第5章 演讲 演讲者和听众(1)
第一节准备演讲的正确方法
只要遵循正确的方法，作好充分的演讲准备，任何人都能成为优秀的演讲家。相反，如果没有正确的准备，不论这个人经验多么老到，都会奉献一场失败的演讲。
很多人都认为，准备一场演讲就是写一个漂亮的作文，把各种华丽的词句凑到一起，把偶然出现的、并没有真正意义的辞藻堆砌起来。是不是这样呢？答案当然是否定的。我说的“准备”，是将你确实具有的，“你的”思想、“你的”想法、“你的”原动力有机结合到一起。这些内容可能就在你脑海深处，可能还成群结队出现在你的睡梦中，你要做的就是将它们有序地排列好，像修剪你心爱的草坪一样修剪它们。这听起来很难吗？并不难吧。只要你加入一点专注和思考就可以完成得非常出色。
怎么做才能准备出一个吸引听众的演讲稿呢？你只要按照下面我介绍的几个步骤去做，俘获听众的注意就不是什么难事。
一、内容具体化
一个在大学中任教的哲学博士和一个年轻时当过兵、如今只是流动小摊贩的粗鲁家伙，你认为谁的演讲更能打动人呢？你肯定会选那个哲学教授。
多年前，这两个人一同走进纽约的培训班。在他们分别进行演讲时，我发现，虽然哲学博士台风优雅、措辞得体，但他的演讲似乎并不怎么吸引人，因为他的演讲太空泛了。小贩的情况则恰好相反，他一说话就直奔主题，内容丰富明确，再加上他十足的男子汉气息，即使没有动人的修辞，也一样获得了听众的认可。
我举这个例子不是为了刻意强调博士和小贩这两个角色，而是想告诉你，只有把话说得具体又明确的人，才能取得演讲的成功，这和受教育多少关系不大。
这项原则真的很重要，我还会再讲几个相关的例子以加深它在你头脑中的印象，在准备演讲时，你一定要牢牢记住。
例如，我们在谈马丁·路德小时候时，可以说他“既顽皮又倔强”；但是我们也可以换个说法：“马丁·路德后来承认，上学时他经常被老师打手心，有时候一上午就要打15次之多。”对比一下，是不是后面的说法更生动、更吸引人？因为“15次之多”明显比“既顽皮又倔强”要具体得多。
过去人们在写传记时，常常会写一些含糊不清的概念，亚里士多德称其为“懦弱思想的避难所”，说得真是一针见血。现代的写作则完全抛弃了这种方法。例如，老式的写法是约翰·杜伊有一位“贫穷但诚实的父亲”，新式的写法则是约翰·杜伊的父亲“连鞋套也买不起，下雪时不得不用麻袋片把鞋子包上，来保持双脚的干燥和温暖。但尽管他如此贫穷，他也没有想过在牛奶中加水，将病马当做好马出售。”这样写，是不是更能体现他父亲的贫穷和诚实呢？是不是更具体、生动呢？
这种写法不仅对传记作家有效，对成功的演讲家来说同样奏效。
二、题材范围化
题目一旦确定好后，演讲者一定要谨守题目限定的范围，千万不要奢望在几分钟的演讲内涵盖一望无垠的版图。
我知道有个青年只有2分钟的演讲时间，他选的题目却是《公元前500年的雅典到朝鲜战争》。也许你会说我选的这个例子太极端了，可它的确是真实发生过的。涵盖了过多内容的演讲，反而会分散听众的注意力。为什么这么说呢？因为人的思想不可能集中在一连串单调的事情上，假如你在读一本世界年鉴，就不要奢望听众的注意力会保持2分钟以上。
例如以《黄石公园之旅》为题，有的演讲者由于太过热情，不肯遗漏一个景点，听众被他带着，这看一会儿那看一会儿，无不晕头转向。如果演讲者把自己介绍的内容只限定在某一方面，例如泉水或者野生动物，描述得具体又生动，这该是一场多么令人难忘的演讲啊。
这个道理适用于任何题目，不管是讲销售、烹饪或者制造，都值得参考。演讲者在准备时，就要对内容加以限定和规范，在5分钟的时间内，能讲明一到两个问题就可以了，如果要想说清楚四到五个问题，至少需要半小时的时间。不过，时间越长，演讲成功的概率就越低。
三、准备周密化
进行浮光掠影的演讲当然比深入分析要容易得多，不过，听众在浅薄的演讲中收获的也少，甚至毫无印象。
确定好题目后，下一步演讲者需要做的就是加深自己对这方面的了解，周密准备，以权威的口吻告诉听众，自己为什么相信这个观点？在生活中又是如何贯彻执行的？
