第3章 勇敢说出真心话（2）

美国的女权运动者经常抗议企业或政府将一些谈判、公关、外交或制定重大决策的职务留给男性，甚至连那些处理犯罪现场的心理策略专家、谈判专家或危机公关的角色，也几乎都被男人包揽。

但是，任何事情也都不是绝对的。经过调查显示，女性只要经过专业、严格的训练，也可以表现得和男性一样出色。

美国联邦调查局内部就有一批为数不少的女性调查员，包括政治危机处理小组和重大犯罪部门，都有让男性不敢低看的女性杰出成员。

因此，女性再也没有借口可以“有话直说”了，更不能把率真、随性的言辞归咎于自己的性别，除非你希望别人把你当傻瓜或者认为你的轻率是别有用意。

射人先射马

中国有句古话：“射人先射马，擒贼先擒王。”处理危机的关键在于找到危机的源头。这样，就能把握住得胜的关键，往往会收到事半功倍的效果。俗话“提了粽子的绳头，可以拎起一长串的粽子”，说的也是同样的道理。

在英国大百科全书公司工作的史密斯，曾以相当于100元人民币每套书的价格，向他的同事购买拒绝他们的客人名单。其他销售人员无法说服的顾客，史密斯又是怎样成功地说服了其中的一些人呢？

“大百科全书里各个领域的知识都包括了。有了它，就像拥有了一个随身的智囊团一样。我相信，在您以后的工作和生活中，需要用到它的地方一定很多。”

“我想我不需要。我是干手艺活的，没有必要准备那么厚的一本书。而且，我一读这种书就想睡觉。”

“是吗，您太谦虚了。您不觉得不管做什么工作都需要知识的吗？”

“嗯，是这么个道理。当然了，有总比没有强。但是，我现在做的工作并不是需要翻字典才能够完成的。我只靠自己的一双手就足够了。我看你还是到用脑子多的人那里去试试吧。”

“谢谢您给我的这个建议。我看见外面有一辆小自行车，您的孩子今年几岁了？”

00“6岁了，在上幼儿园大班。”

“这么说，明年就上小学了。现在孩子读书挺不容易的吧？”

“是啊，现在的学生从小学开始就得去上课外补习班。”

“嗯，好像是这样的。我高中没有读完就退学了，所以也不知道上补习班是怎么回事。”

“啊，是吗？我还以为你是上过大学的人呢。而且，你卖的又是大百科全书这种东西。”

“您误会了，这只不过是我的工作而已。但是您也许不相信，通过这东西我还真是学到了不少知识呢。虽然我没有学历，但真正的知识，我可一点也不比一般大学生知道得少。”

“是啊，是这样。”

“您的孩子现在上幼儿园，他是不是经常问您这是什么、那是什么之类的问题？”

“是啊，问得我都有点烦了。他常常问一些我都没法回答的稀奇古怪的问题，我太太也为此觉得头疼。”

“您知道吗？父母与子女之间最重要的就是沟通。如果孩子问了家长，家长回答不了，次数多了，孩子以后也就不再问了。统计数据表明，小时候不爱问问题的孩子，上了初中、高中也不会问的！”

“哦，是这么回事啊。”

“我认为大百科全书是一座架在父母和孩子之间的桥梁。如果孩子问您：‘这是为什么？’而您又不知道的时候，就可以对他说：‘这个爸爸也不太清楚，要不我们一起来查查大百科全书吧。’这样不是可以养成孩子勤奋好学的习惯吗？”

“说得确实有道理。你很有说服力呀！”

“您过奖了，但我确实是这样想的。美国不是有一句谚语说‘习惯是第二天性’吗？如果养成了勤奋好学的习惯，就会对智力开发大有好处。即使您的工作用不着，那也可以拿回家和孩子一起用啊！您觉得如何？这本书包含了这么多东西，而且又是彩色印刷，翻开看看也是一种学习呀！”

“说的也是……我太太也在抱怨，说等孩子上了小学，到了高年级就辅导不了他了。”

“是啊，现在的小学生经常需要背很多的东西，已经不是家长能教得了的啦。”

“是啊。那么，这本书需要多少钱？”

所谓“射人先射马”，用来说明做事情要抓住关键，处理问题要抓住主要矛盾。可以看出，只要抓住对方真正想要的或真正感兴趣的，就可以达到预期的效果。上面这个例子正是家长出于望子成龙的愿望才最终下定决心购买的。

总而言之，无论多么清高的人、多么高级的商品，只要对方认可，一切皆有可能。如果能够恰到好处地发挥“射人先射马”的技巧，那么留给对方的印象就会更明确、更具体，沟通就轻松许多了。

