第2章 卖有卖相——赢得顾客信赖的策略(1)
中国有句俗话说：“站有站相，坐有坐相。”其实买卖推销也一样，卖什么都要有卖相。因为一个导购带给顾客的不只是第一印象，有时候会衬出额外地一些东西，例如品行、修养等，这些看似不重要的因素往往成为顾客购买的重要原因。卖衣服其实也一样，要求买有卖相，这个卖相不单指店铺或者导购的“门面”，更多的是给顾客的一种内在的感觉，让顾客产生信赖感，这样才会容易赢得顾客的信赖，这其中的策略也是一种学问。
初次见面，诚挚第一
白居易曾经说过：“动人心者莫先乎于情”。与人交谈贵在真诚，可以说真诚是打开谈话之门的钥匙。就如那句诗说的那样“功成理定何神速，速在推心置人腹。”一个人如果在与人说话的时候只图说的漂亮而缺乏真挚的感情，那么也就是无花之果，没有内涵。真诚的语言不管是对自己来说还是对别人而言，都是至关重要的。说话的魅力不在于口若悬河和滔滔不绝，而在于言要由衷。最能推销产品的人不一定是说话流畅的人，而是善于表达自己情感的人。
前美国总统林肯非常在意自己说话的诚恳真挚。他曾经说过：“一滴蜂蜜要比一加仑胆汁更能吸引更多的苍蝇。人也是如此，如果想要赢得别人的心，就要先跟对方建立关系，将自己的真诚展示给别人，那样就会像一滴蜂蜜一样抓住了人心，也就是一条大道，通往理性的彼岸。销售的过程中如果能够真诚，那么依旧可以成为打动顾客原因。
《红楼梦》里有这样的一个情节：刘姥姥进大观园。刘姥姥也贾家的关系只是祖上认的一个干亲，而且近二十多年都没有交情。刘姥姥进大观园也是有目的的，因为家境贫寒，因为生活所迫，所以想得到贾府的资助。
首次进大观园的刘姥姥并没有做任何刻意地打扮，因为家境贫寒，即使再怎么梳妆打扮都摆脱不了“穷相”，所以索性穷打扮，这样既体现出自己看的真实，也不会给人造成刻意地印象。而且在见到贾府的掌门人贾母的时候直接地说出自己的真实情况：“连吃的都没有了”，这时候没有想到自己的面子问题，她深知的是贾府给外人留下的口碑：“我们老祖宗是最惜老怜贫的，比不得那个狂三诈四的那些人。”而且凤姐也是贾府里出了名的精明，如果刘姥姥近大观园是抱着侥幸地心里耍花招，那么被看穿的可能性也很大，其结果不但在人品上会输掉三分，也会失去自己此行地寻求资助的资本。
刘姥姥去贾府寻求资助其实也是在推销自己，因此她很注重自己的外在形象。她打扮朴实，穿着之间尽显穷人的寒酸，所以在外在上就给贾府人诚实而真挚的感觉。如果她穿着借来的体面衣服反而会遭到反感，那么其结果也是可想而知的了。刘姥姥凭借自己最真实的面貌，加上她的幽默、风趣，所以深得贾府人的喜欢，也因此很容易地把自己推销出去，成功地得到了贾府的认可，为自己赢得了想要的结果。
一个人的外在形象往往成为别人接纳与否的一个标准，“相由心生”说的也大概是这个道理。因为对于一个陌生人而言，一个人的外在形象能体现出自己的内涵和修养，如果一个人的外在无法让人满意，那么想要成功地把自己推销出去就很难。所以销售人员在见到顾客的时候要给顾客留下好的印象，这样就会提高成功的几率。
作为服装导购也是一样，在见到顾客的时候要尽量地展现自己优秀地一面，这样就能够给顾客留下好的印象。诚实是赢得顾客信赖的最好的办法，如果顾客在购物时感到店家的虚假，那么处于自己的爱好或者利益会对交易活动产生动摇，那么交易必定会失败。
一家临街的服装店，这家服装店看起来规模不小，而且店面设计也很吸引人，店里不到那有年轻人的花俏服装，也有老年人喜爱的新潮款式。
正值中午休息的时候，店里的顾客跟平常一样的冷清，几个导购都出去吃饭了，剩下的几个店员围在桌子旁边看电影。完全没有觉察到店里走进来的一位老妇人。
老妇人也没有声张，而是自己围着店面看，不时地拿出几件衣服放在自己身上比划着，有时还拿到镜子旁边看看，突然被头上方挂着的一件外套吸引住了，她试了几次也无法挑下挂在墙上的衣服，于是走到正在观看电影的导购们身边说：“麻烦你帮我把那件衣服拿来我看看。”