怎么做才算是周密准备呢？植物怪杰路德·伯班克为了找到一两个高级品种，会不辞辛苦地培育一百万个品种。演讲也应该这样，围绕主题搜集一百个相关的材料，充分吸收后舍弃九十个。
畅销书《内在》的作者约翰·甘德不久前说：“我一直坚持搜集十倍于我需要的材料，有时候还会有百倍之多。”他的行动印证了他的话。
1956年，约翰要写几篇关于精神病院的文章，他开始前往各个精神病院采访，和医生、护士谈话。我的一个朋友恰好和他同行，协助他整理搜集的材料。我的朋友告诉我，他和约翰一起跑上跑下，从这栋楼到那栋楼，数不清走了多少路。约翰记满了好几个本子，在他的办公室里也堆满了各级政府和医院的相关报告及统计资料。
最后我的朋友告诉我：“约翰后来写了四篇短文，每一篇都是非常棒的演讲题材。他的文章加起来只有几页纸，但是他密密麻麻的笔记和别的资料，加起来至少有二十磅重。”
甘德先生就像个掘金者，他知道自己要挖什么，舍弃什么，他将心思都放在这方面，然后找到自己需要的金子。
我有位外科医生朋友这样说：“我可以在10分钟内教你学会如何取出盲肠，但是要教会你应付各种差错，至少需要四年的时间。”演讲也是这样，周密准备总不会过分，必要时还要灵活掌握，例如由于受前面演讲者的影响，你可能需要改变说话的调子、演讲的重心，或者需要在演讲结束后回答听众几个小问题。
尽早确定好题目，你就有更多的时间准备，千万不要拖到演讲前一两天再开始准备。每天工作完成后的零星时间里，你可以思考一下自己的题目，再雕琢一下要传达给听众的思想和理念，灵光一闪的顿悟，大多来源于这样的思考。
顶尖演讲家诺曼·托马斯即使在面对观点的反对者时，也能赢得他们的注意力和尊敬。他是怎么做到的呢？他说：“对于一个十分重要的演讲，演讲者应该在头脑中反复思索其内容。这时他会惊讶地发现，不管是在走路，还是在逛街，甚至睡梦中都能想到和演讲有关的事情。平庸的思考造就平庸的演讲，精辟的演讲来自于精辟的思考。”
当你全身心投入到此过程时，就会感到一股强大的诱惑力，让你总想把演讲顺序写下来。千万不要这样做，一旦你将演讲定了型，你就很难跳出固有的模式进一步完善它，同时还会有背诵稿子的危险。马克·吐温对此曾说：“用笔书写的东西生硬、毫无弹性，根本不适合演讲。演讲的目的不是说教，它应该是柔软、口语化的，否则，演讲会令一屋子的听众都感到厌烦。”
发明天才、通用的缔造者之一查尔斯·吉特林是美国最著名的演说家之一。他从不会事先将演讲内容变成文字，他说：“我所要讲的内容太重要了，以至于不能写在纸上。我宁可用每一个细胞来记住它，把它们都镌刻在我的情感中。区区一张薄薄的稿纸，哪里有力量承载感动我和听众的东西？”
四、演讲例证化
鲁道夫·弗雷士在《畅达的艺术》中这样写道：“只有故事才能真正吸引读者。”他以《时代杂志》和《读者文摘》两本书为例来阐述如何理解他的话。在这两份雄踞排行榜首位的杂志里，真正触动人心的文章无一不是以叙述文的形式来写的，里面充满了要么慷慨激昂、要么妙趣横生的故事。在当众说话时，故事具有同样的效力，它蕴藏了驾驭听众注意力的超凡力量。
诺曼·文森特·皮尔在演讲中就最喜欢列举真实的事情来支持自己的论点。一次他在接受《演讲季刊》采访时说：“我所知道最能说服人的办法就是举一个真实的例子，通常我都会为一个观点想好几个例证。”
如果你看过我出版的其他书籍，就会发现我也是真实例证的受益者。在《人性的弱点》一书中，我的观点、规则只有不到两页的文字，其余的页码里都写满了我知道的故事，用来告诉你如何理解、应用我的观点和方法。
有什么技巧能让你更好地运用实例呢？牢记五个方法：人性化、个人化、细节化、戏剧化和视觉化。
1.演讲内容人性化
如果你的演讲内容一直停留在某个观点上面，听众一定不会感兴趣的；如果你谈论人的问题时，就肯定能牢牢抓住听众的注意力。每天在全美各地、在每个办公室里、在每个篱笆后面都进行着几百万个不同内容的交谈，他们谈论的主要内容是何种观点、何种理论吗？当然不是，他们谈的是哪个太太做了一件什么蠢事，这位小姐昨天干了什么等。
