第7章

第三章 用暗示缔造强大的气场

一个人如果相信自己能够成功，就会在潜意识里充满自信，敢于主动地展现自己的能力，积极采取各种有利的行动克服将要面临的困难，这样，就会让人觉得魅力四射，形成耀眼的气场。

放慢语速暗示自己成熟、稳重

语言不但是表达自己最好的武器，而且也是最有力的武器。因此，绝大多数人都觉得反应迟钝者通常只会支支吾吾，反之，才思敏捷者一般都伶牙俐齿。在日常交际中，恰恰是因为这种心理暗示的作用，所以大家都追求说话时滔滔不绝。但是一味地这样做，最终只会事与愿违。从心理学的角度来说，并不是说话慢吞吞的人都反应迟钝，也不是伶牙俐齿者都才思敏捷。

在人际交往的过程中，放慢语速能给别人一种沉稳的感觉。因为无论何时，语言交流的目的都是彼此沟通。放慢语速，暗示别人你说的话是经过深思熟虑的，你是想和对方沟通，而不是完成任务，不是竹筒倒豆子。而语速太快，则会对别人形成一种压迫感，会暗示对方你十分冲动，你不给别人考虑的时间，不给别人回旋的余地。

很多人都应该看见过下面这种场景：

一个会议正在进行中，有三个人迟到了，第一个人轻手轻脚地溜进去，尽量不引起别人的注意；第二个人急忙冲进去，慌张地坐下来打开公文包，没有和任何人打招呼；第三个人走进会场，在门口站了一会儿，对每个认识的人点头微笑，然后镇定自若地走向自己的座位。

千万别小看这一瞬间的亮相，这个细节足以体现一个人的身价。只凭进场的这一瞬间，甚至能够断定：第一位是一个谨小慎微的人。这类人往往缺乏信心，担心做错事情被指责，没有安全感，不想被别人注意到，只想赶紧躲到人群中。第二位肯定是一个边刷牙、边洗澡，并且同时用左手揉搓头发的人。他们不顾一切地往前冲，无论什么时候都表现得火急火燎。这种姿态表现出来的难道真的是活力吗？当然不是，只是一种狂躁。

在生活中，这两种人代表了绝大部分人的生活状态，所以都是跑龙套的角色。只有第三位，才是一个沉稳镇定、不疾不徐、能自我把持的人。

并非每一个沉稳的人最终都能成就大事业，但是一个浮躁的人注定成不了大事。诸葛亮病出祁山，即便马谡失街亭致使满盘皆输，他也不曾乱了阵脚，新城上一出空城戏就吓退了司马懿的雄兵。古人所说的“大将之风”，即指这种庄重沉稳、临危不乱的英雄气度。

在生活中，假如我们留心观察也不难发现，通常情况下，大人物始终举止稳重、从容淡定。

前面说过，在人际交往中，语言是表达自己最好的武器，什么样的语速决定了别人会对你形成什么样的印象。放缓语速，让自己看上去稳重成熟，这样你才能在竞争中脱颖而出。

小谭是一名销售人员。在他刚接触销售行业时，老销售员就叮嘱他，推销商品时一定要灵活机智、反应敏捷，那些真正的推销大师全都是伶牙俐齿、口若悬河的。小谭把这些话铭记在心，奉若信条。

每当向别人推销时，小谭始终掌握着发言权，滔滔不绝地介绍自己的商品。但是半个月过去了，他什么都没推销出去，因此灰心丧气，很失望。

一天，小谭来到一个小区进行推销，连续几次他都没有成功。正当他大失所望时，迎面走来了一位中年妇女。小谭鼓足勇气走上前去，向对方介绍商品，他急不可待地想把东西卖出去，所以语速越来越快，但是对方却茫然不知所以。

此时，旁边的一个人指着小谭说：“就是这个小伙子，来我们这里好多次了，但是谁都不知道他是干什么的，说话像竹筒倒豆子似的，噼里啪啦地一个劲儿地往外冒。没准是一个骗子忽悠人呢！”听到这话，小谭猛然一惊。

小谭努力使自己恢复了平静，然后用不疾不徐的语气向中年妇女推销，特别是当说到重点地方时，还会刻意放缓语速。不等小谭介绍完商品，那位妇女就说：“小伙子，你也挺辛苦的，恰巧我也需要这个东西，我就买一个吧！”

成功地卖出了一件商品，小谭心里十分高兴。此刻，他才恍然大悟，原来前辈告诉他的经验并不是让他说话快，而是要敏捷应对、察言观色。此后，小谭始终用这件事告诫自己说话时应该放慢语速，尽量使自己看上去成熟、稳重。

