第13章 第十二封信：取悦他人是一门难以掌握的艺术

无论做任何事情，在交谈中都要避免那些以自我为中心的成分，千万不要试着用自己所关注的问题和自己的私事来取悦别人。

取悦别人是一个人有必要掌握但又难以学会的一门艺术。我们很难将这门艺术简化成一些规则。你自身的良好判断力和观察力能比我教会你更多的东西。就我所知，取悦别人的办法和通行准则就是，你希望别人怎样对待你，你就怎样对待别人。仔细观察别人什么样的行为会让你感到高兴，那么用同样的方法很有可能也会使他们感到高兴。如果别人对你殷勤相待，关注你说的幽默笑话，关注你的品味甚至你的弱点，你觉得很高兴，那么你对他们同样殷勤和关注时，他们也会一样地高兴。试着用你同伴的语气说话，但不要摆出一副施舍的样子。当你发现对方的幽默感时，要表现出认真、快乐甚至有些望尘莫及的态度，这种态度适用单个人，也适用于一个群体。不要在公司里乱讲故事，这是最乏味、最讨厌的事了。假如你恰好知道一个很短的故事，这个故事又特别适合用来说明你们正在讨论的话题，那么你要用最简短的话把它讲完，即便如此，也要再度说明你并不是个爱讲故事的人，只是因为这个故事特别短才借用一下。无论做任何事情，在交谈中都要避免那些以自我为中心的成分，千万不要试着用自己所关注的问题和自己的私事来取悦别人。有些事对你来说是有趣的，对别人而言可能是乏味和毫不相干的。而且任何人都不可能做到使自己的私事完全保密。无论你认为自己在某一方面如何出色，都不要在别人面前过于显露和夸耀，也不要像很多人那样抓住每一个谈话的机会拼命地炫耀。如果你的这些优点确实存在，人们自然会发现的，不需要你自己再指出来，而且由他们来发现要比你自己夸耀好得多。不要坚持与别人进行持续而热烈的争论，尽管你认为或已确信自己是正确的，谦虚而冷静地说出你的观点，这才是说服别人的唯一办法。如果这样做还是于事无补的话，试着转换一下话题，并幽默地说：“我们都不能让对方信服，也许没有必要互相说服，我们还是谈点别的吧。”请记住，在任何公司都要按该公司的规矩办事；有些东西在这家公司受到特别推崇，很有可能在另一家公司就显得特别不得体，情况经常是这样的。一些玩笑、警句和一些小冒险活动可能在这一家公司管用，在另一家公司也许会变得特别苍白乏味。在某一家公司，由于其特定的特征、习惯和行话，某一句话或某一个手势是得体和有效的，但如果去除当时那些不确定的环境因素，这句话和手势就可能一点意义也没有了。

人们常犯这样一个错误：在某家公司，在某一特定环境下让他们很感兴趣的事物，他们一遍遍地搬用到另一家公司。由于时间和地点不恰当，这件事不是显得淡而无味，就是无形中冒犯了某些人。不仅如此，人们还常常使用这样的开场白：“告诉你一件了不起的事”，或者“这是你从未听过的最有趣的事”。这样就提高了对方的期望值，当听众完全失望时，这件“妙不可言”的事情的讲述者理所当然就显得像个傻子一样。如果你想赢得某些人物特别的关注和友谊，无论他们是男是女，你都要尽力找出他们主要的优点，也要找出他们最大的弱点。对其中的一些方面你要保持公正的态度；对另外一些方面，仅保持公正还不够。有些人可能同时在几个方面都表现突出，或者至少希望别人也这样评价自己。尽管对那些自己也确知的特长，人们也希望听到别人公正的评判；然而对那些自己想要拥有、又不敢确定的特长，别人的奉承就会让当事人心花怒放，再多也不嫌够。举例来说，卡帝纳·李希留无疑是他那个时代最有能力的政治家，也有可能是有史以来最有能力的政治家，却一直在幻想自己能被承认为最伟大的诗人。他嫉妒康奈尔的名声，还命令一位批评家把他写成熙德那样的人物。因此，那些批评家们对他进行了颇有技巧的吹捧，关于他管理国家事务的能力说得很少，轻描淡写，就事论事；但对他的才华和诗情却大肆吹捧，多方渲染——他们知道这一定会让他对他们垂爱有加。为什么呢？因为他本人也知道自己是个出色的政治家，但对才子和诗人的头衔却并不是那么确定。

