第6章 以智取胜驾驭他人为我所用(1)

20几岁的人掌控人脉可以运动一些谋略，从而最大程度发展人脉优势。如果双方为一点矛盾争得不可开交，就可以制造一个强大的共同敌人，引起同仇敌忾，从而转移对方的注意力，有助于双方“化敌为友”，通力合作，促进彼此共同发展。

制造强大的敌人，引起同仇敌忾

春秋时，吴国和越国是敌国，经常交战。一天，十几个吴人和越人碰巧同乘一艘渡船，但都互不答理。

不料，船到江心时，天色骤变、狂风顿起、暴雨如注，巨浪汹涌而来，渡船剧烈颠簸着，吴国的两个孩子吓得哇哇大哭，越国的一个老太跌倒在船舱里。老艄公一面竭力掌好船舵，一面让大家速进船舱。另两名年轻的船工，马上奔向桅杆解绳索，想把篷帆解下来，可一时又解不开。而如果不赶快解开绳索，把帆降下来，船就可能翻掉。

在这千钧一发之际，乘客们都争先恐后地冲向桅杆去解绳索，此时也不分谁是吴人谁是越人了。他们默契配合得就像左右手一样。

过了一会儿，渡船上的篷帆终于被降下来了，船颠簸得也不那么厉害了。老艄公望着风雨向舟、共渡危难的人们，叹道：“吴越两国如果能永远和睦相处，该有多好啊！”

这个故事就是“吴越同舟”这个成语的来历。本来素有恩怨的两国人，在面临更大的敌人——暴风雨的袭击时，为了共同的利益而同心协力、默契合作。由此可见，即使是敌对的双方，当面临更大的敌人时，双方也会消除恩怨，同仇敌忾。

心理学家曾做过一个实验来证明这个结论：

三个人为一组做简单的“撞球游戏”，谁最后被淘汰，谁就是获胜者。显然，这三个人分别构成了敌对关系。结果显示，在比赛中，如果有一个人遥遥领先，那么其他两个人就会联合起来，共同阻挠领先者得分。

了解了人们所普遍存在的这种心理，善加利用，就有可能解除与对立者之间的警戒状态，让对方与自己达成一致，获得共赢。

其实，“共同的敌人”未必真的存在，但只要竞争的双方假想的“共同敌人”达成一致，它便是真的存在了。例如，在全球的碳酸饮料市场上，可口可乐和百事可乐是前两强，没有哪个品牌能够挤进去。这就在于可口可乐和百事可乐这两个“宿敌”的默契配合，他们看不到具体的“共同敌人”，但是他们在激烈的市场竞争中存在着无数的敌人。所以，无论两个“宿敌”如何激烈地竞争，都不靠打“价格战”来挤兑对方，只要防住第三方，他们的市场份额就可以继续维持，利润也就得到了保证。

在生活中，应坦诚待人，不可钩心斗角。但是，有的时候，还需要讲究一些策略，比如，要争取某人的支持，就可以把双方的共同点扩大，找到共同的利益，树立共同的敌人，使对方与自己“同仇敌忾”。在需要维护自己的合法、合理权益，而自己又势单力薄时，这种方法是有效也是必要的。

收放自如，把对手控制在你的手中

20几岁的年轻人涉世之初在人际关系的把握上一定要张弛有度，这样才可以尽早将主动权把握在自己手中。我们可以借鉴成功者的经验来学习如何做到这一点。

刘秀当上皇帝后为国中缺少治世文士而苦恼。

有人建议说：“天下不乏文人大儒，陛下只要下诏查问、寻访，终有所获的。”

刘秀深以为然，于是派人多方求访，重礼征聘。不久，卓茂、伏湛等名儒就相继入朝，刘秀委以大任，让他们放心做事。

刘秀当皇帝的第二年，就开始对功臣封侯。受封之人地位尊崇，但刘秀很少授予他们实权。有实权的，刘秀也逐渐对他们手中的权力予以压制。刘秀还让那些有权势的功臣退位，并极尽优待，避免了功臣干预朝政的事发生。功臣在历史上所起的作用是巨大的，可功臣若走向反面，他们的影响力和破坏力也是惊人的。对待他们，社会地位不能降低，以示恩宠，但不给实权，就可防患于未然了。

放纵是有条件的，在某些方面，该放的就要放；而在另一方面，该收的也一定要收。在要害处只收不放，这是放纵的首要前提。收放结合，才能把人牢牢控制住。如果只收不放，那容易束缚住别人的手脚，让人发挥不出才华；而如果只放不收，则容易让人放纵恣肆，无法无天，不受控制。只有对其收放有度，才能很好地利用其价值。

利用“期望效应”使他人按自己的意图行事

拜托别人、希望别人来拜托自己，对他人有所期望、期望他人对自己有所期望……这是每个人都有的心理状态。拜托别人、对他人有所期望是出于现实的需要，毕竟每个人的能力是有限的；而希望别人来拜托自己，希望别人对自己有所期望，则是实现自我价值的需要。当别人来拜托你的时候，你心中会有一股满足感、成就感油然而生，做起事来也干劲十足，而你拜托别人的时候，他一样有类似的感受。

因此，如果你想要他人听从你的指示，不妨将自己对对方的期望明确地表达给对方。心理学上有一个非常著名的“期望效应”，即人往往会按照他人所期望的那样去做。

1960年，罗森塔尔在加州一所学校中做了一个著名的实验来论证“期望效应”。

新学期刚开始，罗森塔尔请求校长对两位教师说：“根据以往的教学考察，我认为你们是本校最优秀的教师。为此今年学校特地挑选了一些极为聪明的孩子给你们当学生。但是，为了不伤害到其他的教师和学生，请你们尽量像平常一样教这些聪明的孩子，一定不要让其他人知道你们是挑选出来的最优秀的老师，你们的学生也是被特意挑选出来的高智商的孩子。”

一年之后，在学年考试中，这两个班级的学生成绩成为全校中最优秀的，将其他班级远远地抛在了后面。

接着，校长告诉这两位教师一个令人惊讶的事实：这两位老师和他们的学生都不是被特意挑选出来的优秀者，而是随机选出的。

在这个实验中，校长撒了谎，所谓的“天才学生”和“最优秀的老师”其实都是平凡人。但是由于校长的权威性，以致所有人都相信了这个谎言。首先，两位教师相信了它，接着教师又在不知不觉之间通过自己的语言和行为将期望传递给学生——“我期望你们是最优秀的”。这样，无论是教师还是学生，他们的自尊、自信、自强都被前所未有地激发出来，并且推动着他们去取得成就。

由此可见，利用“期望效应”来使他人按照自己的意图行事，是一个不错的方法。尤其当你是对方上级的时，对下属满怀期望，这种“降级拜托”的行为往往能在更大程度上激发出对方的干劲，使“期望效应”产生更大的影响。

值得注意的是，适度对他人寄予期望是一件好事，但如果超出其能力范围、对其期望过高的话，就会给对方造成沉重的心理负担，进而产生逆反心理。为了避免你的期望产生负面作用，需要注意几点：

1．你的期望需要综合当事人的能力，不要期望对方解决其能力范围之外的困难；

2．当对方达到了你的期望，别忘记赞赏他；

3．如果对方没有达到你的期望，也不要指责他，应予以激励与安慰，顾全他的自尊和自信，这样更有利于赢得人心。

给予对方适当的期望，能够满足对方实现自我价值的需求，同时，还能够激发对方的责任感、自尊心、自豪感等一系列积极的心理因素，催促他听从你的指示，并且竭尽全力将事情办好。