第4章 卖有卖相——赢得顾客信赖的策略(3)

一个中年妇女走进一家专营女装的服装店。门口的店员很热情的招待了她。店员看来人是个中年妇女，穿着朴实，而且店里经营的都是年轻人的衣服，看到这店员心里有了主意。

店员：“您好，女士，请问有什么需要帮忙的吗？”

中年妇女：“我……我想自己看看。”

店员：“这样啊，那你边看我边给你做介绍好吗？”

中年妇女不好意思地点点头说：“恩，谢谢你了，我不是给自己买衣服。”

店员：“我看你穿着朴实，在家里一定是个勤劳的人，你家里有小孩子吧？”

中年妇女：“恩，有一个女儿，她整天忙于学习，很少自己来买衣服的，她的生日快到了，我想买件衣服作为生日礼物送她。”

店员：“这样啊，你看，我们店的衣服都是今年的新款，而且根据客户的不同需求有不同的样式，有活泼的、文静的、大方的等等，还有不同的颜色。我想你的女儿有你这样的母亲真的应该会幸福，她肯定也会像你一样的大方，而且也应该有女孩子的文静。”

中年妇女：“恩，是的。她是个很乖的孩子。平日里没事就喜欢看书。”

店员：“你真有福气，有个这么好的女儿。现在的大部分孩子都很顽皮，他们喜欢的东西也很另类，他们还叫什么非主流，喜欢的颜色也是偏黑色的要多。”

中年妇女笑了笑说：“我女儿只喜欢淡淡的颜色，例如粉色、天蓝都是他的最爱。”

店员听完中年妇女的话从架子上取了件粉色的衣服，款式看起来很新，不但做工很细致，而且给人大方的感觉。她把衣服递给中年妇女说：“你看看这款怎么样，这是今年的新款，虽然看起来不是那么的潮，但是很秀气，我想你女儿穿起来也会显的很大方。这个粉色给人公主般的感觉。我想它很适合你的女儿。”

中年妇女拿过衣服看看了很满意地走去付款了。

店员的聪明之处在于没有直接地问中年妇女女儿的喜好，而是通过一些谈话让购物人自己说出心里的所需，这样既不显得唐突，也会增加顾客对销售人员的满意度，所以能很顺利地达成买卖交易。

优秀的销售员会动的让顾客自己说出心中的所想、所需，然后把握好时机给予自己产品的介绍，这样既迎合了顾客的心理，也销售出了自己的衣服，可谓两全其美，再好不过的事情了。

赞美是迎客之道

赞美是感情投资的润滑剂，有人把握的好就能收到意外的收获，有人把握的不好也会收到不一样的效果。人在社会里总会遇到需要赞美别人或者收到别人的赞美。赞美别人一定要真心实意，这样才能达到赞美的效果。如果赞美别人还扭扭捏捏那么就会失去赞美的效果，这样的赞美也就如同隔着靴子挠痒，赞美的不到位就不会得到赞美的效果。

马克吐温说只是一句赞美的话，就可以让他不吃不喝好几天。赞美的力量是无穷的，别人会因为自己的赞美而改变自己、善待他人，从而会改变周围的很多事情。世间的人没有人会不喜欢听赞美的话。人不吝啬自己的语言赞美别人的时候也要注意把赞美的言辞一定要说到位，这样才会有赞美的效果。

老张平时很严肃，给人的感觉就是整天板着张脸，也不喜欢笑。平日里对身边的人都是很吝啬给予赞美或掌声。一天，他在家里吃饭的时候突然发现烤鸭只有一条腿，他很不解，就跑去问他老婆原因。他老婆看他疑惑的样子说：“我们家的鸭子一直都是一条腿的呀！难道你没有发现吗？”

老陈有些生气地说：“我不相信，所有鸭子都是两只脚，为什么我们家的鸭子就只有一条腿呢？”他老婆也有些生气地说：“不信，不信你自己到池塘去看。”

老王听老婆这么说就赶忙跑到池塘去看他的鸭子。鸭子此时正在睡午觉，它们都缩着一条腿，然后只用一条腿站立。这时，老王灵机一动，用力地鼓掌。结果发生了“奇迹”：掌声使鸭子们纷纷地把那只缩着的脚放了下来。鸭子立刻变成了两只脚。

简单的一个幽默小故事说明一个道理：事实上不仅鸭子需要掌声，任何人都需要赞美。没有人会拒绝别人赞美自己的话。由此或许会有人发出感慨：“动物如此，人何以堪？”。尤其是在销售行业，懂得赞美顾客也是拿单的一个技巧。