其中的一个店员抬起头看了看老妇人，很不情愿地挪开位置去取衣服。老妇人拿到衣服感觉还不错，就问店员这个衣服的尺码，他要给别人买。店员看也不看地说是170。老妇人轻轻地说了句：“要是有165的就好了”。
店员听老妇人这么一说就改口道：“我看错了，这就是165的。”你要想要我就给你包起来。
老妇人又说：“要是有175的也好。”
店员一听就不高兴了，但还是堆着笑脸说：“老妇人你也眼花了，你看这不是175的吗？衣服没有特别合身的，有个差不多就可以了。”
老妇人听完店员的话很狐疑地看着她，她的确看不清楚，因为她出门的时候没有戴眼镜，所以对于同一件衣服店员的不同回答而感到不知所措。就在她感到左右为难的时候，店里走来一个中年妇女，没等店员招呼她就走到老妇人身边搂住她的手说：“妈，你看好了吗？如果看好了我们就在这家定下来，毕竟有几百件衣服呢，免得到时候手忙脚乱的，那样会让员工感到不满意的。”
店员惊讶地看着眼前的两人不知道说什么好，老妇人拿起衣服递给身边的中年妇女说：“这个店员一会说这衣服是170的，一会说是175的，我看不清楚。你看是多大码的？”中年妇女接过衣服一看，脸色顿时沉了下来，原来她手里拿的是一件“165”的衣服。中年妇女没有说什么，而是委婉地根老妇人讲：“妈，这个款式不适合我们的员工，而且我想这个店也没有办法满足我们那么大的供货量。”中年妇女说完就和老妇人走出了店门。
店员不知道，老妇人是某个集团的董事，想来买衣服给自己的员工作为过节的礼物。但是她却因为自己的谎言而失掉了一份优厚的订单。
推销其实就是与人打交道的工作，在推销自己的产品的时候，倘若不够诚实，那么就很难打动别人去购买自己的衣服，也会让顾客对自己的衣服产生一系列的怀疑，那么可能到手的鸭子也会飞走的。往往有诚意地、热情和勤奋的店员会让顾客笑到最后，满意而归。这也是是否有真挚的表现。
店员在推销衣服的时候一定要尽可能地展示自己的诚意，或许顾客要求的尺码或者颜色等不是店里所具备的，即使顾客经过反复的挑选也没有选中自己满意的衣服，这时候也不要因为推销自己的产品而对顾客撒谎，否则不但会给顾客造成不好的印象，而且也会失去顾客源，影响自己的销售业绩。
服装导购员应该抱有刘姥姥那样的心态：“谋事在人，成事在天。咱们谋到了，看菩萨的保佑，有些机会，也未可知。”服装导购在推销自己的服装的过程中要有这种执着的精神，而且还要有刘姥姥的那种朴实而诚实的精神，这样无形之间就增加在顾客心目中的良好形象，那么对于所要推销的衣服也就离成功不远了。
推销商品之前先推销自己
刘禹锡的《陋室铭》里有这样的一句：“山不在高，有仙则名；水不在深：有龙则灵”。后来这句话被发展成为“山不在高，有仙则灵，言不在多，意到则行。”简单的一句话可以看出世人对于沟通中语言重要性的重视。
对于销售人员而言，最终的目的就是把自己的产品推销出去，但是在推销产品之前首先要懂得先把自己推销出去。因为顾客在不了解商品的任何信息的时候看到的都是销售员，这个时候销售员就不是简单地介绍自己的产品，他还有一种功能那就是充当产品的名片，无形之间就为产品做了代言。所以，优秀的销售人员都知道，想要推销出去自己的产品首先要做的就是推销自己，让顾客对自己有好感，这样才能对产品产生信赖。
乔·吉拉德被誉为世界上最伟大的销售员，他曾经在一部名为《怎么销售你自己》的书中说：“推销的要点是：你不是在推销商品，而在推销你自己。”
乔·吉拉德这一经典的思想包含有多方面的意思，其实最主要的是作为推销员在推销产品之前应该懂得推销自己，赢得顾客的信赖，这样才能打动顾客。销售过程中每一个顾客都有害怕上当受骗的心理，所以当销售员接待顾客的时候应该先建立彼此之间的信任，而不是天花乱坠地说自己的产品如何的好，这样能增加顾客的信任，从而建立良好的买卖关系。之后再进一步展开销售，实现成交。
