第6章 卖有卖相——赢得顾客信赖的策略(5)
她经历了一番思想斗争之后便慢慢腾腾地来到她面前，嗫嚅着说：“你好，我是××服装公司的。”女店员听过他的话转过头来，瞪了她一眼问：“你有什么事吗？”简小姐这次更支吾着说：“我，我来看一下我们公司的……”“有什么好看的！”没等简小姐说完，理货的女店员就很不礼貌地把头扭了过去。
简小姐的脸一下子红了，最后还是下定决心说了出来：“你们的货架放的货物比较乱，而且没有层次感，这样吐不出来推荐服装和热卖服装，这也会影响我们的品牌销售……“旁边的几个店员都很好奇地看着她，这让简小姐羞愧难当。
简小姐接着又跑了十多家店，都是以这种“没面子”而结局。她心里很不舒服了：我是名牌大学毕业的，为什么要受这种没有面子的工作？
她觉得很委屈，于是给总部经理打电话说明情况，经理的一番话启发了她：“销售并不是你想象的是一种卑微的工作，其实销售工作与其他工作一样，都是用销售人员在销售过程中通过自己的努力实现自我价值。销售员只有对自己充满自信，才能有勇气接受面前的困难，每一种困难都是一种挑战，销售员的自信是一张成功的名片，你展示的不仅仅是自己，更多的顾客对于品牌的信息都是来源于销售员的自信……”
简小姐觉得经理的话非常正确。于是，她决定用销售去实现自我的再生产，创造一个全新的自我。自此以后，简小姐遇到那样的情形不再觉得自己委屈，而是摸索出了一些经验，与店员交谈的时候也不是那样的扭扭捏捏，而是充满了自信，时间久了，大家都很喜欢她，她的销售业绩也有明显的提升。这样过了一年，简小姐因为自己的出色表现再次升职成为地区的销售代表。
销售人员只有赢得别人的信任才会取得交易的成功，而别人的信任很大一部分原因来自销售人员自身所反映出的一种自信。销售人员要懂得认识自己，勇于向顾客传达自己的“名片”，这样的成功会得来的容易些。
像爱自己那样爱别人
有人说人生就像一场戏，每个人都是戏里的主角。人生的每一次讲话都是一次台词的演背。俗话说的好 “人在江湖走，懂点人情世故是必须的。”还有话说：“话说的不在多，只在好。”人与人之间说的话就像在对白，只有入戏的话才能入情。销售就是这样，只有打动别人的话才能让别人对自己产生信赖。所以在跟顾客推销商品的时候要像爱自己那样爱别人，多为顾客着想，这样才能更好地打动顾客。让顾客对自己产生信赖首先要这样与人沟通起来就很容易了，也有利于培养感情而达到自己的目的。
底特律的哥堡大厅经常会举行一些关于商品的展销会，经常会举办各种汽车的展示。有一次就举行过一个巨大的汽艇展示。这次展示中的物品种类很多，来参观的人也不少，人群蜂拥而来参观，并且选购自己喜欢的各种海上船只，从小帆船到豪华的巡洋舰都包括在内。
汽艇展示期间，有一天一位来自中东某产油国的富翁停在一艘陈列的大船前面，他看到大船旁边的推销员说：“我要买价值2000万的船只。”这位推销员看了看富翁，然后说：“请问你想要什么样的款式，我给你包装起来。”说完转身进去拿货物了。富翁看着远去的推销员的背景，他继续走到下一艘陈列的船前。
这次招待他的是一个年轻的推销员，这位推销员不但很热情，而且脸上挂满了欢迎的微笑，那微笑似乎让富翁感觉到温暖，所以他也笑着跟推销员说：“我要购买价值2000万元的船只。”
推销员听了顾客的话愣了一下，然后微笑着说：“没问题！”然后接着说：“请让我为您展示我的船只系列好吗？请您稍等一下，我再去给你拿些别的模型。”他在得到了富翁的点头之后就进去拿货物了，当他出来的时候，他收到了这位石油富翁的一张签有500块钱的储蓄券，并且对这位推销员说：“我喜欢人们表现出他们喜欢我的样子，这样不但让我感觉到被尊重，而且你的微笑让我感觉到了一种爱。你的爱让我觉得我是这里很受欢迎的人。我明天会带一张2000万的支票过来。”
第二天的时候，是由富翁真的带来了一张2000万的支票。一笔巨额交易就达成了，很简单也很顺利。其实石油富翁能选择这家产品的主要原因就是被推销员的微笑感动着，推销员的微笑让他有被人爱的感觉，所以他会选择这家公司的产品。
社会心理学家曾经做过跟踪调查发现，人际关系交往中最害怕的是彼此之间的自私、冷漠、唯利是图等不健康的心理状态，这些都永远无法让一个人拥有和谐友好和可信赖的人际关系。最佳的人际关系就是建立在双方真诚的心理互动、情感交流的基础上，这样的沟通会让双方觉得真实而安全。原一平就是因为了解这一特点才给自己定下了一个确立人脉关系的原则：像爱自己那样爱别人。
俗话说：“物以类聚，人以群分”。爱一个人就要了解他的所有，这样就能找到拉近彼此之间关系的方法。哪怕只是对方的一个喜好被你挖掘了，这也可能成为交易成功的因素。原一平就是这样做的，所以他才会被誉为销售界的天才。
原一平有一次去拜访一家企业的老板，尽管他使用了各种各样的方法，但是都没有见到那个老板。正当他不知道该怎么办的生活，突然看到附近杂货店的伙计从老板公馆的另一道门走了出来，这让他眼前一亮。
原一平立刻朝那个伙计走去问道：“你好！前几天我碰到你老板，我们聊的很开心，今天我有事想请教你。请问你们老板公馆的衣服都在哪一家洗衣店洗呢？”
伙计看了看原一平说：“你从我们杂货店门前走过去，然后沿着一个上坡路段照直往前走，走过上坡路你就会看见两家洗衣店，左边那一家洗衣店就是了。”
原一平充满感激地说：“真是太谢谢你了，另外，你还能告诉我这家洗衣店几天会来收一次衣服吗？”
伙计有些不好意思的说：“这个我不太清楚，可能是三四天吧。”
原一平听完小伙计的这番话，谢过小伙计后就直奔那个洗衣店。他去向洗衣店老板打听了企业老板的西装的布料、颜色、式样等资料后就立即出去赶到西装店去定做了一套西装。
西装店的店主问过原一平的定做要求后，惊叹地说道：“先生，你实在太有眼光了，这好似我们店最新推出的款式。我想你应该知道XX企业名人的老板吧？他是我们店多年的老主顾，而且你刚刚定做的西装花色与式样，与他之前定做的一模一样。”原一平听了服装店；老板的话后假装很惊讶，然后又顺水推舟地从西装店店主的口中得知了关于那个老板的其他信息，甚至有他的谈吐与喜好。
原一平穿上定做的衣服出现在那个老板面前时，那个老板的反映跟自己预料的一样惊讶，当他看到原一平穿着的衣服的时候就哈哈大笑起来。他顿时恍然大悟，同时也被原一平的这种诚意和心思深深感动，结果很自然地成为原一平的客户。
原一平的用心让客户觉得是一种真诚和爱，他的工作态度是一种人生态度，而不是简单的推销，这样也很容易交到朋友，拉到客户。原一平“像爱自己那样爱别人”的人际理念和行动成果是值得销售人员借鉴的，也是销售人员取得成功的一种秘笈，就如列夫·托尔斯泰所说的那样：“我们平等的相爱，因为我们互相了解，互相尊重。” 还有一个关于原一平的例子。