第6章 积极向上，做好自我心理建设（2）

一个人的外在能够直接反映出他特有的内涵，倘若别人连你的外表都不信任，那你就无法顺利地推销自己了。一个推销员能与顾客面对面说话的时间是短之又短，让顾客对自己有透彻的了解是很难的。因此一个推销员留给顾客的第一印象很重要。如果推销员留给顾客的第一印象不好，就无法引起顾客进一步的愿望。顾客对第一印象不好的推销员的反应往往就是拒绝。心理学家研究发现，人们的看法其实常常是受“晕轮效应”“首因效应”的影响。晕轮效应是指人们总是习惯因一件事或对人的某一部分成见而影响他对那个人的整体看法。如果碰到一位衣冠不整、形象邋遢的推销员，顾客就会本能地认为他办事马虎、糊涂。而“首因效应”就是指初次见面形成第一印象之后，由于心理定势及晕轮效应的作用，第一印象会在大脑里保持很长一段时间。曾经有一位衣着不整的推销员到一家商场推销他的绿豆糕，经理与他只谈了一小会儿，就将他打发走了。那个推销员走后，经理对他的同事说，一看到他的样子就很反感。以后，当这位推销员再试图向这家商场推销产品时，那位经理再也没有约见他——尽管他已经改变了邋遢的衣着。

良好的第一印象会使顾客对推销员心怀好感并且长久难忘，这就会对以后和顾客沟通、联络感情打下坚实的基础。反之，不好的印象则很难改变。推销员只有一次机会给顾客留下良好的第一印象，因此一定要把握好这个机会。为此，你要注意以下几点：

服饰：与顾客初次见面后，首先映入对方眼帘的就是服饰，因此，你应该重视自己的服饰。调查显示，引起顾客购买欲的先决条件是推销员的良好形象。服饰对推销员而言，也可以说是商品的包装纸，如果连自身的包装纸都很粗糙，里面的商品再好，也很容易被顾客认为是没有价值的东西。日本推销界流行一句话：你若想要成为第一流的推销员，就应该先从仪表修饰做起，先用整洁得体的服饰来装扮自己。因此，一旦你决定进入推销行业，就必须对自己的仪表投资，这种投资也绝对是合算的。推销员的着装一定要符合自身的性格、身份、年龄、性别、环境以及风俗习惯，不要赶时髦和佩戴过多的饰物。如果在穿戴上过于引起别人的注意，反而会适得其反。

谈吐举止：推销员要落落大方，谈吐得体，吐字清楚。虽然没有统一的模式供你选用，但有一些问题是你必须避免的，如说话速度太快、吐字不清、语言粗俗、有气无力、态度不冷不热；爱批评、说大话、撒谎；油腔滑调、沉默寡言；太随便、与顾客勾肩搭背、死缠烂打；挖耳搔头、耸肩、吐舌、舔嘴唇、脚不住地抖动；不停地看表、皮笑肉不笑；东张西望、慌慌张张等。

礼节：礼节也是推销业务中非常关键的一环。如果推销员不懂礼节，就会在无形中破坏自己的交谈效果。顾客都是很聪明的，他们只会和值得信赖、礼节周到的推销员合作。讲求礼节的基本原则就是真诚、热情、自信、谦虚。围绕这几个基本点去处理事情，就能收到预期效果。

没有热情，就没有销售

热情是一种工作状态，一种为工作、事业和客户服务的积极态度。爱默生说：“缺乏热情就无法成就任何一件大事。”没有热情就没有销售，如果一个人对自己的工作连热情都没有，这个工作他又怎么能做好，业绩又怎么会突出呢？作为一个推销员，你所面对的是一个人，要做的是心和心的交流，如果在工作中充满热情，就能从自身散发出活力，表现出真诚与自信，这种朝气蓬勃的状态能够感染客户，引起客户的共鸣。

小玲是推销行业的一个新手。第一次去推销，老板带她来到一栋22层的公寓大楼，那里居住的大多是加拿大移民，他们的推销活动就要从这栋大楼的最高一层开始。作为新手的小玲深深吸了一口气，按照中国人的习惯，轻轻地敲了敲第一户人家的房门。只听到屋内有音乐声，却没有人出来开门。“不行，你这样简直像小猫抓门。”老板着急地喝道：“要这样。”接着他便举起拳头，“咚、咚、咚”强劲而有力地敲了敲这户人家的门，这样的敲门声似乎在告诉门里的人：“开门，你的运气来了。”这样的力度果然有效，门里传出了一声喝问：“谁？干什么的？我们不感兴趣。”随后就再也没有声音了。很显然，这家人对推销员早已厌恶了，而且这句话也是他们对付推销员常用的一句话。就这样跑了一个晚上，小玲没能迈进一家房门。有些被敲了门的人出于好奇，会从门上的“猫眼”里瞧瞧她，还有的态度稍微好些的将门打开一道缝，开门前还不忘挂上门链子，然后从门缝里扔出一句话：“你要干什么？”尽管小玲对西方社会的人情淡漠早已经有体会，却没想到会惨到这种地步。“砰”“砰”不断的关门声震得小玲眼泪一个劲儿往下掉。想起自己当记者时是那样受人尊重，千不该万不该到这里受这份洋罪。小玲按捺着自己的感情，一个劲儿地想：我现在是推销员！我当初是因为热爱这份工作才毅然决然地辞去了记者的工作，如果就这样放弃，又怎么对得起自己曾经的那份执着呢？

