第4章

谦虚能够促成谈判的成功。在没有听清楚或弄明白对方的谈话内容、有关专业词汇时，有的谈判者以为说出来会影响自己的形象，因此避免说出来。其实，适当地表示自己有不明白的地方能够使自己得到对方的好感，也更加容易得到对方的帮助。那些趾高气扬，号称自己无所不知、无所不能的人，才容易引起对方的反感，因而也会勾起对方挑战的欲望。因此，适当地说“我不太清楚”、“这个词是什么意思”这样的话，对谈判是会有促进作用的。

2．称赞

适时地对对方表示欣赏，有利于谈判的成功。每个人都希望受到别人的尊重，喜欢被人称赞，这是人的天性。当他说了一句精彩的话或者做出了某个决定的时候，你应该称赞对方做得非常出色，这样能够为你赢得他人的好感，从而使谈判对你更加有利。

3．感谢

当对方称赞你或者表示同意你的某个意见的时候，你应该对他表示感谢。“谢谢”是被运用得最广泛的一个词，在谈判桌上它仍然有效。任何人都希望自己被人重视，希望自己能够对别人有所帮助，因为这能够体现自己的价值。

谈判中要注意的禁忌语

同样地，在营造平和、融洽的气氛的时候，应该注意避免犯那些不该犯的错误，即谈判时的一些禁忌。这些禁忌会使气氛变得不和谐甚至使双方对立。

1．弄虚作假

如果把谈判想象成一场你死我活的斗争的话，那么这种现象将是无法避免的。关键是谈判并不是你所想象的那样，而是可以双赢的。这种方法掩盖缺点、夸大优点，不顾事实地胡编乱造，因而一旦被对方发现，就会使其失去对你的信任。

2．卑躬屈膝

有些谈判者在谈判时企图以一种请求的态度达到自己的目的。他们扮演了可怜者的角色，希望得到对方的同情。遗憾的是，对方并不会如他们所愿。最后他们通常会发现，自己本来应该得到的都没有得到，更不用提那些无谓的奢望了。他们把自己的位置摆得很低，因此对方就会把他们摆得更低。

3．目中无人

与上一种禁忌相反的是，许多谈判者认为自己在身份、地位或实力上高人一等，因此在谈判中往往盛气凌人。他们认为对方是在请求自己给予好处。但这样做的结果往往是，谈判无法达成一致。对方可能的确因此受到了一些损失，但是自己受到的损失往往会更大。

4．以自我为中心

谈判最忌讳以自我为中心，完全不考虑其他人的感受和需要。这些谈判者在整个谈判过程中一直在说“我想……”、“我认为……”、“我需要……”等句子。他们希望对方满足自己的需要是没有错的，但是忽视了对方的想法和需要却是错误的。要知道，这可是一场将满足双方需要的谈判，而不是某一方的演讲。

5．咄咄逼人

许多谈判者喜欢在各方面压倒对方。一旦对方提出某一个观点或建议，他们马上就劈头盖脸地发表演讲，似乎想封住对方的嘴巴。当然，他们的原意并非如此，而只是急于表达自己的看法，让对方接受自己的建议。但是，这种做法是愚蠢的。正如我们前面说过的那样，没有人喜欢接受这样的批评或建议。

6．信息不确定

有一些谈判者由于接收的东西过多或者由于信息传播的途径问题，得到的消息往往是不确定的，甚至是自相矛盾的。然而，他们却用这种不确定的信息作为自己观点的论据。殊不知，当他的论据遭到怀疑的时候，他的观点也必然遭到怀疑，从而失去说服力。这种不确定的信息是不值得信赖的。

迎来送往，宴会展示个人的形象

现代交往中，人们把设酒宴、办招待当成一种有效的沟通手段，所以“礼尚往来”的情形会经常发生。在宴客的过程中，作为举办宴会者更需要巧妙地用语言与宾客进行沟通。礼貌的迎接和拜访不仅代表了你的形象，同时也折射了你的素质、层次和能力。这些最常见的事如果处理不好，会给自己脸上抹黑，影响自己的情绪，也会有损自己的形象，给自己造成损失。

宴请客人来了之后，应当负责介绍来宾的姓名、身份、工作，不要随意夸张，不要随意渲染，必须简要，两三句便可。为其他人作介绍时更要简洁明了、实事求是。介绍姓名时，发音要清晰，最好作扼要的说明，如介绍张某，可以说是“弓长张”；介绍章某，可以说是“立早章”。这样既听得清楚，又便于记忆。被介绍的一方应以礼貌的语言向对方问候，点头或握手致意。

