第6章 销售流程的第一个要素——“销售”(3)
6.知识胜于天赋，学习才能成功
要想让自己的工作变得相对容易，就必须获得知识，付出艰辛的努力。
如果你在学习销售流程时敷衍了事，在未来的销售工作中，成功也会对你“敷衍了事”。为了取得职业生涯的持久成功，学习一些销售原理方面的知识非常必要。切记，在销售领域，销售原理方面的知识比任何未经训练或者未经科学训练的销售天赋都更加有用。
获得知识的目的是让你的工作变得相对容易。要注意，获得知识之后仅仅是可以让工作变得“容易”，而不是完全不需要工作。在开始学习的时候一定要明白这一点。
让我们比较一下分别拉着一吨重物的雪橇和卡车。沉重的雪橇在地面上向前滑行的时候，大部分的动力都被浪费了，因为必须克服地面的摩擦力才能移动雪橇。而卡车的轮子是在轴承上旋转，这就最大限度地减少了摩擦力，于是外界所施加的动力几乎没有什么浪费。因此，卡车只需要相对较小的动力就可以轻而易举地前后移动。在这里，雪橇代表的是一种原始的方法——这种方法只利用了有限的知识；而卡车则代表了科学的方法——这种方法应用了更高层次的知识。虽然是同样重量的货物，但是采用科学的方法和原始的方法来运输，效果会截然不同。
要制作一个雪橇很容易，而要制造一辆汽车很难，制作一个原始的雪橇并不需要太多的知识，而要想制造一辆汽车就必须刻苦钻研、学习大量的知识。假如有两个人，他们为了运输货物，一个制作雪橇，另一个制造汽车。那么第一个人的雪橇肯定很快就能做好；而第二个人的进展会非常缓慢，甚至等到他将准备工作做好的时候，第一个人早就开始运输货物了。经过日复一日的运输之后，第一个人的货物已经堆积如山，这时候他很可能会嘲笑那个打算制造汽车的人。在看到第一个人的工作进展之后，那个忙于为制造汽车做准备的人可能也会失去耐心。不过，只要能够下定决心、坚持到底、造出汽车，那么到时候，他将是笑到最后的胜利者。所以，要想让以后的工作变得轻而易举、得心应手，就必须在开始的时候付出艰辛的努力。
真正喜欢学习的人并不多。看一看放学的时候孩子们欢呼雀跃的场面就可以知道这一点。虽然我们也钻研功课，但那并不是因为我们喜欢它们，而是因为我们不希望在未来的工作中遇到麻烦。当然，每天晚上，除了埋头攻读与销售、推销员以及销售艺术有关的书籍之外，我们还有很多更令人愉快的活动可以参加。但是，如果你在学习销售流程的时候总是敷衍了事，或是看见学习就躲着走，那么，在未来的销售工作中，成功也会对你“敷衍了事”，见你的时候也要“躲着走”了。
你必须确信：为了在你的职业生涯中获得持久的成功，学习一些销售原理方面的知识非常必要。同时，你也应该认识到：在完成职业目标、实现人生理想的过程中，销售原理方面的知识比任何未经训练或是未经科学训练的销售天赋都更加有用。因为没有哪种职业比销售工作更有价值，所以从一开始你还应该确信：现在的学习虽然很辛苦，但毫无疑问它将让你在人类最好的职业领域里取得成功。你必须首先认识到上述说法的重要意义并且还要一直对它们坚信不疑。一个人如果对自己所从事的职业没有坚定的信念，那么，一旦遇到微小的挫折和打击，他就会彷徨不安、信念动摇。一个人如果没有充分认识到现在开始努力工作可以让以后的工作变得更加容易的道理，如果没有充分认识到对自己最有益的事情是用知识武装自己的头脑，那么，倾其一生，他只能羡慕地看着别人安逸地坐在大卡车上来回奔驰，而自己则不得不拉着雪橇艰难地跋涉。但是，我们千万不要忘了：制造一辆汽车要比制作一个雪橇复杂得多，因为它是由大量各种各样的零部件组成的。要想维持整个汽车的高效运转，这些零部件缺一不可。否则就可能导致严重的安全问题。
