第4章 安慰与说服的礼仪(2)

2.借此说彼法

借此说彼法是指利用两个事物之间的某一相似点，借甲事物来说明乙事物。不仅通俗易懂，且具有很强的说服力，往往能收到事半功倍的效果。

唐太宗为了扩大兵源，想把不在征调之列的中年男子都召入军中。宰相魏征知道后对他说：“把水淘干了，不是得不到鱼，但明年恐怕就不会有鱼了；把森林烧光了，不是猎不到野兽，但明年就无兽可猎了。如果中年男子都召入军中，生产怎么办？赋税哪里征？兵员不在多，关键在于是否训练有素，指挥有方，何必求多呢？”太宗无言以对，只好收回了成命。在这段话中，魏征借用两件与主要事件相类似的事例作比，既形象又深刻地阐明了不能把中年男子都调入军中的道理，很有说服力。

3.鼓动激励法

运用鼓动激励法的前提是信任。前苏联教育家马卡连柯说过：“你信任他，任用他，赋予他更多的责任，往往正是调动他积极性的最好手段。”这话是很有道理的。领导向下属布置任务，一方要求另一方做件什么事情，要想对方事情办得出色，就应该用信任的态度与商量的口气对他们说：“×××，你脑子灵活，技术又好，考虑再三，觉得只有你来做这件事最合适。这件事很急，我相信你有办法会尽快把这件事做好的。”听了这样的话，对方即使有困难，也会乐意地接受下来，千方百计地去完成的。如果这样说：“这事是你职责范围内的，事情很急，你得在明天把它办好。”这种命令式的语言激不起对方工作的热情，也调动不了工作积极性的。

4.以褒代贬法

以褒代贬的说服技巧就是运用修辞中反话正说的方法，要从相反的角度，用表扬的形式表达批评的话。

某校一年级新生军训，一位学生因训练不认真，三次打靶三次剃了“光头”，使全班团体总分成为全年级倒数第一。打靶回来的路上，班主任一捶这位学生的肩膀，笑着说：“嗨，三次你都‘吃烧饼’；靶子以外的地方都打中了，也真不容易啊！”老师不乏幽默的“赞扬”引得了同学们的笑声，连这位学生也忍不住笑了。但笑过后，抓了半天后脑勺，很不好意思。如果班主任这样对他说：“三次打靶，三次鸭蛋，全班都受了你的累。你也太不认真了。”不仅达不到教育的目的，甚至会使这个学生从此背上思想包袱。

5.侧击暗示法

侧击暗示的说服方法就是通过曲折隐晦的语言形式，把自己的思想意见暗示给对方。这种语言表达方式既可达到批评教育的目的，又可避免出现难堪的场面，所以常被用作说服的有效手段。19世纪著名的意大利作曲家罗西尼遇到一个作曲家带着一份七拼八凑的乐曲手稿来请教他。演奏过程中，罗西尼不停地脱帽。那位作曲家问他：“屋里太热了？”罗西尼回答说：“不，我有见到熟人脱帽的习惯。在阁下的曲子里，我碰到那么多熟人，不得不连连脱帽。”罗西尼巧妙地用“那么多熟人”来暗示曲子缺乏新意，抄袭太多。既含蓄又明确地向对方表明了自己的看法和意见，既不伤情面又达到了批评的目的。

6.心理接触法

所谓心理接触，是运用心理学中的“情感共鸣”的原则归纳出来的一种说服方法。这种说服法一般分四个阶段：

（1）导入阶段，即心理接触的初步阶段。

（2）转接阶段，即心理接触的中级阶段。

（3）正题阶段，即心理接触的高级阶段。

（4）结束阶段。

这类说服方法常用于和不熟悉的对象或有对立情绪的对象的谈话中。有一位老师接了一个“差”班。开学的第一天，他亲切地对同学们说：“有人说我们是处理品、垃圾班，这是没有道理的。就拿体育锻炼来说，我们班不但不是‘垃圾班’，而且可以争当先进班……”一席话使同学们从低落的情绪中振奋起来了，在自卑的心理中树立起了信心。何以会产生如此效果？原因不仅仅是这位老师的话充满信任和鼓动，更重要的是这位老师在见面的第一天，就把自己置于这个被人瞧不起的集体之中，他左一个“我们”，右一个“我们”，使这些内心充满自卑感的学生感受到了温暖和亲情。心理上的接触和情感上的共鸣，才使这位老师的话具有那么大的鼓动力。

