第8章 用“精诚所至，金石为开”的心打动客户——成功约见5种心态(2)
他们坐了一会，吴总就回来了。看到小王带着一点惊讶，小王马上说：“吴总，今天上午我们通过电话的，我这次来把这种新型的钢笔带来了，你看一下”小王很真诚地笑了笑，然后把钢笔拿了出来。
“我今天很累了，一会还要出去一下，有空再说吧！”吴总刚说完，刚才那个女孩对着吴总小声说了几句话。他的态度慢慢的变得和善了一点。他又看看小王说：“先坐吧！我们先谈一下。”
这是小王才松了一口气，没想到那个女孩就是他的秘书。然后他很真诚地向吴总介绍了刚上市的产品，并表示希望能和贵公司合作。吴总对这个新上市的钢笔也很感兴趣，两人聊得很融洽，合作的也很顺利。
向往在把钱还给她的时候，并不知道她就是吴总的秘书，但事情就是这么巧。就好像你要去看风景一样，并不只有目的地的风景才值得你去观看，不要错过沿途的风景，或许这才是你所愿意看到的。在以上案例中，如果小王捡到钱没有还给那个女孩，他们就不会认识，在吴总拒绝他的时候，他也就没有回旋的余地，只有带着遗憾回去。而认识这个女孩就不一样了，她说的话吴总会信，因为，吴总对自己的秘书还是比较信任的。
销售员在推销产品的时候，总会遭到拒绝，不是自己的产品不好，而是没有人相信，如果在你推销之前，就有人对你有好感，觉得你是一个值得信赖的销售员，那事情就好办多了。
[巧手点金]
在销售产品的时候，每一步都是关键性的一步，不要小看一个捡破烂的，或许在几年之后，他会成为一家公司的老总，你还要向他去推销产品。要保持这样的心态，把每个人都当成一个客户，用真诚的微笑去对待每一个人，别怕没有收获，每一个微笑都会成为你前进中的动力。
在约见客户之前，不要小看一个秘书，也许他就是你这次成功与否的关键。有时候一个小小的螺丝钉所起到的作用是不可估量的，把真诚的微笑，传递到每个人的心中，客户不光会对你产生好感，还会放下心中的戒备，只有戒备放下了，两方才有合作的可能性。
13把客户当作你的偶像，适度的赞美客户
[经典回顾]
每个人都希望得到别人的认同和赞美，这是人的天性。大多数人都有一种自恋的心理，平时喜欢照镜子就是一个很好的例子，一个认为自己一无是处的人，就好像生活中失去了阳光，适度的说一句赞美的话，会给别人带来很多的快乐，何乐而不为呢？
有的销售员会认为，赞美顾客是一种很虚伪的表现，所以很不屑于说，其实不是这样的，善于赞美别人的人，有一双善于发现美的眼睛。发现别人的优点，然后适度的赞美一下，是一种对别人无形的鼓励，其实在你自己的心里，不也是希望得到别人的鼓励吗？对别人为什不大方一点呢？或许就因为你的一句赞美，会影响到一个人一天的心情。
适度的赞美在销售产品是能起到意想不到的效果，或许，在很多情况下，基本上都会允许你继续说下去，因为没有人会拒绝对自己的赞美，而你利用这些时间，就能让客户对你的产品产生兴趣，你推销产品的时候就不会刚说两句话，就被客户以各种理由阻止你再说下去。当然，赞美客户的时候要真心诚意，对客户的一些优点，要有一个适度的赞美。如果只是一味夸大其词，就会引起客户的反感。
[案例分析]
小赵推销宽带业务的电话销售人员，以下是他的一次业务谈话：
“喂，你好！”“你好，请问你是哪位？”
“我是XXx 公司的宽带促销人员，请问，你是一名播音员吗？”
“你怎么知道的？”“我觉得你的声音很好听，有一种说不出的吸引力，让人听过之后就不容易忘记。声音有这种特质，你要说你不是播音员，我一定觉得惋惜。”
“呵呵，还没人这么说过我呢！对了，你们公司的宽带我想了解一下，麻烦你介绍一下”客户收到赞美之后，心里挺受用的，反正现在宽带又离不了，还不如事先问一下。
