项目一 初识消费者心理

导入案例

一个老太太去市场买水果。

她走到第一个商贩面前，问道：“你的苹果怎么样啊？”商贩回答说：“我的苹果个个保甜，不甜不要钱，买几斤吧，大娘……”老太太摇了摇头，向第二个摊位走去，问道：“你的苹果怎么样？”第二个商贩答：“我这里有甜的和酸的两种苹果，请问您要什么样的啊？”“我要买酸一点儿的。”老太太说。“我的这些苹果又大又酸，咬一口就能酸地流口水，请问您要多少斤？”“来一斤吧。”老太太买完苹果又继续在市场中逛。

这时她又看到一个商贩的摊上有苹果，又大又圆，便走过去问：“你的苹果怎么样？”商贩说：“我的苹果当然好了，请问您想要什么样的？”老太太说：“我想要酸一点儿的。”商贩说：“一般人买苹果都想要甜的，您为什么会想要酸的呢？”老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想吃酸苹果。”商贩说：“大娘，您对儿媳妇可真体贴啊，您儿媳妇将来一定能给您生个大胖孙子。前几个月，这附近也有两家要生孩子，总来我这买苹果吃，您猜怎么着？结果都生了儿子。您要多少？”“那我再来两斤吧。”老太太听了商贩的话，高兴得合不拢嘴，便又买了两斤苹果。商贩一边称苹果，一边向老太太介绍其他水果：“橘子不但酸而且还含有多种维生素，特别有营养，对孕妇和胎儿都有好处。您要给儿媳妇买点橘子，她一定爱吃。”“是吗？好，那我就再来两斤橘子吧。”“您老真好，您儿媳妇有您这样的婆婆，真是好福气。”商贩边给老太太称橘子边说，“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场运回来的，保证新鲜，您儿媳妇要是觉得好吃，欢迎您再来。”“行，以后我就来你这儿买水果。”老太太被商贩夸得高兴，一边付账一边应承着。

案例分析

第一个商贩没有探询老太太的需求，便试图向老太太推销自己的甜苹果，结果失败了。第二个商贩虽然注意到要探询客户的需求，并卖出了一斤酸苹果，但是并没有卖出其他水果。原因在于他虽然探询到了老太太想买酸苹果的需求，但没有挖掘到为什么要买酸苹果的更深层次的需求。第三个商贩充分挖掘了老太太的需求，了解到老太太买酸苹果的原因是想给怀孕的儿媳妇补充营养，自己好能抱上孙子。据此，商贩站在老太太的角度考虑问题，向她讲述来自己这里买水果的两家都生了儿子。并且考虑到孕妇最需要营养，所以应该给孕妇挑选维生素含量高的水果，因此他又向老太太推荐富含维生素的橘子。这样，第三个商贩不但卖出了苹果，而且还卖出了橘子。不仅如此，他又趁机告诉老太太自己每天都在这里卖水果，而且水果很新鲜，这样就为下一步的销售做好了准备。

从三个商贩销售水果的过程中，我们可以得出一个心理策略：时刻以客户为中心，了解客户最迫切、最深层次的需求。让客户感觉到我们是在帮助他们解决问题，而不仅仅是在推销自己的产品。