第9章 格力电器CEO董明珠：“较真”到底的女人

十年磨一剑，她永不妥协，专注如一，用“中国制造”创造世界纪录。董明珠，一个美丽的名字，也是个在家电行业掷地有声的名字。“好空调，格力造”，她让全球都为东方明珠喝彩。

铁面女人，原则至上

1995年，董明珠觉得短短一年时间她仿佛老了10岁。这一年，格力人迎来了他们新的销售经理，却发现她是一个从不按常理出牌的人，她的“牌理”只有一个：自己的原则，自己认为对的。

董明珠是一个可以为了原则“六亲不认”的人，所以当她强调“任何人不得有任何理由破坏以上机制”的时候，了解她的人就应该明白，谁敢破坏这个制度，谁就要倒霉了。

这一年，她上任后面对的第一个问题是在隆冬时分积压的19000套空调。对此，大家通常的做法是每台降价300元卖出了事。董明珠说：“不行，正常产品降价有损形象。”她出人意料地把积压空调分摊给每个经销商。她敢这样做，是因为多年以来她对经销商真诚相待，使经销商愿意为她这新上任的部长分忧解难。

新官上任三把火，上任伊始董明珠就规定办公室里“上班时间不许吃东西，一经发现，第一次罚五十，第二次罚一百，第三次走人”。大家都以为仅是说说而已。一天，董明珠走进办公室，发现8名员工正在吃东西，仅过了10秒钟，下班铃就响了。董明珠毫不客气，每人收了50元。大家目瞪口呆。董明珠说，只要违反原则，再小的事，都是大事，都要管到底。不过，坚持原则并不等于不近人情。有一天，一个女员工因违反制度规定被罚了100元。可是，这个女员工的丈夫常年在外地跑售后，她一个人带着孩子过日子，夫妻俩收入都不高，100元对她来讲是个不小的数字。董明珠悄悄找到这位女员工，塞给她100元钱。“这是我私人的钱，给你补上。记住，明天一定要把罚款交上去，以后工作不要再马马虎虎了。”董明珠为了坚守原则，宁可自己掏腰包补上他人的罚款！

拖欠货款是中国零售批发行业普遍存在的现象，商家都无奈地认为：拖欠货款100年都解决不了。董明珠说：“我就不信邪。”结果一年就全部解决问题。董明珠的做法很简单，也很霸道：凡拖欠货款的经销商一律停止发货，补足款后，先交钱再提货。这下捅了马蜂窝——中国哪有这样做生意的！大大小小的经销商纷纷向格力老总朱江洪告状，有的甚至宣称：“有她没我。”董明珠针锋相对：“有我没他。”朱江洪劝董明珠：“是不是可以补完款，先发货再收钱？”董明珠微微一笑说：“好啊。”结果款一到账，货却把住不发。董明珠说：“要货？先拿钱来。”说来也怪，1997年、1998年格力没有1分钱应收账款，也没有1分钱三角债。

因为董明珠的“难缠”，竞争对手形容她“走过的路难长草”。

在拖欠货款成风的今天，董明珠创造了一个“奇迹”。其实，当我们明白了个中情形，我们就不难发现，创造这种奇迹，真的是简单得不能再简单的事。只要我们能够坚守原则，决不破例，有什么奇迹我们不能创造？

看准制胜关键点，不打价格战

有人说，女人的撒手锏是柔软，因为比不过男人的刚强，所以聪明的女人大都会以柔克刚。然而董明珠并不软，她的理念就是“说一不二”，绝对执著。

1994年，中国空调史上第二次降价风暴拉开序幕。在其他空调厂家大打价格战以分一杯羹的时候，格力坚持以质取胜。董明珠认为，消费者想买的是一个好产品，同时希望有一个好价格，她相信消费者不会因为贵200元就不买格力空调，因为格力的质量支撑了这个价格。当时，朱江洪厂长打电话问过她：“大家都提出降价，我想听听你的意见。”她回答说：“从我个人的角度来说，降价对我有两大好处：一是大家都要求降，将来错了也不是我一个人的错；二是我的营销压力减轻了。但这对以后的市场有没有好处呢？降价后空调是不是一定能卖掉？据我在南京的了解，科龙降价后货走得并不快。如果科龙降1000元，消费者马上排长龙购买，那我们格力也该降价。但现在根本就不是降不降价的问题，问题出在天气上，不是产品价格的问题。”朱总问：“那堆满的货物怎么办呢？”董明珠说：“通过多年的合作，有些经销商是可以信赖的，有些经销商是不可以信赖的，我们把能信赖的经销商列出来，把我们的货分流到他们那儿去。”朱总经理认同董明珠的看法，顶住压力拒绝了所有的降价要求，把货分散到了全国。

后来，老天爷居然真的帮忙了：6月21日，从一大早开始，天气突然热了起来。当炽热的阳光照到病房时，还在生病的董明珠再也躺不下去了，直接跑去办了出院手续。她奔回格力南京办事处，兴奋地跟朱总打电话：“南京很热，相信长江一带很快就会跟着热起来。武汉、重庆得加紧发货。”

