第11章 精彩开场，好的开场白是成功的一半(2)

1.利用客户熟悉的人

有一个销售人员在销售他的电话系统时，这样对客户说：“先生，您好，我叫小林，我是电话系统公司的员工。我受深圳公司王经理的委托，特意打电话给您，因为我今天给您介绍的东西是件了不起的东西，它可以为您带来极大的方便……”

某图书公司发行员对客户说：“主任，您认识教育局的教育科长老李吗？他刚从我这里买去600本书，我想你们物资局跟他们那里的情况差不多，也迫切需要有关市场经营与企业管理方面的图书，您说是吗？”

2.利用客户同行业的知名公司

向客户提一下自己以前的一些比较有名的客户，不仅可以借助这些知名公司的名望，还可以证实自己公司的实力同样是不容小觑的。

例如：“您好！张总。我是张蒙，是公司的培训顾问。我们是国内唯一一家专做银行业务代表培训的专业公司。我们最近为银行做了为期三周的业务人员电话技巧培训……”

3.利用客户尊崇的名人

小孙是一位经验丰富的推销员，他总是随身带着有很多客户亲笔签名的名单。在拜访客户的时候，他经常会把名单放在客户面前。

“我很为我们的顾客感到骄傲，”他说，“您知道公司的董事长吗？”

“哦，知道，他很出名！”

“他是我们的顾客，这上面有他的名字。那您肯定也听说过×吧，他可是影视歌三栖的大明星！我还知道您是他的忠实影迷呢，他也是我们的客户，瞧，这上面也有他的亲笔签名。”

他兴致勃勃地谈论着这些名字，然后说：“他们都是受益于我们产品的顾客……”他又读了更多有威望的人的名字之后，说：“我想您应该相信他们的判断力，我希望您的名字能同他们的写在一起。”

利用这些名人的公众效应，让客户认为“连这些名人都用他们公司的产品，那产品就肯定不错了……”。

不过，推销员在运用这个方法的时候一定要注意首先掌握好客户的喜好，如果说的名人刚好是客户所不喜欢的，那么就很难达到预期的效果，甚至会适得其反。

借助权威完成开场白

销售人员利用一些较为权威的开场白，往往可以帮助自己避免老套，别出心裁，并使客户对自己产生信服感。

1.借助权威机构

例如：“小姐，我是大学研究院的王皓，我打电话的目的是想和您分享一个对您非常有帮助的信息。”

这个例子借助了权威的机构作为自己的开场白，达到开场即做到吸引、说服客户的目的。

2.借助公司威望

例如：“您好！我是大东方销售培训公司的陈志良。我不知道您以前有没有接触过大东方公司，但您肯定知道大东方销售培训公司是国内唯一专注于销售人员业绩成长的服务公司。我打电话给您，主要是考虑到您作为销售公司的负责人，肯定也会十分关注那些可以使销售人员业绩提高的方法。所以，我想与您通过电话简单交流一下（停顿）。您现在接电话方便吗？我想请教您几个问题（停顿），您现在的销售培训是如何进行的呢？”

在这个例子中，推销员通过介绍自己是某著名公司的职员，借助公司的名声和威信来与客户交谈，首先在客户面前建立了一种威信，有利于推销成功。

3.借助权威专家

例如：“陈部长，您好。我是×公司的销售代表。我们公司即将在国际展览中心举办一个新产品巡回展，我们所有的产品都有展示，而且我们请来了电子商务方面的专家××，他对互联网的数据中心很有研究，您一定会感兴趣。”

在这个开场白里，推销员向客户提到了行业领域的权威专家，来增加活动的专业性和正规性，从而让客户接受自己。

4.借助自己的身份

例如：“上午好，先生。我是丁毅，是××公司的营销副总裁，不知道您对我们是否了解，我们是一家营销培训公司，在上海和广州都有分公司，我们为××公司等多家知名公司提供了多种服务。”

在这段开场白中，该推销员首先介绍了自己的职位是“××公司的营销副总裁”来增加自己的权威性，从而让客户信服，接受自己的培训服务。

开场白要有创意

开场白是销售人员与客户见面时，前2分钟要说的话，而如果进行电话推销，则是前30秒要说的话。这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格，因为与客户见面时，客户对你的第一印象取决于销售人员的衣着与言行举止，而第二印象就是这短短的开场白。开场白做好了，给客户留的好印象会更深刻，因为开场白的语言是一个人内在的反映。

虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来评价销售人员，这个印象的好坏决定了客户愿不愿意给你机会继续谈下去。

在这里值得一提的是，如果是销售人员主动征得客户同意会面的，开场白非常重要；而如果是客户主动约见你，客户的开场白就决定了你的开场白。

开场白一般来讲，包括以下几个部分。

（1）感谢客户接见你并寒暄、赞美。

（2）自我介绍或问候。

（3）介绍来访的目的，这时要突出客户获得的价值，从而吸引对方。

（4）转向探测需求，以对客户的问题结束，好让客户开口讲话。向客户提问题是引导客户的关键。

通过有吸引力的开场白赢得了客户的注意，也就向成功销售迈进了一大步。

具体说来，销售人员应当针对不同客户的具体情况，如身份、性格特征等，有针对性、有技巧、有礼貌地进行颇富创意的开场白。

在开场白的把握上，应当注意以下几个重点。

（1）提前准备好相关的题材及一些幽默有趣的话题。

（2）注意避免一些敏感性、易起争辩的话题，例如宗教信仰的不同，政治立场、看法的差异。要避免那些缺乏风度的话，不要去窥探客户的隐私，不要说有损自己品德的话及夸大吹牛的话。

（3）得理要饶人，有理也要心平气和地去说服客户。

（4）一定要多称赞客户及与其有关的一切事物。比如，你可以以询问的方式开始：“您知道目前最热门、最新型的畅销商品是什么吗？”以肯定客户的地位及社会的贡献开始。

（5）以格言、谚言或有名的广告词作为开场白。

（6）以谦称和请教的方式开始。

（7）可以开源节流为话题，可以告诉客户若购买本项产品将节省15％的成本，可赚取10％的利润，并告诉他：“我是专程来告诉您如何赚钱及节省成本的方法的。”

（8）可以用与某一单位合办市场调查的方式为开始。

（9）可以用他人介绍而前来拜访的方式开始。

（10）可以举名人、有影响力的人的实际购买例子及使用后效果很好的例子为开始。

（11）运用赠品、小礼物、纪念品、招待券等方式开始。

（12）以动之以情、诱之以利的生动展示的方式开始。

（13）以提供新构想、新商品知识的方式开始。

（14）以具震撼力的话语，吸引客户有兴趣继续听下去。比如用“这部机器一年内可让您多赚500万元”这样的话语开始。

总之一句话，万事开头难，做销售人员更是如此。但是，一个销售人员不能因难而放弃努力，应该做好充分的准备，设计一个有创意的开场白。

精彩开场白八招搞定

在电话销售泛滥的今天，很多公司一天接到无数个电话。要让你的客户在接到你的电话时不会觉得心烦，还要对你的产品感兴趣，这就要求销售人员必须在极短的时间内——20~30秒内引起准客户的兴趣，否则很容易遭到拒绝。