因此，对销售知识浅尝辄止是远远不够的。作为销售人员，我们必须对销售学领域的各种知识有一个广泛而全面的了解，然后才能将这些知识系统化，使之成为一门完美的应用科学。这就好比在组装一辆汽车的时候，我们既要了解汽车的各个零部件，还要对汽车有一个整体的了解。同时，我们还应该下定决心：在今后的实际工作中要依靠科学的销售知识，而不能仅仅依靠自己有吸引力的个性。
如果你不知道如何正确地吸引一个潜在顾客的注意力，那么，你将完全不可能在销售工作中取得成功。而顾客的注意力同他们的兴趣又大相径庭。兴趣是内在的、可以促使顾客产生行动的东西；而注意力仅仅是外在的，不一定能够促使顾客产生行动。一个销售人员可以引起潜在顾客对自己产品的注意，但是如果顾客从内心里对这种产品有所抵触，那么他们将不会对这种产品产生兴趣。
7.发现最大的成功机会，获得更多的回报
对推销术基本原理的模糊不清，往往容易导致销售效率低下。
推销员可以分为四种类型：零售类推销员、批发类推销员、产品推广类推销员以及特种产品推销员。不同类型的工作有着不同的成功机会，但他们所能获得的最高层次的成功都是相同的。
关键的问题在于，我们究竟可以在哪个销售领域发现最大的成功机会。
困难越多，成功的机会就越多。要克服困难，就要学习好相关的销售原理、知识和艺术，使之成为我们成功路上最强大的助力。
刚才我们已经谈到：要想在销售领域高效地工作，就必须依靠科学的销售知识，而不是天赋的才华。下面我们将要论述的是：因为对推销术的基本原理模糊不清，所以在销售过程中往往效率很低。另外，我们还将讨论到有时候我们都倾向于就事论事，而不去仔细探究问题的根本原因。
我们现在的研究要求每一位读者开始一系列的自我分析。你应该利用所学到的新知识来纠正错误、坚定信念，或者仔细思考从而使自己的疑问获得满意的答案。
在本章的前半部分我们曾经提到，推销员可以分为四种类型：零售类推销员、批发类推销员、产品推广类推销员以及特种产品推销员。显然，并非所有的推销员都在干着同一类型的工作，而且不同类型的工作也有着不同的成功机会。因此，仅仅笼统地选择销售领域还不够，每个人还必须选择一个具体的、最适合自己的销售类型。为了做好这个选择，我们还需要了解一下各个类型销售工作的优势和劣势。
马歇尔·菲尔德、约翰·皮尔庞特·摩根以及查尔斯·施瓦布三人的事例说明：无论是一个零售类推销员、批发类推销员、产品推广类推销员，还是特种产品推销员，他们所能够获得的最高层次的成功都是相同的。不过，除了世界最高峰珠穆朗玛峰之外，还有很多稍低一点的山峰也堪称高山，而且有不计其数的大型丘陵也在其所在区域内“高人一头”。因此，成功也有不同的层次和高度，不过每一种成功都是一个“顶峰”。并非所有的人都可以成为各自销售领域里最伟大的推销员，所以我们可能对那些稍低一点的成功更感兴趣。关键的问题在于，我们究竟可以在哪个销售领域发现最大的成功机会。
经过仔细的研究之后，我们就会发现：一个零售类推销员或者批发类推销员在发展到一定阶段之后，就不会再继续亲自参与销售工作，因为他们会被晋升为管理人员，甚至会部分或者全部拥有一个公司。也就是说，“推销术”仅仅是一个推销员职业生涯的起点，等到达了成功的巅峰之后，他就不再是一个推销员了——我们这里所说的“推销员”是一般意义上的推销员。比如，我们就不会认为马歇尔·菲尔德还是一个推销员。不过，产品推广类推销员和特种产品推销员在整个职业生涯中都会继续积极地参与销售工作。一个产品推广类推销员也许可以像约翰·皮尔庞特·摩根那样被称为一个银行家。不过我们知道：约翰·皮尔庞特·摩根一生当中一直都亲自参与销售工作，是一名伟大的证券投资推销员。特种产品推销员也许可以像查尔斯·施瓦布一样成为一个大型企业的总裁，不过我们仍然认为他是一名推销员，只不过是一名超级推销员。他亲自拉到的海上运输订单就有几亿美元。
