第8章 蓄势待发——激发顾客的购买热情(1)

渔夫在行船的过程中看见一条蛇叼着一只青蛙，任青蛙怎么挣扎都无济于事。渔夫看着痛苦的青蛙顿生怜悯之心，于是将青蛙从蛇口中救出来放了生。善良的渔夫认为放走了青蛙就对不起饥饿的蛇，于是他把自己心爱的酒送给了蛇，蛇拿着渔夫的酒愉快地游走了。渔夫为了自己的善行而沾沾自喜的时候，突然听到船头有水声。渔夫探出头去一看，不禁大吃一惊，之前的那条蛇正眼巴巴地看着自己，而且嘴里叼着两只青蛙。

这是陈伟文在《达芙妮模式：成功专卖》一文中说的一个关于激励的故事。激励就是给他人所需要的东西，这样就会然人信心倍增，而产生激励的效果。对待销售的品牌只要让人觉得能给人带来信心，那么别人就会有更多的购买的欲望。达芙妮专卖的成功模式很简单，就是利用人的心理去销售自己的品牌。

卫生棉和鱼线的故事

二战时期，英国由于战争吃紧而外汇枯竭，虽然前方军粮紧缺，但也无力从美国购买物资。美国总统罗斯福看到英国的窘迫，于是起草了《租借法》，他想通过租借的方式给英国提供物资帮助，这样就既有利于战争的持续，也有利于自己的国家。《租借法》公布之后得到一部分美国人的反对，因为他们只看到眼前利益，并不能理解《租借法》的意义。罗斯福为了说服他们，就举了一个例子说：

“我给大家打一个比方，如果我的邻居不幸家里失火了，而我正好有一截浇花园的水龙带，如果我把这个说龙带借给邻居拿去灭火，这样不但可以阻止大火的蔓延，还可以阻止火势蔓延到我家。但是如果这个时候我对邻居说：“朋友，这水龙带值15元，你如果要用就得付钱。”这时候邻居刚好没有钱，你说他还会去借吗？如果我能考虑到我家不为火势的蔓延而遭受损失，那么我就不会死要这15元钱。”

罗斯福用一个形象而贴切的比方说服那些只看到眼前利益的人们。欲望是人类永恒不变的话题，有人说欲望是万恶之源，但是要看怎么利用了。销售行业的营业员会把人的欲望当作一种销售的技巧，利用人的欲望来谈成买卖。

销售界有个很经典的例子：一个小伙子由乡间来到城市应聘城里一家“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。面试当天老板问他：“你以前做过销售的工作吗？”

年轻人看看老板回答说：“我以前在村里的时候是挨家挨户推销的小贩子。”老板听他那么一说觉得他很机灵，于是对他说：“你明天先来上班看看吧，下班的时候，我们再说。”

一天的时间很快就过去了，等到五点该下班的时候，老板真的出现了，问他说：“你今天做成了几单买卖”

年轻人回答说：“一单，”

老板有些吃惊地说：“只有一单吗？可是我们这儿的售货员一天至少可以完成20到30单生意呢。你的这单生意卖了多少钱？”

年轻人回答说：“300，000美元，”

老板听完年轻人的话惊讶的目瞪口呆，好一会儿才回过神来说：“你一单生意怎么卖到那么多钱的？”

年轻人轻松地说：“事情是这样的，当时有一个男士进来店里买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，接着是中号的鱼钩，最后是大号的鱼钩。卖完鱼钩我接着卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。当我得知他要去海边的时候钓鱼的时候我建议他买条船，然后他就接纳了我的建议去了卖船的专柜，我卖给他两个长20英尺的发动机的纵帆船。但是他告诉我说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。于是我就带他去乐汽车销售区，之后他便选中了一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”

老板听到这的时候惊讶地后退了两步，用难以置信地口气问道：“一个只是来买鱼钩的顾客，你却能卖给他这么多东西？”

年轻的售货员回答说：“不是的，他是来给他妻子买卫生棉的。于是我就告诉他‘你的周末就这样过吗？为什么不去钓鱼呢？’”

销售员能够通过一个简单的事情挖掘一个巨大的订单，这其中的成功原因就是他看到了潜在客户的购买意识。他在与客户交谈的时候激发了各户的购买热情，这样就能激起顾客的购买欲望，那么也会很自然地达成交易买卖。很多时候销售员会感到很为难，因为客户想买而犹豫的时候，这个时候就要发挥销售员的作用了，要激发客户的购买热情，其实也不难，

往往客户只想买一个物品，但却因为导购的诱导，激发了购买的欲望，那么买的就不是一件两件的事情了。这也需要导购在适当的时候点醒顾客，激发顾客的购买热情，这样就能既能让顾客满意也能让这就盈利。很多时候看似毫无联系的关系也会成为激发客户购买的一个内在的因素。

