第7章 怎样掌控目标顾客（1）

找准目标相当于加速了成功的步伐，而控制目标则相当于减半了成功的路径。一个成功的销售员应该善于发现潜在的目标顾客，发现其潜在需求及心理变化，进而采取适合的“攻心”策略来推进销售工作。由于销售员面对的是有意识、有思想的推销对象，因此在销售过程中应该注重销售策略的随机应变，在借鉴引用销售案例的同时要兼顾灵活性。

目标太多等于没有目标

一位父亲带着3个儿子去山上打猎，当他们来到山上以后，父亲问3个儿子看到了什么。

老大说：“我看到了满山的绿树红花，还有爸爸和两个弟弟。”

父亲皱着眉头：“你让我很失望。”

老二说：“我看到了手里的猎枪，还有奔跑的野猪、野兔。”

父亲仍然皱着眉头：“你也一样。”

老三说：“我只看到自己想射杀的野兔。”

父亲非常高兴：“没错，对猎人来说，一次只能瞄准一个目标，否则你根本无法射中目标。”

其实在面对推销的客户时也是这样，如果同时面对众多不同的客户去推销，那么每个客户都感觉不到自己的重要性。一次只关注一个，会增加对方的自尊感，这就是为什么很多营销大师都推崇“一对一”的销售模式。

如今，就业形势越来越严峻，一位刚毕业的大学生很幸运地同时接到两家知名公司的录取通知。这原本是件别人求之不得的好事，可是大学生却犹豫起来，因为他要从两家公司中做出选择，而这个选择很有可能会决定他今后的发展前途。

看到举棋不定的孩子，父亲说：“我买了两个大西瓜，你把它们抱起来。”西瓜太大，所以孩子只能先抱起一个。

“现在把另外一个西瓜抱起来！”父亲命令孩子。

“可是，这西瓜这么大，我怎么能一次抱住两个呢？”孩子有些不高兴了。

“是啊，那你就不能先把第一个放下吗？”父亲反问道。

孩子恍然大悟，原来父亲是想让他明白：有些取舍是非常必要的，不要奢望两全其美的事，人生的任何阶段都需要有个明确的目标，目标太多，相当于没有目标。选择职业如此，工作中更是如此。

娜拉和杰菲是某知名企业负责外贸业务的职员，她们的工作内容很繁杂，每天都要处理大批订单、制作报表、整理成批的客户档案，而这些工作又需要冷静的头脑和清晰的思路才能确保万无一失。

这次，又到月末了，大量订单和报表压在手中待处理，娜拉的“月末狂躁症”又犯了，她焦躁不安，不停地忙碌着，可是最终弄得一塌糊涂，每项工作都只弄了一半，只好熬夜赶工。

杰菲见状说：“我手头的工作都完成了，我来帮你吧。”

“完成了？”娜拉大为震惊，“你的工作量要比我大啊，你怎么那么快呢？”

“我也奇怪啊，”杰菲说，“你怎么到现在都没做完啊？你是按照什么顺序来做的呢？”

“没什么顺序，”娜拉赌气说，“每个部门送来的资料内容、顺序都不一样，我只能看见哪个资料就弄哪个。对了，你是怎么整理的啊？”

“你这样没有条理地工作肯定不行，一会儿顾东一会儿顾西，同时处理这么多棘手又性质不同的工作肯定会出错。我每次先收齐各部门的材料，然后按照要整理的类别进行排放，等大类分好以后，再按照编排规则一一整理，整理完一类，再进行另一类，这样既不会使自己太累，也会节省很多时间。”杰菲说。

“我怎么就没想到呢？难怪你每次都能比我先完工。”娜拉后知后觉。

销售员面对客户时是否也常常自乱阵脚呢？在普通的推销中，一次只针对一位客户，把所要表述的内容事先编排好顺序，当顾客看到一个有条不紊的推销员时，他自然会加以重视。

老鹰与蜗牛相约去一座高楼的最顶端看风景。在起点，老鹰展开翅膀，瞬间飞出了蜗牛的视线。蜗牛无奈地摇摇头，向着高楼一步步地前进。

老鹰得意于自己飞翔的本领，它不时地回头看看蜗牛的进度，可是发现蜗牛还没有踪影，于是不禁洋洋得意。就在它想要停落在高楼顶端的时候，它看见不远处有几只小鸡，于是，老鹰一个俯冲，上前将小鸡擒获。享受完美味后，老鹰决定启程返回高楼，结果在路上看到一只美丽的雌鹰，这只老鹰一下动了心，于是上前搭讪，不久，二者比翼双飞，在天空中尽情嬉戏打闹。经历了美丽的邂逅，老鹰决定立刻赶往高城与蜗牛会面，可是就在这时看见了一只松鼠，老鹰突然想起自己已经太久没有品尝新鲜的松鼠肉了，于是又开始猎杀松鼠……