一方面，一个零售类推销员和一个批发类推销员获得成功的过程是不同的，而且对这种不同进行区别非常重要；另一方面，我们也许可以通过产品推广类销售或者特种产品销售来实现自己的理想。如果打算做一名零售类推销员或者批发类推销员，那么，我们必须知道这一领域的推销员所能够取得的成就的极限是相当低的，这一点相当明确。一旦超越了这个极限，我们将不能继续提高。一个零售类推销员每年的薪水如果达到2000美元就已经非常接近极限了。而普通行业里的一名批发类推销员每年的收入一般不会超过5000美元（这是当时的薪金水平，现在已经超过这一水准。——译者注）。一旦这两类推销员的薪水超过了某种极限，那么公司就将把他们调离一线销售岗位。
不过，产品推广类推销员以及特种产品推销员却没有这样的成就限制。他们的收入上不封顶。假如某个店铺的一名职员或是某个杂货批发公司的一名销售代表被安排去办公室担任一个拿固定工资的职位，他永远都不会拒绝。但是，在一个迅速发展的城市中，没有哪一个老练的房地产销售人员会认为他的收入会受到任何的限制。他会主动要求按照销售收入进行提成，因为他知道这样拿到的薪水将是任何老板开出的固定工资的5倍。
显然，要选择哪一个特定类型的销售工作首先取决于自己的个性和气质，也就是说要根据自己的个性和气质选择出最适合自己的销售工作。另外，还取决于一个人的最终理想。如果你的目标是拥有一家店铺或是一家经营批发业务的公司，那么你可以首先选择零售领域或批发领域。选择一个你认为最适合自己的行业，然后从最基础的地方做起，利用销售作为一个阶梯一步步地提升自己，直到最终实现自己的目标。除此之外，没有其他更稳妥的方法。
如果你希望自己一生都做推销员，如果你希望不断地超越自己，如果你自认为能够胜任更大的挑战，那么你可以选择做一名产品推广类推销员或者一名特种产品推销员。不过，因为在获得名望、财富以及对社会做贡献的机会方面，一个零售类推销员或者批发类推销员完全不能够同一个产品推广类推销员或者特种产品推销员相提并论，所以，现实也对产品推广类推销员和特种产品推销员提出了更高的要求，他们要想获得最终的成功，必须具备更强的能力、更广的知识以及更多的训练。
根据补偿法则，一个人要想有多少收获，就必须有多少付出。因此，如果你希望销售工作给你带来更多的回报，那么，你就必须在自己的销售工作中投入更多的时间、精力和热诚。在销售领域中没有通往成功的捷径，有的只是不断的攀登，而攀登则意味着大量艰苦的努力。而且攀登得越高，所需的努力就越多。
尽管如此，对于我们这些已经选择了“莽莽群山”的推销员来说，谁还会满足于其他职业那“单调的平原”呢？虽然同会计、办公室职员、教师、医生以及律师等职业相比，推销员的工作要困难得多，但是，我们并不认为这有什么不好，相反，我们为自己所遇到的这些困难感到自豪。因为只要克服了困难，就有可能取得成功。也就是说困难越多，成功的机会就越多。而那些从事单调职业的人们因为所遇到的困难很少，所以成功的机会也很少。因此，同其他职业的人们相比，我们在工作中有着更高涨的热情。
我们知道我们已经非常明智地选择了一个最好的领域，在这个领域里，我们可以获得真正重大而且又非常平衡的成功。同时，我们也认识到了学习相关销售知识的必要性，而且我们正准备学习这些知识。一旦掌握了这些知识，我们每个人都必将登上成功的巅峰。因为只要我们完全理解了销售和销售艺术，那么任何困难都不能阻挡我们前进的步伐。