简单点说，销售员赞美顾客就是要说出顾客的基本事实，说出自己真正的内心感受，这样有助于顾客在挑选产品时不至于盲目。尤其是在销售服装行业，赞美顾客对顾客而言就是挑选衣服的一个标准。如果作为服装导购，在看到顾客试穿衣服的时候不给予任何的表情，那么在顾客眼里可能就是不适合，这样既影响顾客的心情，也会影响自己的盈利。聪明的销售员懂的在适当的时候给予顾客赞美之声，这样收到的效果也是可想而知的。

销售过程中的适当赞美有助于顾客敞开心扉。导购与顾客的关系不应该只是买卖的关系，更应该是一种快乐的关系。顾客从导购那里得到的不应该只是商品和服务，还应该得到快乐。这个快乐其实可以说是赞美，顾客能够得到店员的赞美固然是快乐的事情。

一位女士走进一家专卖时尚围巾的店里，她走进店里就看到一条围巾，在服务员拿给她后就反复试系。一位店员面带着微笑地走了过来，用赞美的目光看着戴围巾的女士，并对女士说：“您好，小姐，您系这条围巾很好看！你看它和你的衣服多搭配呀！”

女士很爽快地买下了那条围巾。

那位女士事后还夸奖这位店员：“她说话的声音打动了我。我觉得那条围巾就是为我而设计的，我的感觉更好了。”

还有一个跟这类似的例子。

张燕在一家地方特色的风味餐厅工作。顾客点完菜将菜单递给张燕，她接过菜单说：“你的选择真的不错，您点的这些菜非常好，我也很喜欢这些菜。”

顾客对张燕的认同感到非常高兴，激动地对张燕说：“谢谢，我想我会很好地享受这顿晚餐的，我相信它会给我带来愉悦的感觉！”。

赞美是一种技巧，也是一种手段，也是销售工作里常用的一种方法。很多人都会认为赞美是“不足挂齿”的事情，但是作为总统都会在意的小事，更应该成为成功销售人员学习的榜样。

1960年，当时的法国总统戴高乐去美国进行访问。尼克松为戴高乐的到来举行了盛大的欢迎宴会。尼克松的夫人也为此次宴会做了充分的准备，花了很多的心思。她布置了一个用鲜花围成的展台，她用一张马蹄形的桌子最为展台，然后用耀眼夺目的热带鲜花衬托着一个精致的喷泉。戴高乐走到会场的第一眼就看出这是主人为了他的到来而精心设计制作的欢迎仪式，于是不禁脱口称赞道：“这个展台真的太漂亮了，令我非常的喜欢，谢谢夫人！我想夫人为举行这次的宴会一定花了很多时间来进行计划与布置吧！辛苦你了！”尼克松夫人听到戴高乐的赞美后十分高兴。

事后，她对身边的朋友说：“很多来美国的大人物对于我的布置有的没有留意，也因此不会向我这个女主人道谢，也不会看到我的良苦用心，而戴高乐总统却总是能够想到别人。”

也许很多人会认为尼克松总统夫人布置的鲜花展台只是她作为一个总统夫人分内的事情，没有什么特别之处，也不需要感谢或者称道。但是戴高乐却体会了其中的苦心，因此想尼克松夫人的做法表示了肯定和感谢，也因次让女主人很感动。作为销售人员也应该学习戴高乐总统的观察细微，找到客户值得赞美和欣赏的人或者物，这样对于销售而言就顺利的多了。

有一对结婚10年的夫妇一直没有孩子，尽管他们用尽了所有的办法，上天也没有给他们送来一个宝宝。夫妇两人为了弥补这一缺撼，就去领养了几只小狗，对它们百般疼爱。

一天，先生下班刚到家，夫人便兴高采烈地对跑过去对他说：“之前你不是说要买辆新车吗？我今天已经帮你跟汽车公司约好了，汽车公司的人会在星期天的时候来跟你洽谈关于买车的事项。”

先生听完夫人的话，非但没有高兴，反而板起脸说：“我以前是说过要换车，但是没有说具体什么时候买呀！尤其是最近我们的经济出现一点紧张的时候，你为什么要逞能地帮我约汽车公司的人？”

原来，汽车公司的推销员在想夫人推销汽车的时候就一眼看出了夫人对自己的小狗十分的疼爱，于是便对夫人养的狗大加赞赏，说她养的狗不但毛色纯洁，有光泽，而且就连黑眼睛、黑鼻尖也是与其他的狗不同的，这种狗也是目前市场上最招人喜爱的一种狗。推销员的几句赞美的话就把这位夫人说得飘飘然，她认为自己拥有了世界上最名贵的狗，于是她情不自禁地对那个推销员的话产生了亲切感。不但告诉了他自己的丈夫有买汽车的意愿，而且还很爽快地替自己的丈夫约好了星期天来面谈汽车买卖事宜的时间。