小蓝是一家服装店的导购员，一天快要下班的时候，店里进来一个中年妇女。小蓝按着平常接待顾客的做法，上去迎宾，然后是简单的介绍。中年妇女一边跟着小蓝走，一边看货架上的衣服，当她的眼光集中在一件白色修腰的上衣行政服的时候，小蓝又用他专业的产品知识对衣服做了一段介绍。之后，那妇女很满意的决定购买那件行政服。

就在中年妇女回答小蓝的话的时候，小蓝明显地感觉到中年妇女不是本地人，于是很有礼貌地发问：“女士你好，你是外地来旅游的吗？”

中年妇女欣然地回答：“是的，我是印尼人，我是跟随丈夫出差来这里的，他忙于工作，我就顺便到处玩一下。”

小蓝乘机问道：“小姐，你是不是有宝宝了？”

中年妇人：“噢，是的！你眼光真好，哈哈！已经有三个多月了。”

小蓝说：“我看你是衣服的时候感觉衣服有点紧，我想你可能是有宝宝了。”

中年妇女惊讶道：“是呀！刚刚我选衣服的时候怎么没有考虑到呢！”

小蓝微笑着说：“没关系！小姐，你可以跟我过来看看这一款，这一款的款式与你刚才看上的那一件差不多，但它的设计是宽松型的，这样一来，就不用担心因为宝宝的成长而影响你传这件衣服了！”

中年妇女的脸上掠过一丝的失望：“是呀，这件衣服真的很合适，不过我还是比较喜欢刚才那一款。”

小蓝说：“其实这个也很简单！你不用太担心浪费刚才那一款的，刚才你试穿不是挺好看的吗？这样的话在以后的几个月里你都可以穿，我看你的身材很好，生下宝宝以后一定会保持得很好的，那还可以继续穿啊！”

中年妇女：“你说的很对，那好啊，两件衣服我都要了！”

小蓝去拿衣服的时候说道：“女士，你那边的天气有我们这边的热吗，我们这儿的夏天下午的时候是最热的时候。如果你在这个时候穿涤纶的衣服，我怕对你及你的宝宝身体都不太好，我们这边新近上架了一些全棉类的T恤，吸汗透气，最适合在这样的天气里穿了，我刚包好的那两件衣服，你可以在晚上或逛街的时候穿，也不会浪费，我想这样的选择不管是对你本人而言还是对你的宝宝来说都是有好处的！”

中年妇女：“你的建议不错，我之前怎么没有想到呢？那请你带我去看看吧。”

中年妇女有买了两件T恤后小蓝又说：“对了！女士，你过来这边旅游有没有带一些可以搭配这些衣服的裤子呢？如果没有我给你推荐几款，你可以看看我们这些新来的全棉免烫休闲裤，他们都可以配上你刚才所挑选的行政装及休闲T恤，这样你就不必担心短期内会不合穿！”

中年妇女：“我看看合适的话我就选两条裤子吧。”

小蓝：“你一个人来逛街买这么多衣服，我想你丈夫一定是个生意很好的大忙人了！”

中年妇女爽朗地笑着说：“是的，他经常没空！”

小蓝：“那你要不要送他一套衣服让他惊喜下呢？！我想你们一起来的，他带的衣服也不多把，你看看我们那边模特穿上的那一套行政套装怎么样，跟你刚才买的那几件衣服很搭配的，如果晚上有空一起吃饭时候穿上情侣装，多好啊！”

中年妇女：“好啊，那请你拿过来让我看看。”

接下来的故事就是可想而知了，小蓝总是能够找到顾客感兴趣的东西或者引起顾客的购买激情，所以她的销售做的很好。适当地给顾客一个引导的作用就能激发顾客的潜在购买欲望。

随便看看也要随心

《墨子》的书中记载了这样的一个寓言故事：子禽是墨子的一个学生，有一天他向自己的老师请教说：“请问先生，我们在说话的时候多说会有好处吗？”墨子回答道：“我给你举个例子吧。你应该知道哈蟆和苍蝇吧，它们白天黑夜不停地鸣叫，即使叫的口干舌燥也没有引起别人的注意，反而招来人们的厌恶。你再看公鸡，它只在黎明的时候啼鸣，使人们在睡梦中惊醒，知道天亮了。你觉得话说多了有好处吗？”

有人说“言不在多，达意则灵，话不在多而在于精。”这句话用销售员的话说就是顾客进店肯定是为了所需而来的，有很多顾客在进店的时候并没有标明自己需要什么产品，但是销售员就能在这里抓住契机，让顾客随便看看也能够买自己推销的产品。这种技巧就是在向顾客讲解产品的时候不但要将明白意思，而且还要精致。