推销自己的第一步从外在的仪表开始，因为客户与销售员初次见面，所以一个销售员的外在仪表很大程度上决定了交易的是否成功。顾客尚未开口说话之前看到的就是第一印象，如果他看到一个衣着整洁、看起来很干练的销售员和他看到一个穿着邋遢的销售员产生的感情绝对不是一样的。
注重仪表的同时还要注意礼节，凡事从小做起。一个礼貌性的微笑或许就可以赢得客户的信赖，让客户对自己产生好感。尤其对于服装销售人员而言，在保持应有的礼节的时候应该衣着整洁，因为自己卖的就是衣服，如果自己都穿着不好，那怎么能打动顾客购买的心呢？
推销自己不是在见到顾客的时候吹捧自己，夸大自己的服装产品，更不是出卖自己。作为服装销售要有自己的原则，即使是失败了，但也应该坚守自己的行规和原则，这样才是真正的成功。
有一位从事服装批发生意的商人，他参加完一个店铺的门面竞标后对身边的朋友说：“我想我不会得到这个店铺的。”
朋友很不解地问：“为什么？竞标不是刚刚结束吗？你怎么就知道结果呢？”
商人很无奈地说：“我参加竞标的时候旁边有3个投标牌，他们的价钱都比我得要低很多，我得价钱已经很低了。因为在这个地方买的衣服一定要是高档的，而且要是质量好的，我又不能用廉价的衣服以次充好。本来大家对于服装这行都存在挺大意见，有些店铺或者品牌都是拿着劣等的产品以次充好，。我要做就做最好的，所以今天的竞标显示我肯定拿不到这个地段的商铺了。”
朋友感叹地说：“其实这也是一种悲哀，很多人为了追求利益自我损毁形象，他们在推销自己的时候也出卖了自己。”
很多服装推销员认为只要把手里的衣服卖出去了就是盈利了，其实在收获利益的时候也丧失了人格魅力。真正懂得销售的人会在无形之中用自己的人格魅力来吸引对方的注意，让别人打心眼里信赖自己。
一个中年男人走进一家服装店，店里的销售人员是新来的小姑娘，这个顾客也是他接待的第一个顾客。她看见中年男人走近一排女装前就笑着说：“先生你好，你是想买衣服送人吧，您看，这是我们店新进的款式。”说完就把衣服递了上去。
中年男人伸手去接衣服的时候突然手机响了，然后顺势去拿出手机接电话。中年男人拿着手机走到窗户边聊电话，在他几乎忘记还有买衣服这件事情的时候讲了半个多小时的电话。他再次走进店里，看见导购小姐还微笑着拿着那件衣服，很不好意思地说：“谢谢，我想买件衣服送给我夫人，请你帮我推荐一款。”
导购小姐说：“您看这款，这是今年最流行的新款，这个颜色和这个款式我想都适合你的夫人。还有其余的几款，虽然是上个月的旧款，但在做工和质地方面毫不逊色这个月的新款，你看您满意哪款？”
中年男人若有所思地点点头说：“把这几款都包起来吧，我都要了。”然后还补充一句道：“你是我见过的最认真的服装导购员，你能等我那么久真的不容易。”说完就去结账了。
认真无疑是推销自己的一个很好的品牌，有人认为经验丰富就能在销售业畅通无阻，其实只要懂得以自己的人格魅力去感染别人，哪怕是新手，依旧会卖出去东西。导购小姐在推销服装的时候也推销了自己，也是她认真的态度吸引了顾客了的注意，让顾客产生信赖，所以才会顺利地完成交易。通常一个销售员具备的良好品质也是吸引顾客的条件之一。
姜昕才做销售不久，他在一个门窗的销售店做销售，平常的主要工作就是负责销售各类的防盗门窗。第一天上班老板就交给他一个很重要的任务，让他到一个才搬新家的很有钱的客户家里推销公司的防盗门。走之前老板还叮嘱他说在他之前已经有5位有经验的销售人员去推销了，但是都以失败而告终，并且希望他能够成功，让顾客购买自己公司的产品。
姜昕听了经理的话感到非常紧张，一路上都在想自己刚刚入行，没有经验，要怎么去让顾客买自己的东西呢，想了一路都没有办法。他站在客户的家门口准备摁门铃的时候手脚都在不自觉地发抖。他思索了一会儿后还是决定摁了门铃。开门的是一位中年妇女，她听完姜昕结结巴巴地做完自我介绍后，请他进了屋。
姜昕在中年妇女家里待了两个多小时，喝了十几杯茶。他一边喝茶一边紧张地回答妇人的问话。整个过程她的表现都很紧张，但是两个多小时的谈话结束，那个妇女在买卖合同上签了购买价值1万元防盗门的购买合同。