在不同情况下进行的舌战中，也常常用“射人先射马”的方法。舌战的目的说穿了其实就是说服，方法自然可以互相借鉴。

王若飞被捕在狱中等待审判时，法官诬蔑他“卖国”，理由是：“马克思、列宁都是外国人，你是中国人，中国人讲外国人的主义，难道还不是卖国？”

王若飞发现法官犯了论据推不出命题的错误，于是抓住这一点作了有力的驳斥：“法官先生，你竟然无知到这样可怜的程度，真是怪事。对你说话，我得讲一点普通常识，马克思是德国的犹太人，列宁根据马克思主义真理，在俄国建立了布尔什维克党，领导人民推翻了反动的沙皇统治，赶走了德国侵略者。难道列宁赶走了德国人，又把俄国出卖给德国人吗？”

法官顿时哑口无言，满脸通红。

有位清洁工在街上打扫卫生，一位妇女随手扔下了一些果皮纸屑。清洁工对她说：“请不要乱扔果皮纸屑。”

这位妇女振振有词地说：“我们不扔，还要你们清洁工干什么？你们就该失业了！”

这位妇女的错误在于论据与命题对不上号，有人清扫是事实，乱扔纸屑也是事实，但不能说因为有人清扫就允许乱扔纸屑。

可以这样责问她：“清洁工的存在与否，难道是根据你乱扔纸屑来决定的？清洁工是否失业，与你乱扔垃圾有什么必然联系？如果因为有人清扫就允许乱扔垃圾，那么有了公安局和法院处置违法犯罪的人，你怎么不去违法犯罪？”

秦宣太后在宫中守寡，十分宠爱大臣魏丑夫，两人不避耳目，打得火热。

但好景不长，太后后来患了重病，卧床不起。临死前，她舍不得魏丑夫，就下令要他殉葬。

有位叫庸芮的大臣自告奋勇进宫去说情。庸芮见到太后就说：“人死了还有知觉吗？”

太后说：“没有。”

庸芮接着说：“既然如此，您为什么要把生前所喜爱的人活活埋到坟墓里和死人葬在一起呢？更何况，要是死人还有知觉的话，先王的积怒也一定是很久了，太后到阴间请罪还来不及，还有什么空闲和魏丑夫相好呢？”

庸芮说得头头是道、合情合理，太后呆了半天，才从牙缝里挤出几个字：“那就算了吧。”

这位固执的太后为什么会收回成命呢？就在于庸芮采用“射人先射马”的方法，把她借以支持论点的论据“人死后还有感觉”做了透彻的驳斥。

“马”被射倒了，“人”当然也就掉下来了。

还有这样一个小题目，答案中隐藏着一个小技巧。

假设你的邻居家有一棵大树。这棵树盘根错节，枝繁叶茂，遮住了你家后园菜地的阳光，你想与他商量一下如何解决这个问题，那么你是应该到他家去呢，还是请他到你家来？

先让我们看看专家是如何解释这个问题的。

著名心理学家拉尔夫·泰勒就上面的小测验，进行了一个有趣的实际检测。他按照支配能力，把一群大学生分成了上、中、下三等，再各取一等组成一个小组，让他们讨论大学里10个预算削减计划中哪一个最好。同时，安排一半的小组讨论在支配能力高的学生寝室里进行，另一半的讨论在支配能力低的学生寝室里进行。拉尔夫·泰勒发现，分组讨论的结果总是按照寝室主人的意见行事，即使这位主人是低支配能力的学生。

由此可见，一个人在自己或自己熟悉的环境中比在别人的环境中更有说服力，在日常生活中应充分利用这种所谓的“居家”优势。如果不能在自己家中或办公室里讨论事情，也应尽量争取在中性环境里进行，尤其在谈判时，应避免到对方熟悉的地方进行，这样对方也不会占据“居家”优势，使得谈判更加公平的进行。

通过科学家的验证，答案不言而喻。在我们繁重的日常生活中，可大方地利用这些优势，使工作和生活更加从容、顺利一些。

真诚地赞美对方

一个小女孩因为长得又矮又胖而被老师排除在合唱团之外。小女孩躲在公园里面伤心地流泪。她想：为什么我不能去唱歌呢？难道我真的唱得很难听吗？想着想着，小女孩就低声唱起来，她唱了一首又一首歌，直到唱累为止。“唱得真好听！”这时，一个声音响起来，“谢谢你，小姑娘，你让我度过了一个愉快的下午。”说话的是一个满头白发的老人，他说完后站起来独自走了。从那以后，小姑娘每天都要来到公园把歌唱给老人听。