小玲被老板亲自带着，可他们仍然是到处碰壁，但不管遇到多少次闭门羹，老板脸上始终不变的是自信的表情。小玲很奇怪地问：“他们好像很讨厌我们，连门都不开，为什么您一点都不沮丧？”老板安慰地对她说：“在这个充满竞争的社会中，没有人会让你舒舒服服地过日子。尽管如此，你面对顾客时，依旧需要面带微笑，因为你是推销员，也因为这是在迎接挑战。没什么，慢慢你就会习惯的。记住你要学会去接受拒绝，但接受拒绝并不意味着你不是一个出色的推销员。虽然你今天被拒绝，但明天依旧要保持你最开始对销售工作的那份执着与热情，你还要努力。只要你一星期能推销出去两套书，我们就赚钱了！”老板的手在空中打了个响指，那架势好像几百张票子已经赚到了手。

后来，小玲又敲了几百家门，吃了几百回闭门羹。慢慢地，自信地敲门也变成了一种自得其乐的游戏。凭借着自己对销售工作的那份热情与执着，最终在她不断敲门的第二个星期，终于有人把门打开了，并且买了她的书。小玲觉得不是那些人不喜欢她，而是他们不喜欢以前那些没有热情和自信的推销员的推销方式。所以，这给了小玲再来一次的决心。她决定重新把那些人的家门再敲一遍。她用自己对这份工作的热情迎来了那里住户的喜欢，只要他们一听到铿锵有力的敲门声就知道是小玲来了，每次都会从她那里买到最新出版的书籍。

推销员从不做没有意义的推销，而是善于从每个家庭的室内陈设、屋里的气氛和顾客的表情中把握推销时机。小玲的老板就曾反复告诫她们，在几种情况下是不能去做推销的：夫妇俩缺一不做；夫妻吵架时不做；孩子淘气哭闹时不做；一家人在吃饭或会客时不做。因为推销员的时间是宝贵的，只有找到合适的顾客才能施展自己的推销技巧，敲门的次数固然重要，但更重要的是敲谁的门、如何去敲以及什么时间去敲。

小玲就这样推开了一扇扇紧闭的大门，走进了一个个“戒备森严”的家庭。一进门，她会先说女主人房间布置得漂亮或是男主人点子出得好，更不忘记说夸赞孩子聪明之类的恭维话。因为最后决定是否购买她的书籍，这一家大小都有发言权，所以她谁也不能得罪。这样，她和顾客之间的距离就一下子缩短了。这种推销前的谈话也是她了解这家人的经济状况的有利前提。小玲的老板说，这种推销就叫作看形势推销，你首先要了解顾客的财政状况，这点是极为重要的。同时你还要尊重顾客，使他们感到你并不是在逼他们买你的产品，你是在诚心诚意为他们着想，在帮助他们，这样你就会成为他们的朋友。

在工作中带有热情是做好工作最基本的要求。尤其是在销售工作中，你会遇见形形色色的人，他们的脾气品性各不相同。你如果没有对这份工作的热情，就谈不上所谓的尽心尽力，更不会有对工作的一份执着，也就不会在这个行业待很久，最后只能退出。

面对拒绝，你要内心强大

身为推销员的你可能经常会遭遇以下情况：纵使你使出浑身解数，费尽唇舌、永无休止地向顾客介绍自己产品的优点，可顾客还是对你摇头摆手地说“不”；最让人惆怅的就是你进行电话拜访时，刚一开口说明来意，就听到对方迫不及待地说：“谢谢，不需要。”不等你反应就急忙挂断电话。面对此类令人沮丧的客户反应，对工作充满热情的你有时候甚至会觉得仿佛受到了诅咒，一个注定被拒绝的诅咒。

