第69章 劝诱表达——强调共同点实现价值认同

劝诱往往是通过恰当的语言与形象的类比，把一个道理通过另外一种角度讲出来，并解释清楚，因为正面对一个事物进行解释，可能会遭到对方的抵触情绪，所以先入为主地进行反对，而当通过另外一件事把道理解释清楚后，再回到原来的位置，对方就会发现事情原来是这样的啊。

第二次世界大战期间，美国经济学家亚历山大·萨克斯为了说服罗斯福同意尽快在美国着手研制原子弹，到白宫向罗斯福面呈了爱因斯坦等科学家签名的信件。然而，罗斯福总统对萨克斯滔滔不绝却又艰深的科学论述不以为然，反应冷淡。

第二天，萨克斯在与罗斯福共进早餐时，对总统说：“我今天只想讲一点历史。英法战争期间，欧洲大陆上不可一世的拿破仑，在海上却遭到惨败。就在这时，一位年轻的美国发明家富尔顿来到拿破仑面前，建议法国的战舰砍掉桅杆，撤去风帆，装上蒸汽机，把木板换成钢板，这样可以大大提高海军的战斗力。可是我们这位伟大的科西嘉人以为这简直是笑话，船没有帆能航行吗？木板换成钢板能不下沉吗？结果拿破仑把富尔顿轰了出去。如果当时拿破仑认真考虑并采纳富尔顿的建议，那么，19世纪世界的历史就有可能重写了。”

说完，萨克斯用深沉的目光注视着总统。罗斯福沉默了几分钟，然后拿出了一瓶拿破仑时代的法国白兰地，斟了满杯，递给萨克斯说：“你胜利了！”于是有了1945年7月世界第一颗原子弹的爆炸。萨克斯在第一次从正面进攻失败后，第二次则采用旁敲侧击，从侧面进攻。他生动地向罗斯福讲述了当年拿破仑一意孤行、刚愎自用、不相信科学留下的深刻教训，从而通过巧妙的暗示，最终说服了罗斯福总统。

美国的谈判大师荷伯·科恩一次飞往墨西哥城去主持一次谈判研讨会。抵达目的地时，旅馆服务员告诉他已客满。此时科恩施展了他的看家本领，找到了旅馆经理问：“如果墨西哥总统来了怎么办？你们是否要给他一个房间？”经理答道：“是的，先生。”科恩接着说：“好吧，总统没有来，所以我就住他那间了。”结果他顺顺当当地住进了“总统套房”，附加条件是总统来了必须立即让出。不过，这个机率是很小的。

一些谈判大师运用劝诱谈判法，巧作虚拟假设，诱使旅馆经理进入圈套，从而使自己如愿以偿。劝诱谈判的策略是：与人谈判时，开始不要讨论分歧的观点，而是着重强调彼此共同的观点，以免对方产生心理上的反感；待对方已不打算反驳我方提问时，再自然地转向自己的主张。