一个人的语言常常会表现出他的性格。就像小谭，起初他说话非常快，给人一种浮躁、不踏实的感觉，因此无法得到别人的信任。他发现问题以后，就放慢了语速，给人一种成熟、稳重的印象，因此成功了。在现实生活中，这种现象很常见，有时候我们和父母说话，经常觉得父母用微笑或者点头来敷衍自己。实际上，我们却忽略了，是他们原谅了我们的不稳重和浮躁，他们认为我们不够成熟。

一个成熟的人，必定懂得尊重别人。缓慢的语速能给对方一个表达的机会。交流就是互动，假如只有你一个人自说自话，别人想表达又没有机会，可想而知，别人对你会有怎样的感受和想法，大家会认为你太霸道、太自私，你的世界里无法容纳别人。假如你放慢语速，别人就会得到发表意见的机会，这种互动的交流才是成功的。你会给别人留下一个心态沉稳的印象，如此一来，你就能处理沟通中突发的一些事件。

与此同时，沟通的时候，假如你不给别人理解你的时间和机会，那么这种交流肯定是一种煎熬，特别是对对方而言，是压抑的、被迫的。因此，放慢语速，让别人从容地了解你想传达的意思，既是尊重自己，也是尊重别人。

缓慢的语速还能传达给别人这种信息：你很大度，你很包容。即便对方说错了什么，你也不会斤斤计较。这种暗示能使对方撇开心中的顾虑，敞开心扉，畅所欲言。

大人物应该有“泰山崩于前而不变色”的镇定，否则遇到情况自己先乱了方寸，还如何指挥手下呢？所以，假如你想表现出自己是一个重要人物，是一个值得信赖的人，就应该刻意培养自己这种从容镇定的“大人物”气度。

首先，说话的时候语速不要太快。古人云“贵人语迟”是有道理的。例如，当你想说服别人时，口若悬河的效果并不好。因为对滔滔不绝的人，人们常常会有所戒备，认为他巧舌如簧，也许是在吹嘘。与之相反，对说话比较慢的人，人们更容易产生信赖感，有想听他继续往下说的欲望。这也许是因为人们本能地对举止沉稳的人更加信赖。所以，说话慢一些能暗示人们你很稳重。

另外，可能我们并没有大人物那种在大风大浪中历练出来的超常的心理素质，但是我们可以从外表上模仿他们的非凡气度。最简便易行的方法是：下意识地放缓动作节奏，并且加大动作的幅度。如此一来，会让对方首先在视觉上，进而在心理上觉得你“气度非凡”。通过这种体态语言，你能暗示别人：你是一个稳重老成、不容忽视的人物。

借他人之口夸奖暗示自己的成就

和大多数人相同，当你认为自己知道得很多时，就会有一种想把这一点告诉全世界的冲动。但是，即使你能证实自己在某些方面是权威，仍然会面临一种尴尬：别人会觉得你是为了赢得支持而在王婆卖瓜——自卖自夸。一旦给别人留下这种印象，大家就会开始厌恶你，也不会采纳你的建议。

那么，应该如何巧妙地推销自己，展示自己的良好形象呢？

有一个好办法，就是找支持自己的支持者宣传自己。这是很多公众人物都喜欢采用的方法。让人帮助你在公众面前建立威信，能够事半功倍地说服人们采纳你的意见。最好能找一个真心真意地为你说话的人，喜欢你的人会心甘情愿地告诉大家，你为公共利益出发的所作所为以及你的优秀业绩。

这种方式是借用别人之口暗示自己是一个优秀的人，值得人们信赖。

这个办法经过心理学实验验证，确实是一个行之有效的办法。在一个实验中，实验者让大家假设自己是一家出版社的总编辑，正在对一位赫赫有名的作家的大作进行审核。实验者让这些人读了一部分文章的前言，其中一组读的是作家自己描述的成就，另外一组读的是其代理人转述的作家的生平成就。

结果证明：后一组比前一组更看好这个作家各个方面的能力，也更认可和喜欢这个作家。这说明，让恰当的第三方为你说好话，对树立你的权威形象大有好处。很多实践都证明，这个方法的确能起到事半功倍的说服效果。

例如，有一家房地产中介服务机构设有租赁部和房屋销售部。当接线员接了客户的电话转接到相关部门时，会告诉客户：“您找的是销售部，我会把您的电话转给比亚”，或者“您是找租赁部，我会把您的电话转给艾格”。