7.请君入“彀”

所谓“请君入彀”，即是根据对方的看法和观点，设置一个个问题，引导对方，暴露自相矛盾之处，最后用他自己的话来否定他自己的看法和观点，从而达到说服的目的。

《三国志》上有一记载：曹操用的马鞍被老鼠咬坏了。曹操认为这是不吉之兆，要以死罪治管理仓库的官吏。曹冲获悉后，戳破了自己的衣服，状如鼠咬一般，到曹操面前故作愁容。曹操问他原因，曹冲乘机答道：“世上一般人认为老鼠咬破衣服的主人大不吉祥，现在我的单衣被老鼠咬了，所以忧愁。”曹操忙劝慰说：“老鼠咬破衣服主人就不吉祥，这全是无稽之谈，何用忧愁。”后来管仓库的官吏来向曹操请罪，曹操只得一笑了之。

上例中，劝说者经过精心设置，一步步引导对方入“彀”，甩他们自己的“矛”去攻他们自己的“盾”，使之处于自相矛盾之中，达到了说服的目的。

遇到对方反对怎么办

1.反对就是关心

有时候，你在说服对方做某些事情时，会遭到对方的反对，这时候，你如果认为自己的说服工作已失败，那么你的想法就错了。

反对，至少是表示对方对你的意见表示关心。如果对方对你的意见根本不关心，那么就无所谓反对或不反对了。

比如说，你劝你的朋友去接受一年一次的健康检查。他听了你的建议后，点点头，表示你的建议很好，可是就不想去。因为他的内心里有一点害怕，害怕什么？可能是怕检查出身体真的有毛病；或者是本能地害怕那些精密的检查仪器；甚至是怕花掉宝贵的时间或金钱也说不定。当你向他提出这样的建议时，他不敢反对。因为他晓得他那些不去接受检查的理由根本就说不通，如果说出来，也会遭到你的反驳，因此，表面上装得好像同意你的建议，这样，他可以避免和你争论，但实际上却不想真的去接受检查。

可是，如果他反对你的建议，那么情况就不一样了。至少它表示了对方对你的建议曾认真地做过考虑，只是在他的内心里，不愿意去接受检查的心理和你那合理的建议在相互斗争。这时候，他会想：去检查好呢？或者是不去检查好？虽然不大愿意去接受检查，可是他的建议是很有道理的，所以我应该要考虑一下。

2.对方反对得很激烈时，就暂停说服工作

说服，是一件很艰难的工作。

当你在向对方进行说服工作时，对方的心里可能有两种力量——同意和不同意正在发生冲突。他心里会想：我应该答应对方的要求呢？或者是不应该答应对方的要求？

他会在这两种力量之间徘徊不定。这时候，你应该让他暂时有一段考虑的时间。

当对方强烈地反对你的说词时，你怎么去反驳他都是没有用的。如果你一直想要不断地说服他，反而会使对方感到不安，甚至对你起反感，因此，你最好是暂时停止对他的说服工作。

这时候，你可以让他对你的意见重新作考虑。他会对你的说法再做一次评价，他会找出它的缺点，但也会发现它的一些优点。他会认为你所说的话有部分还是很有道理的。于是，他反对你的态度会逐渐软化下去。

然后，你就可以再度向对方进行说服的工作。因为这时候对方比较冷静，因此，你就可以仔细地向对方说明你提出那种意见的动机，其优点以及可行性等，使对方最后能接受你的意见。

如果你能够以这样的态度去应付对方的反对，我相信你最后还是能够说服对方的。

3.如何应付不合理的反对

当你遇到对方毫不讲理地反对你所说的话时，你可能会觉得很头痛，但是，对于这一种不合理的反对，是不是一点应付的办法都没有？并不然，只要你用一点脑筋，还是能够应付的。

下面介绍三种应付的方法：

（1）对他的反对表示同情。对方反对你的意见或建议，一定是有他反对的理由。如果你知道他反对的理由，即使那些理由是多么荒唐、可笑，你也不要想去反驳他，或者是讥笑他；相反的，你要对他的反对表示同情。

