第8章 换位思考，互惠互利(1)

20几岁的人研究社交之道，不可忽略人性的百态，否则冲动莽撞，会四处碰壁。在我们的现实社会中，能够通人情、懂世故，当然会受人欢迎，到处吃得开，这是很明显的事实。

将心比心、换位思考在人际交往中出奇效

A市交警支队不久前搞过一次“交警扮的哥”活动，那一天，数十名交警穿上便装，“秘密行动”开起了出租车。一天中，他们受过乘客的气，也有的违了章，实实在在地体验了一把“的哥”们谋生的艰难与不易。另外，通过换位，他们也看到了自己执法过程中的确还存在着许多问题。

所谓换位思考，就是要把自己设想成别人，站在别人的角度考虑问题。很多时候甚至需要暂时抛开自己的切身利益，去满足别人。但其实，利益在很多时候是互相关联的，你能考虑别人的利益，别人也会考虑你的利益。我们要学会“将心比心”。

在人际交往时，人们不仅习惯于从自己的特定角色出发来看待自己和他人的态度与行为，而且还习惯于自我中心式的思维方式，从而引发出一连串的冲突和矛盾。如果大家都能从对方的角度去思考一下，都能将心比心地换位感受一番，那么，许多冲突、矛盾就可以迎刃而解，这就是换位思考的积极作用。

真正的换位思考并不容易做到，其必然是一个“移情”的过程，要从内心深处站到他人的立场上去，要像感受自己一样去感受他人。但多数人换位思考时独独缺乏最关键的“移情”要素，或是站在自己的位置上去“猜想”别人的想法及感受，或是站在“一般人”的立场上去想别人“应该”有什么想法和感受，或是想当然地假设一种别人所谓的感受。这样的换位思考，无法体验他人真正的感受和思想，不仅无法起到积极的作用，反而可能弄巧成拙，引起他人的反感。

人情通达，首要条件就是“善解人意”。如果你不能站在对方的立场上为别人着想，就永远不能交到真正的朋友，即使勉强自己去亲近别人，也只是表面上的敷衍、应酬。久而久之，别人就能洞察你的客气和笑容是虚伪的，如此一来，你刻意维系的社交关系也不会长久。

站在对方立场说话更有利于沟通

很多人往往习惯将自己的想法或意见强加给别人，总觉得他们的想法和意见才是解决问题的最好方式。虽然为了帮助别人解决某些问题的出发点是好的，但是却始终没有站在对方的立场上想过——这样是否适合？

当我们和别人商谈一件事的时候，我们不应该先自我确定标准和结论，应该先站在对方的立场上仔细想想，询问对方对这件事情的看法和他认为应该如何解决这个问题，而要直接逼迫对方接受自己的观点，根据对方的思想作恰当的引导，反而更容易让对方听你的话。

你若能站在他人的立场上说话，能给对方一种为他着想的感觉，你的话就会具有极强的说服力。要做到这一点，“知己知彼”十分重要，唯先知彼，而后方能从对方立场上考虑问题。成功的人际交往语言，有赖于发现对方的真实需要，并且在实现自我目标的同时给对方指出一条可行之路。

某精密机械工厂生产某种新产品，将其部分部件委托另外一家小型工厂制造，当该小型工厂将零件的半成品呈送总厂时，不料完全不符合该厂要求。由于新产品上市迫在眉睫，总厂产品负责人让小厂尽快重新制造，但小厂负责人认为他是完全按总厂的规格制造的，不想再重新返工，双方僵持不下。这时总厂厂长在问明原委后，便对小厂负责人说：“我想这件事完全是由于公司方面设计不周所致，而且还令你吃了亏，实在抱歉。今天幸好有你们帮忙，才让我们发现了产品的缺点。只是事到如今，产品总是要上市的，你们不妨将它制造得更完美一点，这样对你我双方都是有好处的。”那位小厂负责人听完，欣然应允了。

也许你会质疑：“站在对方的立场，说来容易，实际要做的时候有那么容易吗？”没错，站在对方立场上说话确实不容易，但不是不可能。而且，有时若不这么做，谈话成功的希望就可能很小。真正会说话的人，善于从他人的角度来设想。他们也并非一开始就能做得很好，而是从一次次的说服过程中吸收经验、汲取教训，不断培养这种习惯，最后才达到这种境界的。因此，只要你愿意，这并不是件太难的事。

美国“汽车大王”福特曾说过：“如果说成功有秘诀的话，那就是站在对方立场上认识和思考问题。”所以在与他人交往的过程中，多站在对方的立场上思考和说话，设身处地为别人着想，更能让人感动，更能让人接受你的思想。

20几岁年轻人往往心气高，说话常以自我为中心，给人造成与你很难相处的印象，人际关系自然不好。如果能够学会站在对方立场上说话，给他人留下一个良好的印象，那么你的人际关系自然会变得好起来。

“感情投资”收益大

20几岁的人在人脉的经营上一定要注意从一开始便进行“感情投资”。谁都知道，有了“人情”好办事。但“人情”是有限的，就像银行存款一样，你存得多，能取出来的就多，存得少，能取出来的就少。你若和别人只是泛泛之交，当你遇到困难时别人帮你的可能性就很小。如果你平时多储蓄“人情”，急用时就不至于犯难。拓展人际关系就是这样，没有付出也就没有收获。双方互动，互不吃亏，何乐不为？

