第13章 练就好口才，办事八面玲珑(5)
2．宽泛式含糊法
这是一种用含义宽泛、富有弹性的语言传递主要信息的方法。
例如当你约人见面时，为了表示尊重对方，显得随和，也要用模糊语言。比如说：“明天上午我在家，你有空就来吧。”或是说：“请您明天上午来，我在家等候您。”如果你说得很明确：“请你明天上午9点准时到我家里来。”这样会让人有点被“勒令”的感觉。若是约请上级、长辈和异性到家里来，这样说话就更显得不礼貌、不客气了。
3．选择式含糊法
即根据办事的不同目的，用具有选择性的语言来表达的方法。
如当学生在课堂上回答不出问题时，老师不宜训斥学生：“你怎么搞的？昨天你肯定没有复习！”而应当模糊地说：“看来，你好像没有认真复习，是不是？还是因为有点紧张不知该怎么说呢？”最好还应把批评对方的缺点过错变成提出希望和要求，上面的话最好说成：“希望你及时复习，抓住问题的要领，争取下回作出圆满的回答好吗？”
以上列出的几种含糊法，你要针对不同的情况加以选择应用，以期使你的办事更加顺利。
借别人的口说自己的话
一个推销百叶窗帘的推销员偶然得到一条消息：某公司要安装百叶窗帘，而且其经理和某局长又是老相识，这位推销员灵机一动，就想出了一个接近对方的好办法。于是他便打听到这位经理的所住之处，然后提着一袋水果前去拜访。在彼此互相介绍之后，推销员这样说道：“这次能找到您的门，实在是多亏了刘局长的介绍，他还请我替他向您问好呢……”
“说实话，第一次与您见面就十分高兴……听刘局长说，你们公司现在还没有装百叶窗……”
第二天，百叶窗帘一事自然就成交了。
这位推销员的高明之处就是他有意地撇开自己，借“刘局长介绍”来说出自己的目的，这种很巧妙地借他人之力的方法，让对方很快就接受了他的请求。
有事情想求别人帮忙，但出于多种原因，你又不好直接开口说，在这种情况下，你不妨借别人的口说出自己的话。事实证明，这是求人办事的一个重要技巧。难堪的事经由“我听人说”这一打扮，就变得不再尴尬；有风险的话，通过别人传过去，便有了进退的余地；不想或不便直接面对的人，也可经第三者从中周旋，穿针引线，解决问题。
社会本来就纷繁复杂，虚虚实实、真真假假，谁又能时刻提高警惕辨别真假呢？这就为那些懂得留心的人创造了绝佳的机会。
对于两个素不相识的人来说，你求他办事的原因是你与他有着某种关系，或是是朋友的朋友，或是亲戚的亲戚，显然这是十分牵强的。但是，一般人是不会不给朋友面子的，也不至于让你吃闭门羹，而这个方法是求人的一条捷径，事半功倍，何乐而不为？
聆听是提高办事效率的良方
人们都喜欢听自己的声音，当他们希望别人能分享自己的思想、感情以及经验时，就需要听众。这是一种十分微妙的自我陶醉的心理：有人愿意听就觉得高兴，有人乐意听就觉得感激。
成为一名好的听众在办事时候能很大的功效。譬如说，一名推销员向某位顾客推销时，对顾客提出的种种问题表示关切，顾客就会感到很开心。见到此状，便应进一步表现出自己是很好的听众，此时，顾客不仅乐意讲，也愿意让你听他讲，这是一种互惠的关系，而这种关系就是商谈成功的第一步。无论是哪一种顾客，对于肯听自己说话的人都特别有好感。
一言以蔽之，能成为一个好的听众，有助于建立融洽的人际关系，善于倾听等于向成功迈进了一大步。
有人说，上帝创造人的时候，为什么只有一张嘴，却有两个耳朵呢？——那是为了让我们少说多听。
在美国，曾有科学家对同一批受过训练的保险推销员进行过研究。因为这批推销员受同样培训，业绩却差异很大。科学家取其中业绩最好的10%和最差的10%作对照，研究他们每次推销时自己开口讲多长时间的话。
研究结果很有意思：业绩最差的那一部分，每次推销时说的话累计为30分钟；业绩最好的上10%，每次累计只有12分钟。
为什么只说12分钟的推销员业绩反而好呢？
很显然，他说得少，自然听得多。听得多，对顾客的各种情况自然了解很多，自然会采取相应措施去解决问题，结果业绩自然优秀。