当来宾坐下之后，不要独自和某一个人展开忘我的长谈，必须注意处理好与众人的关系，不要对这个冷，对那个热。对于那些遭到冷落或接不上嘴的宾客，应去为其解围。宴会结束，当大家成群离去时，也应送至门口，挥手互道晚安，并应致意：“感谢各位的光临，谢谢大家把宴会气氛维持得这样好。”如果时间还早，可稍示挽留。

乘车、船、飞机远道而来的客人，心理上常常会有一种陌生感和疲惫感，对接待人员一般采取观察的态度，往往不愿多问多讲。接待人员要事先了解客人的数量及他们的身份，考虑好接待时的姿态和语言，用热情的话去温暖客人，以博得好感、消除沉闷、增进友情。请看下面的例子。

“请问您是赵总吗？我是华夏公司公关部的李军，我代表公司全体员工欢迎您的到来！”“您好！请问您是海南天启公司的王经理吗？我是丽天集团公关部的孙宁，我们郑总派我来接您，欢迎您的光临！”

接待客人时要介绍必要的安排，使客人感到踏实。请看下面的例子。

“尊贵的各位客人，我们的车正向公司迎宾楼开去，再有大约半小时就到了，辛苦大家了！”“各位贵宾，本次购销洽谈会将从明天开始，今天下午大家可以好好休息，晚上专为你们举办欢迎晚会，请各位赏光。”

送客时，你要表示歉意和祝福，使客人感到心满意足。比如：

“王总经理，恭喜您这次洽谈硕果累累，祝贵公司来年大展宏图！”“吴总，这次来到我们这边远小市，条件不好，招待不周，委屈您了，请多包涵！”“贵宾们，祝大家都走好运，祝你们事业成功！欢迎各位再来！”

有了这样的语言，就能使宾客高兴而来，满意而归，并给大家留下热情好客的印象，有利于扩大交流与合作。

良好的礼貌为告别加分

在拜访的过程中，告别时的应对非常难处理。在商业谈判结束后，什么时候提出告辞才合适呢？这个时间非常不好掌握。也许有人觉得要等对方先说“那么，我们就……”时起身告辞比较合适，实际上尽量在对方提出谈判结束之前，自己主动站起来。

如果你主动说“非常感谢您今天抽出时间……”这会充分显示出你是一个很果断的人。如果被对方催促的话，你就失去了这个难得的、显示你气势的机会。一定要不断提醒自己“要主动说告辞”。

对于告别时的技巧来说，最重要的是速度和流畅性，磨磨蹭蹭是最不可取的。应该说完告辞的话后，就退出房间。尤其要避免忘记什么物品，过5分钟又回去拿这种事情，这样将会让别人对你的良好印象一下子掉到底谷。

心理学上有个非常有名的法则，认为人的记忆具有“最初效果”和“亲近效果”两种功能。也就是说，最初见面的第一印象和告别时的印象，都会给人留下深刻的记忆。换言之，哪怕你只是在临别时稍微磨蹭了一点，别人也会马上给你贴上一个糟糕的标签——“这个人做事很磨蹭”。

告别时千万不要说“不好意思，我可以用一下洗手间吗？”这种话该在和对方告别之后，去别的地方上洗手间。根据记忆的法则，不论谈判的过程有多么愉快，一旦这样做，留给别人的印象马上就会大打折扣。

告别时还应再提一次对方的名字，说“那么××先生，我就告辞了”，这会十分明确地向对方传达“我已经记住了你的名字”、“今天谈得真的非常愉快”等信息，会给对方留下良好的印象。因为能准确地记住对方的名字，表示你对对方非常尊敬，这是一个在谈判中很有效的战术。

另外，如果谈判是在你的办公室进行，你至少要把对方送到门口。如果想表达你非常重视和对方的关系，最好把对方送到电梯或是办公楼外。这种特意相送的举动，会有效地传递你非常认可对方的心情。

如果对方先说“今天就这样吧”，你不要只说一句“好的，再见”，而不去送对方。在这种情况下，更要去送对方。要让对方深深地感受到你的善意，因此要把对方送出门。

主动告别，可以掌握主导权，顺便讲一句话：“张总，您看我什么时候再来拜访您？”主动告别给自己预留下次拜访的时间。如果别人一再看表，而我们仍然没有提出告别，那是非常不明智的。如果，对方主动提出告别，那我们就失去了主导权！

学会察言观色是拜访人员应具备的基本功！

任何情况下，都要尊重他人