很多时候，导购对于顾客的“我只是随便看看”的言语就放弃了向客户介绍的热情，通常遇到这样的言语导购们会说“没有关系，那你先随便看看”和“哦，好的，那你随便看吧”。通常这样的言语就属于销售中的消极性语言，他会给顾客一种误导“导购让我看看就走”。而且一旦这样对待客户会让客户有陌生的感觉，再次沟通就很难了。

销售人员都有一种意识，进店的每一个人都是潜在客户。一个人如果不想买什么活着不需要什么，是不会逛店的，但是不排除那些只是看看的人，这些进店只是看看的人也说明店里有东西在吸引着他们，那么导购要做的就是激发进店顾客的购买意识，这样顾客就会去购买产品。

一女士走进一家服装店，导购小姐很热情地迎了上去，然后给她介绍衣服：“小姐，你好。我们店新进了一批今年的最新款，无论是款式还是颜色都是深受大家喜欢的，我带你去看看好吗？”

女士：“我现在还不想买衣服，我但是我想先了解下当前的衣服都有哪些新的款式或者做工，如果有合适的我会考虑购买。”

导购：“是的，小姐，你的这个想法真的很好，我们在买衣服之前一定要多了解，还可以拿同样的衣服做多做比较，这样就不会出现盲目。你可以趁着现在多看看，等到哪天想买的时候，再来挑选适合你的衣服。请问你平常都喜欢哪种类型的衣服呢？”

女士：“我平时没有多大的特别喜好，穿着合适就好，关键是我现在不想买。”

导购：“没有关系，小姐，你现在买不买都没有关系，您可以先看看我们的衣服，这样就能帮你多了解一下我们的品牌。请你这边来，我帮您介绍一下……请问，你平时有没有特别钟爱的颜色，例如紫色或者咖啡色？”

顾客看着导购拿的衣服似有感悟地说：“ 现在的物价都在涨。连衣服的价格也在一路攀升。”

导购：“现在确实是这样，工作辛苦还不说，也挣不到多少钱。有时候买一件衣服对我们来说也是一笔不小的开支，这个时候多了解一下是有必要的！没有关系，对我们来说，不管顾客买不买，我们的服务都是一流的。请问你是想看看上衣还是…… ”

女士：“我想看看上衣，眼看着季节更换了，我想请你帮我介绍下你们的最新款式。”

导购：“女士，你来的真的很凑巧，我们的季节性的衣服都是今天才刚刚上架，你看着款式，既大方又显尊贵，而且颜色也不是很走俏的，要不我拿件你试试？”

女士：“恩，好的，我先试试看。”

导购看着试穿着衣服的女士说：“你对着镜子看看，是不是真的很合身呢？不管款式还是颜色，仿佛是为你量身定做的。你看看，不但衬托出你的气质，还特显精神。你看呢？”

导购：“恩，感觉还不错，你看这衣服换季的时候穿更好，天冷一些的时候套件外套也不错，也不会是只穿一季的衣服。”

女士：“这衣服确实看着不错，你帮我包下来吧。我转了几家店，都没有这么合身的换季的衣服。谢谢你的推荐。”

导购：“客气了，能让顾客满意是我们最大的宗旨。欢迎你下次再来。”

聪明的导购会把顾客推脱的借口当做顾客购买的理由，这样顾客在回绝的时候会意识到自己要购买的必须性，这样就会增加购买的欲望，导购也能完成交易任务。很多时候顾客进店并没有被眼前的东西吸引，一旦看到合适的有时候也不知道是不是自己所需要的，所以在这个时候就需要导购能够引导顾客去购买，激发顾客的购买激情。

一位顾客进了一家服装店，看了看衣服后就准备出门了。这时候导购就喊住了要走的女士。

导购：“小姐，请你慢走一步好吗？你这么着急走的原因是不是我们店里的这几款衣服你都不喜欢或者不合你的胃口，或者说我们的服务哪里做的不好，我们改好吗？只要你告诉我，我们都可以改进的。我是诚心想为你做好服务，您时看着我们的款式不喜欢还是你想要的款式我们没有？”

顾客：“其实我也不是不喜欢，就是那些衣服看着还可以，就怕穿身上不好看。”

导购：“这样啊，这个不是问题呀，我们的衣服都可以免费试穿了，即使你穿了后不喜欢也没有什么关系的，我们这么多款式呢，我想总有一款适合你的吧，要不这样，你先试试看，如果不合适我再给你推荐几款。”

顾客：“好吧，我试试。”

导购看着试穿衣服的女士说：“你看这衣服多合身呀，是不是？颜色和款式都适合你。”

顾客：“可是我这么感觉着领子这儿有点怪怪的。”