日本松下电器驰名全球，它的创始人松下幸之助就特别善于倾听。他说，如果你手下的人提的意见、建议你都不听，那长此以往，他们就不愿再提了，脑子也不愿开动了。因为提了也没有用，听你的不就完了嘛！这样公司会死气沉沉。在企业是这样，在家里也是这样。
善于倾听，还能使你有好人缘，有好人缘，办事肯定会得心应手。
善于倾听，意味着要有足够的耐心去强迫自己对别人感兴趣。如果你认为生活像剧院，自己就站在舞台上，而别人只是观众，自己正在将演技发挥得淋漓尽致，而别人也都注视着自己。如果你有这种习惯，那你会变得自高自大，以自我为中心，也永远学不会聆听，永远无法了解别人！
在办事过程中，如果你认真聆听别人说话，可以获得以下好处：
1．聆听可以帮助你正确地下判断
如果你没有专心聆听对方的谈话，就无法正确地判断他的想法；不能正确地判断他的想法，就根本不能够利用他的想法创造对自己有利的状况。
2．聆听能使你更加理解别人
如果你不能理解对方的谈话，你就不可能使事情很有条理地进行。而你能不能理解对方的谈话，完全取决于你有没有专心聆听对方的谈话。
3．通过聆听你可以影响对方
当你聆听别人说话的时候，你可以思考出如何影响他的方法。你为对方提供说话的机会，就是让对方把说服他所必备的利器交到你的手中。但是，你必须记住，为了影响别人而聆听他人说话时，不可有先入为主的观念，而必须敞开胸怀仔细聆听才可以。
总之，在办事时，要善于积极聆听别人说话，这样才能够大大提高你的办事效率。
从现在开始，对别人多听多看，将他们当做世上独一无二的人对待，你将发现你比以往任何时候更善于与人沟通。
第三节求人办事过程中这样说服他人
攻心有术，暗示有方
生活中往往正面的劝告使人产生逆反心理，劝说不成，适得其反。这时不妨改变一下策略，另辟蹊径，调换个方法来暗示他，从侧面打开缺口，或许能事半功倍。此所谓“东边不亮西边亮”。
暗示时可以以人与人的感情为媒介，人对新事物的兴趣、注意力或以列举有关事例为突破口，对其进行“攻心术”。
荷兰物理学家彼得·塞曼大学一年级时十分贪玩，物理成绩也不好，被人称为浪荡公子。他的母亲为此很伤心。她劝告自己的儿子时，没有单纯地说教，而是先讲述有关他的家乡的往事：家乡位于西海岸的一个半岛上，自古以来常被大海淹没。1860年5月24日午夜，家乡又遭到了大海的侵袭，一个孕妇在孤舟上漂流了几天几夜，产下了一个男孩——彼得·塞曼。幸亏乡民救助，母子二人才得以平安无事。接着，母亲不无悲哀地说：“早知塞曼是个平庸的人，我当初就不必在海浪中拼搏努力了。”塞曼听完母亲的话，羞愧万分。从此他改掉坏习性，努力学习，最终荣获了诺贝尔物理学奖。
人总喜欢以最大的热情去表现自己的思想，所以要使别人乐意采纳你的意见，最佳的方法，便是让他自信这是他自己的创作，而不是受人“指使”。
默多克是从一份小报奋斗到25家报纸和15种杂志的著名出版大家，他因为著名绘画大师琼斯为他画的彩画不大满意而感到失望。默多克与琼斯本不大熟悉，此次请他来是为了帮助完成一个重要的计划，可是琼斯画了那张令人失望的漫画。
默多克想，一定要引导琼斯重画一张满意的才行。可是怎样才能使绘画家重画一张令自己满意的杰作呢？如果重画，这张令人失望的作品就得作废。怎样才能既不使他扫兴又重画一张呢？当晚晚餐的时候，默多克对琼斯的绘画技术大大赞颂了一番，接着便说：“这城里的电车已经伤亡了许多孩子，有时我看着这些电车，觉得那开车的人简直就像个死人。据我看来，那些死人好像都在斜睨着那些在街上玩耍的孩子，不假思索地直冲过去。”琼斯这时惊跳起来，大声嚷着：“天啊，默多克先生，这完全可以画一张震慑人心的好作品。你把我画的那张作废了吧，我再替你重画一张。”于是豪斯劲头十足地在旅馆里连夜赶着又画了一张令人满意的杰作，一张使电车公司屈服的图画。
默多克巧妙的暗示法，真可以作为我们日常生活中千百种类似情景的范例。默多克巧妙地引导琼斯自动取消了第一张画稿，而且还不辞辛劳地连夜将默多克心中的想法画出。而琼斯还以为是被自己的灵感所触而即兴创作，辛劳一夜为人做嫁衣却乐此不疲，真是皆大欢喜。设想一下，如果默多克不是用他的“巧妙暗示法”将自己的思想移植到琼斯心中，不露一点痕迹，而是直言指出琼斯的画令他不满意并要求琼斯按照他的设想重画一张，那么琼斯准会愤怒地将他的作品扯碎然后拂袖离去。
