第5章 自我介绍（4）
怎样的表达更具魅力
一名推销员来到一个住宅区推销产品，在小区的凉亭里，他看见两名气度儒雅的老人在下棋，于是上前问其中一位：“老师傅，你能告诉我这个小区的住户都是干什么的吗？”老人抬起头看了一眼推销员，然后缓缓地说：“老师傅已经老了，什么都不清楚。”推销员悻悻地离开，然而令他费解的是，自己究竟说错了什么，为什么老人会拒绝告诉他。
原来，这个住宅区里的住户都是高级知识分子，他们习惯于被称做“老师”“教授”，更习惯于被尊称为“您”。而推销员不但称其为“师傅”，还在“师傅”前加了个“老”字，此外，他还用了“你”字同对方交谈。仅仅一句话，就拉开了推销员与老人的距离，这就难免使对方从心里对他产生一种排斥感。
推销是一种说服的艺术，因此推销员在与客户接洽过程中，特别是刚见面的时候尤其要注意措辞，如果能够在推销开始前针对所要拜访的客户挑选恰当的词汇，那么效果将会更好。
一位推销员来到一家知名的公司推销产品。进入这家公司后，看着行色匆匆的工作人员他有些不知所措，于是逢人便说：“你好，我是××公司的推销员，请问你们需要……”可是，没有一个人听他把话说完，有些人甚至看都不看他一眼。推销员以为自己的形象不够吸引人，或者表情不够丰富，语气不具有亲和力，于是第二天，他精心打扮了一番，信心满怀地再次走入这家公司，他微笑着面对每一个人，然后对他们说：“你好，我是××公司的推销员，请问你们需要……”可是，除了吸引了更多的注意力和得到友善的回应以外，还是没有人对他的推销感兴趣。
推销员最大的错误在于为自己设置了一个屏障，从现实的角度来讲，没有谁愿意浪费自己的时间来听推销员的介绍，因为推销员是以推销商品为目的，也就是说，他将利益放在第一位，因此如果把“我是一名推销员……”放在第一句说，那么他就等于直接替客户毙掉了自己。
李宇是一位活力四射、热情满怀的小伙子，经常是各种活动中的焦点人物，备受女孩的喜欢。
在一次聚会中，李宇结识了一个温柔可人的女孩并很快得到了对方的芳心。然而女孩在听说李宇女人缘特别好以后心里一直耿耿于怀，终于有一天，女孩忍不住问出了口：“我在你心里排第几位啊？”
“当然是第一位了。”李宇认真地回答。
“我不相信，你以前……”女孩很不服气。
“亲爱的，你当然是第一位，”李宇笑着说，“只不过，是另起一行而已。”
女孩听后会心地笑了。
一句“另起一行”胜过无数句信誓旦旦的说辞和解释，这样既能够巧妙地将过去一语带过，又能间接使女孩意识到自己此刻的地位，可见，李宇的左右逢源和他出色的表达能力是分不开的。
身高对男人来说是比相貌还要重要的条件，因此大多数高个子男士都会自豪于自己的身高，因为他们明白，身高的优势会让他们更容易使女孩对自己产生依赖感。
在某大学舞会上，一个亭亭玉立的女孩吸引了很多男生的注意，然而他们大多对她望而却步，因为她的身高足足有1～8米，这让很多男生站在她面前时都会自惭形秽，于是女孩通常“备受冷落”。这次也不例外，女孩观察了对面的男生，身高超过自己的就有两个，然而却都有了固定的舞伴，于是女孩准备起身回宿舍。就在这时，一个男孩来到她面前邀请她跳舞，女孩欣然接受，当两人面对面站在舞池中时，女孩发现男生比自己稍微矮了一点，于是她像曾经调侃很多朋友一样漫不经心地说了句：“看来我比你高啊！”
突然，女孩意识到自己与他并不熟悉，她为自己的口无遮拦感到羞愧，可是男生却笑着说：“既然如此，我敢于迎接挑战！”