一连几个月，每当老鹰想起与蜗牛的约定时，它总会被其他事物所吸引，于是便四处逗留。这天，老鹰重新飞向高楼，然而在路上却看见蜗牛在家门口前。

老鹰非常生气，说：“我还打算去高楼与你会面，你可好，半路又返回家了！早知道我就不与你相约了。”

“我就是从那里回来，刚爬到家门口！”蜗牛说。

“你去过高楼的顶端了，怎么可能？”老鹰不相信。

“没什么不可能，我虽然没有能够翱翔的翅膀，可是我有坚定的信念，去的时候，我只给自己定了一个目标，就是楼顶，于是我心无旁骛地向上爬。回来的时候，我同样给自己定了一个目标，就是自己的家，于是我全神贯注地往回爬。你虽然能够飞翔，可是你不能专注自己的目标，因此到现在你都没有去过楼顶。”

擒贼先擒王

唐代诗人杜甫的《前出塞》中有这样一句：“射人先射马，擒贼先擒王。”这句话后来被广泛地应用于作战指导中。其实在商业领域，这句话也颇具指导意义。

当备受尊重的评委罗克提议将某届诺贝尔和平奖颁给新上任的美国总统时，大家都以为自己听错了。然而当罗克重申了自己的提议后，所有人都表示反对。

有人说：“这种做法是对诺贝尔和平奖的亵渎，如果把奖项颁给他，那么全世界的人都会唾骂我们这些评委的。”

也有人说：“当初诺贝尔先生的遗言中指出，将奖项颁给取得某些成就的人，而我们这么做完全是与他背道而驰。”

等所有的人都发表了自己的不满后，罗克淡淡地说：“我给大家讲一个关于我童年的真实故事。在我年幼的时候，班里所有的孩子都是温顺的绵羊，而我则是一只桀骜不驯的狼，班主任实在拿我没办法，但是班级总是要治理的，因此她想出一个办法：让我来做班长。一旦我做了班长，那么必然会以身作则，什么事情都首先约束自己。”

“那么，你是怎么得到同学们的支持的？”很多人表示不解。

“没有一个人支持我！”罗克笑着说，“老师对大家说：‘我想任命罗克同学为班长，如果有谁反对请举手。’可想而知，没有一个人会举手，因此最终全票通过，我也不再是班主任的心头大患了。”

“但是我肯定，即使没举手，同学们心里也很不服气。”一位评委说。

“那是必然的！但是，我们可以客观地说，民主不是一种制度，而是一种素质。我之所以会提出这项建议，是因为我希望在把奖项颁给他之后，他能够体会到我们的用心和全世界人民对他的期待，而不是在战争爆发之后，再把这个血淋淋的奖项颁给某位立下战功的人。最大限度地降低战争的发生率，这才是这个奖项真正应该起到的作用。”罗克说。

自此之后，每隔4年或8年，当新的美国总统上任时，这个奖项都会颁给他。而这种做法也确实对好战的美国起到了紧箍咒的作用。

罗克的决定使诺贝尔和平奖有了更深刻的意义，因为这种举措最有效地向世界证明了诺贝尔和平奖的用意，也最直白地表达了世人对于和平的渴望。解决一件事情要找准关键点，处理棘手问题要找准核心人物，就样才能游刃有余。

lisa与宿友mary去距离住所很远的一家新开的大型超市购物，正巧一台原价300元的电风扇以半价出售，于是她们欣然买下。当两个女孩提着几大包物品回到家后，她们发现购物清单上电风扇的标价居然是300元，经过对所买物品的仔细核对，她们发现自己果然以300元的价格买下了这台电风扇，于是两人拿着购物清单，提着风扇打车来到了超市的服务中心。

在说明情况以后，客服人员经过检查发现由于疏忽，标有风扇原价的条形码没有被替换成特价条形码，因此收银员在扫描时直接按照300元录入了风扇的价格。客服人员决定将差价退回，然而两位女孩却提出报销来回打车的费用，客服人员称超市并没有此项义务，于是双方陷入了僵局。

最后，mary执意要求与商场负责人沟通。负责人来到现场后，mary说明了事情的来龙去脉同时再次提出了报销打车费用的要求。负责人了解到事情确实是由于商场的人为失误造成的，考虑到商场的信誉问题，他很爽快地说：“好，这件事本来也是由于我们的疏忽引起的，非常抱歉对二位造成不便，报销打车费用是应该的，还请二位日后多多光临本超市。”