董明珠固执得不降价终于有了回报，果然，三四天后，大火炉武汉、重庆也跟着热了起来。酷暑天气使经销空调的厂商均不战而胜。不到一周，南京95%以上的商店窗机宣告售罄，中低档壁挂式空调也所剩无几，一些小店积压了几年的存货也在几天内被抢购一空。

直到现在，格力空调的理念还是不打价格战。我们发现，这位固执的女CEO从不随波逐流，她在坚持走自己的路，不论是遭遇怎样的风雨，她依然执著于自己的理念。这份执著也来源于她对市场的透彻的认识，她看准了制胜的关键点，所以能后发制人。

以质取胜才更有竞争力

质量是产品的生命，这一点毋庸置疑。营销出身的董明珠曾明确提出：“仅仅营销还不够，产品才是第一。”其实，从广义上来说，“营销”是包含“产品”这个概念的。董明珠如此说，目的就是想进一步强调产品的决定性作用。质量是一个产品销售的前提，任何一个产品，只有具备了良好的质量，才有可能卖个好价钱，才敢跟渠道大户叫板，才敢说花钱的广告促销比不上消费者的口碑促销。

“整机六年免费保修”，这是格力的口号。“六年”，比一般产品的两到三年的保修期要长得多，可是董明珠并不担心。诚如董明珠所说，之所以提出六年而不是七年、八年，是因为格力对自己的空调质量有着十足的信心——六年之内基本上不需要维修。而且，当有人把格力空调的竞争力归结为销售模式或者售后服务时，董明珠却有着截然不同的观点，她认为格力产品的竞争力是“产品力”。在产品制造上，格力有一个与众不同的设计理念——不拿消费者当试验品。在设计中，格力坚持这个原则，新产品设计出来以后，必须经过试生产、长期运转实验、重新设计等长时间的试验过程，质量过关才能正式生产并投放市场。

当然，在如何提高产品的质量上，格力也走过一条艰难的“长征之路”。

1991年，格力电器刚刚成立的时候，已经是空调行业的“迟到者”了。当时，格力一条破旧的窗机生产线年产能力不过2万台，而竞争对手却已经达到几十万台甚至上百万台的规模。格力当时连工资都快发不出来了，数次登门拜访银行，不是被断然拒绝就是吃闭门羹。

但董明珠没有气馁，格力人也都没有气馁。在格力电器成立之初的一次全体员工大会上，老总朱江洪激昂地说：“既然选择了做空调这条道路，我们就要义无反顾地走下去，做好它，并做成中国最好的空调！”

20世纪90年代初的空调市场还是卖方市场，产品还没下线，已经有大批订单等着，无论质量好坏统统被搬上货车销往全国各地。创立之初的格力还处在模仿制造初期，在质量上也遇到过令人尴尬的场面。当时，有些刚安装的格力窗机竟然无法启动，一检查，原来是运输过程中空调的铜管被震断了。

如果放任这些质量问题继续存在，格力就不可能走到今天。从1995年开始，格力开始了全面的质量整顿。设立零部件筛选分厂，进厂的每一个零配件，都要经过各种检测，合格后方能上生产线；制订“总经理12条禁令”(现已延伸为“总裁14条禁令”)，对生产过程中最容易发生问题的操作进行了不近人情的规定，任何员工只要违反其中的一条，一律予以辞退或开除。这一系列“心狠手辣”的措施，稳步提升了格力空调的质量。为了控制零部件的产品质量，格力还建立了行业独一无二的零部件筛选分厂，这个分厂对进厂的每一个零配件都要质量“过滤”，连最小的电容都不漏过。为此，格力还成立了“质量宪兵队”，专门监督检查各环节中的质量问题。

质量是产品的生命，有好质量的商品才能有良好的信誉，但不是每个企业家都能明白这个道理，董明珠和格力明白。

董明珠带给我们的启示：

1.不是所有事情都可以变通，遇到不能变通的事情的时候，一定要学会坚持。

2.不看行情而盲目跟风，到头来，是跟着风摔跟头。我们是在用头脑做事情，不是用眼睛。

3.“不为时尚所惑，不为积习所蔽”，董明珠就是乔羽老师所说的“明眼人”，冲破了世俗恶习，建立起正直的世界。

董明珠个人档案：

1954年8月，出生于江苏南京。

1990年～1994年，任珠海格力电器股份有限公司江苏安徽片区业务经理。

1994年～1995年，任珠海格力电器股份有限公司经营部部长。

1996年～1997年，任珠海格力电器股份有限公司销售公司经理。

1997年～2001年，任珠海格力电器股份有限公司副总经理。

2001年至今，任珠海格力电器股份有限公司总经理。

2003年1月，当选为十届全国人大代表。

2005年11月，再次荣登美国《财富》杂志评选的“全球50名最具影响力的商界女强人”榜。

2006年3月，荣获“2005年度中国女性创业经济大奖”。