许多年过去了，小女孩变成了大女孩，长得美丽窈窕，而且是小城里有名的歌星。她忘不了公园靠椅上的那个老人。一个冬天的下午，她特意到公园里寻找老人，但她失望了，那里只有一张小小的孤独的靠椅。后来她才知道，老人早已经去世了。“他是个聋子，都聋了20年了！”一个知情人告诉她。女孩惊呆了：那个天天屏声静气听她唱歌并热情赞美她的老人竟是个聋子！

是啊，一次不经意的赞美可以改变一个人一生的命运。人人都渴望被别人赞美，因为这是人的基本心理需求。试想：如果小女孩没有得到耳聋老人的赞美，也许她会一直自卑下去，甚至失去生活的勇气。

行为专家认为，赞扬是认知行为的催化剂，它能刺激大脑皮层兴奋起来，调动人体各系统的积极性，从而激发人体潜能。每个人都喜欢被人赞美，只是大多数人都把这种需求隐藏在内心深处罢了。受赞美意味着自己被别人认同、接纳、欣赏，代表自己的一种存在价值。给人真诚的赞美，体现了对人的尊重、期望与信任，增进了彼此的了解与友谊，是协调人际关系的好办法。

有这样几则小故事，大家可以感受一下赞美的威力。

星空下，一个年轻男子凝视着女朋友美丽的双眸，突然说了一句话：“你爸爸是不是小偷？”

女孩惊诧又气愤地抬起头：“我爸爸是警察！你怎么说他是小偷？”

男子接着慢慢说道：“那就奇怪了，如果他不是小偷，怎么能将天上的星星摘下来，放到你的眼睛里呢？”

女朋友一听这话，又惊喜又害羞地投入了年轻男子的怀抱。

不可否认，这名男子是个说话的高手，手段高超在于他不是直接把自己搬上展示台，而是借着展示对方的优点来达到自己的目的。

在一家卖家常菜的餐厅里，同时有两位客人要求老板添饭。其中的一位皱着眉头说：“老板，为什么这么小气，饭给的也太少啦！”

老板听到这话，很不高兴皱眉说：“我们的米饭也是要成本的。”

最后结账时，一点优惠也没有。

另一个客人则是笑眯眯地说：“老板，你店里的饭菜实在太好吃了，我们一下子就吃完了。”结果，结账时不但有折扣，老板还为他们这一桌免费送了一大锅香喷喷的三鲜汤。

大家要知道这一点，在我们的言谈话语中，尤其是说服对方的时候，赞美一定比语带不善更加有效。

有位传统产业的总经理曾请教一位公关专家：“为什么我的员工总是死气沉沉的？上班一点精神也没有？”

公关专家反问：“你上一次公开批评员工大概是什么时候啊？”

总经理马上说：“就是昨天。”

公关专家又问：“那么你上一次公开表扬员工又是什么时候呢？”

总经理想了很久说：“不记得了！”

与此相反，美国的“西南航空公司”以一流服务著称。他们每次收到顾客的赞美信时，相关员工就会马上得到嘉奖，公司也会通过网站向全体同仁通报这件事情。

这种行为不但可以增加员工的荣誉感，也能激起员工之间竞相效仿的良性竞争，从而让公司的服务更加理想。

如果有一天，上司穿了一套新西装，你可以真诚而坦率地赞美他“今天您可真精神，这套西装也很有品位”。相信他一定会很高兴。

学好英语，不能只是在脑子里默念，而是应该试着大声说出来，这样才会进步。赞美的话也是一样，不能只是在心里想，重要的是要试着说出口。不少人对上司会有些惧怕，但如果能有勇气跟上司打招呼，说不定会因此和上司建立崭新的人际关系。

人是有感情的动物，虽说建立良好的人际关系很重要，但强迫自己讨好不喜欢的人也是违反人性的。那么，面对不喜欢的人，不妨放松心情，降低一点姿态，用“赞美”的态度去应付，避免和对方正面冲突，这是非常必要的。至少，彼此的关系不会恶化。

因此，除了会说话，还要学会以宽容的心态看待事物。经常发自内心地去赞美，不吝啬美好的语言是必需的。多一些微笑，多一份赞美，肯定能多一些收获，多一份成功。

喜欢听好话似乎是人的一种天性。当来自社会、他人的赞美使其自豪心、荣誉感得到满足时，人们便会情不自禁地感到愉悦和鼓舞，并对说话者产生亲切感，这时彼此之间的心理距离就会因赞美而缩短、靠近，自然就为交际的成功创造了必要的条件。

当面说好话和背后说好话的效果大不相同。在背后说一个人的好话比当面恭维说好话效果还要好。当面说好话容易让人误会成奉承、讨好。背后说好话，大家都会认为是出于真诚。背后说好话，能极大地表现你的“胸怀”和“诚实”，有事半功倍的效用。