后来，接线员在转接顾客电话时，增加了对负责人资质的介绍。他会告诉想卖房的顾客：“我会把您的电话转给比亚，他是销售部经理，在这行已经工作20年了。最近他还卖了一套和您的情况差不多的房子。”接线员还会告诉想办理租房业务的客户：“您找的是租赁部，那您应该与艾格谈，她对这周边的租赁业务已经有15年的经验了。我立刻帮您转接。”

结果显示，比亚和艾格接到的业务数量比之前显而易见地提高了。因为接线员改变了转接的语言，有以下两个特点：

第一，说服成本几乎为零。无需刻意培训，公司的从业人员都有基本的专业知识，都有从业经验。这是公司里众所周知的一点，除了最重要的人——客户。

第二，接线员陈述的是事实。比亚工作非常出色，艾格也的确有这么多年的工作经验。但是假如比亚或艾格自己告诉客户，客户也许会觉得他们是在自吹自擂，就会降低可信度。

由此可见，这种凭借他人之口为自己说话的暗示方法，比自我夸奖的效果更加显著。

当为陌生的听众进行演讲时，你也可以借由他人之口把自己介绍给听众。最好的办法是准备一份自我介绍，无需十分详细，只要包括你的背景、受过的教育或培训，也可以加上你取得的成就。当别人把这些内容向听众进行介绍时，听众就会了解你为什么有资格站在讲台上。

信息限制暗示自己的话很重要

从某种意义上说，“只说一遍”“对所有人都要保守秘密”这种话，是在限制所提供的信息。这种暗示方法被称为“信息限制法”。它能促使人们更加珍惜你提供的信息。因为人家都认为：越难得到的信息，价值就越高。

一位中学教师曾经有过这种经历。当教室里特别吵闹的时候，说一声“请大家安静一下”，根本没有什么效果，学生们仍旧无所顾忌地大吵大闹，从来不听老师在说什么。但是，假如老师提示学生们“请大家认真听，下面的话老师只说一遍，不再重复”，学生们就会立刻安静下来，停止交谈。

当我们使用幻灯片和投影仪给别人进行讲解时，应该在事前用纸把重要的信息遮盖起来，切忌把全部信息一下子公开。等讲解到达高潮时，再把遮掩的信息显露出来。如此一来，会给听众带来较强的冲击力，暗示听众，你的信息是富于价值的。

另外，我们常常会看见书籍和杂志使用密封的方式包装，这种包装方式让读者必须买下这本书，才能看见书的内容。据某杂志社负责人说，自从他们对杂志进行了密封包装，杂志的销量增长了很多。由于“被限制的信息才是珍贵的信息”，所以，把杂志用袋子密封起来，就是在暗示人们杂志里的内容是十分珍贵的信息。

同时，“信息限制法”也是一种讲话技巧。

假如一方在畅所欲言地高谈阔论，而对方却在漫不经心地看报，或者没有任何反应时，你越是使劲儿地说，就越无法收到效果。实际上，我们说话的时候可以突然降低音量，甚至沉默下来。这样，对方非但不会漫不经心，反而会因为担心听不清楚而洗耳恭听。

我们也可以用“挤牙膏”的方法向对方透露一些信息，以此暗示自己的话是弥足珍贵的。

例如，一位实习老师对校长说：“校长，我和班上的学生相处得不够融洽，我是不是不太适合当老师呢……”

校长思考片刻，说：“我告诉你一个秘诀——你必须彻底忘记自己老师的身份。”

实习老师愣了一下，接着问道：“您的意思是？”

校长说：“就是心里别存有老师和学生之间的对立关系。”

“很有道理，那么应该采取什么具体行动呢？”

……

这种一句话只说一点的方法，让实习老师对校长的话产生了浓厚的兴趣，接二连三地问校长。

同样的道理，上司和下级交谈时也可以用这个方法。大多数时候，上司对新进职员或马虎的下属苦口婆心地说“一定要努力工作！”“遇事要动动脑筋！”常常是无效的。因为人们对强制命令无一例外地会有逆反心理，即便是忠言，也会觉得逆耳。

在这种情况下，上司与其把对部下的所有忠告托盘而出，不如一点一点地告诉他，即假装舍不得教他，进而促使对方产生“此事不听，会吃大亏”的心情，反倒会产生好的效果。例如，可以故意装出沉思的模样说：“这可都是我积累的经验啊，我只教你这一点。”“我教给你这招，太可惜了！”“这只有我和经理才知道，别人都不知道……”这就是在暗示对方，你接下来要说的话是前辈的成功秘诀或经营诀窍，十分珍贵。因为机不可失、失不再来，对方最好全神贯注地洗耳恭听。

掌控时间暗示自己很重要