女孩为之一振，有些难为情地避开他的目光。男生刻意挺直了脊背，轻描淡写地说：“如果把我写过的小说都垫在脚下，那我就比你高多了。”
女孩明白男生在暗示她，他也有自己的骄傲，于是很欣赏地看了他一眼，舞会结束后，他们成了恋人。
故事里的男孩拥有和李宇一样优秀的表达能力，因此他们能够成功地征服自己心仪的女孩。成篇的自我介绍和产品推销或许不如一句足以使对方心悦诚服的话更有效力。
世界著名的钢铁大王卡耐基小的时候家里很贫穷。在卡耐基不满10岁的时候，父母没有经济能力供他上学，因此卡耐基每天都在家里和小朋友玩耍。
一天，别人送给卡耐基一只母兔，卡耐基特别高兴，每天都悉心照顾这只兔子。不久，这只母兔生下了很多只小兔子，这让卡耐基在兴奋之余开始犯愁：家里根本就没有那么多的胡萝卜等饲料来喂养这些小兔子。小伙伴们听说卡耐基家有好多只兔宝宝，都满怀欣喜地过来瞧瞧，看见朋友们这么喜欢这些兔宝宝，卡耐基计从心来。
他对大家说：“我妈妈说不许我在家里养这么多只兔子，她决定明天就把兔子送给别人，所以你们今天多看看这些可爱的小兔子吧，以后就见不到了。”
“为什么？好可惜啊！”小伙伴们纷纷表示惋惜。
“兔子太多，照顾起来很麻烦，何况根本没有那么多饲料来喂养它们。”卡耐基无奈地说。
“要不是兔子的数量太多了，我可以贡献一些饲料的，可是这么多只兔子，我家也没有足够的饲料来喂养啊。”一个小伙伴说。
“不然这样吧，如果你们谁愿意拿出饲料来喂养某一只兔子，这只兔子就以你的名字来命名。”
卡耐基的建议得到了小朋友们的高度认可，于是，大家纷纷认养属于自己的兔子。这样一来，卡耐基既可以省下很多饲料，又能每天看见自己喜欢的小兔子。
当然，让客户从内心接受你不一定非要采取直截了当的方式，有时候，适当地迂回也是不错的选择。
一天，弗兰克去一家家用电器商店推销产品。当时，老板正在招呼客人，于是弗兰克走向老板4岁的女儿。女孩非常可爱，要求弗兰克和她一起玩，于是，弗兰克坐在地板上逗女孩开心，直到老板送走客人，女孩都没有去打扰他，这让老板对弗兰克心生好感。
于是，老板邀请弗兰克在店里的休息区喝茶，在谈话中，老板了解到弗兰克的来意，因此说：“真抱歉，目前我们有非常稳定的供应商。”弗兰克没有急于做进一步的解释，而是转开话题谈他的女儿，果然，老板越谈越兴奋，就这样他们成了朋友。
从那以后，弗兰克还是会不时地带一些小巧的礼物去店里看老板的女儿，当然，老板也逐渐成为他最稳定的顾客。
旁敲侧击不如开门见山
销售员最需要的就是时间，由于从事推销工作的人越来越多，所以很多企业都会对销售员“限时”，因此销售员要学会如何在有限的时间内准确而恰当地表达出自己的来意和产品的特征，以便让对方对自己及产品有最全面的了解。
某个学校举行魅力展示大赛，通过才艺表演和回答评委的提问两个环节最终选出一名获胜者，奖品是深受大家喜爱的新款MP5。为了能得到这个奖品，同学们纷纷报名参加。经过评委老师的仔细筛选，最终有20名同学入围。
赛场上，上台表演的同学们个个衣着靓丽、光艳照人，他们表演的节目有街舞、魔术、轮滑、独唱等，令人应接不暇。
评委老师的问题很简单：“你认为什么是魅力？如果能获胜，你认为最令你欣慰的是什么？”
有同学回答说：“与众不同就是魅力！如果能获胜，我认为最让我欣慰的事情就是台下观众的喝彩没有浪费。”
还有同学回答：“能够迷倒众生就是魅力。”“最令我欣慰的事情是我终于可以脱颖而出了。”
他们个性化的回答博得了台下同学的热烈响应。