通过观察一个人最喜欢谈论的话题，你会轻松发现每个人最大的虚荣心表现何处，因为每个人都会更多地去谈论自认为最擅长的事物。如果你触动到他的这一点，你也就最快地触动到他本人了。罗伯特·华尔波尔（毫无疑问他是个能人）却对这样的奉承丝毫不感兴趣，他最大的弱点在于，他希望人们除了看到他勇敢的一面外，也看到他深谙礼仪和幸福的一面。恰恰在这一点上他做得比谁都差劲。这是他最喜欢且最经常谈论的话题。那些有洞察力的人很快证实这是他最大的弱点，于是他们利用了这个弱点并大获全胜。总的来说，女性们最关注的话题只有一个，那就是她们的美丽，关于这个话题，千万不要吝啬你的奉承，哪怕一点点的吝啬在她们看来也是不可原谅的。大自然没有把任何女人塑造得让人找不出奉承的地方来。如果她的脸美得让人吃惊，她自己肯定早已意识到这一点，她必定会对身材和发型做足够的修饰；如果她的身材不好，那么她会认为她的脸能够对此进行弥补。假如她的脸和身材都不足取，她则会安慰自己说自己有风度、举止优雅；就算是“我什么都不知道”也比漂亮的外表更迷人。这个道理非常明显，你看，就算世界上最丑陋的女人也有几套煞费苦心、做工考究的衣服。在所有的女人中，那些被公认的美女，她们意识到自己的美丽，这种美丽也已经不再会招致任何异议，她们对别人这方面的奉承可能是最不敏感的。她们知道这种奉承是理所当然应得的，因此不再苛求别人奉承自己的美貌。这时候，你可以奉承她的才学，尽管她本人并不怀疑自己的才学，但她可能担心男人们并不真的相信她有才学。请不要误解我，我并不是在教你那种可怜巴巴的和可耻的阿谀奉承之技巧，绝对不是这样！

对别人的罪恶和劣行千万不要奉承，相反要表现出憎恶并竭力抵制。但是在这个世界上每一个生灵都有献殷勤的本性，因为人人都有弱点，人人都有天真而可笑的虚荣心。如果一个男人总希望别人把自己评价得比本来的样子更睿智，一个女人总希望别人把自己说得更端庄。这种错误的念头会使本人变得更舒服，使别人显得更天真。我宁可使他们沉浸在快乐中与我为友，也不愿毫无目的地揭穿他们的虚荣，使他们与我为敌。与此相似的情形是，给予别人更多的关注。对别人更多关注具有无穷的魔力，它可以敏感地影响到别人自尊自爱的程度，而自尊自爱却是人性中不可缺少的一部分。我们对别人的评价会影响到对方对自己的认识和考虑问题的方式，这是毋庸质疑的事实。举例来说，观察我们想要赢得的人的小习惯，找出他们喜好和厌恶的东西，了解他们的品味；然后投其所好，保证他们不要遇到他们所讨厌的人或事，提供他们喜欢的东西，还要彬彬有礼地表明你理解也知道他喜欢吃这样的菜、住这样的房间，并告诉他你这样准备的理由；或者相反，告诉他你已经观察到他讨厌这样的菜、这样的人，所以你尽量避免他们的出现。对这些琐事的关注往往比许多大事还能够使他的自尊心膨胀，因为这会让他们觉得自己是你心目中唯一的重要人物。这是一些你初次进入这个大世界、踏入社会时所必须了解的秘密。我真希望自己在你这个年纪的时候就懂得这些。我付出了3倍的代价，花了50年的时间才得到这些人生的珍宝。

因此，我应该毫不吝啬地把它们告诉你，只愿你能从中得到更大的收获。