不懂供应市场，如何做采购

市场经济时代，市场决定商品的价格，了解供应市场，才能获得详细的商品供应情况。商品的供应量是否充足影响着采购员的工作方式，也影响采购员的业绩。采购员在采购物资之前，一定要了解市场情况，了解供应情况。目前的供应市场是买方市场，还是卖方市场？决定采购员能够为企业节约成本的幅度。

采购员必须了解供应市场这个概念。其中供应指供给所需的财物，亦指满足需要的物资。供应市场指物资的市场行情，涉及到物资的价格、数量。比如碘盐的供应市场，即市场上满足消费者的碘盐的多少、价格。消费者需要碘盐，市场需要供给碘盐。碘盐充足，人们就不会抢购。如果碘盐不足，就会造成人心恐慌，因为人们生存离不开碘盐。

计划经济时代，商品少，消费者多，商品供不应求，主动权掌握在商家手中，也就是我们常说的卖方市场。计划经济时代人们需要的商品，不是有钱就能买得到的，需要有购买资格。那个时候，商品匮乏，人们买斤米都需要先拿钱买到粮票，然后拿着粮票买米。

随着经济危机爆发周期的缩短，加之消费者的收入增长缓慢，购买能力下降，企业的产品不好卖，资金压力巨大。于是，商品供给远远超过了人们的需要量，供大于求，主动权掌握在买方，即消费者手中，这就是我们常说的买方市场。此时，人们只要有钱，就可以买到自己需要的东西。在卖方市场时期，企业采购就能有效节约成本。

可见，深入了解供应市场，才能了解到商品的真实价格、供应情况，才能更有利于制定合理的采购计划，为企业大幅节约成本。

供应市场分析就该这么做

在经济剧烈震荡的大环境中，企业要在市场竞争中避免被淘汰、不断变得强大，就要增强自己的竞争力，不仅要提高产品的质量而且要降低产品的价格，这就要求企业在采购原料的时候把握好质量，降低成本。采购员要把握原料的质量关、降低成本，需要努力做好自己的采购工作，特别要深入了解供应市场，做供应市场分析。

如何做供应市场分析

采购员要做供应市场分析，必须理解供应市场分析的含义。供应市场分析指为了企业的正常运营，需要采购商品，搜集这类商品的供应商、供应量、供应价格、供应风险等资料，并进行系统的分析，供企业领导参考，从而作出正确的采购决策。

正值夏季，天气闷热，许多顾客开始购买空调消暑，空调进入了销售旺季。苏宁电器决定采购一批空调。为了采购到物美价廉、适销对路的空调，苏宁电器采购主管华先生，系统地搜集空调供应商、供应价格、供应量、供应风险等基础数据，并进行全面的分析，得出“采购美的空调能获利最大”的结论，于是经总经理批准，华先生采购了2000台美的空调。不到半个月就销售一空，给企业带来丰厚的收益。

为了降低企业的供应风险，节约成本，采购管理者在采购物资之前，一定要做供应市场分析。供应市场分析既可以是短期分析，也可以是长期分析。一般情况下，采购管理者应按照确定目标、成本效益分析、可行性分析、制定和实施分析计划方案、撰写总结报告及评估这五步来做供应市场分析。

第一步，确定目标。做供应市场分析需要明确解决什么问题，能否彻底解决问题，多久能解决问题；谁负责获得信息，需要获得多少信息，对信息的准确度有什么要求，通过什么途径获得信息，如何处理信息等相关环节。

A家具企业，要采购一批主打家具，来提高企业的品牌层次，扩大销量。采购之前，采购员需要做市场分析。先确定目标：通过家具供应市场分析，解决消费者喜欢什么风格的家具。采购员通过在家具网站、家具网上商城、网上家具专卖店等，搜集中式、欧式、古典、现代风格的家具的销售量、消费者评价等资料，并对这些资料进行全面分析，采购团队用了2天时间发现，大多数消费者比较喜欢现代风格的家具，于是就计划采购一批现代风格的家具。

第二步，成本效益分析。分析成本里包含哪些费用，成本分析的过程需要多久时间。当然，关键是要分析是否有利润，成本占总价的比例。

A家具企业，计划采购一批现代风格的家具。沙发一般销售价3900元，床2900元，衣柜3000元。销售价格里除了采购成本，还包含店铺租金、员工工资福利、送货费等成本。经过成本专员4小时的成本分析，现代风格的家具各项成本累计占销售价格的90%，还有10%的利润。

第三步，可行性分析。可行性分析的内容包括公司可用的信息有哪些，统计资料和公开出版物中是否有可用的信息，专业代理商手中的信息是否有价值，是否需要从一些研究部门购买研究成果及分析服务，是否需要请专业的人员进行市场调研等。

