第51章 学会留住客户——发现客户利润之源

在现代社会中，发展经济、从事经商活动都离不开结识客户、开发客户。在处理与客户的关系时，我们要懂得他们能够给我方带来利润，而对方之所以与我们建立经济联系，也是为了获得经济效益。明白了这一点，我们就要主动发现客户的利润来源，并善于以此留住客户，实现我方的最大利益。

美国钢铁公司曾经陷入相对困顿的境地，该公司在当时的美国工商界是有名的“铁公鸡”，对成本控制非常严格。当时MCI和AT＆T公司都在争取美国钢铁公司的通信项目。MCI派出经验老到的项目经理，去见美国钢铁公司主管该项目的副总裁，他一进副总裁办公室就开始大谈MCI方案的优势和如何能帮助美国钢铁公司降低成本，结果不到5分钟，该项目经理被无情地扫地出门。

AT＆T公司的经理紧随其后赶到美国钢铁公司副总裁的办公室。按常理，在此情景下不会有什么好果子吃。但是此人在客户管理方面非常厉害，有备而来的他把美国钢铁公司近20年的发展资料、重大事件、高层变动、财务报表以及目前存在的问题做了透彻的研究。

一进副总裁办公室，AT＆T公司的经理就直接谈美国钢铁公司目前面临哪些问题。那位副总裁原本想更好地羞辱一番AT＆T的经理，不会给他超过2分钟的机会。结果发现AT＆T的经理所提到的某些问题他自己还没有意识到，从而产生了浓厚的兴趣，还请他吃晚饭。AT＆T最后赢得了美国钢铁公司的合同，并且还有很好的回报。

AT＆T公司的经理之所以能够赢得客户，实现双方的合作，在于他了解到了客户当前的状态和困难，把握了对方的利润所在。在商言商，我们要看到对方的利益诉求，并善于帮助对方实现利润，才能使自己获得相应的利益。经营客户关系需要我们意识到，所有的关系都是建立在商业利益基础之上的，发现客户利润之源是赢得客户、留住客户的关键。