然而最后一位参赛的同学却只是穿着校服走上场，她有些紧张羞怯，然而看得出她在努力使自己平静。台下唏嘘声一片，她简单的校服明显逊色于其他选手时尚个性的服装，第一环节女孩选择独唱，而她因过于紧张而颤抖的歌声也没有其他选手的表演让人赏心悦目，这使台下很多学生开始不耐烦地吹口哨、喝倒彩。然而她一直在起哄声中坚持着，直到把最后一句歌词唱完。
这个平凡的女孩在这个不平凡的舞台上明显有些格格不入，然而评委老师却以和蔼的语气重复了一遍他们的问题。
“魅力？”女孩犹豫了半天，然后抬起头用响亮的声音说：“魅力就是一个人内在自我的最真实的展示，例如我向来很怯场，然而我却一直渴望有一天能够站在属于自己的舞台上向所有人展示我自己，尽管我的表现不尽如人意，尽管结局已经明了，但是我还是为自己能够站出来亮出我自己感到高兴，因为我已经拥有了自信的魅力！”
“最令我欣慰的事是我能够拥有这部MP5了。”女孩如实说道。
台下一片哗然，这种答案令评委老师也大吃一惊：“能告诉我你为什么这么想拥有MP5吗？”
“我的MP4坏了，一直都没买新的。我希望学习累了的时候可以听听歌舒缓情绪，而且，我觉得带着一部款式新颖的MP5走在校园里是件很潇洒的事情。”女孩认真地说。
她最后一句话让所有的老师和同学不禁大笑不已，女孩顿感口误，但是话已经说出去了。
结果很快公布了，获胜者是最后上场的女孩。很多同学开始表示不满，毕竟她的形象和表演都不足以吸引人的注意力，这时，评委老师拿起了话筒。
“什么是魅力？魅力可以分为很多种，外表的魅力、微笑的魅力、声音的魅力……是的，比起其他选手无懈可击的着装和表演，她的确微不足道，然而她却将最真实的自己展示给了大家，她在所有人的反对声中继续着自己的表演，没有丝毫的畏惧和放弃的念想，如果刚才站在台上的人是你们，你们能够做到么？在回答问题的时候，她能够毫不掩饰地表达出内心的希望，这就是魅力！人格的魅力！最朴实、最真实的魅力！”
台下很安静，片刻后立即想起了热烈的掌声。
在真实的舞台上，华丽的语言不如质朴的语言更能让人心动，女孩就是这样使自己出众的。
一位国王想要把两座废弃的古庙修葺一新，于是大臣请来两队人。一队是技艺精湛的工匠，一队是寺庙里吃斋念佛的和尚，他命令他们把寺庙装饰得庄严而高雅，5天之后来检验成果。
工匠列出所需工具和材料的清单，加起来一共有上百种，而和尚只要了一些水桶和大量的抹布。
5天后，国王来检验修葺的成果，到了第一座寺庙，看到工匠们巧夺天工的设计、造型奇异的装饰和色彩鲜明的布局后很满意。接着他来到第二座寺庙。刚一进寺庙，国王的内心就受到一种冲击：庙里非常清净，所有的物体都是最初的颜色，它们略微单调却更显简约，毫无修饰却更显庄严，置身于寺庙中时，内心是一种无法言语的宁静和安详，这种静谧让人可以抛开一切世俗杂念。
“这才是寺庙应有的感觉！”国王不禁感叹。
有时候最简单、最直接的就是最能迎合人内心需要的，如果是面对有产品需求的客户，开门见山的介绍更能迎合对方的心理。
学会恰到好处的恭维
小张是一名保险推销员，他的业绩一直不错，他拜访的客户里，每10名中至少有5名会买他的保险。
一天，小张像往常一样出发，进入一家商店以后，他热情地对老板说：“您好，我初到贵地不久，有些事情想请教请教您这位远近闻名的老板，不知是否可以？”
“什么？远近闻名？是我吗？”老板满脸疑惑。
“是啊，我四处打听了一下，大家都说您是解决这个问题的最好人选。”