微笑不仅能消除人与人之间的心理隔阂和障碍，还能促进人们相互理解和加深友谊，是人类感情交流的“面部语言”。

中国古代把微笑的传播功能称为：“一笑能倾城，再笑能倾国。”这当然是一种艺术的夸张，然而也并非虚妄之言。

举世闻名的“旅馆大王”希尔顿曾在一次新旅馆开张的员工大会上说：“如果旅馆只有第一流的设备，而没有第一流服务员的微笑，顾客会认为我们提供了他们最喜欢的全部东西吗？如果缺少服务员美好的微笑，好比花园失去了春天的太阳与春风……无论旅馆的困难如何大，我们的微笑永远是属于顾客的阳光。”半个多世纪以来，微笑为希尔顿带来了信誉和成功，为他赢得了八方来客，创造了滚滚财源。

波拿多·奥巴斯朵丽在《如何消除内心的恐惧》中说：你向对方微笑，使他觉得自己是一个受别人欢迎的人，所以他也会向你报以微笑。换言之，你的微笑使你感到了自己的价值。

一家电脑公司的经理，告诉人们他如何为公司招聘电脑博士伤透脑筋。最后，他找到一个非常好的人选——即将从清华大学毕业的博士。几次电话交谈后，这个经理知道还有几家公司也希望这位博士去，而且都是很大很有名的公司。当这位博士接受这份工作时，经理问他为什么放弃其他的机会而选择这家公司。

这位博士说：我想是因为其他公司的经理在电话里语气冷冰冰的，商业味很重，使我觉得好像那只是另一次生意上的往来而已。而你的声音听起来让我觉得你真的希望我能够成为你们公司的一员。你可以相信，我在听电话时是笑着的。

显然，微笑引发了人们之间的心灵沟通，给人一种如沐春风的亲切感。惟其如此，国外许多城市在塑造自己的形象时，十分注重市民的微笑。如美国爱达荷州的波卡特洛市不久前重申，要求全体市民遵守该市40年前通过的一项法令，即市内所有人均不得愁眉苦脸和拉长面孔，违者要到“欢容检查站”学习微笑，并即席展露数次微笑方可离开。该市现在自豪地被称为美国的“微笑之都”，并决定今后每年举办一次“微笑节”。

微笑能给人一种平易近人的印象，善于交际的人在人际交往中的第一个行动就是面带微笑。一个友好、真诚的微笑会传递给别人许多信息，能够使沟通在一个轻松的氛围中展开，可以消除由于双方陌生、紧张带来的交际障碍。同时，微笑也能显示出你的自信心，表明你希望通过良好的沟通达到预定的目标。

微笑的时候，眼睛也要“微笑”，否则给人的感觉只能是更糟糕的“皮笑肉不笑”。“一条缝的眼睛”当然是大笑时的结果，但至少正常状况下应该是眼睛微眯，这样会令你的微笑更传神、更亲切。

微笑着说“您好”、“是啊”、“嗯”、“我同意”等礼貌用语，会让你更有亲和力。

微笑要与正确的身体语言相结合，才会相得益彰，你绝不应该在微笑时还表现出一种消极的身体语言。

因此，有人把微笑这一身体语言比喻为交际中的“通用货币”，人人都能付出，人人也都愿意接受，并且在微笑的同时也能使人感受到自己的价值。

用不同握手方式传递不同信息

“我接触过的手，虽然无言，却极富有表现性。有的人握手能拒人于千里……我握着他们冷冰冰的指头，就像和凛冽的北风握手一样。也有些人的手充满阳光，握着他们的手，感觉温暖。”这是美国著名的聋盲女作家海伦·凯勒的话，她写出了与不同人握手的不同感受。可见，握手在人与人之间的感情传递中有多重要。

握手是人们平日运用得最多的一种手势语言，它承载着丰富、深邃而微妙的信息。一般说来，上级与下级、长辈与晚辈、女性与男性、主人与宾客之间，应由上级、长辈、女性、主人先伸出右手，下级、晚辈、男性、宾客才能伸出右手与之相握。握手力度要均匀适中，这是礼貌、热情、友善和诚恳的表示；握手用力太轻，会被认为是冷淡、不够热情；用力太重，又显得粗鲁无礼。

下面叙述的握手技巧，如果经练习以及有意识的应用，将会对会谈结果产生显著的效果。

1．主宰型握手

翻转手掌，掌心向下，不需要直接向下面对地板，但和对方的掌心比起来，相对位置是朝下。主宰型握手等于无言地告诉对方，你想要在随后的会面中控制全局。有人研究了54位成功的资深经理人，结果显示其中有42位是主动伸手的人，而且他们都使用主宰型握手方式。

2．顺从型握手

手掌朝上表示顺从，想令他人拥有发号施令或控制全局的感觉时特别明显。无论如何，虽然掌心向上表示服从的态度，仍应考虑因为特殊生理状况（如手部关节炎患者）或职业需要（如外科医生、艺术家）而不能用力握手的情况。在握手之后出现的姿势会提供更多线索——顺从型的人使用顺从的姿势，主宰型的人采取更具攻击性的姿势。

3．老虎钳式握手

两位主宰型的人握手时，互相把对方的手掌扳成向上的位置（顺从的位置），结果产生老虎钳式握手，就是两只手都停留在垂直位置，正好是表达尊敬、亲善及和谐的姿势。老虎钳握手是父亲教导儿子“像男子汉一样握手”时的姿势。

对付主宰型握手者，很难施力迫使他的手掌退回顺从的位置，况且这样做太明显了。瓦解主宰型握手有个简单的办法，不但能使你重新取得控制权，还可以让你进入对方的个人领域而激怒他。这项技巧是，走上前握手时左脚先向前，接着右脚向前移动到对方的左前方，进入他的个人领域，然后左脚跨拢到右脚，完成这项男性魅力的展现，最后再握手。这个战术能稳住你的握手动作，也有机会把对方的手势变成顺从位置，又因为侵入对方的个人领域而赢得控制权。

观察你自己趋前握手的行为，在伸出手臂握手时，是左脚或右脚先踏出。大部分的人是右脚，所以一旦遇到使用主宰型握手的人就很不利，因为此时已没有可移动的空间。请你练习左脚先踏出，你会发现很轻易就能把对手的威胁化解掉，而取得控制权。

还要注意握手的时间，一般情况下，应保持1～3秒钟之间。刚触到就松开，是冷淡和疏远的表示；紧紧握住不放，也会引起对方的反感。此外，如相握时只轻轻地抓住对方几个手指头，会给人一种十分冷淡、不愿合作的感觉；如用拇指和食指紧攥住对方的四指关节处，双手就像一把老虎钳子似的紧紧夹住对方，也会令人生厌。在握手时，双方都伸出一只手相握，是一般的礼貌表示；假如两只手握住对方的一只手，或者在右手相握时，左手又拥住对方胳膊肘、小臂甚至肩膀，这比一只手相握显得更加真挚、热情。

握手是由交际双方互伸右手彼此相握，除见面时表示礼貌外，还有其他一些用法和含义，如与成功者握手，表祝贺；与失败者握手，表理解；与欢送者握手，表告别；与同盟者握手，表期待；与对立者握手，表和解等。在握手的同时，还要适当地配合其他态势语言，如头部微低，眼睛注视对方，面带微笑，身份低者还应欠身等。

可举手招呼，也可点头致意，还可脱帽致意；遇到不熟悉的朋友，可点头或微笑致意；送别客人或朋友时，可举手致意，或挥手致意，也可挥手帕致意，或挥动帽子致意。手的挥动幅度越大，表达的感情也就越强烈。