其实你没有必要沮丧或是灰心，如果每一个推销员都轻易被拒绝了就再也不去理会客户，那就证明你的竞争对手都知难而退了，这时候就更需要你的坚持精神。记住，客户拒绝你，在某种程度上就表示你又离成功近了一步。

推销员：王总，我是Y公司的销售总监小胡。

客户：我很忙，没空！

推销员：我理解。我一个小人物也总是觉得时间不够用，何况您要管理这么大的一间公司。我只想占用您3分钟时间，您就会相信，这绝对是对您很重要的一个议题。每个月花一天的时间在钱上好好盘算一下，要比很多人整整30天勤奋工作来得重要。麻烦您定个日子，选个方便的时间。我可以在星期一上午或者星期二下午来拜访您。

客户：我没兴趣。

推销员：您说没有兴趣，这我能理解。要您对一个自己不知道有什么好处的东西感兴趣实在是有点勉强。但是如果您没有细心去研究过的话，又怎么会对它产生兴趣呢？所以，我希望您能抽出一点时间，让我向您解释一下。

客户：你把资料寄给我就可以了。

推销员：王总，我们公司的资料都是精心设计的纲要和提案，必须配合工作人员的说明，并要对每一位客户按情况再做具体的修订，就是我们经常所说的“量体裁衣”。所以最好是我星期一或者星期二过来当面给您讲解。

客户：抱歉，我没有钱！

推销员：谢谢您讲得这么坦白，正因为如此，您更要了解一下我们的产品可以为您带来的效益，也就是用最少的资金创造最大的利润，我的工作是一方面为您省钱，一方面又能为您省时间。

客户：我会再跟你联络的。

推销员：王总，也许您目前不会有太大的意愿，不过我还是很乐意让您了解，如果能参与这项业务对您的竞争对手来说，无疑是拥有了一个“杀手锏”，但是您如果一再坚持不愿意去了解它，那如果您的同行接受了，这无形中又给您造成了压力。所以请您慎重考虑一下。

客户：没有预算，买不起。

推销员：所以您才更应该接受这个产品，以增加贵公司的销售额。

客户：说来说去，还是要销售东西？

推销员：我当然是很想销售东西给您，因为我们的产品是新潮流，所以才会卖给您。您现在未必有兴趣购买我们的产品，但通过我的介绍，你肯定会有所收获。

客户：我再考虑考虑，下星期给你电话！

推销员：好的，王总，您看这样会不会更简单些，我星期二下午晚一点的时候给您打电话？

客户：这个金额太大了，不是我马上能支付的。

推销员：是的，我想大多数的公司都是不容易立刻支付的，如果我们能配合您公司的财政状况，让你们采用分期付款的方式，这样支付起来就一点也不费力，您看这样行吗？

客户：那好吧，你星期二下午过来吧。

推销的过程中，要知道会开口要求的人才是赢家。但很多人都因为害怕失败和被人拒绝而不愿意开口要求他们想要和需要的东西。这样一来，大多数人会用猜测、委婉、暗示的方式，却不愿冒被拒绝的风险而直接提出要求。

“销售就是从拒绝开始的”。这句话对于每一个推销员来说都是至理名言。推销员承受的压力很大，所以要求推销员要有良好的心态，以心态制胜。具备了良好的心态，上面那句话也可理解为“每被客户拒绝一次，就意味着你离成功又近了一步”。

推销员能否坚持的关键在于自己有没有充分的信心，这包括对自己的信心、对产品的信心和对产品价格的信心。当然，这不是说销售技巧不重要，而是所有的销售技巧只有在具备良好心态的基础上才能发挥作用，没有信心的销售技巧只能是花拳绣腿。所以，不要怕被拒绝，而应该去充分享受这种拒绝，被第一个客户拒绝后，你要知道自己为什么会被拒绝，你和第二个客户沟通时就不会再出现第一种错误了。这样不断地改正错误，你就会是从被拒绝中得到成功的人。

自信将产生更大的自信

自信，顾名思义就是自己相信自己。一个人没有自信，别人又怎么会相信他呢？

在销售中比拼的就是各自平时的信念、行业资讯、工作经验、交流技巧以及口才。经常有推销员由于信念不坚定，行业资讯比较少，口才较差，外加顾客是一个很有底气的人而败下阵来；也有很多推销员本身就很自信，与顾客洽谈中，就会很自然地把顾客说得心服口服，最后愉快地与他进行合作。其实，销售就是在做买卖，而买卖之间就是买者和卖者之间进行的一场思维博弈。谁先将对方的思维带入自己的思维，谁就可以胜出，反之就会被对方控制。因此整个买卖博弈中，推销员要坚守自己的信念，哪怕不成交或部分地妥协，也绝不能顾客讲什么都表示认同，那样大多是做不成交易的。