第四步，制定、实施分析计划方案。分析计划的内容包括明确获取信息所采取的具体行动。这个行动要有目标、负责人、所需资源、时间进度等。获取信息的途径有平面分析、与供应商面谈、实地研究等。平面分析是收集、分析及解释任务的数据，这些数据一般是别人已经收集好的，平面分析在采购中运用最多。实地研究不仅能弥补平面分析的不足，还能搜寻到新信息，为了做好平面分析和实地研究，需要制订详细的项目计划。在实施的过程中，必须遵循分析计划方案。

第五步，撰写总结报告及评估。采购员做完供应市场分析、信息收集的工作，还要写总结报告。总结报告是在归纳、分析所获信息的基础上撰写，并比较各个供应商选择的方案。从解决预期问题的效果、所用方法是否合适、解决结果是否满意三个方面来评估分析结果。

由于市场是动态发展，所以采购需要定期或不定期做供应市场分析，随时把握供应市场现状，为提高采购工作效率打好基础。只要企业需要采购物资，采购员就需要做供应市场分析。

采购管理者做好供应市场分析，能有效降低企业的供应风险，有助于给企业找到最合适、最杰出的供应商；有助于企业提高产品质量；有助于企业不断创新，实现企业节约成本的终极目标。

教你8大招术搞定细分供应市场评价

采购员对市场进行细分能够了解供应机会的多少、供应风险的大小，有利于寻找到更有价值的物资；有利于确定供应目标；有利于制订可靠供应战略。准确评价细分供应市场，能够准确预测其中出现供应机会的多少、发生供应风险的大小，以便采取必要的防御措施，有效利用供应机会，控制供应风险。

准确评价细分供应市场有8大招术。

第一招术，确认各细分市场中供应风险与机会类型。采购员可以通过地理区域细分市场、技术细分市场、供应渠道细分市场三个细分市场来确认供应风险与机会类型。比如在供应渠道细分市场中，采购员需要考虑己方的议价力量。己方的业务有吸引力，议价力量就大；反之，议价力量就小。采购方利用小型供应商组成供应渠道，己方的议价力量就比较大，能获得更多的供应机会。采购员在供应渠道细分市场中需要考虑产品的可得性，如果生产厂商要将订单插入其生产计划，如果批发商拥有更多库存，如果能在生产过程中解决产品质量问题，那么产品的可得性就大，供应风险就小。采购员在供应渠道细分市场中需要考虑供应的连续性，如果供应商在产品将被替代、升级或停产的时候预先通知你，如果供应商承诺供应，如果供应商愿意为你保持库存，那么就能实现产品供应的连续性，供应机会就比较多，供应风险就比较小。

第二招术，确认和筛选各细分市场中的相关事件。理论上，风险、机会会发生在所有的细分市场。但实际中，很多风险、机会可被忽略。采购员通过评价各个细分市场的风险、机会，就能确认和筛选出具有很好机会的事件和具有很大风险的事件。具有很好机会的事件，比如A饼干厂采购面粉，采购员老吴发现平时面粉78元，此时的价格处于低位70元，由于面粉可以储存，于是采购员老吴判断这是采购面粉的好机会。馒头店的老板同意老吴的判断，就采购了1000袋面粉，一下节约了8000元。

供应市场影响之决策

第三招术，进一步研究与各事件相关的风险与机会。采购员需要查阅可利用的信息来源，需要分析你所收集的信息，判断并选择具有重要风险与机会的事件。采购员必须选择重要事件，排除不会对供应产生大影响的事件。比如，采购员了解到钢筋的供应大于需求，此时价格比较低，就可排除价格，只考虑质量。如果质量不达标，就会存在很大的供应风险。

第四招术，树立前景，以评价风险与机会程度。采购员设想最好情景、最可能发生情景、最坏情景。

注：P表示政治、法律和社会文化因素，比如劳资关系、文化、宗教等；O表示出口物流因素，比如运输设施、物流、偷盗风险等。

第五招术，确认哪些供应目标受这些风险与机会类型的影响。质量、可得性和交货提前期、供应商反应、降低成本这些供应目标会受到这些风险与机会类型的影响。比如劳资冲突事件是最坏前景，增加了可得性和交货提前期的供应目标风险，减少降低成本的机会。

第六招术，确定风险与机会将在何种程度上影响你的供应目标。如下表所示。

第七招术，选择实现风险与机会最平衡的细分市场。

第八招术，继续监视供应市场风险与机会。采购员在以下时刻监视供应市场风险与机会：第一，采购员还未做出供应决策。第二，采购员已经做出决策，但期望有备选方案。第三，采购员在从一个风险相对较大的供应市场采购。