春秋时，楚庄王励精图治，国富民强，手下战将众多，个个都肯为他卖命。楚庄王也极力笼络这批战将，经常设宴犒劳他们。一天，楚庄王又大宴众将。君臣喝得极其痛快，天色渐晚，庄王命人点上蜡烛继续喝酒，又让自己的宠姬出来向众将劝酒。突然间，一阵狂风吹过，把厅堂里的灯烛全部吹灭，四周一片漆黑。猛然间，庄王听得劝酒的宠姬尖叫一声，庄王忙问何事。宠姬在黑暗中摸过来，附在庄王耳边哭诉：灯一灭，有位将军无礼，偷偷搂抱臣妾。已被我偷偷拔取了他的盔缨，请大王查找无盔缨之人，重重治罪，为妾出气。

庄王闻听，心中勃然大怒，刚要下令点灯查找，但又一转念：这帮战将都是曾为我流过血、卖过命的人，我若为了这点小事杀死一员战将，其他战将定会寒心，以后谁还会真心诚意地为我卖命呢？失去这批战将，我将凭什么称霸中原呢？思虑间，庄王主意已定，低声劝宠姬道：“卿且去后堂休息，我定查出此人为你出气。

等那宠姬离开厅堂，庄王便下令说：“今日玩得甚是痛快，大家都把盔缨拔下来，一醉方休。”大家在黑暗中都不知就里，但还是照办了。那位肇事的将军在酒醉之中闯下大祸，听到庄王宠姬尖叫，才吓醒了酒，心想这次必死无疑。等庄王命令大家拔盔缨时，他伸手一摸，盔缨早已没有了，才明白庄王的用心。

等大家都拔去盔缨，庄王才下令点上灯烛，继续畅饮。那位肇事的将军便对庄王感恩在心，下定了以死效忠的决心了。

自此以后，每逢战斗，都有一位楚将冲锋陷阵，拼命地出击作战。楚庄王在查问之下，才知道他就是那位被宠姬拔掉盔缨的将军。

其实，有时给别人一些小的恩惠和人情对你来说只是举手之劳，并不费多少力气，可是对别人来说就有可能是一种莫大的安慰，必要时他会舍命报答你。

但是在送人情时，也要注意以下几点：

1．不可过分给予。因为饮足井水者，往往离井而去，所以你应该适度地控制，让他总是“有点渴”，从而对你产生依赖感。

2．如果你是位领导，你手下有一些雇员，他们都希望能通过你得到一些好处，你应该怎样赐予他们人情呢？一是要经常地给他们一点好处，但不可一下子全部满足他们的欲望，否则，对你倾囊施与的恩惠，他们便不以为贵了。

3．不要对他人施与过重的恩情，这会使人感到自卑乃至对你心生厌倦，因为他一方面感到自己无法偿还这份人情，二来觉得自己无能。

4．别人施以恩惠时，不要让对方以为你在故意讨好他们，否则你施与的“人情”就不值钱了。

5．对方不需要时，不要“自作多情”，因为这时你送人情会让对方感到多余，对方不但不会领你的情，而且还会怀疑你另有所图。

6．送人情不能临时抱佛脚。临时抱佛脚所施人情也是不值钱的，至多能把你所托之事办下来，下次有事再托，还要重新送上情分，就像人情买卖一样。倘若对方办不了此事，或者你送的人情太小气，抵不住对方所要付出的代价，对方也不会轻易领你这份情。甚至干脆回绝，让你讨个没趣。

努力记住有关对方的小事，他会对你产生好感

20几岁的人，刚刚进入社交圈子，没有背景，没有资历，如何让人对你产生好感，留下深刻印象呢？答案是细致入微，努力记住与对方有关的小事。

马可·汉纳曾是美国政坛的风云人物，在政治上有着非凡的影响力。尽管如此，年轻而骄傲的纽约商人、政治家威廉·比尔却并不怎么喜欢汉纳。

然而，由于汉纳是共和党的领袖，为了自己在政治路上能够走得更远，比尔不得不登门拜访。即使如此，他心中对汉纳仍然有说不出的反感。

出乎意料的是，比尔发现在整个交谈过程中，汉纳从头到尾都在讲关于比尔的事情：关于他的父亲，关于他对政纲的意见等。

汉纳说：“你来自俄亥俄州吧？你的父亲是不是比尔法官？他是民主党的……”当时，比尔觉得不可思议，汉纳竟然重视一个反对自己的人，将他的一切了解得那么清楚。

在整个谈话过程中，汉纳不时地讲到许多关于比尔的小事。就这样，当谈话结束的时候，比尔对于汉纳的反感已经烟消云散了。几天后，威廉·比尔甚至成了汉纳忠诚的支持者。在此后的几年中，威廉·比尔最愿意做的事情就是为自己曾经最厌恶的汉纳服务。

由此可见，努力记住有关对方的事情，然后让对方知道，能够让对方获得一种被人重视、被人关注的心理满足感，进而对你产生好感。并且，你所记住的事情越是微小、不起眼，当对方得知你记住了它们时，对方获得的心理满足感就越大，对你产生的好感也就越大。这是一个非常有效的社交心理策略，无论对方是大人物还是普通人，这个方法都同样适用。