“你以前用过宽带吗？”“用过，从上次搬家之前一直都用着，搬到这之后还没来得及安装。”“嗯，你用过，我就不说那么多了，现在我们公司做活动，比以前的费用优惠百分之十，而且宽带经过进一步的优化，比起以前的网速，现在更快了。”小赵细心地解释道。“嗯，谢谢，那我想装一个，这件事还麻烦你留心，安装的时候给我打电话。”客户开心的说道，希望能参加这次的优惠活动。
“放心吧，那是肯定的，有空找我聊聊做播音员的情况，我从小的梦想就是当一个播音员，可惜……”销售员的话中带着一股真诚。
“嗯，我会的，没事多联系。”“那就谢谢你了，再见！”“再见”！
案例中的销售员，赞美得很有技巧，赞美得到位又不缺真诚，她在听过对方的一句话后，就能判断出声音的特点，抓住客户的优点进行赞美。这种真诚的赞美，让客户感觉心里暖暖的，因为她也是普通生活中的一员，从来没有人会把她当成偶像来崇拜。
如果小王打电话的时候，只是问一下客户需要安装宽带不需要，那么对方很有可能以有事为借口而拒绝，现在的生活节奏是多么的快，谁有时间和一个陌生人闲聊。对客户适当的赞美一下，可以让客户有听下去的欲望，这样就为你的促销争取一点时间，只要多一点时间，被接受的可能性就大一点。
不要小看几句不起眼的赞美，它可以让客户有一种自己相逢的感觉，自然会听你说下去，就算不愿意听你的产品介绍，但是出于礼貌的原因，也不会断然拒绝，这样一来，你又多了一分胜算。
[巧手点金]
做销售行业的，一定要有一双发现美的眼睛，只有发现客户的优点，你的语言才会显得更真诚，更容易打动客户。
对他人的一种赞美，在某种程度上也可以说是对他人的一种接纳，当你伸出双手对他人表示接纳的同时，你本身才会得到他人的认同。
用赞美的眼光看他人，时间长了你就会发现，在赞美他人的时候，你自己也会得到很多的快乐，就像一个懂得欣赏风景的人，最终得益的还是自己的眼球。改变一下自己的心态，你就会发现，在这个世界上生活是一件那么美好的事。曾经听过这样一句话：你以什么样的眼光看世界，世界就会用什么样的眼光看你。
想一想，这句话还真有道理，用在销售上也一样的实用，你以怎么样的心态对待客户，客户就会以什么样的心态。作为一个销售员首先应该做的，就是调整好自己的心态，只有把自己的心态调整好了，才能拥有好的销售业绩。
要永远记住一句话：“心态决定命运”，你有什么样的心态就有什么样的命运，无论在什么情况下，这句话都很适用。
14从客户关心的话题谈起
[经典回顾]
现在的生活节奏越来越快，人们的时间也越来越宝贵。很多销售员，在向客户推销产品的时候，客户大多数都会说自己很忙，现在没有时间。其实，这种现象是完全可以改变的，关键要看销售员自己怎么应付。
有些销售员在准备开口的时候就埋下了失败的种子。他只知道自己是在卖东西的，而从不关心客户到底需要什么。看到客户的时候脑子里只有一个想法，希望一瞬间把有关产品的信息迅速的灌输到客户的头脑当中，却从来不考虑客户对产品是否感兴趣。这只是自愿式的沟通，客户往往会打断你的话，请你“马上离开”，就算有些忍受力强的客户，允许你说完那段令人厌烦的开场白，他也不会记住你给他灌输的这种信息。
当你介绍完产品的时候，希望从客户那里得到一些有价值的反馈信息时往往发现，客户唯一想说的就是“请你马上离开”。
怎么样才能避免这种情况发生呢？最好的方法就是从客户最关心的话题谈起，注重客户需要什么，而不是单一的推销产品。你引出客户关心的话题，马上就会引起客户的兴趣，并会对你有一种相逢知己的感觉，你可以用巧妙的方法将话题引到产品上去，这样的效果就会好上很多。