需要注意：市场环境是不断变化的，采购员要不定期评价细分供应市场。

采购员熟悉这8大招术，就可以准确评价细分供应市场，从而充分利用供应机会，有效降低供应风险，实现降低采购成本的目的。

供应定位模型轻松搞定供应战略

采购员为了制订更加具体、更加可靠的供应战略，需要运用供应定位模型把采购的物资进行分类。如下图所示。

供应定位模型依据采购品项所占的采购支出的多少，对企业的影响大小、风险大小、供应机会大小可分为日常品项、杠杆品项、瓶颈品项、关键品项四类。

供应定位模型中不同位置的含义

常规品项的供应战略。制订常规品项的供应战略主要考虑降低采购所耗费的精力、管理成本。一般选择一个供应商，单一供应商更能提高采购效率；与供应商建立最少干预的关系，并签订长期合同，这样就能保证供应商长期、持续地供应企业需要的产品；采用流程自动化、取消检验、使用采购卡、电子商务的运营战略。此外，供应商最好能提供尽可能广泛的采购品项，这样就能尽可能地满足企业的需求。比如，某集团公司采购办公A4纸、硒鼓、签字笔、笔记本，向甲办公用品公司一家采购，甲办公用品公司的办公用品品种齐全，采购员孙先生就与甲办公用品公司签订长期合同，采用流程自动化的供应战略，从而既降低了采购的精力，又满足了企业日常需要的办公用品。

杠杆品项的供应战略。制订杠杆品项的供应战略主要考虑降低价格，一般选择两个或三个供应商，能够获得比较低的采购价格；与供应商建立合作关系，并签订定期合同（一般为中期合同），这样就能实现合同内成本最低；采用电子商务、需求预测、客户经理等运营战略。此外，最好选择尽可能多的供应商，促使供应商之间形成竞争，使企业获得最低价格，达到降低总成本的目的。

增加杠杆项目

瓶颈品项的供应战略。制订瓶颈品项的供应战略考虑的焦点是如何企业的风险最小化。一般选择一个或两个供应商，一个供应商一旦出现意外，企业面临严重供应风险，所以选两个，一个备用，可降低企业的风险；与供应商建立紧密关系，做一个好客户，使供应商产生好感和合作意向，进而降低企业的供应风险；与供应商签订定期合同，不得不选择长期合同，只有长期合同才能确保企业获得长期、持续的物资；采用供应商客户经理、保持库存、业务流程重组等运营战略。此外，供应商必须在企业面临最高风险的领域具有特别强的生产能力，最好能在未来很长时期内持续供应企业所需产品。

关键品项的供应战略。在制定关键品项的供应战略时，企业既要关注降低企业的风险，又要降低采购成本。一般选择一个供应商，并且只能与一个供应商建立合作伙伴的关系，这种关系的开发和管理成本比较高，与多个供应商保持合作伙伴的关系需要企业付出高昂的代价；与供应商签订长期伙伴关系合同，这样就能保证供应商长期、持续地供应企业需要的产品；采用应急计划、保障将来低成本、保持库存等运营战略。此外，供应商必须在企业的高风险领域具备特殊能力，必须有能力在中期或长期成为最低成本提供者或技术领导者，没有与企业的竞争者建立很好的关系。

运用供应定位模型来制定供应战略，更加具体，更易操作，更加可靠，能够有效控制企业的供应风险，能够大幅降低企业的成本，对企业的可持续发展具有深远指导意义。

用好供应战略，轻松采购大宗商品

采购的任务之一，是为企业持续供应所需产品，选择合适的供应战略不仅能满足企业生产经营所需的产品，还能有效地节约采购成本。企业采购的众多产品中，有一类称为大宗商品。大宗商品，具有商品属性，但不进入零售环节。可进入流通领域，用于工农业生产与消费使用的大批量买卖的物质商品。大宗商品分为三类：一是能源商品，比如原油、煤炭；二是农副产品，比如玉米、小麦、羊毛、菜籽油等；三是基础原材料，比如金、铜、铝、铅等。大宗商品具有供需量大、价格波动大、易于储存和运输等特点，所以颇受企业的重视，需要采用合适的供应战略，来有效地控制成本。

大宗商品主要有进采购立即需要的数量、投机、买远期、套期保值、看涨期权五种供应战略。每种战略都有具体的使用条件和使用效果，如下表所示。

采购员在采购大宗商品的时候，要掌握大宗商品的供应战略，结合具体的情况，灵活选用供应战略，与供应商建立战略关系，加强信息交流，共担风险，分享利益，争创双赢局面。采购员的终极目标是不仅要保证产品的质量，而且要降低采购成本。