“暗示法”之所以巧妙，就在于它是通过“弦外之音、言外之意”，委婉曲折地传递信息。用这个方法来面对上司或是下属，都能保护他们的自尊心，使他们感觉到自己的重要，并努力朝你希望达到的目标努力。
用“是”说话，用心诱导
小芳已经连续三次被评为某汽车公司“金牌”业务人员，那么她是如何成功的呢？我们先来看一段她与顾客的对话。
小芳：请问你需要多大吨位的？
顾客：很难说，大致两吨吧！
小芳：有时候多，有时候少，对吗？
顾客：是这样。
小芳：究竟要哪种型号的卡车，一方面要看你运什么货，一方面要看在什么路上行驶，你说对吗？
顾客：对，不过……
小芳：假如你在丘陵地区行驶，而且你们那里冬季较长，这时汽车的机器和车身所承受压力是不是比正常情况下要大些？
顾客：是这样的。
小芳：你们冬天出车的次数比夏天多吧？
顾客：可不是，多多了，夏天生意不行。
小芳：有时候货物太多，又在冬天的丘陵地区行驶，汽车是否经常处于超负荷状态呢？
顾客：对，那是事实。
小芳：从长远的眼光看，是什么因素决定买车型号时，是否留有余地？
顾客：你的意思是……
小芳：从长远的眼光看，是什么因素决定买一辆车值不值呢？
顾客：当然要看车的使用寿命。
小芳：一辆车总是满负荷，另一辆车从不超载，你觉得哪一辆寿命更长些呢？
顾客：当然是马力大、载重多的一辆。
小芳：所以，我建议你买一辆载重4吨的卡车可能更划得来。
顾客表示赞同。
小芳就是在平淡无奇的谈话中，设法让顾客跟着他的思想走，达到成功推销的目的。
我们在求人办事特别是陌生人时，对方能不能答应你的要求，能不能全力帮助你把事情办成，关键是什么？关键是你是否能牵着对方的思维跟着你的话题走。这种行为就是“诱导”。
诱导别人的一个绝妙方法就是从一开始你就要对方回答“是”，而千万不要让他说出“不”来。
心理学家说，当一个人对某件事说出了“不”字，无论在心理上还是生理上，比他往常说其他字要来得紧张，他全身组织——分泌腺、神经和肌肉——都聚集起来，成为一种抗拒的状态，整个神经组织都准备拒绝接受。反过来看，一个人说“是”的时候，没有收缩作用的产生，反而放开，准备接受，所以在开头我们获得“是”的反应越多，才能越容易得到对方对我们最终提议的认同。
而且，每个人都坚持他的人格尊严，他开头用了“不”字，即使后来他知道这“不”字是用错了，但为了自尊，他所说的每句话，他都会坚持到底，所以我们要绝对避免对方一开头就说“不”字。
可见，学会循序渐进，一点一点引别人接受，一点一点诱别人上钩，既是求人办事的小技巧，也是嫁接成功的大原则。
迎合有道，投其所好
人人都有被人理解的欲望，若与被求之人有了情感共鸣，满足他“被人理解”的心情，就拉近了彼此的心灵距离，对方也就乐于帮忙了。所以在交谈中，要达到说服对方的目的，就应该投其所好。只有投其所好，你的话才能在对方心中发生作用。
有一次，美国黑人出版家约翰逊招徕真尼斯无线电公司的广告，当时真尼斯公司的领导是麦克唐纳，他是一个精明能干的总经理。约翰逊写信给他，要求和他面谈真尼斯公司广告在黑人社区中的利害关系，麦克唐纳马上回信说：“来函收悉，但不能与你见面，因为我不分管广告。”
约翰逊不能让麦克唐纳用那官腔式的回信来避开他，他拒绝投降。答案是再清楚不过的：麦克唐管的是政策，相信也包括广告政策。约翰逊再次给他写信，问他可否去见他，交谈一下关于在黑人社区所执行的广告政策。
“你真是个不达目的誓不罢休的年轻人，我将接见你。但是，如果你要谈在你的刊物上安排广告的话，我就立即中止接见。”麦克唐回信说。
于是就出现一个新问题。他们该谈什么呢？
约翰逊翻阅美国名人录。发现麦克唐纳是一位探险家，在亨生和皮里准将到达北极那次闻名探险之后的几年，他也去过北极。亨生是个黑人，曾经将他的经验写成书。