我曾在美国和加拿大成功举办过许多次演讲，这些经验告诉我，只有讲到和人相关的问题时，观众才不会表现出不耐烦的神情，尤其当我的听众是孩子们时，那些抽象、空泛的概念更会令他们坐立不安：强尼说他要去卫生间；汤米向周围的同学做鬼脸；比利将珍妮欺负哭了……
一次我邀请了几位在法国经商的美国商人就他们的“成功之道”作个演讲，结果他们大多数人都在讲成功的特质，讲勤奋工作、讲坚韧不拔。我不得不打断了他们的演讲。我对他们说：“没有人喜欢听别人的说教，如果你不能使你的听众感到愉快，那么他们根本不会认真听你在说什么。世界上最有趣的事，莫过于精致的故事，因此请告诉我们你自己或者你朋友的例子，告诉我们你为什么成功，而你的朋友则没有。我想谁都不会拒绝去听故事的，或许你作为演讲者也能从故事中再收获其他东西呢。”
这个班里有个学员曾经以为让别人感兴趣是件非常困难的事，但是那个晚上，他讲了几个颇具人性化的故事，成功地抓住了听众的注意力。他讲了两个他大学同学的故事。其中一个人做事非常谨慎，即使是买衬衫这样的小事，事先也要绘制图表，比较性价比，看看每一分钱是否能买到最大的使用价值。毕业后，他自视很高，瞧不起基层工作，三年后参加同学聚会时，他依然在那里绘制衬衫对比图表，依然在等待好机会的光顾——虽然它就是迟迟不肯到来。
另一个人却取得了意想不到的成功。这个同学性格和气，平时喜欢和大家交往，虽然他也有远大的理想，不过却肯脚踏实地从小小的绘图员做起。当他得知纽约世界博览会需要工程人才后，就辞去了原有的工作，从费城搬到纽约，跟朋友合伙做了承包工程业务。他们承揽了很多电话项目，最终还被博览会高薪聘请。
我这里用笔记录的只是故事的梗概而已，他当时讲得要绘声绘色得多。当他结束演讲走回自己的座位上时，忽然发现自己竟然讲了十多分钟，要知道，他之前连三分钟都讲不到。由于他讲得太精彩了，大家都还觉得意犹未尽呢。
从这个故事中你能领悟到什么呢？再平凡的演讲者，只要能找到合适的故事例证，一样可以奉献一场精彩的演讲。
如果你想让故事更吸引人，那么故事中就应该包含一些奋斗以及成功的内容，我敢保证，任何人对此都会有浓厚的兴趣。人们都喜欢看两位绅士为了追求同一位小姐去决斗，如果你不相信，就去找一本小说或者杂志看看，或是去看一场电影，当男主角最终赢得了女主角后，观众们已经开始整理他们的外衣和帽子了。5分钟后，清洁工就可以清扫电影院了。
一个人在恶劣的情况下，在某个行业中经过艰苦奋斗终于获得成功的故事，从古至今都能令人感动，让人感兴趣。一位杂志编辑曾告诉我，任何真实、内幕性的生活都会引人入胜。如果能把他奋斗与挣扎的经历绘声绘色地讲出来，引起别人的兴趣是毫无疑问的。
富有生活情趣的素材来自哪里呢？就来自你的生活经历。不要因为是在谈论自己，就裹足不前，只有一个狂妄之徒不知天高地厚地吹嘘自己时，别人才会表现出反感，除了这种情况之外，听众对演讲者身上发生的故事都是很有兴趣的。要记住，你的亲身经历是唤醒听众注意力最稳妥、最把握的方法，千万不要忽视。
2.演讲风格个人化
当你讲故事时，对于其中涉及到的人，应该尽量使用他们的真实姓名，如果你为了保护朋友的隐私，也可以杜撰几个假名字。就算你用“史密斯先生”、“珍妮小姐”这样毫无特色的名字，也比你用这个人、那个人效果要生动得多。姓名具有体现、甄别个体的功能，正如鲁道夫·弗雷士指出的：“没有什么名词比姓名更能体现故事的真实性，如果一个故事的主人公连名字都没有，那故事简直不成样子。”
如果在你的演讲中有很多名字和个人称谓，那么你可以确定这个演讲已经具有高度的可听性了，因为温情脉脉的人情因素正如香浓的咖啡一般吸引着听众的嗅觉。
3.演讲故事细节化
对于细节化这个问题，你可能会觉得把握起来比较困难，这里我给你提供一个可以测量细节是否足够的公式，即新闻记者撰写稿件时遵循的“五何公式”：何时、何地、何人、何事以及何故。如果你的故事能包含上面五个“何”，就肯定能最大限度地细节化。下面我举一个自己的趣事来说明这个问题，这件事也曾在《读者文摘》上发表过。