比方说，你的朋友患了癌症，你劝他早日去接受开刀治疗；可是他因害怕，反对你的建议。这时候，你就得向他说：“你担心手术的结果，我很理解你的心情。每一个接受手术的人，都有和你一样的心情。我如果是你，也会这样的。”

你这样先表示出对他的同情，然后设法让他说出心中的话。他可能会说出他害怕手术的原因，很可能他小时候，有一名亲戚接受手术，不幸失败而死亡；或者是他一想到电视上出现的手术室，那种阴森森的感觉，便感到不安也说不定。总之，一提到手术，他就会感到浑身不舒服。

当你听他说完这些害怕的原因之后，你就可以继续向他这样说：“现在医学进步了，手术也比以前安全得多，并没有像你所想的那么危险，所以，你尽可以放心地去接受手术治疗。”

如果你能够以这样的态度去对待他，我想，他的不安应该会大大地减少，而且愿意接受你的劝告。

通常，在遭到对方的反对时，首先要向对方表示同情，告诉对方说：“反对，是应该的。”并且要认为这一种感情反应是很自然的。

有时候感情或情绪是无法用常理去说明的。因此，当对方在愤怒时，你向他说不要生气；当对方因遭遇不幸而感到悲伤时，你向他说不要悲伤；当对方觉得不安时，你向他说不必忧虑……你说这些话，是一点意义也没有的。

不如，先表示同情对方的感情反应，然后再找个适当的机会好好地和他谈谈，这样，收效可能会更大。

（2）让对方知道他在反对。有时候，当事人并不知道自己的态度就是在表示反对。

比方说，当推销员在费尽口舌推销商品时，对方一句话都不说，对推销员的说明一点反应也没有。对于眼前的那些东西，他既不说它好，也不说它不好。

这一名消费者虽然没有明显地表示反对，但是，不参与对话，就是一种反对的表现。在这一种情况下，推销员往往会认为无法说服对方因而有挫败感。

以沉默去对付说话的人，因为一句话也不说，所以对方无法去说服他，不过，这应是一种反对的态度。如果他真的在听对方说话，应该会有一些反应才对。

不过，问题是这一名消费者到底知道不知道他这种沉默的态度是意味着反对呢？事实上，他并没有说声“不”，也没有摇头拒绝，他只是沉默不语。

他可能认为所谓反对，一定要有明确的反对态度，可是，他却没有这一种行为表现，因此，他可能不知道对方会把他的沉默视为反对。

遇到这种情况时，推销员就要先让他知道他这一种态度是在表示反对。

这时候如果那一名推销员能够这么说就好了：“看起来，你好像对我们公司的产品不大感兴趣。是不是我们的服务有什么不周到的地方？”

听这种关心他感情反应的话，那一名消费者怎么会继续保持缄默呢？

于是，他就开口说出一些不满意的理由。

结果，他这么一开口，推销员就可以针对对方所提出的理由一一给予圆满的答复，并进一步去说服对方。

（3）问清楚反对的理由。就是干脆问对方为什么反对，你可以向他这么说：“请你告诉我，你为什么反对？”或者是：“能不能将反对的理由再详细地告诉我？”

当对方真的告诉你他反对的理由后，你就要注意去检讨了。

说不定他反对的理由并没有你原先想象的那么严重，也说不定他说出来的理由和你猜想中的不一样。不过，不管它的理由是什么，你都要认真地去检讨。

可是，就有一些人在对方说出反对的理由后，还不好好她加以检讨自己，却固执地继续坚持自己的主张，这是不对的，因为如果真这样做，就很难说服对方了。

在对话时，假如对方保持缄默。对你的意见不置可否，而你又没有问清楚对方到底是赞成或者是反对，就一直侃侃而谈下去，这样的对话可以说是最没有意义的。

当你向你的朋友提议，请他和你共同去做一件事情，并且让他知道彼此合作的好处，而他却表示反对时，你就不要再向他重述合作的好处了，这时，应当去问问他反对的理由。

有时候，你问对方反对的理由，并且就其所提出的反对理由做客观的分析后，对方才知道自己的那些理由全都是“杞人之忧”。这时候，对方不必你再费什么口舌，就会心甘情愿地同意你作主张了。

总之，当对方反对你的意见或说法时，你一定要问清楚所反对的理由，这样才好想出对策。