其实这位先生很早以前就想买一辆车，因为他现在的车已经破的不能再开了，但是他是个优柔寡断的人，而且最近的经济不景气导致他们家的经济状况出现了紧张，所以他一直拿不定主意要不要去看车。

星期天的时候，那位推销员上门来了。他见到先生并没有谈汽车买卖的事情，而是首先对这位先生进行一番赞叹，称赞了先生的能干，娶的夫人也是一个很好的帮手，而且再次将他们家的狗的夸赞了一番。一席话把先生说得不能自主，仿佛有一只无形的手牵引着自己，于是很痛快地买下汽车销售员推荐的那辆车。

无论任何人，对别人的赞美之词都无法拒绝，听到别人赞美自己的时候也不会不开心。一个销售员如果是说几句动听的话不但让别人开心，而且也会赢得顾客的信赖，对于销售员而言，何乐而不为呢？

人往往会因为别人的赞美而发现自己被人关注着；也会因为别人的赞美而感到被人尊重着。作为销售员要懂得顾客可能会因为自己的赞美而回报更多的客户单。

好彩头来自好话题

没有人喜欢被人勉强着去做一些事情，哪怕是买东西。所以聪明的销售员懂得在说话的时候能找到个顾客的共同语言。因为一语中的的话充分能体现出“勾心”的效果来，这样才能勾起听众的共同情绪，那么达到说话的目的也是很容易的事情。可见话说的好，说到别人的心窝里了就能很快地和别人达成共识，这样就有利于达到自己的目的。

销售工作中，如果销售员在与客户接近的时侯，一开始的沟通信息不能引起客户的兴趣，然后想要客户去买自己的产品，这样成功的几率是很低。销售员在与客户沟通时如果不能打开客户的话题，那么就会为交易失败而埋下伏笔。因为销售员可以从顾客的话题里得知一些顾客的信息，这样也有利于谈成买卖。如过顾客对你的话题感兴趣，那么自然而然地会对你的商品感兴趣，到时候不用介绍就会购买了。

一般的，如果销售员在销售的过程中能够聊起顾客感兴趣的话题，那么就可能会使整个销售过程充满了希望。因为一般的情况是客户刚开始的时候还对销售员存在着一定的戒心，而且也不会对产品有兴趣，这就需要销售员能在简短的沟通时间内用顾客感兴趣的话题去打动顾客。这样不但能够营造沟通的良好氛围，还可以增加顾客对销售员的好感。

销售与顾客交谈时勾起对方的兴趣有很多方法，可以谈顾客的工作，如顾客在增加的工作岗位上取得的成就；可以谈顾客的爱好，如体育、娱乐等；甚至还可以聊一聊当天的新闻或者趣闻……

这些问题都可以打动客户，让他觉得得到了尊重和满足，无形之间也会增加对销售员的信赖感。成功的销售员往往可以通过在与顾客闲聊的时候能够进一步让客户透露自己的信息，甚至是公司的信息，这样的销售才会如鱼得水。

秦明在一家保险公司做销售员，他的销售能力非常强，几乎每年都被评为公司的“年度最佳销售员”。他被称为最出色的保险推销员一点都不假，因为他几乎随时随地都能在自己的范围内搜集到各种有用的客户信息，所以他拜访客户的成功率也会比其他销售员要高很多。

有一次，他刚拜访完客户从楼上下来的时候，路过停车场的时候他发现一位气质不凡的男士驾驶着一辆高档轿车。他很快地便记下了那辆车的号码。再一次的拜访客户的时候便向客户询问有关高档车车主的情况。

秦明通过客户的介绍知道那个男士原来是一家进出口公司的总经理，而且他办公的地点也在这栋楼里。秦明在得知这一消息后就在回到家后立马上网查到了关于这个公司的所有信息，也因此而得知这位男士姓简。而且通过网略反映的资料来看，简先生是个很懂得生活的人，他不但喜欢好车，而且对打高尔夫球也是很热衷。

自此以后，只要秦明来拜访老顾客的时候必然会同时留意简先生的高档轿车是否在停车场。终于，一次偶然地机会让他在停车场再次遇见了简先生，接着他很自信地敲开了唐先生公司的门。

秦明进门后并没有直接地谈自己来找简先生的目的，而是通过简单地介绍后就递给了简先生几个新建的高尔夫球场的地址，并且声称自己通过去那体验感觉那儿真的很不错。希望能够在周末的时候可以和简先生一起去新开的几家高尔夫球场看看。聊到最后的时候还未等秦明开口，简先生就自己说保险的事情，而且还答应给他介绍几个朋友。