“果然有两下子！”在回去的路上，lisa不禁赞许道。

“与其浪费时间和一些没有决定权的客服人员争执，倒不如直接找管事的说话，毕竟他会从大局考虑，新开张的超市当然要尽全力避免与客户的冲突，何况我还没多要呢！”mary自信地说。

mary的胜利不在于她成功地讨回了路费，而在于她能够找到解决问题的核心方法，与具备决定权力的负责人谈判，使自己能够心满意足地离开商场。在与客户的接触中也应该如此，同一个能够做出重大决定的老总接洽，成功的可能性远远比同10个下级负责人接洽要大。

当年，海尔总裁张瑞敏以25万美元的年薪高价聘请美国人迈克任职海尔美国区域总裁。在迈克刚上任的时候，海尔的销量一度处于低谷，广告、降价等多种途径都没有奏效。最后，迈克决定以世界零售业巨头沃尔玛公司为突破口，他认为如果能够使沃尔玛公司成为自己的客户，那么其他的公司一定会慕名而来。

因此，迈克费尽心机，终于想出一个办法。他在沃尔玛总公司的对面挂了一张巨幅广告牌，而广告牌上最突出的文字部分正对着沃尔玛高层领导人的办公室。一天，当该领导人无意中向窗外望去的时候，他看见了这幅醒目的广告牌，于是命令下属去搜集有关该公司的所有资料。海尔终于进入了沃尔玛，这是在美国的第一步，也是最有意义的一步。此后，多家零售超市都纷纷向海尔投来订单，因为他们相信，沃尔玛货架上陈列的商品一定会是品质优越的产品。

迈克的英明决策打开了海尔在美国的畅销之路，同时也为其他的厂商提供了最有力的借鉴。正是这一举动，使人们开始愈发强烈地意识到，能够获取主要目标顾客的信任是多么重要的事。

巧借中间人

良好的社交氛围对从事销售工作的人来说是极大的帮助，因为每个人都可能为你带来商机，每个人都可能引你走向成功。

李琳是某玩具厂的销售员，一天，她无意中得知朋友韩飞的妈妈退休后想开一家玩具店，于是，她找了一个机会去韩飞家玩儿。

李琳见到韩飞的父母，热情地打了招呼，并恭敬地递上自己的名片。

“呦，你是这家玩具厂的销售代表啊！”韩妈妈问道。

“是啊伯母，我在这里工作两年了！”李琳爽快地回答。

“哦，我倒是听过你们厂，我最近琢磨着开个玩具店呢，你能给我介绍一下哪些产品比较畅销吗？”韩妈妈紧接着说道。

“哦？”李琳故作吃惊状，“伯母您要开玩具店啊？要是您问当然没问题了，我保证毫无保留地告诉您！正好我包里随身带着产品宣传册，您可以看看。”说罢，李琳递上早就准备好的宣传册。

接下来，李琳重点推荐了一些估计韩妈妈能接受的价格范围内的产品，同时还谈及退货、换货等问题的解决方案。

韩妈妈一直苦于不懂行情，如今有熟人这么热心地指导，当然欣然响应。最终，她同李琳签下了全部玩具商品的供应合同。

生活中到处都有商机，只要你善于发现就能找到。借助中间人来接近目标顾客是很盛行的方式，因为顾客对于“熟人”感觉格外亲切，因此自然会降低心理防范。

国外有家生产肥皂的工厂，由于没有钱做广告，因此商品一直销售不出去。老板每天如坐针毡，可就是没有办法。突然有一天，老板想到一个办法。他的一个朋友与当地的一名歌剧演员交情甚好，因此他找到这位朋友，说出了自己的想法，请朋友帮忙通融。过了几天，朋友回复他“没问题”。

这一天，当地的大剧场里座无虚席，所有人都在等待着观看莎士比亚的经典之作《麦克白》的演出。在演出过程中，当饰演麦克白夫人的演员表演到在梦游时擦拭幻想中身上的血渍时，竟然把台词说成：“哦！如果此刻的我手里拿着一块××牌肥皂就好了，这样我就能将这块血渍清洗干净了！”不止全场的观众，就连导演也大吃一惊，瞬间，整个剧场里洋溢出喜剧的气氛。剧院里的闹剧很快成为街头巷尾热议的话题，该品牌的肥皂也因此知名度直线上升。

原来，饰演麦克白夫人的演员就是老板朋友所熟知的那位歌剧演员，当初老板找到朋友，让他询问这位演员如果有一定的报酬，她是否可以在表演中为他厂里生产的肥皂做宣传。女星在得知老板的具体出价后，回答“没问题”。

当然，除了借助身边熟悉的朋友以外，适当地用名人来为自己造势也是一种可取的方法，盛大总裁唐骏就为我们做了很好的示范。

当年，作为盛大CEO的唐骏信心满怀地飞往伦敦商谈投资事宜。